3.1 酷絢科技的T型業(yè)務(wù)模式

雖然一些公司提供了通用型SaaS產(chǎn)品，但是不同行業(yè)客戶的使用場(chǎng)景差異化明顯，企業(yè)必須經(jīng)歷PMF（Product Market Fit，產(chǎn)品市場(chǎng)適配）的過程才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長(zhǎng)。本土頭部SaaS企業(yè)經(jīng)過驗(yàn)證，逐步發(fā)展出T型業(yè)務(wù)模式，專注3～5個(gè)細(xì)分行業(yè)做垂直深耕，如HR賽道的Moka、直播賽道的微吼、客服賽道的智齒、CRM賽道的紅圈營(yíng)銷、企業(yè)培訓(xùn)賽道的酷絢科技等。

T型業(yè)務(wù)模式如圖3-1所示。SaaS企業(yè)雖然服務(wù)多個(gè)行業(yè)的客戶，但是應(yīng)集中3～5個(gè)垂直行業(yè)做深耕，根據(jù)垂直行業(yè)特有的應(yīng)用場(chǎng)景輸出對(duì)應(yīng)的解決方案和業(yè)務(wù)方法論，在市場(chǎng)上與競(jìng)品形成差異，更精準(zhǔn)地滿足細(xì)分客戶的業(yè)務(wù)需求，甚至SaaS企業(yè)的客戶成功部門也應(yīng)根據(jù)垂直行業(yè)客戶的需求制定不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程，最終形成垂直行業(yè)專屬的解決方案、營(yíng)銷方法論和服務(wù)體系。

圖3-1 T型業(yè)務(wù)模式

在T型業(yè)務(wù)模式的SaaS企業(yè)中，目標(biāo)垂直行業(yè)的營(yíng)收占企業(yè)年度總營(yíng)收的80%～90%，所以目標(biāo)垂直行業(yè)被稱為該SaaS企業(yè)的利基市場(chǎng)。利基市場(chǎng)相對(duì)其他細(xì)分市場(chǎng)，客戶付費(fèi)意愿高、平均客單價(jià)高、獲客平均成本低，也被稱為SaaS企業(yè)的甜點(diǎn)市場(chǎng)。SaaS企業(yè)根據(jù)利基市場(chǎng)的客戶需求，形成產(chǎn)品和解決方案的差異化，最終形成客戶成功的認(rèn)知與資源積累，構(gòu)建SaaS企業(yè)的護(hù)城河。聚焦利基市場(chǎng)，SaaS企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長(zhǎng)的同時(shí)也獲得了獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.1.1 背景和增長(zhǎng)成果

成立于2017年1月的酷絢科技（原稱酷學(xué)院），以企業(yè)智能學(xué)習(xí)平臺(tái)為切入點(diǎn)，陸續(xù)構(gòu)建了企業(yè)培訓(xùn)數(shù)字化管理平臺(tái)和數(shù)字化人才發(fā)展平臺(tái)，致力于幫助企業(yè)提升人效，實(shí)現(xiàn)高效創(chuàng)收。根據(jù)官方提供的信息，酷絢科技已連續(xù)4年保持200%以上的增速，累計(jì)服務(wù)國(guó)內(nèi)外10萬家企業(yè)和2000萬名用戶，其中上市企業(yè)超過100家。

酷絢科技采用的是典型的T型業(yè)務(wù)模式，聚焦于3個(gè)利基市場(chǎng)：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、零售行業(yè)、制造業(yè)。

1.來自惠普的培訓(xùn)行業(yè)老人

酷絢科技的創(chuàng)始人華俊武曾在惠普公司的惠普大學(xué)做培訓(xùn)，以線下培訓(xùn)和PC端培訓(xùn)為主，在培訓(xùn)領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

2017年是知識(shí)付費(fèi)元年，最大的變化就是人們開始通過手機(jī)看視頻的方式來學(xué)習(xí)。中國(guó)市場(chǎng)的PC端有2～3億臺(tái)，手機(jī)端是10億臺(tái)，兩個(gè)量級(jí)完全不一樣。2017年底，華俊武創(chuàng)立酷絢科技，專注移動(dòng)端的2B企業(yè)培訓(xùn)。

2.酷絢科技的增長(zhǎng)成果

酷絢科技成立4年，連續(xù)保持200%以上的增速，2021年?duì)I收突破億元。中國(guó)SaaS行業(yè)發(fā)展近20年，年?duì)I收過億元的企業(yè)不超過百家，無論從發(fā)展速度還是取得的成績(jī)看，酷絢科技都可以說是SaaS企業(yè)中的佼佼者。2018年，酷絢科技成立第一年就實(shí)現(xiàn)了收支平衡，此后啟動(dòng)第一輪融資。2021年酷絢科技完成數(shù)億元人民幣的B輪融資。

再來看幾個(gè)核心指標(biāo)，酷絢科技的凈續(xù)費(fèi)率超過100%，凈推薦值為9.2，這兩個(gè)指標(biāo)在本土SaaS企業(yè)中也是屈指可數(shù)的。

3.1.2 酷絢科技增長(zhǎng)的兩個(gè)階段

據(jù)酷絢科技創(chuàng)始人華俊武介紹，酷絢科技的規(guī)模化增長(zhǎng)經(jīng)歷了兩個(gè)階段：第一個(gè)階段是從0到1，衡量指標(biāo)就是月度平均營(yíng)收突破100萬元；第二個(gè)階段是從1到10，衡量指標(biāo)是月度平均營(yíng)收突破1000萬元。

1.如何實(shí)現(xiàn)從0到1

酷絢科技規(guī)模化增長(zhǎng)的第一個(gè)階段有一個(gè)標(biāo)志性事件——跟釘釘合作，將產(chǎn)品上架到釘釘平臺(tái)，通過釘釘獲客。華俊武認(rèn)為到目前為止，跟釘釘合作是非常明智的決策。創(chuàng)業(yè)初期，因?yàn)閯?chuàng)始團(tuán)隊(duì)有惠普的背景，所以很容易就遵循惠普的銷售邏輯，招一幫銷售去覆蓋客戶，集中拿下一些頭部客戶。那時(shí)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)覺得大客定制業(yè)務(wù)模式不是特別理想，他們希望找到一個(gè)流量池。隨后他們主動(dòng)跟釘釘合作，做了一款產(chǎn)品并在釘釘上架。釘釘確實(shí)是流量池，每天能給酷絢科技帶來約50個(gè)開通試用的企業(yè)客戶，這50個(gè)客戶是高質(zhì)量的MQL，并且酷絢科技獲得這些MQL的成本為0。

通過內(nèi)容營(yíng)銷等營(yíng)銷方式獲得一個(gè)MQL，往往需要幾百元到幾千元的成本。跟釘釘?shù)暮献鞅ＷC了初期酷絢科技0成本持續(xù)獲客，幾個(gè)月后酷絢科技就實(shí)現(xiàn)了月度平均營(yíng)收突破百萬元，并且維持穩(wěn)定的快速增長(zhǎng)。

有了穩(wěn)定的獲客能力，酷絢科技就可以專注于與客戶共創(chuàng)產(chǎn)品。華俊武總結(jié)：“第一個(gè)階段的重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定獲客，如果企業(yè)有持續(xù)規(guī)模化獲客的能力，就解決了第一個(gè)階段增長(zhǎng)的基礎(chǔ)問題。”

2.如何實(shí)現(xiàn)從1到10的規(guī)模增長(zhǎng)

酷絢科技實(shí)現(xiàn)月度營(yíng)收突破百萬元的目標(biāo)后，繼續(xù)增長(zhǎng)到月度營(yíng)收200萬元的時(shí)候，遇到了瓶頸。這時(shí)酷絢科技決定建立銷售體系。酷絢科技的主要客戶是員工規(guī)模為100～300人的小型企業(yè)，雖然數(shù)量多，但是對(duì)營(yíng)收貢獻(xiàn)有限。于是酷絢科技開始關(guān)注中型企業(yè)客戶，即500人以上規(guī)模的中型企業(yè)，這就需要建立線下銷售團(tuán)隊(duì)和區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)。

第二個(gè)階段的增長(zhǎng)戰(zhàn)略是建立銷售團(tuán)隊(duì)，覆蓋中型目標(biāo)企業(yè)客戶。酷絢科技用半年時(shí)間搭建了一個(gè)30～40人的線下銷售團(tuán)隊(duì)，用了一年的時(shí)間，發(fā)展為100人左右的銷售團(tuán)隊(duì)，覆蓋10個(gè)主要城市。有了線下銷售團(tuán)隊(duì)，就可以覆蓋非常多的細(xì)分行業(yè)的腰部客戶。隨著快速覆蓋腰部客戶，酷絢科技實(shí)現(xiàn)了第二個(gè)階段的規(guī)模化增長(zhǎng)。

3.1.3 被釘釘賦能

很多SaaS企業(yè)反映產(chǎn)品上架釘釘后沒有什么效果。這和App上架應(yīng)用商店一樣，沒有好的運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品，當(dāng)然很難火。酷絢科技產(chǎn)品早期上架釘釘被認(rèn)為是戰(zhàn)略性的正確決策。下面介紹酷絢科技是如何實(shí)現(xiàn)每天從釘釘0成本獲得50個(gè)左右的MQL，以及月度營(yíng)收破百萬元且持續(xù)增長(zhǎng)的。

1.初創(chuàng)公司，與釘釘高度融合

據(jù)華俊武介紹，之所以酷絢科技能被釘釘賦能，核心原因是酷絢科技的發(fā)展階段和釘釘?shù)馁x能相匹配。釘釘每月為酷絢科技帶來100萬元的營(yíng)收，雖然對(duì)于年度營(yíng)收上億元的競(jìng)品而言，100萬元只是競(jìng)品月度營(yíng)收1000萬元的1/10，釘釘賦能的效果確實(shí)不明顯，但是對(duì)于初創(chuàng)公司而言，每個(gè)月100萬元的營(yíng)收就是很好的起點(diǎn)。

由于釘釘業(yè)務(wù)屬于PLG模式，因此釘釘對(duì)合作企業(yè)的產(chǎn)品要求比較高，營(yíng)銷模式也要匹配。比如一家銷售驅(qū)動(dòng)型的企業(yè)，已經(jīng)形成用PPT給客戶講解方案的銷售模式，就跟釘釘不匹配，很難實(shí)現(xiàn)融合。酷絢科技那時(shí)只有30多名員工，可以完全按照釘釘?shù)腜LG模式打造產(chǎn)品，按照釘釘?shù)匿N售模式賣產(chǎn)品。潛在企業(yè)客戶在釘釘系統(tǒng)里面可以非常方便地開通酷絢科技的服務(wù)，免費(fèi)試用30天，這期間酷絢科技進(jìn)行電銷，然后通過釘釘?shù)慕M織框架為付費(fèi)客戶快速交付培訓(xùn)產(chǎn)品。酷絢科技實(shí)現(xiàn)了0成本獲客，交付成本也是極低的。

企業(yè)培訓(xùn)賽道里較早成立的企業(yè)早已有成熟的銷售體系和固有的獲客方式，銷售流程和交付周期平均為幾個(gè)月。相比之下，酷絢科技的客戶本身就使用釘釘?shù)南到y(tǒng)進(jìn)行組織管理，酷絢科技的獲客、銷售、交付實(shí)施全流程都在釘釘上執(zhí)行，被釘釘賦能大幅降低了酷絢科技的運(yùn)營(yíng)成本，提高了增長(zhǎng)效率，實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)公司的最佳規(guī)模化增長(zhǎng)。

把釘釘用戶的心智研究清楚，并且基于釘釘用戶的心智來設(shè)計(jì)產(chǎn)品的應(yīng)用體驗(yàn)和轉(zhuǎn)化路徑，這是酷絢科技實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長(zhǎng)非常關(guān)鍵的一步。

2.深度運(yùn)營(yíng)，全力以赴

隨著酷絢科技的發(fā)展，團(tuán)隊(duì)逐漸擴(kuò)充到100人，這個(gè)階段酷絢科技的所有員工都專注于釘釘?shù)纳疃冗\(yùn)營(yíng)，大家的目標(biāo)非常明確，并且全力以赴。

產(chǎn)品上架釘釘后必須要深度運(yùn)營(yíng)，需要了解釘釘?shù)募軜?gòu)、運(yùn)營(yíng)規(guī)則、獲益規(guī)則。比如，釘釘?shù)囊恍┗顒?dòng)策略是什么，相應(yīng)的展示位置哪個(gè)更好，釘釘?shù)倪\(yùn)營(yíng)資源是什么樣的。酷絢科技跟這些資源做深度耦合和關(guān)聯(lián)，組織聯(lián)合運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。達(dá)到這樣的深度運(yùn)營(yíng)后，效果自然很不一樣，最終被釘釘賦能，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)公司的高速增長(zhǎng)，也切實(shí)獲得流量紅利。

3.與釘釘?shù)匿N售網(wǎng)絡(luò)融合

釘釘不只是一個(gè)線上流量平臺(tái)，也是一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)。釘釘在全國(guó)有幾百家服務(wù)商、幾十個(gè)市級(jí)運(yùn)營(yíng)公司、兩百多個(gè)城市經(jīng)理，還有成熟的KA（Key Account，大客戶）體系。酷絢科技與釘釘?shù)臉I(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)起來，實(shí)現(xiàn)立體化運(yùn)營(yíng)。從產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品融合到運(yùn)營(yíng)融合，再到營(yíng)銷體系的融合，酷絢科技都做得非常深入。最后酷絢科技成為釘釘生態(tài)中運(yùn)營(yíng)得最專業(yè)也最具體系化的ISV（Independent Software Vendor，獨(dú)立軟件供應(yīng)商），自然能取得好的增長(zhǎng)結(jié)果。

3.1.4 跟客戶共創(chuàng)產(chǎn)品

釘釘?shù)睦砟钍且钥蛻魹橹行模卺斸斏鷳B(tài)里做到頭部的ISV一定是在做產(chǎn)品方面超越競(jìng)品的公司。酷絢科技通過跟客戶共創(chuàng)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了差異化競(jìng)爭(zhēng)，并且通過PMF找到了3個(gè)利基市場(chǎng)，迎來規(guī)模化增長(zhǎng)的同時(shí)也構(gòu)建了自己的護(hù)城河。

1.跟客戶共創(chuàng)前有一套清晰的產(chǎn)品規(guī)劃

酷絢科技在跟客戶共創(chuàng)產(chǎn)品之前有一套清晰的產(chǎn)品規(guī)劃，需要進(jìn)一步通過客戶調(diào)研形成具體產(chǎn)品原型。調(diào)研一般有兩種情況，一種是自己什么都不懂，通過調(diào)研了解信息；另一種是已經(jīng)有明確的假設(shè)，需要通過調(diào)研加以驗(yàn)證。華俊武認(rèn)為跟客戶共創(chuàng)就是驗(yàn)證產(chǎn)品規(guī)劃的過程。

2.1000個(gè)共創(chuàng)客戶

酷絢科技做客戶共創(chuàng)是跟釘釘學(xué)習(xí)的，釘釘要求上架釘釘?shù)漠a(chǎn)品，必須具備1000個(gè)共創(chuàng)客戶。有1000個(gè)客戶正在使用酷絢科技的產(chǎn)品，這是一條硬性要求。酷絢科技為了滿足釘釘對(duì)活躍度等指標(biāo)的要求大力拓展客戶，這個(gè)過程對(duì)于初創(chuàng)期的酷絢科技來說十分艱難。

那時(shí)，酷絢科技有一個(gè)團(tuán)隊(duì)專門去做客戶共創(chuàng)這件事情，專門去找共創(chuàng)客戶，跟客戶簽共創(chuàng)合同，同客戶一起設(shè)計(jì)目標(biāo)，與客戶一起共創(chuàng)。雖然酷絢科技早期也是被迫的，但后來整個(gè)團(tuán)隊(duì)都非常認(rèn)可這樣的方式。

酷絢科技跟細(xì)分行業(yè)中具有代表性的客戶共創(chuàng)產(chǎn)品，認(rèn)真把一個(gè)場(chǎng)景打磨到極致，再把這個(gè)場(chǎng)景推薦給同細(xì)分行業(yè)的其他客戶，并讓客戶體會(huì)到酷絢科技推薦的業(yè)務(wù)方法和工具是與他們業(yè)務(wù)最匹配的，也是最先進(jìn)、最有效的。在這個(gè)過程中，酷絢科技不只是做產(chǎn)品，更是把某個(gè)細(xì)分行業(yè)的先進(jìn)業(yè)務(wù)方法論固化成產(chǎn)品，賦能同行業(yè)其他用戶。

酷絢科技做產(chǎn)品的核心理念是，跟客戶共創(chuàng)產(chǎn)品的同時(shí)，提煉背后的先進(jìn)業(yè)務(wù)方法論，并將先進(jìn)方法論固化在產(chǎn)品中，賦能給更多的同類客戶。不得不說，本土市場(chǎng)中有能力提煉細(xì)分行業(yè)先進(jìn)業(yè)務(wù)方法論并固化在產(chǎn)品中的SaaS企業(yè)少之又少。在我深度訪談過的SaaS企業(yè)創(chuàng)始人中，華俊武是創(chuàng)業(yè)認(rèn)知水平極高的CEO之一。

3.不得不跟客戶共創(chuàng)

酷絢科技面臨的最大的挑戰(zhàn)是產(chǎn)品研發(fā)人員相關(guān)經(jīng)驗(yàn)不足，比如做企業(yè)培訓(xùn)，并不是每位酷學(xué)院的產(chǎn)品經(jīng)理都有管理一個(gè)大型培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷，角色感不足，很難要求每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理都站在客戶的角度全面深入地理解客戶的業(yè)務(wù)。如果不和客戶共創(chuàng)，做出來的產(chǎn)品很可能只是基于自己的想象。

這也是中國(guó)部分SaaS企業(yè)遇到的難題，完全模仿國(guó)外成功SaaS產(chǎn)品的模式，在本土市場(chǎng)仍然不可行。SaaS企業(yè)必須清楚，客戶使用工具的目的是配合業(yè)務(wù)發(fā)展，而業(yè)務(wù)發(fā)展有不同階段，企業(yè)數(shù)字化發(fā)展也有不同的階段，對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)方法論是不同的。工具必須跟業(yè)務(wù)方法論匹配。國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)的管理發(fā)展階段不同于國(guó)外企業(yè)，中國(guó)企業(yè)需要的是能解決當(dāng)下業(yè)務(wù)問題的產(chǎn)品。

4.找到利基市場(chǎng)

酷絢科技認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品跟客戶群體匹配存在非常大的差異。在跟客戶共創(chuàng)產(chǎn)品方面，酷絢科技又上升到了一個(gè)新高度，SaaS企業(yè)做2B產(chǎn)品就要解決產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配的問題，隨后酷絢科技基于PMF體系分析轉(zhuǎn)化率最高的客戶群和單價(jià)貢獻(xiàn)率高的客戶群。

酷絢科技重點(diǎn)研究轉(zhuǎn)化率最高的行業(yè)、轉(zhuǎn)化率最高的城市、轉(zhuǎn)化率最高的客戶畫像跟客戶特征。確定這些信息后，酷絢科技有針對(duì)性地加強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以獲取在細(xì)分領(lǐng)域的最大市場(chǎng)份額。

華俊武心里很明白酷絢科技的核心市場(chǎng)在哪兒，核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，應(yīng)該把握住什么樣的客戶，應(yīng)該勇敢婉拒什么樣的客戶。所謂跟客戶共創(chuàng)，準(zhǔn)確地說是PMF的過程，是產(chǎn)品與市場(chǎng)雙向匹配的過程，是SaaS企業(yè)必須做并且必須做好的事情。

3.1.5 深耕3個(gè)行業(yè)

通用型SaaS產(chǎn)品經(jīng)過PMF一定會(huì)走向T型發(fā)展，如果沒有走向T型發(fā)展，要么是PMF沒有做到，要么是產(chǎn)品的不同細(xì)分客戶的場(chǎng)景差異化程度低，也就是不同細(xì)分客戶應(yīng)用場(chǎng)景基本一致，這種情況是極少的。

酷絢科技的3個(gè)重點(diǎn)利基市場(chǎng)是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、零售行業(yè)、制造業(yè)。這是經(jīng)歷PMF過程后，酷絢科技摸索出來的重點(diǎn)利基市場(chǎng)，是產(chǎn)品和客戶需求匹配且轉(zhuǎn)化率最好的3個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

釘釘?shù)钠脚_(tái)有幾億企業(yè)客戶，企業(yè)微信平臺(tái)有近5億企業(yè)客戶。初期酷絢科技通過釘釘積累了大量的中小客戶，隨后建立銷售團(tuán)隊(duì)，獲得500～3000人的腰部客戶，在這個(gè)過程中完成產(chǎn)品市場(chǎng)適配，并找到了利基市場(chǎng)。酷絢科技逐漸獲得了一些大型企業(yè)客戶，如百麗、聯(lián)合利華、Zara、聯(lián)通、首都機(jī)場(chǎng)等。

隨著服務(wù)越來越多的大型企業(yè)，酷絢科技開始從SaaS走向PaaS，目前在逐步構(gòu)建PaaS的進(jìn)程中。根據(jù)其他企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建PaaS大致要花2～3年的時(shí)間，投入近2億元人民幣。SaaS是工具，PaaS是平臺(tái)，IaaS是基礎(chǔ)設(shè)施。用樂高積木打個(gè)比方，你有一套老虎的樂高，可以拼出一個(gè)老虎，這是SaaS；如果你有一箱標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)物樂高和一個(gè)工作臺(tái)，就能拼出各種各樣的動(dòng)物，這就是PaaS；如果你有一個(gè)樂高空間，里面有設(shè)計(jì)和生產(chǎn)樂高的設(shè)備，還有其他人分享的各種各樣的樂高組件，那么除了可以拼出各種動(dòng)物，還可以做金屬的樂高飛機(jī)、發(fā)出聲音的樂高城堡，總之只有想不到，沒有做不到，這就是IaaS。當(dāng)然建造IaaS的成本相當(dāng)高，尤其要看邊界定義，邊界越大、越復(fù)雜，建造成本越高。

SaaS企業(yè)該何時(shí)建造PaaS？當(dāng)SaaS企業(yè)服務(wù)的客戶從中小客戶滲透到大型客戶，從標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品走向定制產(chǎn)品時(shí)，為了大幅降低產(chǎn)品的研發(fā)和交付成本，就要啟動(dòng)PaaS化。

3.1.6 3個(gè)核心能力

酷絢科技之所以能成為培訓(xùn)頭部企業(yè)，歸因于華俊武總結(jié)的3個(gè)核心能力——打好陣地戰(zhàn)、做好差異化、讓客戶看到交付成果。

1.打好陣地戰(zhàn)

酷絢科技先進(jìn)入釘釘這個(gè)流量平臺(tái)，投入全部資源，成為釘釘企業(yè)培訓(xùn)賽道的第一。然后穩(wěn)扎穩(wěn)打入駐飛書、企業(yè)微信，每一場(chǎng)陣地戰(zhàn)都要成功并且取得絕對(duì)的勝利。

針對(duì)競(jìng)品，酷絢科技不可避免地要打規(guī)模戰(zhàn)，根據(jù)酷絢科技的發(fā)展情況制定陣地戰(zhàn)的策略，在目標(biāo)市場(chǎng)先打好陣地戰(zhàn)，成為目標(biāo)市場(chǎng)的第一，先覆蓋一個(gè)市場(chǎng)，再啟動(dòng)下一個(gè)。

2.做好差異化

任何時(shí)候都要做好差異化，對(duì)于酷絢科技來講，最大的差異體現(xiàn)在產(chǎn)品上。輕快好用，易上手，是目前酷絢科技與競(jìng)品的最大差異。

酷絢科技當(dāng)前的產(chǎn)品理念是“萃學(xué)練考用”，覆蓋知識(shí)培訓(xùn)、應(yīng)用直到績(jī)效結(jié)果。酷絢科技的系統(tǒng)跟客戶的人力資源系統(tǒng)打通，可以追蹤員工的學(xué)習(xí)效果與業(yè)績(jī)。這是酷絢科技跟客戶共創(chuàng)產(chǎn)品的結(jié)果，真正站在客戶的角度定義產(chǎn)品，同時(shí)形成跟其他競(jìng)品不同的競(jìng)爭(zhēng)力，構(gòu)建自己的護(hù)城河。

3.讓客戶看到交付成果

在這一點(diǎn)上，酷絢科技可以說重新定義了“交付”，不再是傳統(tǒng)的實(shí)施、培訓(xùn)、交付。酷絢科技更關(guān)注客戶能否在短期看到效果。

舉個(gè)例子，酷絢科技的產(chǎn)品和釘釘人力資源系統(tǒng)打通。客戶使用酷絢科技的工具進(jìn)行內(nèi)部銷售培訓(xùn)，酷絢科技的培訓(xùn)交付考核指標(biāo)不是“培訓(xùn)結(jié)束”，而是這個(gè)銷售人員的成長(zhǎng)速度，如銷售人員能否在短時(shí)間出單，短期內(nèi)能否規(guī)模化出單。因?yàn)榭峤k科技的客戶同時(shí)使用釘釘提供的人力資源系統(tǒng)，所以酷絢科技可以追蹤到銷售人員的績(jī)效。

酷絢科技在企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)里首先提出了“業(yè)培一體”的理念，市場(chǎng)反響和客戶反饋非常好。如果一家培訓(xùn)企業(yè)真正為客戶的培訓(xùn)結(jié)果負(fù)責(zé)，增長(zhǎng)一定差不了。

華俊武還分享了酷絢科技在零售市場(chǎng)的一個(gè)故事。

酷絢科技做了一個(gè)連鎖行業(yè)門店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化落地系統(tǒng)。連鎖店的核心工作就是兩件事，店鋪形象標(biāo)準(zhǔn)化和人員能力標(biāo)準(zhǔn)化。這兩件事做好之后，就可以幫助連鎖店提升整店轉(zhuǎn)化率。酷絢科技提供的培訓(xùn)就是解決連鎖店人員能力標(biāo)準(zhǔn)化的問題。

后來學(xué)院又做了一個(gè)關(guān)鍵任務(wù)系統(tǒng)，核心功能是進(jìn)行門店自檢、門店巡檢、門店陳列管理和門店工單管理，系統(tǒng)打通之后，先培訓(xùn)員工，再讓員工通過關(guān)鍵任務(wù)系統(tǒng)去執(zhí)行，通過檢查系統(tǒng)評(píng)測(cè)工單，反饋推進(jìn)下一個(gè)階段的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)一個(gè)連鎖店人員能力提升和整店業(yè)務(wù)水平提升的標(biāo)準(zhǔn)流程閉環(huán)。

客戶員工能力和業(yè)務(wù)水平的提升，才是酷絢科技交付給客戶的成果。

3.1.7 未來成功

快速成長(zhǎng)為培訓(xùn)行業(yè)的頭部企業(yè)之一，是酷絢科技過去4年交出的答卷。展望未來，關(guān)于如何獲得持續(xù)的成功，酷絢科技有自己的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。華俊武也分享了3個(gè)他的認(rèn)知，酷絢科技在未來要做好專注、組織力和人才、以客戶為中心的體系建設(shè)。

1.專注

SaaS企業(yè)從0到1相對(duì)容易，從1到10卻比較難，主要原因是專注度不足，什么都想做，又都做得不夠深入，很容易迷失方向。從1到10需要突破難點(diǎn)，酷絢科技也經(jīng)歷了類似的挑戰(zhàn)。中國(guó)市場(chǎng)機(jī)會(huì)非常多，雖然競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，但是每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的容量都不小，深度做好一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，給創(chuàng)業(yè)公司帶來的增長(zhǎng)就足夠可觀。

華俊武說：“我現(xiàn)在做企業(yè)培訓(xùn)，就必須把這件事做好，至少得做到10億元的年度營(yíng)收。不能在這個(gè)過程當(dāng)中同時(shí)兼顧幾件事，我們觀察到很多友商就存在這個(gè)問題，又做軟件又做課程又做運(yùn)營(yíng)咨詢，結(jié)果都沒做大。專注把培訓(xùn)SaaS做好，是我們未來取得成功的一個(gè)重要因素。”

2.組織力與人才

酷絢科技初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)都是從惠普大學(xué)出來的，有豐富的培訓(xùn)行業(yè)專業(yè)累積。未來要持續(xù)增長(zhǎng)，需要不同工作背景的專業(yè)人士加入。酷絢科技勾勒了人才畫像，精準(zhǔn)地招賢納士。等酷絢科技發(fā)展超過千人規(guī)模、營(yíng)收接近10億元時(shí)，再引入操盤過同樣大規(guī)模公司的人才。華俊武談到，未來甚至要從一些國(guó)際上優(yōu)秀的SaaS企業(yè)中引進(jìn)人才。

組織力是酷絢科技特別重視的能力，華俊武認(rèn)為，有了好策略，如果沒有好的團(tuán)隊(duì)來落地執(zhí)行，就無法保證戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)，企業(yè)就不可能成為行業(yè)第一。酷絢科技除了引用辦公協(xié)同工具，同時(shí)也在構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部的“業(yè)培一體”，構(gòu)建酷絢科技的人才體系、培訓(xùn)體系、組織體系。

3.以客戶為中心的體系建設(shè)

酷絢科技正在建立一套貫穿市場(chǎng)、銷售、售前、交付到客戶成功的業(yè)務(wù)體系，并基于客戶生命周期，建立客戶生命周期價(jià)值和客戶生命周期財(cái)務(wù)模型，將客戶生命周期打通，形成一個(gè)圍繞客戶生命周期的酷絢科技運(yùn)營(yíng)體系。

酷絢科技的業(yè)務(wù)邏輯是全面適配市場(chǎng)。酷絢科技通過產(chǎn)品適配市場(chǎng)打造符合客戶場(chǎng)景并且有差異的產(chǎn)品，找到利基市場(chǎng)并專注深耕；通過客戶成功適配市場(chǎng)形成“業(yè)培一體”的客戶成功新理念和體系。酷絢科技一直在探尋全方位的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)最佳匹配，這是酷絢科技增長(zhǎng)的底層邏輯。