7　好的開場白，能吸引顧客

專家在研究銷售心理時發(fā)現，洽談中的顧客在剛開始的三十秒鐘所獲得的刺激訊號，一般比之后十分鐘里所獲得的要深刻得多。在很多情況下，銷售人員對自己的開場白處理得夠不夠理想，幾乎可以決定一次銷售訪問的成敗。比如人們習慣用的一些與銷售無關的開場白：“很抱歉，打攪您了，我……”、“喲，幾日不見，您又發(fā)福啦！”、“您早呀，大清早要去哪里呀？”、“您不想買點什么回去嗎？”顧客在聆聽第一句話時集中注意力，獲得的卻只是一些雜亂瑣碎的資訊刺激，一旦開局失利，下面展開的銷售活動必然會困難重重。

好的開場白是銷售成功的一半。在實際銷售工作中，銷售人員可以先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后道出商品的利益，迅速轉入面談階段。好奇心是人類所有行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的辦法可以靈活多樣，盡量做到得心應手、不留痕跡。

為了接觸并吸引客戶的注意，有時可用一句大膽陳述或強烈問句來開頭。

一九六〇年代，美國有一位非常成功的銷售人員喬?格蘭德爾，他有個非常有趣的綽號叫做“花招先生”。他拜訪客戶時，會把一個三分鐘的蛋形計時器放在桌上，然后說：“請您給我三分鐘，三分鐘一過，當最后一粒沙穿過玻璃瓶之后，如果您不要我再繼續(xù)講下去，我就離開?！?/p>

他會利用蛋形計時器、鬧鐘、二十元面額的鈔票及各式各樣的花招，使他有足夠的時間讓顧客靜靜的坐著聽他講話，并對他所賣的產品產生興趣。

假如你可以把客戶的利益與自己的利益相結合，提出的問題將會受到重視。顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務或產品的人，所以你的問題應帶領潛在客戶，幫助他選擇最佳利益。

美國某圖書公司的一位銷售人員總是從容不迫、平心靜氣的以提出問題的方式來接近顧客。

“如果我送給您一小套有關個人效率的書籍，您打開書發(fā)現內容十分有趣，您會讀一讀嗎？”

“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？”

“如果您沒有發(fā)現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里寄回給我，行嗎？”

這位銷售人員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的理由。后來，這三個問題被該公司的全體銷售人員所采用，成為標準的接近顧客的方式。

由此可見，開場白是極其重要的。為了防止顧客恍神或考慮其他問題，在銷售的開場白上多動些腦筋，開頭幾句話必須是十分重要且非講不可的，表述時必須生動有力、句子簡練、聲調略高、語速適中。講話時目視對方雙眼、面帶微笑，表現出自信而謙遜、熱情而自然的態(tài)度，切不可拖泥帶水、支支吾吾。一些銷售高手認為，一開場就使顧客了解自己的利益所在是吸引對方注意力的一個有效方式。

史蒂芬想拜訪一家大公司的總裁，這家公司是全球數一數二的大企業(yè)。在與該公司的公關副總裁約翰?卡森進行一連串的通信與電話交談之后，對方終于為他安排了一個會面時間。

史蒂芬苦心安排這次會談的目的，是要對該公司的高級主管做一番銷售說明，希望他們能允許他撰寫一本關于此公司的書籍。為了要寫成此書，史蒂芬必須訪談該公司一百五十名左右的職員，所以獲得該公司管理階層的認可是絕對必要的。如果沒有這項應允，他就不可能寫出這本書。當然，要獲得管理層的認可是非常難的。

在與管理層的見面會上，史蒂芬起身以最溫婉謙和的聲音說道：“各位女士先生，我今天十分榮幸的在這里對貴公司的高層經理人發(fā)表談話。貴公司真是我們國家歷史上最優(yōu)秀的組織之一，當我還是一名小男孩時，我便對貴公司仰慕不已?！?/p>

史蒂芬知道這一番話聽起來官腔十足，但是十分見效，所以他接下去說：“今天能在此對各位發(fā)表談話，的確是我事業(yè)生涯中最精彩的時刻。畢竟，你們肩負的是這個十億美元跨國企業(yè)的未來。今天你們將寶貴的時間交給我，所以我要告訴你們，我即將著手進行這本書的內容，是有關貴公司的歷史，以及現今貴公司進行專業(yè)管理的過程。”

“貴公司的所有重要決定都是由你們做出的，與一些真正的大決策相比，這無疑是一件最容易決定的事情?！?/p>

“我真的很高興你們今天能邀請我來參加這個會議，因為在二十分鐘后我走出這里時，我已經知道你們的決定是什么了。這正是我對你們這些頂尖主管的仰慕所在，也就是你們能將公司管理得如此成功的原因。我曾經見過一家大公司的主管們，”史蒂芬此刻將聲音壓低說道，“我不會說出他們的名字，但是你們絕對不相信我忍受了多大的不幸，全都是因為他們無力做出決定。他們在完成任何一件事之前，都必須經過無數官僚程序的推諉搪塞。我發(fā)誓，我再也不會和這家公司共事，因為它的管理已經陷入了官僚主義中而無法自拔，以至于高層經理人無法做出重要的決定。我腦中有著許多寫書的好點子，我的生命中實在不需要這類的不幸。如果我意識到某家公司正令我陷入這種不幸的話，我會跨步離去，選擇和其他的公司一起工作。”

史蒂芬緊接著逐章說明這本書所要寫的內容，這項解說耗費了大約十分鐘。最后他又主持了五分鐘的問答。

在他回答完數個問題之后，最高主管說話了：“我看不出我們不讓史蒂芬寫這本書的理由，他可以開始進行這本書了，有人不同意嗎？”

每個人都點頭表示贊同，當約翰關上他辦公室的門之后，對史蒂芬說：“如果我沒有親眼看到的話，我實在不會相信。我真的不認為在這次會議上，你的書有任何機會能獲得通過……我恭喜你完成了一項不得了的演講和銷售！”

史蒂芬用他的“三寸不爛之舌”完成了一項頗為艱巨的任務，這便是口才的巨大魅力所在了。做生意若想更加順利和成功，擁有這種超出常人的口才是十分必要的。

賣的智慧

好的開場白是銷售成功的一半。