2　開發特色產品，特色就是購買力

面對大街上琳瑯滿目的各種商品，消費者選擇哪種產品，哪種產品賣得好，取決于那個商品的吸引力。而構成吸引力的一大因素，則在于產品有無特色，這已成為商家取得商戰勝利的一大“秘密”。

鈴木有逛商店的習慣。一天，他來到一家服裝店，發現那里掛衣服的衣架很不實用。忽然他產生了一種念頭，要做出品質好的衣架。

“先生，您想買大衣，還是西服？”門市小姐走過來，彬彬有禮的說，“請試一試吧，試衣間在那邊。”

門市小姐很熱情的把大衣從衣架上取下來，遞給鈴木。鈴木接過大衣，隨手把那個衣架一起拿進了試衣間。

在試衣間里，鈴木并沒有試穿大衣，倒是一次又一次的給那支衣架“試穿”。他反復思索著衣架的造型和質地，看看哪些地方“不合身”。

從試衣間出來后，鈴木決定買下這件大衣，并希望營業小姐能把一些衣架賣給他。

營業小姐很樂意做這筆生意，她給鈴木拿了三種不同樣式的衣架，并聲稱這些衣架是送給鈴木做紀念品的。

鈴木回到家里，把那件昂貴的大衣放在一邊，又研究起那件衣架來，他想：作為衣架，應該以不損傷衣服襯里，同時又不會使衣服的外觀變形為最重要；理想的衣架是應該能呈現人體曲線的，如果用塑膠代替木材制成衣架的話，一定能夠達到這種效果。于是，他便著手研制起新型衣架來。

不久，他的研究成功了，他把這種新型的塑膠衣架命名為“露漫式”衣架，并申請了發明專利，然后在衣架廠訂制一批，投入市場。

由于這種衣架具有實用性，質地好又美觀耐用，一上市就受到許多批發商的歡迎，紛紛慕名趕來向鈴木訂貨。后來鈴木成立了自己的公司，專門生產這種衣架，每天生產一萬三千支，仍然供不應求。現在這種衣架已推廣到全世界，幾乎在每個服裝店都能見到。鈴木也實現了自己夢寐以求的愿望，成了大老板。

開發特色產品，能促使公司創下自己的一片新天地。一個公司要想能為別人所不為，不但要具有長遠的策略目光和精明的經營頭腦，更要瞄準市場，發揮特長、富有特色，才能創出自己的一片天。

黃女士開發出了獨具特色的薄皮餃子館就很有特色。薄皮餃子很快變成熱門商品，員工由兩人發展到九人，營業面積擴大一倍，餃子館依舊天天爆滿。隨著規模的擴大，營業面積擴大到一百坪，增加員工五十多人。不久，薄皮餐飲有限公司正式成立，同時還開了一間分店，發展了兩間授權店。

她的成功與她的特色經營分不開的，在社會競爭日益激烈的今天，唯有特色才能打開一條財富之路，思路一打開，財運自然來。現代經濟需要有創造性思維深入骨髓的人，社會的進步也呼喚具有創造性思維的人才。

以上兩個案例告訴我們，無論什么公司，要想做生意，特別是贏得獨家生意、取得良好的銷售業績，就應樹立強烈的市場觀念和競爭觀念，而取得市場競爭勝利的一個可靠辦法，就要避開眾多競爭對手，創立自己的獨家市場。

據相關部門最近調查分析預測，目前和今后公司可以大力開發的特色產品有：

新奇型——無論在造型、使用效果上都有新的突破和特色，主要適應消費者“喜新厭舊”的購物心理。

祝福型——能讓人得到美好祝愿的感覺。

高貴型——這種商品的特色是抓住了部分高收入階層“只要東西好，再貴也買”的消費心理。

安全型——此種商品的特色是能代表人們追求安寧生活的心愿。

愉快型——力求使人感到滿意愉快。

保健型——有利于健康保健。

立體型——在結構、裝潢、圖案等方面都有立體感。

組合型——有節約原料、節約占地面積等優點。

專業型——產品按專業、年齡分類。

敏捷型——力求微型、輕巧、玲瓏、美觀且使用方便。

系列型——講求配套一條龍、分工細密。

多功能型——不但要求有保健、娛樂、藝術功能，還要有開發智力、特別保護等功能。

仿質感型——外觀、手感與天然物質一樣，其使用性能又必須優于天然物質制造的新產品。

流行色款型——產品顏色與制造款式協調。

特色是公司利潤的成長點所在。特色產品是指為特殊的消費者服務，由充分滿足他們的需求所形成的一種不可替代的產品。開發特色產品時要注意：

第一，針對特殊消費者，必須同時發揮自身的優勢，把兩者結合起來，才能形成特色產品。對自己沒有優勢的領域，連產品的變化都跟不上，談何創新又談何特色呢？

第二，特色產品不是一個，可能有好幾個，要一個一個去開發，不要跟隨一窩蜂的熱度。

第三，選準特色產品的著力點。選準著力點，就是透過細分、定位找到公司的特色市場。怎樣細分定位？細分不是常說的按地域分、按年齡分、按民族分、按性別分等等。這里的細分是一種發現，是一種察覺，是一種悟性，是企業家從事物的發展過程中，從潛在的需求和現實的需求中所找到的一種空位。一旦發現這種空位，就會形成你獨特的市場。

例如，愛迪達想建立自己的鞋業市場。鞋業市場已被NIKE、Reebok等品牌占領，經過細分，愛迪達定位在十二至十七歲的少年，為什么？因為十八歲已是成年了，而十二至十七歲是強烈要求獨立的年齡。然后愛迪達開始了強力的宣傳：“NIKE、Reebok是你們爸爸媽媽、哥哥姐姐他們那一代人的鞋，你們這一代人應有自己的鞋，自己的鞋就是愛迪達。”人是從十七歲長大的，十七歲穿愛迪達，長大后也還要穿愛迪達，愛迪達就有了自己的消費族群，這就是定位。

賣的智慧

沒有飽和的市場，只有飽和的產品。