3.2 學(xué)家加的垂直產(chǎn)業(yè)生態(tài)業(yè)務(wù)模式

有的SaaS企業(yè)專注為某個(gè)特定行業(yè)和細(xì)分市場(chǎng)提供工具和解決方案。目前有50多家SaaS企業(yè)專注于金融行業(yè)，如久金所、因特利等；近60家SaaS企業(yè)專注于地產(chǎn)及物業(yè)行業(yè)，如明源云、聚房寶等；近40家SaaS企業(yè)專注于醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)，如決策易、醫(yī)管通等；十余家SaaS企業(yè)專注于生產(chǎn)制造行業(yè)，如黑湖智造、Femrice等；近50家SaaS企業(yè)專注于教育行業(yè)，如學(xué)家加、美閱教育、知言米知云等，還有專注為建筑行業(yè)造價(jià)師提供工具的廣聯(lián)達(dá)等。

垂直行業(yè)的專業(yè)性會(huì)催生很多專注在某些方面提供解決方案的SaaS企業(yè)，專注并不意味只能小而美，中國(guó)任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模都不小，專注于建筑行業(yè)、為造價(jià)師群體提供工具的廣聯(lián)達(dá)也可以做到年?duì)I收超過(guò)40億元，員工近萬(wàn)人。

垂直產(chǎn)業(yè)的生態(tài)業(yè)務(wù)專注于某一個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行縱深發(fā)展。在中國(guó)，任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)在面對(duì)數(shù)字化升級(jí)時(shí)，都需要基于產(chǎn)業(yè)認(rèn)識(shí)、資源、上下游全鏈的基礎(chǔ)數(shù)字化設(shè)施，選擇不同專業(yè)方向的數(shù)字服務(wù)商和數(shù)字產(chǎn)業(yè)大腦。

學(xué)家加于2017年開(kāi)始業(yè)務(wù)探索，專注為教育行業(yè)提供SaaS產(chǎn)品，2018年GMV（Gross Merchandise Volume，交易總額）破10億元人民幣，2019年破100億元人民幣，2021年成為GMV達(dá)240億元人民幣的SaaS教育行業(yè)的頭部企業(yè)之一。學(xué)家加也是SaaS行業(yè)第一家定位于產(chǎn)業(yè)數(shù)字化服務(wù)商的企業(yè)。本節(jié)介紹學(xué)家加的垂直產(chǎn)業(yè)生態(tài)業(yè)務(wù)模式。

3.2.1 背景和增長(zhǎng)成果

教育行業(yè)SaaS產(chǎn)品學(xué)家加隸屬西安蟬鳴科技公司，創(chuàng)始人張威絕對(duì)是一位有情懷的企業(yè)家。張威在2013年創(chuàng)立的第一家公司在2014年就被上市公司收購(gòu)，他個(gè)人實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由。2016年他在某學(xué)校聽(tīng)演講，有三句話給他留下了深刻的印象：教育公平是社會(huì)公平的基礎(chǔ)，用教育公平促進(jìn)社會(huì)公平，教育公平阻斷貧困之間的代際傳承。隨后，張威研究發(fā)現(xiàn)，教育行業(yè)信息化領(lǐng)域，國(guó)家每年投入上千億元，非常重視。他堅(jiān)信訂閱模式是未來(lái)教育行業(yè)數(shù)字化升級(jí)的必然趨勢(shì)，于是成為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)辦蟬鳴科技，探索教育行業(yè)的SaaS產(chǎn)品。

2017年學(xué)家加產(chǎn)品上市，開(kāi)始業(yè)務(wù)探索，2018年GMV破10億元，2019年GMV破100億元，2021年GMV約240億元，成為中國(guó)教育行業(yè)SaaS的頭部企業(yè)之一。

3.2.2 增長(zhǎng)三階段

1.增長(zhǎng)第一階段

學(xué)家加所在地西安缺少善于增長(zhǎng)和營(yíng)銷的人才。學(xué)家加為了解決企業(yè)增長(zhǎng)方面的短板，采取“抱大腿”策略。教育行業(yè)正面臨著產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級(jí)，而阿里、騰訊都是數(shù)字化升級(jí)的核心平臺(tái)提供商，這些大平臺(tái)除了有流量，還有超級(jí)品牌資源和投資補(bǔ)貼。

2016年，蟬鳴科技與支付寶合作，支付寶委托蟬鳴科技開(kāi)發(fā)支付寶App的“中小學(xué)”入口，蟬鳴科技編寫程序開(kāi)發(fā)代碼，將其部署到質(zhì)保平臺(tái)里面，同時(shí)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，雖然2016年沒(méi)有什么營(yíng)收，但是跟支付寶建立了比較緊密的合作。

2017年初，張威發(fā)現(xiàn)移動(dòng)支付開(kāi)始普及，他認(rèn)為中小學(xué)繳費(fèi)是個(gè)機(jī)會(huì)，就開(kāi)始跟支付寶共創(chuàng)學(xué)費(fèi)繳費(fèi)業(yè)務(wù)，開(kāi)創(chuàng)了學(xué)家加SaaS產(chǎn)品。同年學(xué)家加首先跟支付寶合作，為中小學(xué)繳納學(xué)費(fèi)提供SaaS服務(wù)，支付寶有對(duì)應(yīng)的補(bǔ)貼政策，大致一年有2億元左右，學(xué)家加能拿到其中的60%～70%。一個(gè)初創(chuàng)公司有支付寶這樣的大品牌背書，能夠相對(duì)容易地獲得學(xué)校客戶的認(rèn)可，進(jìn)而大幅降低獲客成本，縮短結(jié)單周期。

2017年學(xué)家加處于摸索的階段，整個(gè)學(xué)費(fèi)繳費(fèi)業(yè)務(wù)的GMV實(shí)現(xiàn)了10億元。2018年進(jìn)入規(guī)?；鲩L(zhǎng)，加上支付寶有很好的補(bǔ)貼政策，學(xué)家加的GMV突破了100億元。

2.增長(zhǎng)第二階段

2020年學(xué)家加啟動(dòng)跟企業(yè)微信的合作，構(gòu)建渠道體系。

在第一階段，學(xué)家加主要采用電話銷售的方式，但電話銷售的速度太慢了。為了加速增長(zhǎng)，學(xué)家加開(kāi)始引入一些渠道代理商。在擴(kuò)充渠道初期，張威明確了原則，擴(kuò)充渠道的目的是做體量，一是要快，二是要量。學(xué)家加采用裂變機(jī)制，把交學(xué)費(fèi)的傭金給到代理商，裂變政策是介紹5個(gè)渠道商，傭金比例從1.5‰提升到3‰。這個(gè)裂變政策效果良好，僅僅6個(gè)月，學(xué)家加就構(gòu)建了覆蓋全國(guó)的代理商體系。

2019年學(xué)家加GMV突破200億元，2020年受疫情影響GMV接近150億元。

3.增長(zhǎng)第三階段

在第三階段，學(xué)家加形成渠道、電商、商務(wù)拓展三層網(wǎng)絡(luò)銷售結(jié)構(gòu)。學(xué)家加針對(duì)核心中小學(xué)數(shù)字化服務(wù)業(yè)務(wù)，通過(guò)渠道推進(jìn)學(xué)校數(shù)字化政策落地，商務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)入校推廣和提供解決方案，電商作為輔助，形成3種方式互相支撐的營(yíng)銷模式。2021年實(shí)現(xiàn)了GMV達(dá)到240億元，覆蓋超過(guò)10萬(wàn)所中小學(xué)。

3.2.3 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1.文化驅(qū)動(dòng)

學(xué)家加的大部分核心員工都是應(yīng)屆畢業(yè)生，沒(méi)有太多的工作經(jīng)驗(yàn)，但他們心態(tài)開(kāi)放，樂(lè)于擁抱先進(jìn)的業(yè)務(wù)方法論，勇于試錯(cuò)，學(xué)習(xí)與迭代的效率高。學(xué)家加目前500多名員工，公司氛圍活躍，呈現(xiàn)出高增長(zhǎng)企業(yè)的狀態(tài)。

學(xué)家加發(fā)展初期沒(méi)有管理體系，企業(yè)發(fā)展主要靠企業(yè)文化推動(dòng)，組織非常扁平，內(nèi)部沒(méi)有“總”這樣的稱呼，團(tuán)隊(duì)一直秉承謙虛、開(kāi)放的態(tài)度，在他們看來(lái)謙虛尤其重要。學(xué)家加組織內(nèi)倡導(dǎo)向先進(jìn)的組織學(xué)習(xí)，有一個(gè)階段學(xué)家加公司內(nèi)部倡導(dǎo)“前人的經(jīng)驗(yàn)就是我們的基礎(chǔ)”。做一件事之前，學(xué)家加的員工一定是積極向別人學(xué)習(xí)，找對(duì)標(biāo)公司，虛心請(qǐng)教，全盤研究，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，把別人的經(jīng)驗(yàn)變成自己的出發(fā)點(diǎn)，因地制宜進(jìn)行改造。

2.先找標(biāo)桿

學(xué)家加向支付寶學(xué)習(xí)績(jī)效管理，向美團(tuán)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)管理體系，向今日頭條學(xué)習(xí)規(guī)?；婁N管理。最近，學(xué)家加正在向鏈家和貝殼學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。學(xué)家加對(duì)自己的定位是中小學(xué)學(xué)校的首席信息官，輔助校長(zhǎng)完成學(xué)校數(shù)字化升級(jí)。因此，服務(wù)能力提升和服務(wù)體系搭建對(duì)于學(xué)家加很重要，本質(zhì)上講，學(xué)家加未來(lái)是做服務(wù)的科技公司。

3.抓住杠桿

每家成功的企業(yè)一定會(huì)有獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，也就是成功的基因。學(xué)家加給我的印象就是做事講究策略和效率，總是能找到抵達(dá)成功的最短路徑，這在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中非常難得，也是因?yàn)檫@樣的底層能力讓學(xué)家加能夠?qū)崿F(xiàn)2年GMV破百億元。

《格魯夫給經(jīng)理人的第一課》一書中明確提出了杠桿率的概念，對(duì)于“抓住機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)比解決問(wèn)題有用”這句話，張威很有感悟。學(xué)家加團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成了一個(gè)行為模式，做一件事之前就要思考這件事怎么做能讓杠桿率更高，從戰(zhàn)略層面找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最短路徑。

舉個(gè)例子，學(xué)家加最初考慮學(xué)校用SaaS工具收學(xué)費(fèi)是不是一個(gè)真實(shí)的需求。一般企業(yè)的做法可能是直接找學(xué)校進(jìn)行調(diào)研，但這種方式花費(fèi)的時(shí)間和人力成本都比較高。學(xué)家加團(tuán)隊(duì)做的第一件事就是跟支付寶進(jìn)行溝通，詢問(wèn)有沒(méi)有學(xué)校給支付寶打過(guò)電話，想通過(guò)支付寶收學(xué)費(fèi)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)支付寶的客服確實(shí)接過(guò)類似的電話，而且還不少。于是學(xué)家加給這些學(xué)校做回訪，了解用戶需求，同時(shí)通過(guò)在線方式推銷學(xué)家加收銀SaaS產(chǎn)品。學(xué)家加的收繳學(xué)費(fèi)產(chǎn)品從定義到銷售實(shí)現(xiàn)了極短路徑，并且營(yíng)銷成本很低。

3.2.4 垂直產(chǎn)業(yè)生態(tài)業(yè)務(wù)

1.定位產(chǎn)業(yè)服務(wù)商，做教育行業(yè)的開(kāi)放平臺(tái)

雙減政策之后，教育的主戰(zhàn)場(chǎng)回歸到校內(nèi)。作為教育主戰(zhàn)場(chǎng)的學(xué)校，被國(guó)家和社會(huì)寄予更高的期望。學(xué)生在校時(shí)間增加了，不僅課堂內(nèi)外的時(shí)間增加了，學(xué)生在學(xué)校圖書館、食堂、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所的時(shí)間都增加了。老師的時(shí)間和精力是有限的，對(duì)于學(xué)校來(lái)說(shuō)，面臨著一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，需要引入外部機(jī)構(gòu)的力量共同服務(wù)學(xué)生和學(xué)生背后的家庭。

張威看到，學(xué)校需要聯(lián)合服務(wù)提供商、工具提供商、內(nèi)容提供商，一起服務(wù)家庭。未來(lái)會(huì)有一個(gè)新行業(yè)崛起，就是校園服務(wù)。學(xué)校客戶的生命周期相比企業(yè)客戶長(zhǎng)，全生命周期價(jià)值更高，校園服務(wù)是一個(gè)規(guī)模很大的市場(chǎng)。張威認(rèn)為，本土學(xué)校服務(wù)市場(chǎng)擁有上千億元甚至幾千億元的市場(chǎng)空間。

學(xué)家加定位于教育行業(yè)的數(shù)字化服務(wù)商，站在校長(zhǎng)的角度以學(xué)校需求為中心，做一個(gè)開(kāi)放平臺(tái)，引進(jìn)教育生態(tài)的獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商。阿里云、騰訊云這些大型IaaS平臺(tái)跟學(xué)家加的定位并不沖突，學(xué)家加是教育行業(yè)的服務(wù)整合商，為中小學(xué)校提供服務(wù)入口，輔助中小學(xué)校完成數(shù)字化升級(jí)，實(shí)現(xiàn)學(xué)校教學(xué)質(zhì)量和效率的提升。

產(chǎn)業(yè)數(shù)字化發(fā)展一定是垂直的，數(shù)據(jù)只是生產(chǎn)原材料，產(chǎn)業(yè)的專業(yè)認(rèn)知模型才是做出聰明決策的生產(chǎn)工具，而學(xué)家加要一方面掌握產(chǎn)業(yè)數(shù)字時(shí)代的生產(chǎn)工具，另一方面成為教育產(chǎn)業(yè)的流量入口和服務(wù)平臺(tái)。

2.以校長(zhǎng)為中心，為學(xué)校提供服務(wù)

學(xué)家加對(duì)自己的定位是，站在校長(zhǎng)的角度，保持立場(chǎng)一致。張威分析了很多教育公司的案例，大多數(shù)生存周期只有三五年。這些公司做了很多主觀的產(chǎn)品，通過(guò)強(qiáng)銷售方式賣給學(xué)校，因?yàn)椴皇菍W(xué)校端的強(qiáng)需求，所以學(xué)校就很難用起來(lái)。沒(méi)有給學(xué)校創(chuàng)造價(jià)值，時(shí)間久了，校長(zhǎng)也很痛苦。另外，學(xué)校以教職人員為主，不太可能建設(shè)一支龐大的IT團(tuán)隊(duì)，同時(shí)優(yōu)秀的IT人才也更傾向去互聯(lián)網(wǎng)、高科技公司那些同類人才聚集的企業(yè)。學(xué)校有自己的CIO（Chief Information Officer，首席信息官）幾乎不太現(xiàn)實(shí)。

學(xué)家加提出，學(xué)家加外派CIO給學(xué)校提供技術(shù)支持。這區(qū)別于傳統(tǒng)的“外派專家”，因?yàn)檫@些IT專業(yè)人才既是學(xué)家加的員工，也是校長(zhǎng)的左膀右臂，為學(xué)校制定合適的數(shù)字化方案。CIO不是提成制，而是績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)制，營(yíng)收來(lái)自校長(zhǎng)對(duì)他的滿意度和學(xué)校數(shù)字化賦能關(guān)鍵指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。學(xué)家加的CIO要做成學(xué)校的CIO，而不是“外派專家”。產(chǎn)業(yè)服務(wù)是學(xué)家加未來(lái)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，學(xué)家加同時(shí)建立開(kāi)放平臺(tái)，以獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商的方式去做產(chǎn)品，讓學(xué)家加的CIO站在校長(zhǎng)的角度幫助校長(zhǎng)選擇合適的產(chǎn)品。

SaaS的本質(zhì)是服務(wù)。學(xué)家加如此徹底地將自己的業(yè)務(wù)回歸到產(chǎn)業(yè)服務(wù)上，在SaaS行業(yè)是少有的?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，掌握流量是關(guān)鍵；數(shù)字時(shí)代，掌控產(chǎn)業(yè)服務(wù)是關(guān)鍵，產(chǎn)業(yè)用戶要的是實(shí)實(shí)在在的降本增效。

3.長(zhǎng)久大于規(guī)模

張威認(rèn)為，對(duì)于SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)久大于規(guī)模，企業(yè)應(yīng)該追求的是長(zhǎng)期主義，而非短期的規(guī)?；l(fā)展。學(xué)家加也曾陷入過(guò)一些規(guī)?；l(fā)展的陷阱，想著快速擴(kuò)大體量，成為規(guī)模最大的獨(dú)角獸，再成為行業(yè)頭部企業(yè)。從2021年開(kāi)始，校園服務(wù)市場(chǎng)崛起，張威開(kāi)始思考“長(zhǎng)久大于規(guī)?！?，公司發(fā)展得更久、更健康，可能比早期追求規(guī)模更有價(jià)值。

長(zhǎng)久大于規(guī)模，冷靜客觀地看待SaaS這個(gè)行業(yè)，回到客戶和產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化發(fā)展需求，提供切實(shí)的價(jià)值。

在我看來(lái)，創(chuàng)業(yè)者有三類，為生意拼命的、為事業(yè)拼搏的、為情懷奉獻(xiàn)的。我從心底敬佩張威這樣的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，財(cái)富自由后仍然選擇了一條正確且艱難的道路，在兩三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)百億級(jí)的規(guī)模增長(zhǎng)后仍然能謙遜地否定昨天的自己，重塑底層思維，轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作的長(zhǎng)期發(fā)展。

數(shù)字時(shí)代和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的本質(zhì)有很大區(qū)別。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，頭部企業(yè)追求規(guī)模，因?yàn)橛辛艘?guī)模就擁有了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)（客戶從某種商品或服務(wù)中獲得的價(jià)值或效用取決于兼容產(chǎn)品的客戶數(shù)量，客戶越多，客戶獲得的價(jià)值就越高），所以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都追求更大的市場(chǎng)份額，更大的客戶規(guī)模。數(shù)字時(shí)代是縱深的發(fā)展，因?yàn)樯疃葘I(yè)認(rèn)知被先進(jìn)技術(shù)賦能，促使產(chǎn)業(yè)升維發(fā)展。任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)被數(shù)字化賦能，都需要產(chǎn)業(yè)大腦，需要數(shù)字化的服務(wù)商。