6　尋找客戶感興趣的話題

生意場上投顧客所好來說話是一種非常有效的銷售方法，有時比你說一千句自己銷售產品的好都來得更直接。

張先生是一名天然食品銷售人員。一天，他一如往常把蘆薈精的功能、效用向一位陌生顧客訴說，但是對方對此并不感興趣。正當張先生準備向對方告辭時，突然看到顧客家陽臺上擺著一盆精美的盆栽，上面種著紫色的植物。

于是張先生請教對方說：“好漂亮的盆裁，市場上似乎很少見，它是特別品種吧？”

顧客自豪的說：“確實很罕見，這種植物叫嘉德利亞，是蘭花的一種，它的美在那種優雅的風情。”

“的確如此，我想它一定很昂貴？”張先生接著問道。

“是的，僅僅這一盆就要四千元呢！”顧客從容的說。

張先生故作驚訝的說：“什么？四千元……。”

“蘆薈精也不過就三千元，這個顧客應該可以成交。”張先生心里暗想，于是把話題重點慢慢轉入了盆栽上，“這種花每天都要澆水嗎？”

“是的，它需要精心的呵護。”

“那么，您對這盆花的感情應該很深了，它也算是家中的一分子吧？”這位顧客覺得張先生真是有心人，于是開始傳授蘭花的相關學問，張先生聚精會神的聽著。

過了一會兒，張先生慢慢把話題轉入到了自己的產品上：“太太，您這么喜歡蘭花，您一定對植物很有研究，您一定是一個高雅的人。您肯定也知道植物給人類帶來的種種好處，給您溫馨、健康和喜悅。我們的產品正是從植物里提取的精華，是純粹的綠色食品。太太，今天就當做買一盆蘭花，把天然食品買下來吧！體會一下天然食品的功效！”結果這位顧客爽快的買下他的產品。

這個故事很值得我們學習。在我們要見一個客戶時，要先透過調查知道他的一些興趣、喜好和經歷，而這些可以作為正式話題之前的引題。千萬不要小看這些話題，兩個人的距離就是憑借這些拉近，心理的距離近了，其他的就好說了。下面這個故事也說明了這一點：

有一次，愛德華?查理弗為了贊助一名童軍參加在歐洲舉辦的世界童軍大會，亟需籌措一筆經費，于是就前往當時美國一家數一數二的大公司拜會其董事長，希望他能解囊相助。

在愛德華?查理弗拜會他之前，打聽到他曾開過一張面額一百萬美元的支票，后來那張支票因故作廢，他還特地將之裝裱起來，掛在墻上作紀念。

所以當愛德華?查理弗一踏進他辦公室之后，立即要求參觀一下他這張裝裱起來的支票。愛德華?查理弗告訴他，自己從未見過任何人開具過如此巨額的支票，很想見識一下，好回去說給小童軍們聽。董事長毫不猶豫的就答應了，并將當時開那張支票的情形詳細的講給查理弗聽。

查理弗最初并沒有提起童軍的事，更沒提到籌措基金的事，他提到的是他知道對方一定很感興趣的事。

“說完他那張支票的故事，未等我提及，那位董事長就主動問我今天來是為了什么事，于是我才一五一十的說明來意。出乎我意料之外，他非但答應我的要求，而且還答應贊助五個童軍去參加童軍大會，并要我親自帶隊參加，他負責我們的全部開銷，另外還親筆寫了封推薦函，要求他在歐洲分公司的主管提供我們所需的一切服務。”愛德華?查理弗說。

上面這兩個成功的銷售案例，說明了成功的銷售往往在銷售之外，生活中的輕松話題也是你銷售的利器。在平常的銷售中，許多的銷售人員通常是以商談的方式來進行，但是如果有機會觀察銷售人員和客戶在對話時的情形的話，就會發現這樣的方式太過嚴肅了。

所以說對話之中如果沒有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由銷售人員來迎合客戶。倘若客戶對銷售人員的話題沒有一點興趣的話，彼此的對話就會變得索然無味。

例如，看到陽臺上有很多的盆栽，銷售人員可以問：“你對盆栽很感興趣吧？假日花市正在開蘭花展，不知道你去參觀過了沒有？”

看到高爾夫球具、溜冰鞋、釣竿、圍棋或象棋，都可以拿來作為話題。

對異性的流行服飾、興趣和話題也要多少知道一些，總之最好是無所不通。

打過招呼之后，談談客戶深感興趣的話題，使氣氛緩和一點，接著再進入主題，效果往往會比一開始就進入主題來得好。天氣、季節和新聞雖然也是很好的話題，但是大約一分鐘左右就談完了，所以很難成為共通的話題。

對于客戶感興趣的東西，銷售人員或多或少都要懂一些。要做到這一點，必須靠長年的累積，必須努力不懈的充實自己。

那些成功的銷售人員為了要應付各式各樣的準客戶，經常抽出時間到圖書館苦讀。他們研修的范圍極廣，上至時事、文學、經濟，下至家用電器、煙斗制造、木履修補，幾乎無所不包。正因為有了廣博的知識，才能海闊天空的與客戶談論他們所感興趣的話題，進而使銷售更簡單、更成功。

賣的智慧

生意場上投顧客所好來說話，讓你的銷售更簡單。