1　生意是說(shuō)成的，賣(mài)從“嘴”開(kāi)始

銷(xiāo)售活動(dòng)是一種充滿智慧的活動(dòng)。溝通已成為銷(xiāo)售活動(dòng)中打開(kāi)局面的制勝法寶！銷(xiāo)售從“嘴”開(kāi)始，你若不會(huì)表達(dá)，縱有滿腹經(jīng)綸，想說(shuō)服顧客也是十分困難的。歸根結(jié)柢一句話：“生意是說(shuō)成的。”

貝吉爾是美國(guó)頂尖的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員之一，而他之所以能做得這么好，是因?yàn)樗幸桓焙芎玫目诓拧?/p>

有一次，貝吉爾去見(jiàn)一位準(zhǔn)顧客，這位準(zhǔn)客戶正考慮買(mǎi)二十五萬(wàn)美元的保險(xiǎn)。與此同時(shí)，有十家保險(xiǎn)公司提出角逐競(jìng)爭(zhēng)，尚不知誰(shuí)能成功。

貝吉爾見(jiàn)到他時(shí)，對(duì)方立即道：“我已麻煩一位好朋友處理，你把資料留下，好讓我比較一下哪家便宜。”

貝吉爾說(shuō)：“我有句話要真誠(chéng)的告訴您，現(xiàn)在你可以把那些計(jì)劃書(shū)都丟到垃圾桶里。因?yàn)楸ＹM(fèi)的計(jì)劃基礎(chǔ)都是相同的起點(diǎn)，任何事都是一樣的。我來(lái)這里就是幫助您做最后的決定。以銀行貸款二十五萬(wàn)美元而言，受益人當(dāng)然是銀行，而您的健康才是最重要的。不用擔(dān)心，我已幫您約公認(rèn)最權(quán)威的醫(yī)生，他的報(bào)告每一家保險(xiǎn)公司都接受，何況做二十五萬(wàn)美元保金的高額保險(xiǎn)的體檢，只有他才夠資格。”

對(duì)方說(shuō)：“我還需要考慮幾天。”

貝吉爾說(shuō)：“當(dāng)然可以，但是如果您患了感冒，您可能會(huì)耽誤三天，時(shí)間一拖，保險(xiǎn)公司甚至?xí)紤]再等三四個(gè)月才予以承保。”

對(duì)方說(shuō)：“哦，原來(lái)這件事有這么重要！貝吉爾先生，我還不曉得你到底代表哪家保險(xiǎn)公司？”

“我代表客戶！”貝吉爾在迅雷不及掩耳的積極行動(dòng)下，順利的簽下一張二十五萬(wàn)美元的高額保險(xiǎn)，他所憑借的利器就是他完美的口才。

喬?庫(kù)爾曼，幼年喪父，十八歲那年他成為一名職業(yè)球手，后來(lái)因手臂受傷，只得回家做了一名壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員。二十九歲那年，他成為美國(guó)薪水最高的銷(xiāo)售人員之一。到目前為止，在二十五年的銷(xiāo)售生涯中，他銷(xiāo)售了四萬(wàn)份壽險(xiǎn)，平均每日五份，這使他成為美國(guó)金牌銷(xiāo)售人員。

他深知口才的魔力，就有意識(shí)的鍛煉了一副好口才。剛開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)，他遇見(jiàn)了羅斯，一家工廠的老板，工作繁忙，很多銷(xiāo)售人員都在他面前無(wú)功而返。

庫(kù)爾曼：“您好，我叫喬?庫(kù)爾曼，保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售人員。”

羅斯：“又是一個(gè)銷(xiāo)售人員。你是今天第十個(gè)銷(xiāo)售人員，我有很多事要做，沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)。別煩我了，我沒(méi)時(shí)間。”

庫(kù)爾曼：“請(qǐng)?jiān)试S我做一個(gè)自我介紹，十分鐘就夠了。”

羅斯：“我根本沒(méi)有時(shí)間。”

庫(kù)爾曼低下頭用了整整一分鐘時(shí)間去看放在地板上的產(chǎn)品，然后，他問(wèn)羅斯：“您做這一行多長(zhǎng)時(shí)間了？”

羅斯回答道：“哦，二十二年了。”

庫(kù)爾曼問(wèn)：“您是怎么做這一行的？”這句有魔力的話在羅斯身上發(fā)揮了效用。他開(kāi)始滔滔不絕的談起來(lái)，從自己的早年不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，一口氣談了一個(gè)多小時(shí)。最后，羅斯還熱情邀請(qǐng)庫(kù)爾曼參觀自己的工廠。那一次見(jiàn)面，庫(kù)爾曼沒(méi)有賣(mài)出保險(xiǎn)，卻和羅斯成了朋友。接下來(lái)的三年里，羅斯從庫(kù)爾曼那里買(mǎi)走了四份保險(xiǎn)。

作為銷(xiāo)售人員，最怕對(duì)方不開(kāi)口，而庫(kù)爾曼憑借自己的好口才打開(kāi)了拒絕者的話匣。

庫(kù)爾曼有位朋友是費(fèi)城一家再生物資公司的老板，他從庫(kù)爾曼手中買(mǎi)下自己人生第一份人壽保險(xiǎn)。他總結(jié)出了庫(kù)爾曼的成功秘訣：“他對(duì)我說(shuō)的那些話，別的銷(xiāo)售人員都說(shuō)過(guò)。他的高明之處在于不跟我爭(zhēng)辯，只是一個(gè)勁兒的問(wèn)我‘WHY’。他不停的問(wèn)，我就不停的解釋，結(jié)果把自己給賣(mài)了。”

“我解釋越多，就越意識(shí)到我的不利，防線最終被他的提問(wèn)沖垮。不是他在向我賣(mài)保險(xiǎn)，而是我自己‘主動(dòng)’買(mǎi)。”

還有，斯科特先生是一零食食品店的老板。庫(kù)爾曼透過(guò)一番提問(wèn)，向他銷(xiāo)售了自己所在保險(xiǎn)公司有史以來(lái)最大的一筆壽險(xiǎn)：六千六百七十二美元。

下面是兩人的對(duì)話紀(jì)錄：

庫(kù)爾曼：“斯科特先生，您是否可以給我一點(diǎn)時(shí)間，為您講一講人壽保險(xiǎn)？”

斯科特：“我很忙，跟我講壽險(xiǎn)是浪費(fèi)時(shí)間。你看，我已經(jīng)六十三歲，前幾年我就不再買(mǎi)保險(xiǎn)了。兒女已經(jīng)成人，能夠好好照顧自己，只有妻子和一個(gè)女兒和我一起住，即使我有什么不測(cè)，她們也有錢(qián)過(guò)舒適的生活。”

若是換了別人，斯科特這番合情合理的話，足以讓他心灰意冷，但是庫(kù)爾曼不死心，仍然向他發(fā)問(wèn)：“斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對(duì)醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。您是否想過(guò)，您百年之后，它們就可能無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)？”

斯科特沒(méi)說(shuō)話，庫(kù)爾曼意識(shí)到自己的提問(wèn)問(wèn)到了重點(diǎn)，于是趁熱打鐵的說(shuō)下去：“斯科特先生，購(gòu)買(mǎi)我們的壽險(xiǎn)，不論您是否健在，您資助的事業(yè)都會(huì)維持下去。七年之后，假如還在世的話，您每月將收到五千美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用來(lái)完成您的慈善事業(yè)。”

聽(tīng)了這番話，斯科特的眼睛變得炯炯有神，他說(shuō)：“不錯(cuò)，我資助了三名尼加拉瓜的傳教士，這件事對(duì)我很重要。你剛才說(shuō)如果我買(mǎi)了保險(xiǎn)，那三名傳教士在我死后仍能得到資助，那么，我總共要花多少錢(qián)？”庫(kù)爾曼答：“六千六百七十二美元。”最終，斯科特先生購(gòu)買(mǎi)了這份壽險(xiǎn)。

可見(jiàn)好口才造就了庫(kù)爾曼這位美國(guó)金牌銷(xiāo)售人員。在商業(yè)活動(dòng)中，一個(gè)人的談話或陳述，在許多情況下具有多層含義。要確切了解對(duì)方的意思，只有善于察言觀色、隨機(jī)說(shuō)話，才能從對(duì)方的話里捕捉到對(duì)你有用的資訊。

賣(mài)的智慧

好口才給你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)加分。