3.3 易快報(bào)的三級(jí)火箭業(yè)務(wù)模式

三級(jí)火箭的概念在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中并不陌生，360、小米等知名企業(yè)都是三級(jí)火箭業(yè)務(wù)模式的踐行者。SaaS領(lǐng)域也有三級(jí)火箭業(yè)務(wù)模式，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)三級(jí)火箭業(yè)務(wù)模式與SaaS行業(yè)三級(jí)火箭業(yè)務(wù)模式對(duì)比如圖3-2所示。本節(jié)分享易快報(bào)的三級(jí)火箭業(yè)務(wù)模式。

3.3.1 背景和增長成果

易快報(bào)成立于2014年11月，是一個(gè)企業(yè)報(bào)銷及費(fèi)用管控SaaS平臺(tái)，提供企業(yè)訂購、報(bào)銷管理、費(fèi)用控制等一體化服務(wù)，是費(fèi)控SaaS賽道的頭部企業(yè)。

圖3-2 三級(jí)火箭業(yè)務(wù)模式對(duì)比

易快報(bào)是SaaS行業(yè)典型的三級(jí)火箭業(yè)務(wù)模式，第一級(jí)是SaaS工具和解決方案，第二級(jí)是商城交易，第三級(jí)是金融業(yè)務(wù)。2021年易快報(bào)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了三級(jí)火箭業(yè)務(wù)的落地，使用SaaS工具的企業(yè)客戶已經(jīng)在商城采購并使用金融服務(wù)，2021年的商城GMV約20億元。

1.易快報(bào)的背景

易快報(bào)的創(chuàng)始人馬春荃在2014年11月創(chuàng)立易快報(bào)時(shí)已經(jīng)在用友工作了10年，是用友U8服務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理。

當(dāng)時(shí)，他看到國家推動(dòng)會(huì)計(jì)電子化進(jìn)程，未來國內(nèi)市場會(huì)變成一個(gè)有法可依、有標(biāo)可循的市場，如果能把會(huì)計(jì)由信息化升級(jí)為電子化，行業(yè)就更加規(guī)范了。當(dāng)他看到這個(gè)市場機(jī)會(huì)后，確定將報(bào)銷作為自己的創(chuàng)業(yè)方向。他相信未來一定會(huì)全面推行電子發(fā)票，企業(yè)需要電子化的報(bào)銷系統(tǒng)和服務(wù)，這是很好的SaaS創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

馬春荃還看到，當(dāng)時(shí)報(bào)銷是企業(yè)的事后管理，員工先消費(fèi)再回公司報(bào)銷，企業(yè)的管控力度和透明度相對(duì)較低。如果能把管理前置到事前的消費(fèi)階段，員工去系統(tǒng)申請資金預(yù)算，比如在系統(tǒng)平臺(tái)上購買機(jī)票、預(yù)訂酒店，就實(shí)現(xiàn)了事前和事中的管理。

他設(shè)想，當(dāng)易快報(bào)擁有足夠多的客戶時(shí)，80%的企業(yè)一定會(huì)做事前和事中管理，這就催生了一個(gè)有意思的商業(yè)模式，企業(yè)的采購商場，也就是跟報(bào)銷相關(guān)的采購都可以在商城進(jìn)行，有交易的場景就有金融的需求。馬春荃在創(chuàng)立公司初期就看到了易快報(bào)的三級(jí)火箭業(yè)務(wù)模式。

2.易快報(bào)的增長成果

2014年11月易快報(bào)成立，2015年6月易快報(bào)原生產(chǎn)品正式發(fā)布上線，先后與釘釘、滴滴、用友、銀聯(lián)、支付寶等平臺(tái)達(dá)成戰(zhàn)略合作。2019年實(shí)現(xiàn)ARR破1億元，2021年ARR實(shí)現(xiàn)3億元，并完成10億元的D輪融資，累計(jì)融資15億元，公司員工近1200人。

外界從媒體報(bào)道中更多了解的是易快報(bào)SaaS工具業(yè)務(wù)的發(fā)展，事實(shí)上馬春荃的三級(jí)火箭業(yè)務(wù)一直在穩(wěn)步發(fā)展，2021年易快報(bào)企業(yè)商城已經(jīng)實(shí)現(xiàn)GMV近20億元。

3.3.2 三級(jí)火箭業(yè)務(wù)模式

2022年易快報(bào)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了三級(jí)火箭業(yè)務(wù)模式的落地，付費(fèi)SaaS工具的企業(yè)客戶已經(jīng)在商城采購，GMV約20億元。

馬春荃認(rèn)為費(fèi)控SaaS工具和解決方案這層業(yè)務(wù)面臨政策的時(shí)間窗口，未來3～5年國家會(huì)大力推廣電子發(fā)票和電子化報(bào)銷入賬歸檔。這件事情是易快報(bào)的戰(zhàn)略重點(diǎn)，獲客加速要依托政策落地。易快報(bào)的目標(biāo)客戶是員工幾百人到幾千人的中型企業(yè)，目前易快報(bào)的付費(fèi)客戶超過6000家。

采購方便，報(bào)銷便捷，還不用員工自己墊錢，因此大部分客戶愿意通過采購商城購買機(jī)票、火車票、辦公用品等。

大型企業(yè)面對(duì)機(jī)票、酒店、火車票、辦公用品等供應(yīng)商時(shí)有足夠的議價(jià)能力，可以通過采購管理方式，直接引入供應(yīng)商。中型企業(yè)根本沒法跟航空公司、酒店集團(tuán)去談采購，這就需要一個(gè)企業(yè)端采購商城，在實(shí)現(xiàn)合規(guī)管理的同時(shí)降低費(fèi)控報(bào)銷的成本，提高效率和員工滿意度。這些方面，中型企業(yè)目前還未被服務(wù)好，這就是易快報(bào)的機(jī)會(huì)和業(yè)務(wù)價(jià)值。

易快報(bào)的“無須報(bào)銷”是一套解決方案，簡單來說，就是將報(bào)銷行為從“事后”轉(zhuǎn)向“事前”，將企業(yè)用車、差旅、餐飲、辦公采購等消費(fèi)服務(wù)進(jìn)行一站式聚合，員工只需在商城合規(guī)消費(fèi)，由企業(yè)直接進(jìn)行付款并統(tǒng)一開票，中間不再有“報(bào)銷”的流程。其中一個(gè)重要的產(chǎn)品是易快報(bào)從2019年開始構(gòu)建的企業(yè)聚合消費(fèi)商城，將阿里、攜程、滴滴等有可能在工作場景中產(chǎn)生消費(fèi)與報(bào)銷需求的軟件聚合，通過制定詳細(xì)的消費(fèi)報(bào)銷規(guī)則，員工在消費(fèi)時(shí)不會(huì)超額消費(fèi)，也無須支付，而消費(fèi)行為和相關(guān)票據(jù)也不再需要財(cái)務(wù)手工核對(duì)，實(shí)現(xiàn)全流程自動(dòng)化。

金融服務(wù)也是同樣情況，對(duì)于大型企業(yè)，可以直接找到銀行解決問題。對(duì)于中型企業(yè)，金融服務(wù)就非常有價(jià)值。第三級(jí)的金融業(yè)務(wù)是為了潤滑第二級(jí)商城交易的，讓交易更便捷，成本更低。雖然傳統(tǒng)的三級(jí)火箭是一級(jí)一級(jí)向上助力，最后一級(jí)才是盈利，但易快報(bào)的三級(jí)火箭模式是上一級(jí)向下一級(jí)賦能，三級(jí)之間互相助力。易快報(bào)的第二級(jí)商城交易就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利。

3.3.3 增長旅程

1.政策紅利

2015年11月，國家出臺(tái)政策，明確表示電子發(fā)票具備法律效力。費(fèi)控報(bào)銷賽道也迎來了一波熱潮，易快報(bào)借助天時(shí)地利人和，快速發(fā)展了起來。

2021年開始，費(fèi)控報(bào)銷迎來了利好期。先是2020年3月31日，稅務(wù)總局強(qiáng)調(diào)將加快專用發(fā)票電子化進(jìn)程，力爭在年底之前取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。緊接著2021年，專票電子化實(shí)行范圍擴(kuò)大至全國。2021年2月，財(cái)政部、國家檔案局、國家稅務(wù)總局和商務(wù)部的相關(guān)部門聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步擴(kuò)大增值稅電子發(fā)票電子化報(bào)銷、入賬、歸檔試點(diǎn)工作的通知》。2021年“十四五”規(guī)劃中，明確提出了要推廣應(yīng)用電子證照、電子合同、電子簽章、電子發(fā)票、電子檔案。

選對(duì)了趨勢，抓住了機(jī)遇，這絕對(duì)屬于創(chuàng)業(yè)者的實(shí)力。

2.渠道杠桿

易快報(bào)第一階段的增長主要靠渠道。易快報(bào)的渠道主要有四部分——用友和金蝶的渠道、流量平臺(tái)、銀行和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

（1）用友和金蝶的渠道

馬春荃因?yàn)橛杏糜?0年的工作經(jīng)歷，所以創(chuàng)業(yè)初期可以借助用友的強(qiáng)大渠道發(fā)展業(yè)務(wù)。在國內(nèi)，有“南金蝶，北用友”一說。為了構(gòu)建覆蓋全國的渠道體系，馬春荃2015年、2016年幾乎月月去深圳，最后跟金蝶的渠道成為兄弟和戰(zhàn)友，一起合作帶來了易快報(bào)的第一階段增長，也構(gòu)建了易快報(bào)覆蓋全國市場的渠道體系。

（2）流量平臺(tái)

當(dāng)2015年釘釘開始做平臺(tái)后，馬春荃就決定調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略，從原生App改到H5。那個(gè)時(shí)候，易快報(bào)的策略就是積極加入大流量平臺(tái)。易快報(bào)先后加入釘釘、云之家、企業(yè)微信，成為這些平臺(tái)的獨(dú)立軟件供應(yīng)商。馬春荃的目標(biāo)是做到“易快報(bào)無處不在”，這是易快報(bào)的增長策略，要品牌曝光，要觸達(dá)新客戶，要讓線下服務(wù)商去推廣易快報(bào)的產(chǎn)品。最終，易快報(bào)實(shí)現(xiàn)新增長并保持流量平臺(tái)財(cái)稅銷售第一。

（3）銀行

馬春荃看到銀行在企業(yè)服務(wù)方面也有痛點(diǎn)和需求。銀行想知道企業(yè)客戶的資產(chǎn)信息，包括有多少錢、掙多少錢、花多少錢。銀行不約而同地都在做同一件事情，就是搭建資金管理平臺(tái)。現(xiàn)實(shí)是企業(yè)客戶沒有動(dòng)力將錢從其他銀行轉(zhuǎn)入另一家銀行。而報(bào)銷恰恰就是一個(gè)適配的場景，因?yàn)閳?bào)銷是一個(gè)很高頻的事情，占用財(cái)務(wù)很大工作量，并且有國家政策法規(guī)以及電子票的推動(dòng)，所以從電子報(bào)銷到歸檔合規(guī)、存儲(chǔ)電子發(fā)票、查詢發(fā)票、打印銀行流水，這一套流程就是一個(gè)完整的解決方案。客戶使用易快報(bào)解決方案的同時(shí)就使用了銀行的資金管理平臺(tái)。

銀行成為易快報(bào)的獲客渠道，也成為有效的渠道杠桿。易快報(bào)跟銀行實(shí)現(xiàn)共贏，易快報(bào)如果遇到價(jià)格敏感的客戶，就可以向客戶推薦“銀行補(bǔ)貼”。對(duì)接企業(yè)和銀行，企業(yè)使用該銀行資金平臺(tái)，銀行來補(bǔ)貼企業(yè)訂閱SaaS工具的年費(fèi)。

（4）培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

活動(dòng)營銷是易快報(bào)的主要營銷方式，平均每天都組織線下活動(dòng)進(jìn)行獲客。易快報(bào)了解財(cái)稅市場，知道財(cái)稅人員需要定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)和國家法規(guī)培訓(xùn)，全國各地都建立了本地的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這已經(jīng)構(gòu)成了全國性的網(wǎng)絡(luò)。于是易快報(bào)就跟這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)邀請企業(yè)的財(cái)務(wù)人員參加培訓(xùn)，易快報(bào)則是聯(lián)合組織方提供培訓(xùn)并進(jìn)行獲客和轉(zhuǎn)化。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)同樣是一種資源杠桿，雖然通過活動(dòng)進(jìn)行獲客的成本較高，但是相比其他競品，通過和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)這種資源杠桿合作，易快報(bào)也可以達(dá)到相對(duì)有競爭力的獲客能力。

3.3.4 雙輪驅(qū)動(dòng)

易快報(bào)的商城業(yè)務(wù)采用雙輪驅(qū)動(dòng)模式。SaaS工具同質(zhì)化是無法避免的競爭問題，本土市場競爭激烈。易快報(bào)的SaaS工具定價(jià)為10萬元，競品可以定價(jià)為5萬元甚至免費(fèi)，價(jià)格無法成為一個(gè)SaaS產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。但是易快報(bào)有商城，服務(wù)企業(yè)的交易場景，就可以超越“產(chǎn)品免費(fèi)策略”，真正幫助客戶省錢，進(jìn)一步幫助客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)的降本增效。

合作初期，易快報(bào)會(huì)給企業(yè)客戶提供商城優(yōu)惠劵，對(duì)于企業(yè)客戶來說，采購是剛需，大部分客戶會(huì)用這10萬元或者20萬元的優(yōu)惠劵在商城采購，一次消費(fèi)就會(huì)帶來200萬元、400萬元，甚至更多的交易額。客戶的采購量越多，易快報(bào)作為商城平臺(tái)的議價(jià)能力就越強(qiáng)，能為商城引入更好的供應(yīng)商，獲取更低的價(jià)格，于是越來越多的客戶使用商城，這樣就形成了雙輪驅(qū)動(dòng)的模式，可以不斷迭代進(jìn)化。

雙輪驅(qū)動(dòng)會(huì)引發(fā)雙邊循環(huán)，客戶用完優(yōu)惠券，會(huì)想要新的優(yōu)惠劵。客戶嘗到了甜頭，那么易快報(bào)就邀請客戶看看其他上百種財(cái)稅數(shù)字化產(chǎn)品，看看還有沒有其他工具的采購需求。客戶成功團(tuán)隊(duì)去做交叉銷售和向上銷售，同時(shí)，商城也可以是SaaS工具的分發(fā)平臺(tái)，也可以成為獲客平臺(tái)，給老客戶激勵(lì)政策，推薦新的客戶也可以獲得優(yōu)惠券作為獎(jiǎng)勵(lì)，以此實(shí)現(xiàn)從獲客到SaaS銷售、商城采購、金融等多層業(yè)務(wù)的螺旋式增長。

3.3.5 文化與組織力

易快報(bào)的產(chǎn)品使命是通過報(bào)銷數(shù)字化幫企業(yè)省錢，讓員工省事，這個(gè)使命就是“讓有限更有效”。有限與有效一脈相承，讓有限更有效會(huì)囊括幫企業(yè)省錢，讓員工省事，它的外延更大。

易快報(bào)企業(yè)價(jià)值觀的第一點(diǎn)就是以客戶為中心，落點(diǎn)樸實(shí)。企業(yè)價(jià)值觀圍繞企業(yè)使命，易快報(bào)全員都在想辦法讓自己的組織更有效，每一個(gè)組織行為更有效，每一個(gè)員工個(gè)體的工作也盡可能更有效。各個(gè)層面的有效被拆解，就像KPI、平衡計(jì)算卡一樣，圍繞目標(biāo)做出層層拆解，把使命、文化、組織力真正地結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)一個(gè)個(gè)目標(biāo)。

3.3.6 創(chuàng)始人的底層思維

馬春荃的思維模式可以總結(jié)為實(shí)驗(yàn)、看結(jié)果、找根本原因、再調(diào)整。具備如此思維模式的創(chuàng)始人往往更有洞見，成長更快。他能看到大多數(shù)人看不到的事物本質(zhì)，也就是這兩年業(yè)界談得比較多的第一性原理，同時(shí)能做到快速迭代，得到更好的結(jié)果。

易快報(bào)的報(bào)銷SaaS產(chǎn)品是典型的通用型產(chǎn)品，易快報(bào)踐行以客戶為中心，秉承“讓有限更有效”的使命，為客戶提供費(fèi)控一體化解決方案，并實(shí)現(xiàn)事前、事中管理。易快報(bào)善用資源杠桿，早期使用用友渠道，開拓金蝶渠道；隨后順應(yīng)大勢，抓住釘釘、企業(yè)微信、云之家這些流量入口；之后撬動(dòng)財(cái)稅培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的資源進(jìn)行大規(guī)模的活動(dòng)營銷，實(shí)現(xiàn)了持續(xù)的增長。易快報(bào)員工已經(jīng)超過千人，成為中國SaaS財(cái)稅的頭部企業(yè)。馬春荃和團(tuán)隊(duì)致力于打造企業(yè)的文化和組織力，實(shí)現(xiàn)SaaS、商城、金融的三級(jí)火箭業(yè)務(wù)模式，也在奔赴他們心中的星辰大海。數(shù)字時(shí)代就是一場機(jī)遇，SaaS企業(yè)要打破舊格局，才能開創(chuàng)新世界。