世故老練型顧客，開門見山不給含糊其辭的機(jī)會(huì)

曹雪芹有一副名聯(lián)：世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章。處身于這個(gè)講究人情的社會(huì)，一些商人都變成了“老油條”。這些“老油條”客戶會(huì)給銷售人員帶來很大的壓力，一個(gè)不小心就會(huì)猜錯(cuò)他們的心思，讓他們看不起，覺得你很嫩，生意自然就沒了。

在和這種客戶商談的時(shí)候，往往會(huì)讓你感覺找不到東南西北，抓不住頭緒，不明白他們究竟想說什么。云山霧罩，滿眼金星，很容易被這些狡猾的“老狐貍”糊弄進(jìn)去。這些客戶做事很圓滑，面對(duì)你的極力推銷，他們往往不正面回答你的問題，你快磨破嘴皮子了，他們還是一副愛理不理的樣子，簡(jiǎn)直是無動(dòng)于衷，讓你恨得牙都癢癢。

很多銷售人員對(duì)此束手無策，覺得這些人比一座堅(jiān)固的城堡還要難以攻破，認(rèn)為他們太狡猾了，根本沒有突破的可能。于是，當(dāng)你筋疲力盡時(shí)，你覺得還是和他說再見比較好。其實(shí)，這就是這類客戶對(duì)付你的計(jì)策。你得到的只是模棱兩可的回答，或者很不可靠的說法。

這種世故老練的客戶，大多經(jīng)歷了很多風(fēng)風(fēng)雨雨，是大風(fēng)大浪里闖過來的，為人難免圓滑一些。他們一般不輕易說話，即使說話，很多情況下也是口是心非。這樣的人往往是一個(gè)真正的高手。面對(duì)這些讓你有高山仰止感覺的精英們，你如何才能了解他們內(nèi)心的真正想法呢？

你有沒有感覺到，這些世故老練的客戶看著你的時(shí)候特別真誠(chéng)，其實(shí)話語(yǔ)里卻滿是戲謔，他們喜歡和你逗著玩，你基本上不用考慮話語(yǔ)里有什么決定性的東西。我們很不希望碰到這樣的客戶，但這是無法避免的。世故老練的人城府很深，所以，你在談話的時(shí)候，盡量不要不懂裝懂，實(shí)事求是，真誠(chéng)一些或許更能獲得他們的好感。

如果你不能打動(dòng)他們的心，處理得不夠好，絕對(duì)是在浪費(fèi)你的時(shí)間，結(jié)果只能是雙手空空。不但沒能達(dá)成交易，甚至連客戶有什么樣的需求都不太清楚。

所以，在和這樣的客戶交談的時(shí)候，不能拐彎抹角，開門見山，單刀直入，問問題直截了當(dāng)，不給他含糊其辭的機(jī)會(huì)。多講講你推銷的產(chǎn)品功能，相比其他同類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，或者是本行業(yè)將來的發(fā)展趨勢(shì)。這些實(shí)用性的東西往往能更真切的打動(dòng)他們的心。你要知道，這些人看重的是實(shí)實(shí)在在的利益，對(duì)自己沒用的東西絕對(duì)不會(huì)去買；對(duì)自己不利的項(xiàng)目絕對(duì)不會(huì)去嘗試。

盡管他們的話很少，但是你要清楚，他們比誰(shuí)都有一套。不能從話語(yǔ)里發(fā)現(xiàn)他的 “弱點(diǎn)”，我們就要學(xué)會(huì)仔細(xì)觀察他們的肢體語(yǔ)言，有時(shí)候心理上的東西從肢體上能表達(dá)出來。當(dāng)然，一個(gè)城府極深的人能很好的控制自己的身體狀態(tài)，小心他利用自己的肢體語(yǔ)言給你造成假象，故意引你上鉤。

還有一些人屬于故意裝深沉，說話沒什么實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，老跟你繞圈子。也許，這只是一個(gè)擺脫你的“替身”。你必須有孫悟空的“火眼金睛”，跟他表明，“別來糊弄我， 我也不是好惹的！”