面對客戶的滔滔不絕要學會閉嘴

美國著名銷售大師約翰?亞瑟曾這樣總結(jié)：“在銷售過程中，銷售人員不應只是自己滔滔不絕的介紹自己的公司或產(chǎn)品，而是應注意聆聽，聆聽客戶對產(chǎn)品的需求是什么，由客戶幫助你改變你的產(chǎn)品。”

在人們的印象中，銷售員都是一些巧舌如簧、雄辯滔滔的人，要不是這樣的話，怎么能說服客戶？但是現(xiàn)實中的銷售員是否真的這樣？這就不一定了，因為現(xiàn)實中的銷售員要是也像這樣的話，那這樣的銷售員早就被客戶趕出去了。

所以，銷售員除了要巧舌如簧之外，還要懂得沉默。

在銷售中，保持一定的沉默，是一種有效的銷售技巧。因為這樣能讓出更多的時間給客戶，讓客戶說，自己則作為一個忠實的聽眾。

博恩?崔西作為一名成功的推銷員，有一次，他成功的讓一位女士為她十一個兒子買了十一項儲蓄保險。這次推銷，他并沒有像往常那樣的滔滔不絕講保險的作用，而是用沉默來代替。因為這位女士剛剛因車禍失去了丈夫，于是博恩?崔西只是安靜的聽這位女士訴說，只偶爾插進一兩句安慰話。之后，他就建議她為孩子們購買保險，因為即便她將來沒有固定收入，孩子的教育和未來也不至于沒有依靠。

同時，銷售員閉上嘴，可以給自己時間與空間來思考客戶的談話內(nèi)容，以抓住客戶的需求點。

小威大學畢業(yè)后進了一家日用化工產(chǎn)品公司做銷售員，剛剛?cè)胄械乃裁匆膊欢Ｔ诮?jīng)過了三個月的培訓之后，銷售經(jīng)理為了鍛煉他的能力，使他更加成熟，更有自信，就把一位準客戶交給了他，并且對他說：“這位準客戶是一位非常難纏的客戶，但是你要能堅持到最后，這位客戶肯定會購買我們公司的產(chǎn)品。”

于是小威來到這位客戶的家里，他敲開門，是一位老人來開門，并把他請進了房間里。小威準備向他推銷公司的日化用品，但是這位客戶果然像經(jīng)理所說的一樣，非常難纏，話又多。進去五分鐘了，小威還沒有插進一句話，又過了十分鐘，還是這位客戶在滔滔不絕的講，小威沒有任何機會發(fā)言。他只是面帶微笑的看著這位客戶。這樣持續(xù)了一個多小時后，客戶終于停了下來，對小威說：“小伙子，你有什么要說的？”小威說：“先生，我?guī)砹宋覀児拘陆鲜械淖顑?yōu)質(zhì)的日化品，相信其中總有您用得著的東西。” “那好吧！都有些什么？我都買了。”客戶說。

在銷售中要學會閉嘴，而讓客戶滔滔不絕的去講，當客戶講完了之后，那么就是你說出你的看法的時候了。那么要怎樣去閉嘴呢？

第一，真誠聆聽客戶的談話，并不時透過表情或簡短的語句回應客戶的談話內(nèi)容。適當?shù)谋砬榛蚧貞恼Z句會激起客戶繼續(xù)談話的興趣。因為你的回應表明他的談話正在受到關(guān)注，從而有興趣與你繼續(xù)溝通與交流。而不僅銷售機會將增多，而且將獲得更多的客戶需求資訊。

第二，不要打斷客戶的談話，也不要加入話題或者糾正他。聆聽是給客戶談話時間，這能使客戶受尊重的自豪感油然而生，反過來會更加信任并尊重你。所以，在談話未完成之前，不要隨意打斷客戶的談話，認真聆聽的態(tài)度會給客戶留下好印象。

第三，在適當?shù)臅r機提問。就像案例中的銷售員一樣，在客戶講完了之后，再發(fā)表自己的見解，這時候的提問，不僅表明你在認真聆聽客戶的談話，同時在認真思考客戶談話的內(nèi)容，這會讓客戶有受到重視的感覺，并能引導客戶談出有利于銷售的內(nèi)容， 這將便于你收集所需資訊。

在銷售中，你如果遇到了講話滔滔不絕的客戶，你就要學會閉嘴，這時候沉默是一種最好的銷售方法。