序言 8P模型構建全景圖，挖掘利潤藍海

間接采購關聯所有部門、所有人、所有事務，應該得到重視，但并沒有得到重視。不重視，就不能有很好的管理，就會產生利潤損失，就會影響客戶滿意度?？梢哉f，間接采購是管理藍海，是利潤金礦。

任何一家公司都會花錢買東西，花錢就是采購。這些東西分成兩種，一種變成商品賣給顧客，另外一種自己用，支撐公司的整體運營。賣給顧客的，叫作直接材料，或叫生產材料；留著自己用的，叫作間接材料，或叫非生產材料。間接材料還可以進一步細分品類，比如IT、市場營銷、MRO（維護維修運營）等。不同公司的管理模式不同，有些公司把不同品類的采購權分散在不同部門，有些公司則實施集中采購。本書主張，站在公司角度看采購，而不是站在采購部門角度看采購，不管隸屬哪里，都是一個公司的采購。本書講的不是采購部門管理，而是整個公司的采購管理。在實踐中，越來越多的公司把采購當作一個專業活兒，開始實施集中采購。

大多數企業都非常重視直接材料采購，因為直接材料采購金額大，約占企業采購總額的80%，并且要變成商品賣給顧客，所以直接材料的質量、成本、交付大家都非常關注，它直接決定企業的生死存亡。專家學者也特別關注直接材料，相關方面的著作頗豐。在筆者所著《供應商全生命周期管理》《全面采購成本控制》《采購全流程風險控制與合規》《全情景采購談判技巧》[1]等SCAN專業采購四大核心能力系列圖書中，前兩本講得更多的就是直接材料采購。

而間接材料，相對來說，因為采購金額小——約占企業采購總額的20%，且不直接轉化為商品交付到顧客手上，不直接影響商品質量，所以大家對它重視不足。由于不重視，因此這方面的資料非常少，網上很難查閱到，也很少看到專家們在這方面有專門著作。

但事實上，間接材料對一家公司的影響非常大。它品類眾多，差異非常大，甚至難以一一列舉，存在各種“模糊”定義。大到一棟建筑、一條生產線，小到一臺電腦、一支筆。有看得見的，如辦公用品，也有看不見的，如計算機軟件；有相對容易度量的，如食堂、保安、保潔、物流等服務，也有難以度量但是需要高強度智力輸出的，如培訓、咨詢、廣告創意、公關等服務。有硬的貨物，也有軟的服務。不同的公司、不同的部門有不同的分類、不同的表述、不同的管理。在這家公司叫MRO，在另外一家公司可能叫工業品。同樣一個物品，在這個部門叫扳子，在那個部門可能叫扳手；在這家公司集中采購，在另外一家公司可能分散采購。稱呼不一樣，編號不統一，給公司管理帶來困擾，工作效率難以提升。

對于這些間接材料，需求部門在采購申請上常常備注“急急急”，使得采購人沒有時間做充分的成本分析、價格比較；使用部門需求模糊，甚至缺少驗收標準，致使采購方與供應商常常產生爭議。其實，間接材料不僅影響產品質量，比如生產設備和輔助材料，它還影響整個公司的運營效率，比如電腦、廠房、公共設施，甚至還影響公司的品牌推廣、品牌形象，比如市場廣告創意，也影響員工的滿意度，比如保潔、食堂、差旅，管理上可謂痛點多多。

本書特別說明一點，無論什么品類，都需要戰略采購，與供應商的長期合作都會給企業創造價值。痛點多多、品類各異，采購人日常忙于應對“急急急”，很難實施戰略采購。市場上嚴重缺少專門的論著和可資借鑒的參考資料，提升采購的專業性成為難題。不專業的采購會給公司帶來非常多的“疏忽”和“漏洞”，可能是項目進度延遲，也可能是利潤損失。

為解決這些問題，筆者通過“宮迅偉采購頻道”微信公眾號調查了2832個人，又多次開展工作坊，與專家們一起進行頭腦風暴、調查研討，再結合筆者多年講課和管理咨詢經驗，最后與專家團隊整理形成“7大品類、8大痛點、56個解決方案”，取名8P（8 pain points）模型。我們把這些方案整理成本書，填補了同類書出版空白。8P模型是本書的核心和框架，大家可以根據自己感興趣的品類按圖索驥，遇到問題就能迅速找到答案。

在本書中，我們把7大品類都用英文縮寫表達，主要是為了表述方便。另外，我們的合作伙伴、客戶或供應商中可能有習慣使用術語的外資公司，中國的企業也要走向世界，這樣大家交流起來方便些。這些縮寫，有些是大家熟知的，有些可能是陌生的，有些是我們反復琢磨為寫作本書創造出來的，希望大家理解。

在此非常感謝本書主要執筆人唐振來、羅宏勇，也非常感謝參與討論的趙平、汪亮，以及參與調研、參與討論的各位職業經理人、實踐者，還要特別感謝為本書提供案例支持的震坤行工業超市和甄云科技兩家公司。在本書寫作過程中，就如何通過數字化手段解決采購問題，本書作者與震坤行工業超市CEO陳龍、甄云科技產品專家侯波先生做過多次深度溝通，他們給予本書很多輸入。特別感謝機械工業出版社華章分社張競余、楊振英兩位編輯，他們專業、嚴謹的作風，使得本書更具權威性、可讀性。

本書構建了一幅間接采購管理的全景圖，用于幫助企業提升利潤和客戶滿意度。我們相信，本書不僅適合從事采購管理的人員，還適合從事企業管理的其他崗位上的人員，包括總經理、各部門經理，也同樣適合咨詢師、培訓師、大學教師和學生等。

最后，啰唆一句，歡迎讀者朋友對本書進行批評指正。說這句話發自肺腑，不是八股，我們深知高手在民間，越研究越感覺管理博大精深，越寫作越感覺間接采購領域復雜多變。

郵箱：gongxunwei@cipm-china.com。

本書已被納入中國機械工程學會培訓教材系列！

宮迅偉

中采商學首席專家

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中國機械工程學會國家級培訓基地采購與供應鏈中心首席專家

中國建筑材料流通協會重大工程委員會副主席、數字化研究室主任

[1] 均已由機械工業出版社出版。