1.16　銷(xiāo)售人員如何為工作設(shè)置目標(biāo)

工作場(chǎng)景描述

當(dāng)銷(xiāo)售人員期望合理設(shè)置工作目標(biāo)時(shí)，可查看。

解讀與分析

取得成功的銷(xiāo)售人員的一個(gè)共同點(diǎn)是：懂得如何設(shè)置工作目標(biāo)，并且確切知道該如何達(dá)到目標(biāo)。銷(xiāo)售人員可以通過(guò)以下方法做到這一點(diǎn)。

1.明白設(shè)置目標(biāo)的作用

目標(biāo)能夠指導(dǎo)和協(xié)調(diào)銷(xiāo)售活動(dòng)，能將任務(wù)劃分為不同的優(yōu)先等級(jí)，有助于銷(xiāo)售人員提高工作效率。設(shè)置目標(biāo)有助于銷(xiāo)售人員持續(xù)保持工作活力，并時(shí)刻提醒銷(xiāo)售人員朝著目標(biāo)方向前進(jìn)。

2.目標(biāo)要具體和可衡量

（1）目標(biāo)具體化就是避免在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)出現(xiàn)很大的彈性。比如，銷(xiāo)售人員在設(shè)定與客戶(hù)建立關(guān)系的目標(biāo)時(shí)，只寫(xiě)一句“與客戶(hù)建立良好關(guān)系”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該細(xì)化目標(biāo)，比如：與多少客戶(hù)建立起良好的關(guān)系，這些客戶(hù)中有多少是新客戶(hù)，有多少是老客戶(hù)等。

（2）目標(biāo)可衡量就是在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中可以隨時(shí)檢測(cè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度。如銷(xiāo)售人員可根據(jù)企業(yè)歷史和現(xiàn)在的銷(xiāo)售資料和數(shù)據(jù)，結(jié)合對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)趨勢(shì)的分析，來(lái)設(shè)置具體的目標(biāo)銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量，如設(shè)置目標(biāo)銷(xiāo)售額時(shí)可以這樣做：今年年底前，完成50萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，顧客的投訴率要下降3個(gè)百分點(diǎn)，在銷(xiāo)售旺季要實(shí)現(xiàn)全年計(jì)劃總銷(xiāo)售額的60%等。這樣，在工作的過(guò)程中銷(xiāo)售人員就可以用各種指標(biāo)來(lái)衡量目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度了。

3.目標(biāo)要具有可實(shí)現(xiàn)性

目標(biāo)必須通過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)會(huì)讓銷(xiāo)售人員有成就感，從而不斷帶給其前進(jìn)的動(dòng)力。因此，在設(shè)定目標(biāo)前，銷(xiāo)售人員必須客觀地對(duì)自己的現(xiàn)狀及各種客觀因素進(jìn)行衡量。

4.目標(biāo)要具有現(xiàn)實(shí)性

銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該和實(shí)際銷(xiāo)售工作緊密結(jié)合，讓銷(xiāo)售人員的能力能夠集中體現(xiàn)在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中。目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)性要求銷(xiāo)售人員在設(shè)定目標(biāo)時(shí)對(duì)現(xiàn)實(shí)情況做仔細(xì)的分析，優(yōu)先改進(jìn)那些急需改進(jìn)的、直接影響銷(xiāo)售成效的因素。

5.目標(biāo)要具有時(shí)限性

設(shè)立目標(biāo)時(shí)必須同時(shí)限定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時(shí)間，這點(diǎn)很容易理解，卻容易被疏忽。而這種疏忽恰恰是很多目標(biāo)不了了之的主要原因。

6.目標(biāo)要具有挑戰(zhàn)性

設(shè)置的目標(biāo)不能過(guò)于平凡，目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須具有一定的難度。合理設(shè)置有一定難度的目標(biāo)，使目標(biāo)的完成具有一定的挑戰(zhàn)性，有助于充分發(fā)揮個(gè)人的潛能，變工作壓力為動(dòng)力，努力朝著目標(biāo)前進(jìn)，不斷實(shí)現(xiàn)自我的突破。

7.定期更新目標(biāo)

在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員可能會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)所用時(shí)間和精力與自己當(dāng)初的估計(jì)有差距，如完成情況比當(dāng)初估計(jì)的要快、要好，這時(shí)就應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)卣{(diào)高原定目標(biāo)，使其更適合自己，更具挑戰(zhàn)性；如果在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中，由于周?chē)沫h(huán)境發(fā)生了變化，如自己有了新的任務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略發(fā)生了改變或市場(chǎng)條件發(fā)生了改變等，導(dǎo)致任務(wù)目標(biāo)無(wú)法完成時(shí)，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)低目標(biāo)，使它適應(yīng)周?chē)h(huán)境的變化。

只有深刻認(rèn)識(shí)到設(shè)置目標(biāo)的重要性，并依據(jù)實(shí)際情況制訂切實(shí)可行的目標(biāo)，積極地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，適時(shí)地更新目標(biāo)，銷(xiāo)售人員的工作才會(huì)變得更有活力，成果才會(huì)更豐富。事物是在不斷發(fā)展變化的，工作的目標(biāo)也應(yīng)該依據(jù)實(shí)際情況的變化做適當(dāng)?shù)母潞驼{(diào)整，否則目標(biāo)將會(huì)失去它應(yīng)有的作用。

關(guān)鍵點(diǎn)提示

銷(xiāo)售人員為工作設(shè)置目標(biāo)時(shí)需做到以下幾點(diǎn)：

1.明白設(shè)置目標(biāo)的作用；2.目標(biāo)要具體和可衡量；3.目標(biāo)要具有可實(shí)現(xiàn)性；4.目標(biāo)要具有現(xiàn)實(shí)性；5.目標(biāo)要具有時(shí)限性；6.目標(biāo)要具有挑戰(zhàn)性；7.定期更新目標(biāo)。