給他一個高貴的身分，買才是最好的臺階

寶慶帶著他的女朋友香蘭去逛街，走進一家服裝店。香蘭一眼就看上了一件上衣， 站在鏡子前左看右看，真是太合身了。寶慶也相當滿意，但是一看標價，九百八十八元，太貴了！看著女朋友渴望的眼神和噘著嘴的可憐模樣，寶慶只好跟銷售員殺價了。

寶慶說：“這件衣服真是有點貴啊，還能便宜點嗎？”

銷售員：“不貴！你看看這可是義大利名牌，還是今年的最新款，附近幾家我們賣得最便宜！你真心想買的話，可以給你打九五折。”

大家注意了，這段話里，銷售人員犯了兩處錯誤：說“不貴”就是站在了顧客的對立面；說“附近幾家”的意思是告訴顧客，別的店還有，你還有選擇的余地，在別的店也能買到。這是不是有些“愚蠢”？

接著，寶慶說：“六折吧？”

銷售員：“什么？不可能！就這價錢，我進都進不來，哪有這么便宜的？按六折的價錢，你有多少，我買多少。這樣吧，看你真心想買，給你個最低價，九折！”

寶慶：“還是太貴，最多七折，賣不賣？”

不要再問什么結果了！結果通常是寶慶帶著女朋友貨比三家去了！本來誠心想買你的衣服，生意就這樣不翼而飛了！

你熟悉這樣的場景嗎？也許，很多店鋪每天都會發生這樣的故事。

不僅僅是店鋪，幾乎所有的銷售過程中都存在著這樣的殺價現象。殺價再正常不過了，但為什么有人交易成功，有人卻失敗了呢？上面的銷售個案失敗的根本原因不在于價格，主要是因為銷售員不懂心理學！

很多銷售人員面對顧客的殺價，會很自然的就站在顧客的對立面上，你和顧客對立了，銷售過程就變成了一場戰爭。戰爭必有勝敗，即使你能成功，或者打成平局，換來的結果也是兩敗俱傷。你的衣服跌了價，顧客還不是很滿意。

那怎么辦？遇到顧客殺價，我們總不能不說話吧，不和顧客作對，難道任由顧客殺價嗎？當然不能這樣，我們還是以買衣服的銷售個案來看看一個懂得心理學的銷售人員是如何應對顧客的殺價的。

寶慶：“這件衣服太貴了，能不能便宜點？”

銷售員：“是的，這件衣服確實有點貴，不過這么名貴的衣服就適合那些有品味、氣質高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿這件衣服太好看了！這位小姐，您可以隨意走走，體驗一下感覺。”

大家注意了，承認衣服“有點貴”是和顧客站在同一立場；然后說“有品味、氣質高雅”是給顧客一個購買的身分；“隨意走走”是在引導顧客體驗擁有的感覺……

看著花枝招展的女顧客，銷售員又說：“太漂亮了！我在這個店工作了三年，以我的經驗來看，只有那些很愛女朋友的男孩子才舍得給女朋友買這么名貴的衣服。你真的好幸福啊，真羨慕你！”

這幾句話，給寶慶也加上了一個“好男人”的身分……話都說到這份上了，寶慶能不買嗎？女朋友一生氣，后果很嚴重！

銷售為什么成功？根本原因就在于銷售員掌握了一個很簡單的方法——“理解層次”中“身分”層次的運用。實用心理學認為：“身分”層次決定“行為”層次，人們都會做一些與自己身分相符的行為。在銷售中，你想讓一個人購買你的產品，最好先給他一個購買你的產品的身分。只要他認可了這個身分，自然會認同你的產品，這就是心理學的奧秘！

銷售面對的是活生生的人，弄明白銷售對象的心理比什么都重要。不懂心理學的銷售人員，往往就像說自己衣服“不貴”的那個銷售員，結果只能是適得其反！所以， 想提升你的銷售額，請從銷售心理學開始吧！