列夫·托爾斯泰在他的《安娜·卡列尼娜》中說：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭卻各有各的不幸。”在銷售領(lǐng)域也有一句類似的名言：失敗的銷售案例都是雷同的，成功的銷售案例卻各有各的成功之處。
為什么老實的銷售員總是上演失敗？他們自己也納悶：不是說一份耕耘一份收獲嗎？我努力耕耘了，可為什么總是收獲甚微呢？
老實的推銷員就是那些按部就班，不知變通、不會用腦子做銷售的人。這就是本書中對“老實的銷售員”的定位。他們勤勤懇懇，卻因為不知變通而處處碰壁；他們實實在在，卻因為不懂爭利而容易吃虧；他們做夢都想著拿大單，卻因為思維方式的僵化、生存手段的缺乏而無法在競爭激烈的銷售領(lǐng)域立足。在這里，我們說“銷售不要太老實”并不是暗示銷售員在銷售中要耍滑，要欺騙，恰恰相反，我們肯定了老實銷售員的誠實品質(zhì)，只是告訴他們在做銷售時要靈活機(jī)動，不能循規(guī)蹈矩，一條道走到黑；要學(xué)會用腦拿訂單，而不僅僅是靠體力和汗水。
銷售技巧固然重要，但對于老實的銷售員來說那是細(xì)節(jié)問題，現(xiàn)在他們亟待解決的問題是：轉(zhuǎn)變觀念，突破僵化的思維方式。因為觀念決定行動，思維方式?jīng)Q定做事方法。更何況銷售技巧并不是放之四海而皆通的規(guī)則，如果在沒有轉(zhuǎn)變觀念之前讓老實人學(xué)習(xí)技巧，那些技巧很有可能會成為他們的教條。
我編寫此書的目的在于：提醒那些每日奔波勞累的銷售員們停下來，思考自己的失敗之處，主動尋找屬于自己的那條道路。我們一致的終極目的就是——不要再活得如此艱難！
作者
2007年10月
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