Chapter 03
一分鐘讀懂顧客的消費(fèi)弱點(diǎn)，攻其最弱環(huán)節(jié)

脾氣暴躁型顧客，用自己的真誠打動他

脾氣暴躁的客戶大多缺乏耐心，性格上大多有以下特點(diǎn)：一旦出現(xiàn)任何的不滿，不管大小，立即會表現(xiàn)出來；沒什么耐性，總是喜歡靠侮辱和教訓(xùn)別人來抬高自己；自尊感極其強(qiáng)烈，渾身上下充滿了濃濃的火藥味。

有些人天生就是這樣的，在銷售工作中，我們會發(fā)現(xiàn)有很多這樣的客戶。脾氣暴躁，因?yàn)橐恍┬∈拢徊桓吲d就對銷售人員發(fā)火。阿東就遇到這樣一位很“火爆”的總經(jīng)理客戶，因阿東的一句話沒說對，讓他大為生氣。打電話時(shí)，他很生氣的對阿東說：“我不在你們公司訂票了，我不是在你們公司還有很多積分嘛，把那些積分全部給我兌現(xiàn)了，直接匯到我的銀行帳戶里，和你們公司沒什么好說的了，全結(jié)清了省事！”還讓阿東不要再來煩他，連見面拜訪的機(jī)會都不會再給他的。

后來阿東登門拜訪，說了很多好話，才勉強(qiáng)留住這位大客戶。面對這些兇巴巴的客戶，很多銷售人員摸不著頭腦，大多采取敬而遠(yuǎn)之的態(tài)度，即使想做，也是“狐貍吃刺猬——無從下口”。

首先，我們來看看這些脾氣暴躁的人內(nèi)心是怎么想的。其實(shí)，這些“火爆”的人明確的說都不是什么大奸大惡之人。

脾氣暴躁的人，大多眼睛里容不得半粒沙子，在是與非、對與錯(cuò)上觀點(diǎn)異常鮮明。說得好聽一點(diǎn)，就是敢于和不良傾向作抗?fàn)帲徽f得難聽一點(diǎn)，是明顯的“社會適應(yīng)不良癥”。脾氣暴躁的人愛發(fā)火，但是發(fā)火之后常常后悔得要命，但以后照樣還是會大發(fā)雷霆，后悔并不能阻止他下次發(fā)脾氣。也就是說，脾氣暴躁的人不能很好的控制自己的情緒，控制能力較弱，嚴(yán)重者就是心理障礙。

脾氣暴躁的人往往嫉惡如仇，通常不會耍什么心機(jī)。所謂直腸子指的就是這類人，比如李逵、張飛等英雄好漢。因此，完全沒有必要在把這類客戶看成什么洪水猛獸，反倒應(yīng)該去信賴他們，這些人才是生意上真正可以信賴的好朋友。平時(shí)和這類客戶交往的時(shí)候多注意一些細(xì)節(jié)問題，應(yīng)該是很好合作的。

1.面對這類客戶，最佳的做法是能讓他逐步提高控制情緒的能力。用自己的真誠和為人處世的小技巧積極引導(dǎo)他們，讓他們覺得自己是一個(gè)受過良好教育的謙謙君子。委婉的提醒他們不要隨隨便便生氣，這樣有失君子風(fēng)度。把“小不忍則亂大謀”、“平常心”灌輸給客戶，相信一定會感動他的。

2.在和這類客戶接觸過程中，盡量不要刺激客戶，努力滿足他合理的或者可以理解的要求。在一些不值一提的小事上能忍則忍。退一步海闊天空嘛！只要在是非問題和重要策略上，保持你自己的觀點(diǎn)就可以了。只要客戶說的是對的，無論大小，你都不能狡辯搪塞，在這些人眼里是不可能蒙混過關(guān)的。

總之，對于這些沒什么耐性的脾氣暴躁的客戶，要以一顆平常心來對待，不能因?yàn)閷Ψ降氖饬枞硕步^對不能逢迎諂媚，這兩種態(tài)度都會讓他看不起你。唯一正確的心態(tài)是真誠無欺、不卑不亢，從而用自己充滿魅力的言語去感動他！