（9）活得更有活力：活得更有活力是指人們對(duì)活得更長(zhǎng)久，生活得更好的一種向往。現(xiàn)在他們已知道，他們的生活方式會(huì)殺了他們——誤食不當(dāng)?shù)氖称罚鼰煟粑粷嵖諝猓褂酶鞣N烈性藥等。人們已經(jīng)準(zhǔn)備好為他們自己的健康而選擇較好的食品，進(jìn)行比較常規(guī)的鍛煉，經(jīng)常放松等。銷(xiāo)售人員可以通過(guò)為顧客設(shè)計(jì)更健康的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足這一需求。

（10）敏感的消費(fèi)者：敏感的消費(fèi)者是指那些不愿再忍受劣質(zhì)產(chǎn)品和不合格服務(wù)的消費(fèi)者。他們要求公司更為人道。他們要求汽車(chē)公司把壞車(chē)?yán)兀彦X(qián)退還給顧客。他們訂閱《全國(guó)抵制新聞和消費(fèi)者報(bào)告》雜志，參加?jì)寢尫磳?duì)酒后駕車(chē)聯(lián)合會(huì)（MADD），以及查看好公司和差公司名錄。銷(xiāo)售人員必須促使其公司在所提供的產(chǎn)品和服務(wù)方面增強(qiáng)人道意識(shí)。

約翰·奈斯比特的大趨勢(shì)

許多年來(lái)，約翰·奈斯比特的《趨勢(shì)報(bào)告》一直在出版，一些大公司每年花1.5萬(wàn)美元來(lái)購(gòu)買(mǎi)這些報(bào)告，奈斯比特和他的助手們運(yùn)用內(nèi)容分析法，即通過(guò)計(jì)算主要報(bào)紙上出現(xiàn)過(guò)的各條確實(shí)消息的數(shù)目，指出了幾個(gè)趨勢(shì)。報(bào)紙上的這些消息，歸為13大類(lèi)、200多個(gè)小類(lèi)。奈斯比特根據(jù)他的研究結(jié)果，在1982年出版了名為《大趨勢(shì)》的書(shū)，下面就是奈斯比特所發(fā)現(xiàn)的10大趨勢(shì)。

（1）工業(yè)社會(huì)→信息社會(huì)：經(jīng)濟(jì)正在從工業(yè)社會(huì)向以信息為基礎(chǔ)的社會(huì)大轉(zhuǎn)變。

（2）技術(shù)導(dǎo)向→高技術(shù)／高接觸：隨著技術(shù)的發(fā)展，人們需要能有高接觸的設(shè)備。

（3）國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)→全球經(jīng)濟(jì)：國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)日益受到全球互相依賴(lài)的因素影響。

（4）短期行為→長(zhǎng)期行為：公司開(kāi)始更多地從長(zhǎng)期的觀(guān)點(diǎn)考慮問(wèn)題，而不是只考慮短期行為。

（5）集權(quán)→分權(quán)：公司在日益分權(quán)管理以發(fā)揮其積極性。

（6）求助機(jī)構(gòu)幫助→自助：日益強(qiáng)調(diào)自己解決問(wèn)題而不是求助機(jī)構(gòu)部門(mén)幫助。

（7）代表性民主→參與民主：工人和消費(fèi)者要求在政府機(jī)構(gòu)里、在企業(yè)里和在市場(chǎng)上有更大的發(fā)言權(quán)。

（8）等級(jí)制度→網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)：計(jì)算機(jī)使人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上交流思想成為可能，人們不要依靠等級(jí)制度來(lái)交流。

（9）北部→南部：人們更愿意從北部和東北部向南部與西南部轉(zhuǎn)移。

（10）兩者取一→多元化選擇：人們要求多樣的選擇而不是“千篇一律”。

在奈斯比特的《大趨勢(shì)》（2000年）又描述了21世紀(jì)出現(xiàn)的10個(gè)新趨勢(shì)：

（1）在90年代繁榮的全球經(jīng)濟(jì)。

（2）藝術(shù)復(fù)興。

（3）自由市場(chǎng)社會(huì)主義的出現(xiàn)。

（4）全球化生活方式和文化的民族主義。

（5）福利國(guó)家的私有化。

（6）太平洋地區(qū)的崛起。

（7）婦女領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的衰落。

（8）生物時(shí)代。

（9）新太平盛世宗教的復(fù)活。

（10）個(gè)人主義的勝利。

企業(yè)辨認(rèn)市場(chǎng)大趨勢(shì)的途徑

企業(yè)對(duì)大趨勢(shì)的辨認(rèn)一般可有兩種途徑：

一是咨詢(xún)專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司，如費(fèi)思·波普康的公司，她的公司提供各種各樣的服務(wù)，其中就有提供趨勢(shì)目錄表和趨勢(shì)信息庫(kù)，企業(yè)可以從中獲得新的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意。

二是通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，進(jìn)行類(lèi)似的分析，通過(guò)對(duì)各種宏觀(guān)環(huán)境的分析，及調(diào)查或第二手資料的取得，對(duì)國(guó)內(nèi)及國(guó)外的趨勢(shì)進(jìn)行評(píng)估。

（第3節(jié)）市場(chǎng)宏觀(guān)環(huán)境分析

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，面對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境要素，必須把握最能影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成敗的方面，在進(jìn)行分析時(shí)，要結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，選取最能說(shuō)明問(wèn)題的指標(biāo)。

自然環(huán)境

自然環(huán)境對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)影響是巨大的，而且往往是突如其來(lái)的。世界各國(guó)的企業(yè)都受到了這一宏觀(guān)環(huán)境要素或多或少的影響。這一要素對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響主要是：

首先自然資源的勘探會(huì)影響企業(yè)的成本，原料的短缺、能源成本的增加都會(huì)加大企業(yè)的投入，從而影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策。最明顯的例子就是石油的價(jià)格，石油屬于不可再生的有限資源，而且已經(jīng)構(gòu)成未來(lái)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)所遇到的最嚴(yán)重的問(wèn)題。油價(jià)在1970年時(shí)每桶2.23美元，2006年每桶超過(guò)70美元。

其次自然資源的開(kāi)采引起了環(huán)境保護(hù)主義者的不滿(mǎn)，19世紀(jì)以來(lái)的工業(yè)化造成了世界環(huán)境的巨大破壞，如濫伐森林，工廠(chǎng)煙塵，大氣污染，食物化學(xué)污染等。環(huán)境保護(hù)主義者并不反對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的目標(biāo)應(yīng)該是最大限度地提高生活質(zhì)量，其中應(yīng)該包括環(huán)境質(zhì)量。環(huán)境保護(hù)主義者已重重打擊了某些行業(yè)。鋼鐵廠(chǎng)和公用事業(yè)不得不花費(fèi)大量金錢(qián)投資于控制污染設(shè)備和采用價(jià)格較高的燃料，冰箱企業(yè)不得不采用無(wú)氟裝置，煉油廠(chǎng)必須研究低鉛和無(wú)鉛汽油。在我國(guó)不少城市已經(jīng)禁止摩托車(chē)掛牌，準(zhǔn)備逐步取消摩托車(chē)。公共汽車(chē)已經(jīng)逐漸采用控制排汽裝置或使用價(jià)格較高的清潔燃料。一些企業(yè)為此付出了極大的代價(jià)。

最后自然環(huán)境同樣為企業(yè)帶來(lái)了無(wú)盡的機(jī)會(huì)。據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查表明，近五分之一的消費(fèi)者愿意為綠色產(chǎn)品掏錢(qián)，這樣的傾向值得企業(yè)注意。不少大企業(yè)已經(jīng)在實(shí)踐環(huán)境保護(hù)組織的要求，如3M公司開(kāi)展了污染防止付費(fèi)計(jì)劃，我國(guó)的冰箱企業(yè)如海爾率先生產(chǎn)無(wú)氟冰箱，不少公司都力爭(zhēng)使本公司的產(chǎn)品獲得綠色產(chǎn)品標(biāo)志。另外原料的短缺和能源價(jià)格的上升，為其他產(chǎn)品的出現(xiàn)提供了絕好的機(jī)會(huì)，如新材料的開(kāi)發(fā)已經(jīng)成為新興產(chǎn)業(yè)，并方興未艾，石油價(jià)格的上漲促使企業(yè)不能不尋找替代能源，太陽(yáng)能、原子能等替代產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。

可持續(xù)發(fā)展已成為各國(guó)政府的共識(shí)，一些國(guó)家還發(fā)動(dòng)了聲勢(shì)浩大的綠色運(yùn)動(dòng)。企業(yè)在這一方面已不能獨(dú)善其身，無(wú)動(dòng)于衷。對(duì)于這一要素，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主要應(yīng)該關(guān)注以下幾個(gè)方面。

一是世界及本國(guó)重要能源與原料的生產(chǎn)、勘探、消費(fèi)。不少企業(yè)不進(jìn)行調(diào)查研究，盲目上馬新的項(xiàng)目，結(jié)果國(guó)際上生產(chǎn)已經(jīng)過(guò)剩，產(chǎn)品滯銷(xiāo)，給企業(yè)和國(guó)家?guī)?lái)不必要的損失。我國(guó)的采銅企業(yè)就存在類(lèi)似問(wèn)題，銅價(jià)在世界市場(chǎng)已經(jīng)一降再降，但我國(guó)卻仍成立了許多采銅企業(yè)，結(jié)果這些企業(yè)在世界市場(chǎng)上競(jìng)相降價(jià)，兩敗俱傷。

二是關(guān)注與自然環(huán)境有關(guān)的技術(shù)發(fā)展。不管是投入還是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，這一方面都是至關(guān)重要的。這一點(diǎn)在技術(shù)環(huán)境還將提到。

三是國(guó)家政府關(guān)于自然環(huán)境保護(hù)的相關(guān)政策法規(guī)。各國(guó)政府對(duì)促進(jìn)環(huán)境清潔的關(guān)注與反應(yīng)是不同的，許多貧窮國(guó)家對(duì)污染無(wú)動(dòng)于衷，但這并不能助長(zhǎng)公司的污染傾向。對(duì)自然環(huán)境的不負(fù)責(zé)任對(duì)企業(yè)形象的破壞往往是致命的。公司應(yīng)該接受更多的社會(huì)責(zé)任并制造一些不貴的控制和減少污染的設(shè)備。

人口環(huán)境

市場(chǎng)歸根結(jié)底是由人組成的，因此對(duì)人口的方方面面的研究有助于銷(xiāo)售人員深入了解市場(chǎng)。從宏觀(guān)的角度來(lái)看待人口環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響主要應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面：

1.人口的數(shù)量

人口的數(shù)量和市場(chǎng)的容量有著密切的關(guān)系。在某一個(gè)國(guó)家或地區(qū)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)首先要了解所在地區(qū)、國(guó)家人口的總量，在多大的范圍開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，就要研究這個(gè)范圍內(nèi)人口的總量。同時(shí)由于世界人口正呈現(xiàn)出爆炸性的增長(zhǎng)，到2000年已有超過(guò)60億的人口。人口爆炸引發(fā)了一系列問(wèn)題，由于地球上的資源有限，一些學(xué)者對(duì)我們的未來(lái)作出了悲觀(guān)的估計(jì)，雖然科技的發(fā)展可以解決一部分問(wèn)題，但人口的過(guò)度增長(zhǎng)已給我們帶來(lái)了不少麻煩，如人口過(guò)度擁擠、污染和生活質(zhì)量的全面惡化等，況且人口的過(guò)度增長(zhǎng)又往往發(fā)生在經(jīng)濟(jì)落后的國(guó)家，貧富差距進(jìn)一步拉大，給世界造成了動(dòng)蕩的危機(jī)。作為企業(yè)不能不對(duì)此有所估計(jì)，人口數(shù)量的增長(zhǎng)蘊(yùn)含著危機(jī)，但同時(shí)也隱藏著機(jī)會(huì)，如節(jié)制生育和計(jì)劃生育在發(fā)展中國(guó)家已得到共識(shí)，人們已逐漸認(rèn)識(shí)到控制自身增長(zhǎng)的必要性，這給有關(guān)企業(yè)提供了一個(gè)發(fā)展的良機(jī)。

2.人口的結(jié)構(gòu)

人口是由各種具有不同特征的人所組成的，不同特征的人具有不同的消費(fèi)心理，因此對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)分，首先就要對(duì)人口的結(jié)構(gòu)進(jìn)行研究。

人口的結(jié)構(gòu)可以按照不同的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行劃分，如按自然特征劃分，可以區(qū)分不同的年齡、性別，就整個(gè)社會(huì)而言，如果屬于青年國(guó)家那么大部分消費(fèi)品就是青年產(chǎn)品，但像日本屬于老年國(guó)家，其消費(fèi)的大部分產(chǎn)品則屬于成年人產(chǎn)品。

也可按社會(huì)特征來(lái)劃分，如民族、教育程度、家庭規(guī)模等。不同的民族有自己的特殊需求和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，教育程度的高低也影響著人們的消費(fèi)傾向，家庭規(guī)模的大小如空巢家庭與傳統(tǒng)家庭的需求和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣也是迥然不同的。

3.人口的變遷

人口的數(shù)量與結(jié)構(gòu)是處在變化當(dāng)中的，像我國(guó)由青年國(guó)家變成現(xiàn)在的老年國(guó)家也不過(guò)用了二三十年的時(shí)間。人口的變遷首先要考慮人口數(shù)量的變遷，人口數(shù)量的變化主要由自然增長(zhǎng)與機(jī)械增長(zhǎng)引起，自然增長(zhǎng)率與機(jī)械增長(zhǎng)率都受到不同因素的影響，如政府的人口政策以及移民政策等。其次結(jié)構(gòu)的變遷也是相當(dāng)重要的，如發(fā)展中國(guó)家經(jīng)常出現(xiàn)的農(nóng)村人口向城市遷移的現(xiàn)象，經(jīng)濟(jì)發(fā)展使得高收入以及受過(guò)高等教育的人所占比重的增加都會(huì)影響到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)的容量發(fā)生變化。

對(duì)于人口環(huán)境的分析，主要應(yīng)該利用各國(guó)政府的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以及人口學(xué)專(zhuān)家的研究成果，必要時(shí)可以委托市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行構(gòu)成與變動(dòng)調(diào)查。

社會(huì)文化環(huán)境

社會(huì)文化往往包含著行為規(guī)范，如共同遵守的信仰、準(zhǔn)則、習(xí)慣和規(guī)則，這些既是在社會(huì)因素的影響下形成的，本身又是一種重要的社會(huì)影響因素。它時(shí)時(shí)刻刻影響著人們的行為，從待人接物到生活方式。不同的地區(qū)、不同的社會(huì)有不同的文化，多種文化的差異及其對(duì)人們的制約、影響都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文化環(huán)境應(yīng)該研究的主要課題。