說服周期

你可能不需要面對像人質(zhì)談判代表那樣的極端境況。但幾乎每一天，你是否都在試圖說服某個人去做某件事？

答案是：不是某個人，幾乎是你遇到的每個人。幾乎所有的溝通都是試圖讓對方理解，并讓對方做出一些不同以往的事情。也許你是想讓他們接受什么，也許你是想跟他們講道理。或許，你是想在應(yīng)聘、升職或是戀愛中，給對方留下深刻印象，證明自己是合適人選。

但問題在于：每個人都有自己的需求、想法和計劃。每個人都會向你隱瞞一些秘密。他們倍感壓力，經(jīng)常忙得不可開交，感覺自己焦頭爛額。為了減輕壓力和不安，他們會設(shè)置心理防線，所以即使你們有共同目標，也很難開誠布公，如果對方心存敵意，那么溝通更是無從談起。單純分析原因和事實，或采取爭辯、鼓勵以及懇求的方式，你希望可以與這些人建立溝通，結(jié)果往往是無功而返。反而，你會被甩臉子，而且你百思不得其解。有多少次你離開推銷會、辦公室會議或者與伴侶和小孩吵架時，都是搖著頭說：“剛剛他媽的到底發(fā)生了什么？”

好消息是，只要你改變方法，你就能成功進行溝通。我在本書中介紹的那些技巧可以讓處于最絕望情況下的人質(zhì)談判代表化險為夷，所以這些方法對你的老板、同事、客戶、愛人，甚至叛逆的孩子也會十分奏效。這些方法很簡單，見效也很快，一用起來就可以事半功倍。這些技巧非常強大，可以解決核心問題，從而建立起成功的溝通：我稱之為“說服周期”（見圖1-1）。在建立說服周期的過程中，我受到了詹姆斯·普羅查斯卡（James Prochaska）和卡羅·迪克萊門特（Carlo Diclemente）跨理論行為轉(zhuǎn)變模式（Transtheoretical Model of Change）的啟發(fā)，同時還參考了威廉·R.米勒（William R. Miller）和斯蒂芬·羅爾尼克（Stephen Rollnick）的動機訪談想法（Motivational Interviewing）。

所有的說服過程都包含這個周期的各個步驟。要想完成整個說服周期，你需要以一種能打動人們的方式進行交談：

● 從抗拒到傾聽

● 從傾聽到思考

● 從思考到有意愿

● 從有意愿到行動

● 從樂意行動到持之以恒

本書的重點、核心原則或用途，就是“建立溝通的秘訣”，讓對方可以理解你的意思，并且“買賬”。從“抗拒”到“傾聽”再到“思考”你所說的話，那么就意味著對方“買賬”了。有趣的是，引導(dǎo)對方“買賬”進而完成說服周期的關(guān)鍵不在于你告訴了對方什么，而是你讓對方在說服周期中告訴了你什么，以及在整個過程中他們腦海中的所思所想。

在接下來的章節(jié)中，我會列出9大基本溝通原則和12個快速溝通技巧，這些方法可以幫助你在說服周期的不同階段達到溝通目的。不管在工作還是生活中，你都可以運用這些規(guī)則和技巧。這些都是我灌輸給FBI特工和談判代表的觀念：建立同理心、緩和沖突、讓對方認可解決方案。了解這些概念之后，你就不會被對方的憤怒、恐懼、興味索然或難言之隱所劫持，因為你擁有了扭轉(zhuǎn)局勢的溝通工具。