顧客需求的商品，才是最好的商品

現實生活中，每個人都可能會害怕別人拒絕自己，會因為遭到拒絕而感到失望、難堪、傷心和難過，但是我們卻總也避免不了遭受拒絕。而從事銷售工作的人遭受到的拒絕是最多的。銷售員的工作是辛苦的，不僅耗費巨大的體力，也會損耗很多的心力。而在銷售中，接二連三的遭受客戶的拒絕也是常有的事情。這就需要銷售員擁有極好的心理素質，敢于承擔這些常人所不能忍受的痛苦。但是一味的忍耐也不是治本的辦法，既然有問題，就要努力的尋找解決問題的辦法。了解并思考客戶拒絕你的真正原因，找到客戶拒絕的心理根源，對癥下藥，攻破客戶的心理抗拒，就會獲得更多成功的交易。

其實，客戶找托辭和拒絕，并不代表客戶不需要你的產品和服務，而是客戶有顧慮，有難題。只要銷售員能夠幫助客戶消除這些顧慮，解決這些難題，客戶自然也就會接受推銷。因此，銷售員不要一聽到客戶拒絕，馬上就像泄了氣的氣球，放棄了所有的希望，也放棄了繼續爭取的念頭。其實很多時候，雖然客戶會提出很多拒絕購買的理由，但是，這并不意味著你的產品不能滿足對方的要求。這時，客戶只是想要進行比較，或者期待更好的商品，給自己留有選擇和緩沖的時間。

抗拒推銷是客戶本能的一種心理反應，當你直接把商品拿出來，放在客戶的面前，說這就是你所需要的，客戶往往會覺得是你硬塞給他，因此他會本能的挑出各種毛病加以拒絕。而如果銷售員先問清楚客戶到底想要什么樣的商品，然后再拿出合乎客戶要求的商品，這時客戶就會覺得這是自己所需要的，從而樂意接受。因此，銷售員如果想把產品銷售出去，就必須知道客戶究竟想要些什么，并且讓他親口說出來。這種“提供客戶最想要的商品”的銷售模式，比“把自己覺得最好的商品推銷給客戶”更能夠讓客戶欣喜的接受。

聰明的銷售員都會暫時不去考慮客戶提出的一大堆拒絕理由，而是想方設法讓客戶說出他們期望中的產品應該包含哪些特征。如果客戶愿意開口說出自己期望的產品特征。銷售員應該記住這樣一項原則：提供給客戶他想要的東西，而不是推銷給客戶你想賣給他的東西，這樣才會把拒絕轉化為接受。

大軍是某電腦公司的銷售代表，一次他到一家公司去推銷電子設備。可是，剛表明了身分，就遭到了這家公司經理的拒絕，經理說自己經常與一家電腦公司保持著長期的合作，對其他公司的電腦不感興趣。

大軍接著說，我知道這家單位的電腦肯定得到了您的信賴，那能夠請您說說他的哪些優點能夠讓您如此的滿意。

經理便一下子將自己對那家公司滿意的地方統統說了出來。大軍趁勢便問，那么您理想中的產品應該具備哪幾點優勢？另外，你還希望和您合作的那家公司在哪些方面加以改進？

經理思考了片刻，很快的回答大軍提到的問題，大軍終于知道了經理的需求點。于是很自信的說：“先生，很榮幸的告訴你，您提出的愿望我們可以幫助你滿足，因為我們公司的技術人才也是世界上獨一無二的，所以，對于產品的技術和品質水準問題大可以放心。而且，我們公司的產品在使用操作方面做了改進，以滿足市場的需求，所以操作起來特別方便，我們現在正在用低價打開市場，因此，在價格上更低廉，希望能夠與您這樣的大客戶進行合作。”

大軍的話引起了經理的興趣，第一張訂單就這樣簽成了。

大軍以自己獨特的方式突破了客戶的拒絕，他沒有直接把自己產品介紹給客戶，而巧妙的探究客戶心中真正想要的產品應該是什么樣子，最后再把能夠符合客戶要求的產品拿出來，客戶自然沒有話說。如果他不去詢問客戶到底需要什么樣的產品，而只是一味的渲染自己的產品多么優良、多么便宜，客戶照樣不會買他的帳。所以，銷售員是為客戶提供服務的，不要以為把自己覺得最好的給客戶，客戶就一定會滿意。而應該從客戶的角度出發，提供客戶最想要的商品，這樣才能真正為客戶排憂解難，讓客戶得到最大的滿足。

銷售員不要害怕客戶的拒絕，而應該從拒絕中發現問題，了解客戶的內心，探求其真實的需求。只要客戶說出想要購買的產品條件，銷售員就有機會實現銷售。突破客戶的抗拒心理并不是一件很難的事情。銷售員要學會以積極的心態面對拒絕，不能心存畏懼，而應充分重視、積極應對，善于引導客戶陳述他們的需求并仔細傾聽，找到了客戶拒絕的關鍵因素，或給予合理的解釋和疏導，或給出一些更積極的方案，有效的化解客戶的防備與疑慮。只要抓住了客戶的心理，加上產品的品質優勢，這樣一定能使客戶接受。

最有效的銷售方式是給客戶提供他最最想要的商品，而不是給客戶推銷自己覺得最好的商品。以客戶為中心，才能有效的把拒絕轉化為接受。