動機來自客戶內(nèi)心滿足感的獲得

人們從事某種事情，采取某種行動的最基本的內(nèi)在動機來源，就是內(nèi)在滿足感。如果他所從事的這件事情，或者他采取的這種行動，不能給行動主體帶來一定的滿足感、愉悅感，就會使其感到厭煩、無聊，甚至覺得受到束縛，或感到痛苦。試想，有誰面對自己從內(nèi)心就感到討厭的事情，依然會充滿激情的去做呢？無法獲得內(nèi)心的滿足，就無法激發(fā)自身的動機，不想去做，或者即使做也是敷衍的、應(yīng)付的，怎么可能做好？例如，小孩子做錯了事情，你會如何去教育他改正自己的行為？你會怎樣勸說朋友不要再參與賭博？你怎樣讓一個怯懦的學(xué)生在課堂上大膽的發(fā)言？要想讓他們改變自己的行為，拋棄錯誤的，接受正確的，我們就要讓他們知道，正確的行為會讓人感到愉悅，而錯誤的行為會讓人痛苦。只有使其內(nèi)在的反應(yīng)發(fā)生變化，使其能從正確的行為中獲得滿足感、愉悅感，并覺得錯誤的行為著實令人討厭和痛苦，才會激發(fā)他們改變自己行為的強烈動機。

有一個煙癮很大的人，他一直都想戒煙，但是不管使用什么方法，都不能發(fā)揮很好的效果，總是過一段時間以后，他就不能夠控制，又開始抽煙，很多時候，當(dāng)他再想吸煙時，就會給自己找出若干的理由，說服自己沒有必要這么折磨自己，結(jié)果戒煙戒了一年多，卻沒有出現(xiàn)一點效果。他的朋友對他也是苦口婆心的勸說，最終還是無可奈何。

最后在一位心理醫(yī)生的幫助下，這個嚴(yán)重?zé)煱a的人居然真的不再吸煙了，堅持了很久，并慢慢把煙戒掉了。那么這位心理專家使用了什么樣的神奇方法呢？其實很簡單，心理醫(yī)生給他看了兩張照片，一張是健康人的肺，一張是因為吸煙而患有肺癌的人的肺。看著被厚厚的焦油覆蓋和損壞的肺，有嚴(yán)重?zé)煱a的人被震撼了。從此，他再也不吸煙了。

是什么力量，讓這個煙癮如此嚴(yán)重，而屢戒都不能成功的人，最后卻如此簡單的下定決心去戒煙呢？那就是吸煙這種不健康的行為讓他真正發(fā)自內(nèi)心的感到厭惡，而對不吸煙這種健康的行為著實的感到滿意。這樣就激發(fā)了他戒煙的強烈動機。

因此，我們可以透過改變某種行為本身的意義，從而達(dá)到改變?nèi)藗冃袨榉绞降哪康摹睦碚撋险f，是行得通的。當(dāng)某種原本令人厭惡的行為，會給人帶來某種滿意的體驗，人們就會接受它，當(dāng)某種原本會給人帶來快感的行為，會對人造成某種傷害，人們就會摒棄它。這就是內(nèi)心滿足感對人們的行為動機的激發(fā)作用。

對于銷售員來說，如何激發(fā)自己的工作動機，如何勾起客戶的購買動機，是十分重要的兩件事。

銷售工作是辛苦的，富于挑戰(zhàn)的，同時也是殘酷的，會經(jīng)常遭受挫折。因此，如果銷售員總是遭受這樣的內(nèi)心體驗，必然會對銷售工作產(chǎn)生厭倦，會感到痛苦而不愿意全力以赴，甚至不愿意繼續(xù)做下去，這樣，就會失去動機，輕易放棄。而如果能讓銷售員從這份富有挑戰(zhàn)的工作當(dāng)中體驗到刺激、快樂以及莫大的收獲，就會在這種愉悅的內(nèi)心體驗下，激發(fā)出強烈的動機，使其做出更出色的成績。

而面對客戶，想要帶動其購買的積極性，就要想方設(shè)法引起他內(nèi)心的滿足感，讓他從購買你的商品中獲得實惠，獲得利益，獲得好處，從而產(chǎn)生強烈的購買動機，主動掏錢購買你的產(chǎn)品。

甲和乙前后到一個客戶家里推銷商品。推銷員甲到了客戶家里，就開始滔滔不絕介紹自己的產(chǎn)品是多么的暢銷，多么的好用。但是還是被客戶拒絕了：“不好意思，我知道很暢銷，但是我完全不需要，因為它不適合我。”甲以失敗而告終。

乙到這個客戶家的時候，沒有提自己產(chǎn)品的事，而是聊一些無關(guān)緊要的事，甚至連客戶的小孩子也喜歡聽乙說話。最后，乙向客戶推銷自己的產(chǎn)品的時候，首先詢問客戶需要什么款式和等級的，并仔細(xì)的為客戶分析產(chǎn)品能夠給客戶帶來多少潛在的利益， 為客戶節(jié)省多少成本等等。最后，乙沒有直接推銷自己的產(chǎn)品，而是說自己的公司即將推出一款新的機型，特別適合客戶的要求，希望客戶等一等，自己過一段時間再過來。

乙的一番言詞讓客戶很感動，因為推銷員乙切實的從客戶的立場出發(fā)，替客戶考慮，讓客戶得到真正的實惠，贏得了客戶的信任。當(dāng)乙再次來客戶家中的時候，受到了客戶的熱情接待，客戶還順利的購買了乙推薦的產(chǎn)品。

甲、乙兩個銷售員，之所以一個成功，一個失敗，很重要的原因就是乙善于給客戶創(chuàng)造內(nèi)在滿足感，激發(fā)客戶的購買動機，而甲卻不善于這方面。銷售工作不是銷售員的獨角戲，不僅要使自己擁有工作的熱情和強烈的銷售動機，還要善于引導(dǎo)客戶，讓客戶產(chǎn)生強烈的購買動機，要善于讓客戶主動購買。否則不管你的商品有多好，你要是硬塞給客戶，客戶無論如何是不會接受的。銷售員要善于發(fā)揮一些心理影響力，來帶動和改變自己以及客戶的行為，促使銷售工作的順利進行。