3.3 易快報的三級火箭業(yè)務(wù)模式
三級火箭的概念在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中并不陌生，360、小米等知名企業(yè)都是三級火箭業(yè)務(wù)模式的踐行者。SaaS領(lǐng)域也有三級火箭業(yè)務(wù)模式，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)三級火箭業(yè)務(wù)模式與SaaS行業(yè)三級火箭業(yè)務(wù)模式對比如圖3-2所示。本節(jié)分享易快報的三級火箭業(yè)務(wù)模式。
3.3.1 背景和增長成果
易快報成立于2014年11月，是一個企業(yè)報銷及費用管控SaaS平臺，提供企業(yè)訂購、報銷管理、費用控制等一體化服務(wù)，是費控SaaS賽道的頭部企業(yè)。
圖3-2 三級火箭業(yè)務(wù)模式對比
易快報是SaaS行業(yè)典型的三級火箭業(yè)務(wù)模式，第一級是SaaS工具和解決方案，第二級是商城交易，第三級是金融業(yè)務(wù)。2021年易快報已經(jīng)實現(xiàn)了三級火箭業(yè)務(wù)的落地，使用SaaS工具的企業(yè)客戶已經(jīng)在商城采購并使用金融服務(wù)，2021年的商城GMV約20億元。
1.易快報的背景
易快報的創(chuàng)始人馬春荃在2014年11月創(chuàng)立易快報時已經(jīng)在用友工作了10年，是用友U8服務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理。
當(dāng)時，他看到國家推動會計電子化進(jìn)程，未來國內(nèi)市場會變成一個有法可依、有標(biāo)可循的市場，如果能把會計由信息化升級為電子化，行業(yè)就更加規(guī)范了。當(dāng)他看到這個市場機(jī)會后，確定將報銷作為自己的創(chuàng)業(yè)方向。他相信未來一定會全面推行電子發(fā)票，企業(yè)需要電子化的報銷系統(tǒng)和服務(wù)，這是很好的SaaS創(chuàng)業(yè)機(jī)會。
馬春荃還看到，當(dāng)時報銷是企業(yè)的事后管理，員工先消費再回公司報銷，企業(yè)的管控力度和透明度相對較低。如果能把管理前置到事前的消費階段，員工去系統(tǒng)申請資金預(yù)算，比如在系統(tǒng)平臺上購買機(jī)票、預(yù)訂酒店，就實現(xiàn)了事前和事中的管理。
他設(shè)想，當(dāng)易快報擁有足夠多的客戶時，80%的企業(yè)一定會做事前和事中管理，這就催生了一個有意思的商業(yè)模式，企業(yè)的采購商場，也就是跟報銷相關(guān)的采購都可以在商城進(jìn)行，有交易的場景就有金融的需求。馬春荃在創(chuàng)立公司初期就看到了易快報的三級火箭業(yè)務(wù)模式。
2.易快報的增長成果
2014年11月易快報成立，2015年6月易快報原生產(chǎn)品正式發(fā)布上線，先后與釘釘、滴滴、用友、銀聯(lián)、支付寶等平臺達(dá)成戰(zhàn)略合作。2019年實現(xiàn)ARR破1億元，2021年ARR實現(xiàn)3億元，并完成10億元的D輪融資，累計融資15億元，公司員工近1200人。
外界從媒體報道中更多了解的是易快報SaaS工具業(yè)務(wù)的發(fā)展，事實上馬春荃的三級火箭業(yè)務(wù)一直在穩(wěn)步發(fā)展，2021年易快報企業(yè)商城已經(jīng)實現(xiàn)GMV近20億元。
3.3.2 三級火箭業(yè)務(wù)模式
2022年易快報已經(jīng)實現(xiàn)了三級火箭業(yè)務(wù)模式的落地，付費SaaS工具的企業(yè)客戶已經(jīng)在商城采購，GMV約20億元。
馬春荃認(rèn)為費控SaaS工具和解決方案這層業(yè)務(wù)面臨政策的時間窗口，未來3～5年國家會大力推廣電子發(fā)票和電子化報銷入賬歸檔。這件事情是易快報的戰(zhàn)略重點，獲客加速要依托政策落地。易快報的目標(biāo)客戶是員工幾百人到幾千人的中型企業(yè)，目前易快報的付費客戶超過6000家。
采購方便，報銷便捷，還不用員工自己墊錢，因此大部分客戶愿意通過采購商城購買機(jī)票、火車票、辦公用品等。
大型企業(yè)面對機(jī)票、酒店、火車票、辦公用品等供應(yīng)商時有足夠的議價能力，可以通過采購管理方式，直接引入供應(yīng)商。中型企業(yè)根本沒法跟航空公司、酒店集團(tuán)去談采購，這就需要一個企業(yè)端采購商城，在實現(xiàn)合規(guī)管理的同時降低費控報銷的成本，提高效率和員工滿意度。這些方面，中型企業(yè)目前還未被服務(wù)好，這就是易快報的機(jī)會和業(yè)務(wù)價值。
易快報的“無須報銷”是一套解決方案，簡單來說，就是將報銷行為從“事后”轉(zhuǎn)向“事前”，將企業(yè)用車、差旅、餐飲、辦公采購等消費服務(wù)進(jìn)行一站式聚合，員工只需在商城合規(guī)消費，由企業(yè)直接進(jìn)行付款并統(tǒng)一開票，中間不再有“報銷”的流程。其中一個重要的產(chǎn)品是易快報從2019年開始構(gòu)建的企業(yè)聚合消費商城，將阿里、攜程、滴滴等有可能在工作場景中產(chǎn)生消費與報銷需求的軟件聚合，通過制定詳細(xì)的消費報銷規(guī)則，員工在消費時不會超額消費，也無須支付，而消費行為和相關(guān)票據(jù)也不再需要財務(wù)手工核對，實現(xiàn)全流程自動化。
金融服務(wù)也是同樣情況，對于大型企業(yè)，可以直接找到銀行解決問題。對于中型企業(yè)，金融服務(wù)就非常有價值。第三級的金融業(yè)務(wù)是為了潤滑第二級商城交易的，讓交易更便捷，成本更低。雖然傳統(tǒng)的三級火箭是一級一級向上助力，最后一級才是盈利，但易快報的三級火箭模式是上一級向下一級賦能，三級之間互相助力。易快報的第二級商城交易就已經(jīng)實現(xiàn)了盈利。
3.3.3 增長旅程
1.政策紅利
2015年11月，國家出臺政策，明確表示電子發(fā)票具備法律效力。費控報銷賽道也迎來了一波熱潮，易快報借助天時地利人和，快速發(fā)展了起來。
2021年開始，費控報銷迎來了利好期。先是2020年3月31日，稅務(wù)總局強(qiáng)調(diào)將加快專用發(fā)票電子化進(jìn)程，力爭在年底之前取得實質(zhì)性進(jìn)展。緊接著2021年，專票電子化實行范圍擴(kuò)大至全國。2021年2月，財政部、國家檔案局、國家稅務(wù)總局和商務(wù)部的相關(guān)部門聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步擴(kuò)大增值稅電子發(fā)票電子化報銷、入賬、歸檔試點工作的通知》。2021年“十四五”規(guī)劃中，明確提出了要推廣應(yīng)用電子證照、電子合同、電子簽章、電子發(fā)票、電子檔案。
選對了趨勢，抓住了機(jī)遇，這絕對屬于創(chuàng)業(yè)者的實力。
2.渠道杠桿
易快報第一階段的增長主要靠渠道。易快報的渠道主要有四部分——用友和金蝶的渠道、流量平臺、銀行和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
（1）用友和金蝶的渠道
馬春荃因為有用友10年的工作經(jīng)歷，所以創(chuàng)業(yè)初期可以借助用友的強(qiáng)大渠道發(fā)展業(yè)務(wù)。在國內(nèi)，有“南金蝶，北用友”一說。為了構(gòu)建覆蓋全國的渠道體系，馬春荃2015年、2016年幾乎月月去深圳，最后跟金蝶的渠道成為兄弟和戰(zhàn)友，一起合作帶來了易快報的第一階段增長，也構(gòu)建了易快報覆蓋全國市場的渠道體系。
（2）流量平臺
當(dāng)2015年釘釘開始做平臺后，馬春荃就決定調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略，從原生App改到H5。那個時候，易快報的策略就是積極加入大流量平臺。易快報先后加入釘釘、云之家、企業(yè)微信，成為這些平臺的獨立軟件供應(yīng)商。馬春荃的目標(biāo)是做到“易快報無處不在”，這是易快報的增長策略，要品牌曝光，要觸達(dá)新客戶，要讓線下服務(wù)商去推廣易快報的產(chǎn)品。最終，易快報實現(xiàn)新增長并保持流量平臺財稅銷售第一。
（3）銀行
馬春荃看到銀行在企業(yè)服務(wù)方面也有痛點和需求。銀行想知道企業(yè)客戶的資產(chǎn)信息，包括有多少錢、掙多少錢、花多少錢。銀行不約而同地都在做同一件事情，就是搭建資金管理平臺。現(xiàn)實是企業(yè)客戶沒有動力將錢從其他銀行轉(zhuǎn)入另一家銀行。而報銷恰恰就是一個適配的場景，因為報銷是一個很高頻的事情，占用財務(wù)很大工作量，并且有國家政策法規(guī)以及電子票的推動，所以從電子報銷到歸檔合規(guī)、存儲電子發(fā)票、查詢發(fā)票、打印銀行流水，這一套流程就是一個完整的解決方案。客戶使用易快報解決方案的同時就使用了銀行的資金管理平臺。
銀行成為易快報的獲客渠道，也成為有效的渠道杠桿。易快報跟銀行實現(xiàn)共贏，易快報如果遇到價格敏感的客戶，就可以向客戶推薦“銀行補(bǔ)貼”。對接企業(yè)和銀行，企業(yè)使用該銀行資金平臺，銀行來補(bǔ)貼企業(yè)訂閱SaaS工具的年費。
（4）培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
活動營銷是易快報的主要營銷方式，平均每天都組織線下活動進(jìn)行獲客。易快報了解財稅市場，知道財稅人員需要定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)和國家法規(guī)培訓(xùn)，全國各地都建立了本地的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這已經(jīng)構(gòu)成了全國性的網(wǎng)絡(luò)。于是易快報就跟這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)邀請企業(yè)的財務(wù)人員參加培訓(xùn)，易快報則是聯(lián)合組織方提供培訓(xùn)并進(jìn)行獲客和轉(zhuǎn)化。
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)同樣是一種資源杠桿，雖然通過活動進(jìn)行獲客的成本較高，但是相比其他競品，通過和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)這種資源杠桿合作，易快報也可以達(dá)到相對有競爭力的獲客能力。
3.3.4 雙輪驅(qū)動
易快報的商城業(yè)務(wù)采用雙輪驅(qū)動模式。SaaS工具同質(zhì)化是無法避免的競爭問題，本土市場競爭激烈。易快報的SaaS工具定價為10萬元，競品可以定價為5萬元甚至免費，價格無法成為一個SaaS產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。但是易快報有商城，服務(wù)企業(yè)的交易場景，就可以超越“產(chǎn)品免費策略”，真正幫助客戶省錢，進(jìn)一步幫助客戶實現(xiàn)持續(xù)的降本增效。
合作初期，易快報會給企業(yè)客戶提供商城優(yōu)惠劵，對于企業(yè)客戶來說，采購是剛需，大部分客戶會用這10萬元或者20萬元的優(yōu)惠劵在商城采購，一次消費就會帶來200萬元、400萬元，甚至更多的交易額。客戶的采購量越多，易快報作為商城平臺的議價能力就越強(qiáng)，能為商城引入更好的供應(yīng)商，獲取更低的價格，于是越來越多的客戶使用商城，這樣就形成了雙輪驅(qū)動的模式，可以不斷迭代進(jìn)化。
雙輪驅(qū)動會引發(fā)雙邊循環(huán)，客戶用完優(yōu)惠券，會想要新的優(yōu)惠劵。客戶嘗到了甜頭，那么易快報就邀請客戶看看其他上百種財稅數(shù)字化產(chǎn)品，看看還有沒有其他工具的采購需求。客戶成功團(tuán)隊去做交叉銷售和向上銷售，同時，商城也可以是SaaS工具的分發(fā)平臺，也可以成為獲客平臺，給老客戶激勵政策，推薦新的客戶也可以獲得優(yōu)惠券作為獎勵，以此實現(xiàn)從獲客到SaaS銷售、商城采購、金融等多層業(yè)務(wù)的螺旋式增長。
3.3.5 文化與組織力
易快報的產(chǎn)品使命是通過報銷數(shù)字化幫企業(yè)省錢，讓員工省事，這個使命就是“讓有限更有效”。有限與有效一脈相承，讓有限更有效會囊括幫企業(yè)省錢，讓員工省事，它的外延更大。
易快報企業(yè)價值觀的第一點就是以客戶為中心，落點樸實。企業(yè)價值觀圍繞企業(yè)使命，易快報全員都在想辦法讓自己的組織更有效，每一個組織行為更有效，每一個員工個體的工作也盡可能更有效。各個層面的有效被拆解，就像KPI、平衡計算卡一樣，圍繞目標(biāo)做出層層拆解，把使命、文化、組織力真正地結(jié)合起來，實現(xiàn)一個個目標(biāo)。
3.3.6 創(chuàng)始人的底層思維
馬春荃的思維模式可以總結(jié)為實驗、看結(jié)果、找根本原因、再調(diào)整。具備如此思維模式的創(chuàng)始人往往更有洞見，成長更快。他能看到大多數(shù)人看不到的事物本質(zhì)，也就是這兩年業(yè)界談得比較多的第一性原理，同時能做到快速迭代，得到更好的結(jié)果。
易快報的報銷SaaS產(chǎn)品是典型的通用型產(chǎn)品，易快報踐行以客戶為中心，秉承“讓有限更有效”的使命，為客戶提供費控一體化解決方案，并實現(xiàn)事前、事中管理。易快報善用資源杠桿，早期使用用友渠道，開拓金蝶渠道；隨后順應(yīng)大勢，抓住釘釘、企業(yè)微信、云之家這些流量入口；之后撬動財稅培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的資源進(jìn)行大規(guī)模的活動營銷，實現(xiàn)了持續(xù)的增長。易快報員工已經(jīng)超過千人，成為中國SaaS財稅的頭部企業(yè)。馬春荃和團(tuán)隊致力于打造企業(yè)的文化和組織力，實現(xiàn)SaaS、商城、金融的三級火箭業(yè)務(wù)模式，也在奔赴他們心中的星辰大海。數(shù)字時代就是一場機(jī)遇，SaaS企業(yè)要打破舊格局，才能開創(chuàng)新世界。