1.12　如何提高大客戶銷售團隊的管理水平

工作場景描述

當企業需要提高大客戶銷售團隊的管理水平時，可查看。

解讀與分析

大客戶銷售團隊是大客戶銷售工作的執行組織，團隊中的優秀員工是企業的寶貴財富。加強團隊綜合管理，選拔和激勵優秀員工，不斷地調動內部成員的積極性，是大客戶銷售團隊管理的主要任務。

1.激勵員工

對于高度重視大客戶忠誠度的企業來說，沒有優秀的大客戶銷售人員，就不可能有忠誠的大客戶，而優秀的大客戶銷售人員需要企業予以激勵。我們可以根據激勵性質的不同，把激勵分為四類，它們分別是：成就激勵、能力激勵、環境激勵和物質激勵。

（1）成就激勵。成就激勵是員工激勵中非常重要的內容。根據作用不同，我們又可以把成就激勵分為：組織激勵、榜樣激勵、榮譽激勵、績效激勵、目標激勵和理想激勵。

（2）能力激勵。為了讓自己將來生活得更好，每個人都有發展自己能力的需求。我們可以通過培訓激勵和工作內容激勵滿足員工這方面的需求。

（3）環境激勵。環境激勵是指通過氛圍的營造達到激勵員工的目的。一般來說，環境激勵可分為政策環境激勵和客觀環境激勵。

①政策環境激勵。企業良好的制度、規章等都可以對員工產生激勵作用。這些政策又可以保證企業員工之間的公平性，而公平是員工的一種重要需求。

②客觀環境激勵。企業的客觀環境，如辦公環境、工作氛圍等都可以影響員工的工作情緒。

（4）物質激勵。物質激勵的內容包括工資獎金和各種福利。它是一種最基本的激勵手段。

2.保持銷售創新

大客戶銷售團隊管理的最終目的是實現大客戶銷售。對于團隊來說，開展大客戶銷售工作的過程就是全面接觸大客戶并為其提供服務的過程。在這個過程中，保持動態的服務創新理念對銷售團隊的管理工作很有益處。要想保持銷售創新，企業要做到以下幾點。

（1）在大客戶銷售過程中要積極主動。

（2）銷售活動靈活，有彈性。

（3）堅持真誠相待原則。

（4）以行動來追求并實現零缺陷。

只有以這種全新的理念為指導，以全新的姿態為大客戶服務，企業才能贏得大客戶的支持和信賴。

3.積極主動溝通

（1）大客戶銷售團隊成員與大客戶的溝通。只有工作在一線的大客戶銷售團隊成員主動而有效地與大客戶溝通，才能真正了解大客戶對服務的要求、滿意度和意見等，才能將服務做到位，并不斷地提高服務質量，不斷地提高大客戶的滿意度和忠誠度。

（2）大客戶與企業中高層管理人員的溝通。企業中高層管理人員直接與大客戶進行溝通，可以得到一手的大客戶資料，能夠彌補因一線員工反饋不及時或刻意隱瞞而造成的大客戶信息的缺失，并能有效地減少信息隔層，及時發現管理中出現的問題并加以修正。這樣，才能夠保證整個大客戶銷售團隊的良好運轉。

（3）企業的中高層管理人員與大客戶銷售團隊成員之間的溝通。企業中高層管理人員與大客戶銷售團隊成員的良好溝通，可以使上級了解下級的真實想法和意愿，從而有針對性地完善員工管理制度，進而上下同心，真正地為大客戶提供高水準的服務。

4.提倡換位思考

在大客戶銷售團隊的管理工作中，企業應強調從大客戶的角度出發去思考，把大客戶的事當成自己的事，這樣才能積極為大客戶出謀劃策。只有以“助人” ——服務大客戶為“樂”，團隊才能始終以飽滿的精神狀態讓一個又一個的大客戶滿意。

5.讓團隊成員參與新服務項目的開發

讓大客戶銷售團隊成員充分發揮其從一線工作中獲得的經驗和信息的作用，參與新服務項目的開發，這樣做可以增強大客戶銷售團隊成員的主人翁意識，激發其創新激情，同時可以讓大客戶銷售人員充分了解開發新服務項目的目的、意義，減少其在將來推銷新產品時可能產生的顧慮。

6.對團隊成員充分授權

大客戶銷售團隊成員在獲得授權的情況下，不必事事匯報，能夠充分發揮其智慧和能動性，靈活、快捷地處理權限內的事情。靈活、快捷的服務無疑會提高大客戶的滿意度，使大客戶銷售工作變得更及時、更有效。

大客戶銷售團隊是位于大客戶銷售一線的組織，充分調動團隊成員的積極性和創造性，將會有力推動大客戶銷售工作順利進行。

關鍵點提示

企業提高大客戶銷售團隊的管理水平時，應從以下幾個方面入手：

1.激勵員工；2.保持銷售創新；3.積極主動溝通；4.提倡換位思考；5.讓團隊成員參與新服務項目的開發；6.對團隊成員充分授權。