序言　從“業績好難”到“月銷百萬”的行動秘籍

為什么要寫這本書？

中國珠寶行業的集中度在提高，隨著周大福、老鳳祥等頭部品牌渠道下沉到鄉鎮市場和城市的各個社區，深度分銷已經“拱卒到底”了，必然導致中國珠寶零售終端的市場競爭呈現白熱化狀態。

據不完全統計，中國珠寶零售終端的店鋪數量已經突破12萬家，中國珠寶零售市場的珠寶導購員的數量在120萬人左右。與珠寶首飾門店普遍豪華的裝修相比，大多數導購員存在專業技能不足、導購技巧不熟、收入偏低、職業認同感較低等問題。

終端門店的競爭，歸根結底是導購員之間的競爭。導購員的專業知識儲備、新生代顧客心理解讀和接待技巧、中高端客戶的關系運營和維護，以及微信、小紅書等新媒體的應用熟練與否，不但成為導購員之間的區別，更是珠寶金店業績千差萬別的底層邏輯。

導購員已經成為制約珠寶店鋪業績提升的“短板”。

中國珠寶行業終端門店的導購員大致可以分為三類：一是初級導購員，月銷售幾萬元到十萬元，僅能完成基本任務，他們是最龐大的群體；二是中級導購員，月銷售幾十萬元，可以有稍高的業績收入，他們是一家門店業績的中堅力量；三是金牌導購員，月銷售上百萬元甚至幾百萬元，可以占店鋪業績的30%～50%，這類人鳳毛麟角！

這三類導購員的差別在哪里呢？筆者通過十多年的研究發現，他們之間的業績差距跟學歷和智商沒有太大關系，跟掌握的三個技能有關：第一個技能是銷售技巧與話術；第二個技能是珠寶首飾專業知識和民俗文化知識；第三個技能是客戶資源積累和中高端客戶關系運營。

初級導購員的主要技能是：有一定的銷售接待技巧和話術，但是專業知識一般。

中級導購員的主要技能是：除了熟練掌握銷售接待技巧和話術，更是熟練掌握各類黃金珠寶首飾的專業知識和中國民俗文化知識，能夠靈活應用，可以成為專家型導購員。

金牌導購員除了熟練掌握銷售技巧、話術、專業知識和民俗文化知識外，更有一個秘密武器：客戶的私域流量池。金牌導購員都有一個龐大的、忠實的中高端客戶群體，少則上百人，或者幾百人，多則上千人，金牌導購員與這些客戶群體形成高度信任的朋友、家人式的強信任關系。

掌握第一類技能的是初級導購員，掌握第一個和第二個技能的是中級導購員，而金牌導購員則三個技能全部掌握。銷售技巧與話術、黃金珠寶專業知識和民俗文化、客戶資源積累和客戶關系經營，這三個技能之間是遞進關系。

綜觀整個珠寶行業的培訓，還停留在“銷售技巧、專業知識”層面，很少涉及“客戶積累、客戶關系運營和新媒體的運用”，金牌導購員都是自己摸索，缺乏成熟的體系和理論模型。

整個行業都缺乏一本指導珠寶導購員不斷學習、持續進化的紅寶書。為賦能百萬級的珠寶導購員，讓更多的初級珠寶導購員通過系統的學習和訓練成為金牌導購員，掌握從完不成任務到月銷百萬元的行動秘籍，以卓越的銷售業績逆襲，成就自己，實現人生夢想；為整個珠寶行業賦能，讓有遠見的品牌商、零售商借助更多的金牌導購員成就自己的品牌帝國、零售帝國，這就是筆者寫作本書的初衷和動機。

終端業績困局如何突破？

如今，周大福、老鳳祥等頭部品牌開始將加盟政策改為經銷政策，不再實行區域保護，有錢就可以加盟開店。很多零售商代理了很多頭部品牌，新開門店也未能實現盈利，由此可見，品牌不再是零售商的王牌。

過去，珠寶行業一直處在快速增長期，終端的業績增長主要靠店長，一個負責任的店長就是金店的財富，一個不合格的店長就是金店的負擔。

筆者在全國各地走訪，很多優秀的店長也很困惑，業績難以突破，甚至下滑、虧損。背后的原因是新生代導購員很難培養，而且新導購員的流失率在35%左右，很多終端的店鋪都處在“缺人—招人—流失—再招聘—再流失”的怪圈中。其根源在于珠寶導購員缺乏基本的接待技巧和銷售話術，更不要說專業知識沉淀，以及客戶關系的運營，基本技能的缺乏讓其無法完成業績，導致工資收入水平太低，沒有職業認同感而紛紛辭職。

如果有優秀的中級導購員、金牌導購員，則店鋪業績上升很快。但中級導購員和金牌導購員是可遇而不可求的，其遇到的概率像中大獎。這就是終端優秀店長們的認知和中國珠寶金店業績冰火兩重天的現實狀況。

金牌導購員成為珠寶金店業績突破的關鍵要素。

在江蘇南京，有一位金牌導購員的年銷售額可以做到1800萬元，占店鋪業績的45%。原因何在？這位導購員手里有3000位客戶，其中忠實客戶就有600位。3000位客戶就是她的私域客戶流量池。無獨有偶，山東鄒平市有家店鋪有一位金牌導購員，個人月銷不低于80萬元，高峰時可達200萬元/月。她們業績背后的邏輯是一樣的，有一個屬于自己的私域客戶流量池。

終端業績增長怎么突破？用方法論賦能培訓，培養更多的中級導購員和金牌導購員。

本書的出版，特別感謝博瑞森圖書的馬優老師，她不僅策劃了這個行業的空白選題，更是積極邀約、時刻督促筆者早日完成本書的編撰工作。本書三易其稿，終于付印。由于時間匆忙和筆者的水平有限，書中難免有謬誤，歡迎讀者和各類專家批評指正。

崔德乾

2022年3月于合肥濱湖