2　花言巧語，促進行銷

優秀銷售人員馬休說：“一句話說得讓人家跳，一句話說得讓人家笑。”同樣是一句話，如果采取了不同的說法，效果也大不相同。在一次銷售中，食品銷售人員馬休本想以老套話術“我們又生產出一些新產品”來開始他的銷售談話，然而他馬上意識到這種做法是錯誤的，因此他便改口說：“班尼斯特先生，如果有一筆生意能為你帶來一千兩百英鎊，你會感到有興趣嗎？”

“我當然感興趣了，你說吧！”

“今年秋天，香料與食品罐頭的價格最起碼能夠上漲百分之二十。我已經算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你……。”

然后他就把一些資料寫了下來。多少年來，他對顧客的生意情況非常了解，同樣的，這次食品老板班尼斯特先生又跟他訂了一筆很大的貨，而且全部都是香料與食品罐頭。

銷售人員在銷售各類商品的時候必須要說動買方，只有說動買方才能賣掉更多的商品，自己才會取得傲人的業績。

某家公司一次在舉辦化妝品展覽會時，有幾位年輕的行銷人員利用十分專業的術語詳細向消費者介紹了公司化妝產品的原料、配方、性能及使用的方法，他們在回答消費者問題時反應快，對答如流，不僅彬彬有禮而且幽默風趣，這給人們留下了一個好印象。

消費者問道：“你們的產品真的像廣告上說的那樣好嗎？”一位行銷人員立即回答道：“在您試過之后就會感覺比廣告上說的更好。”

消費者又問：“如果買回去，用過以后感覺不那么好怎么辦？”另一位行銷人員笑著說： “不，我們相信您的感覺。”

由于行銷人員運用巧妙的語言說動了消費者，使這次展覽會獲得很大成功，不僅產品銷量超過以往，更重要的是產品品牌的知名度大大提高。在公司召開的總結會上，公司經理特別強調，是行銷人員語言訓練有素促成了這次展銷活動。他還要求公司全體人員應該像行銷人員那樣，在“說話”藝術與技巧上面下工夫。

語言是人與人之間交際的一種工具。人們也正是透過語言進行思想與感情交流，而保持了和諧的關系。對于行銷人員來說，語言是和客戶溝通的媒介，一切行銷活動首先是透過語言建立起最初的聯系，從而使得行銷活動不斷進展，最終達到行銷的目的。因此，語言交流是行銷活動的開端，這個頭開得好不好，直接關系到行銷活動的成敗。通常說來，說話要說到恰到好處，才能夠拉近自己與客戶的距離，這樣生意就容易做成。

有一位行銷人員到一家購物中心銷售產品，接待他的正是購物中心副經理，對方一開口，這位行銷人員馬上說：“聽口音，您是高雄人。”副經理點點頭，問道：“難道您也是高雄人？”這位行銷人員笑著回答：“不，但是我對高雄很有感情，一聽到高雄口音就感到非常親切。”副經理很客氣的接待了這位行銷人員，生意談得也很順利。如果行銷人員說話不得體，甚至讓人覺得不好接受，剛一接觸印象就不好，那么也自然就談不上能夠與之洽談生意了。作為一名合格的行銷人員，由于所從事職業的關系，說話需要做到掌握好分寸，說什么樣的話、什么時間說、如何說，都要有職業特點才行。

語言交際可以說是一種建立在心理接觸基礎上的人際交往，因此心理因素對于語言交際的影響最大也最為關鍵。行銷人員在同客戶進行交談時，一定要注意使自己的語言與對方的心理相貼近，盡可能的消除由于心理障礙造成的隔閡。這是因為人們對事物的接受，首先應該是心理層面的接受，所以說把話說到人的心里，事情才更容易辦。一位消費者怒氣沖沖的拿著一雙有問題的皮鞋來到了購物中心。正值鞋廠的行銷人員到購物中心了解鞋的銷售情況，他聽完這位消費者的申訴后，馬上說了一句：“你現在的心情我十分理解，如果我買了這樣的鞋，我也會氣成這樣。”行銷人員的這句話使得那位消費者火氣消了一半，從先前的執意堅持退貨到最后答應再換一雙。

在行銷活動中，有時候把話說得委婉一些、詼諧一些，就很有可能比直截了當的說效果會更好。一位行銷人員在市場上銷售滅蚊劑，他滔滔不絕的演講吸引了一大堆顧客。突然有一人向他提出一個問題：“你敢保證這種滅蚊劑能把所有的蚊子都殺死嗎？”這位行銷人員機智的回答：“不敢，在你沒噴藥的地方，蚊子照樣會活得很快活。”如此幾句玩笑話使人們在心情愉快的同時接受了他的銷售宣傳，所帶的幾大箱滅蚊劑銷售一空。

幽默語言在行銷活動中不但能夠造成輕松活潑的氣氛，而且還能夠為行銷工作創造一個良好的開端。對于幽默話語其實本身就是一種非常具有藝術性的廣告語，如果運用得好，會給人們留下極其深刻的印象，從一句笑話而聯想到某個企業的品牌，實在是一種很好的促銷方式。

行銷人員要用簡單明了的語言把盡可能多的資訊傳遞給客戶。不管是談生意還是銷售產品，都要注意突出重點，讓對方能夠聽得懂記得住。如果說起話來顛三倒四、反反復復、啰啰嗦嗦、言之無物，當然就會引起對方反感。對于簡潔的語言，不僅是交際的需求，同時也從客觀上反映出了行銷人員業務的熟練程度。

說話要巧妙，要會說。“會說話”指的并不是那些輕浮的花言巧語，而是莊重的語言技巧。“會說話”的人能夠巧妙的打開人與人之間交流的大門，讓對方愿意與你交流。總之，行銷語言必須具有一定的藝術性，必要的時候不妨“花言巧語”一番，只要記得掌握好分寸就可以了。　

賣的智慧

銷售就是要說動買方。