本章思考與總結(jié)

一、顧客一上來就問你價(jià)格，怎么辦

不和顧客糾纏價(jià)格而不看產(chǎn)品。如果開始糾纏價(jià)格，你報(bào)價(jià)高了，顧客可能扭頭就走；你報(bào)價(jià)低了，最后銷售沒有利潤。因?yàn)槟銏?bào)的價(jià)格，顧客還會(huì)砍價(jià)的。

一定記住：即使顧客先提價(jià)格，我們也把它放到最后談。因?yàn)榈阶詈螅櫩腿绻娴南矚g產(chǎn)品，對(duì)價(jià)格不會(huì)太堅(jiān)持。我們與顧客砍價(jià)就會(huì)容易一點(diǎn)。

二、顧客有哪些思維定式

（1）有問必答。

A.在銷售溝通中要善于提問，因?yàn)轭櫩蜁?huì)有問必答。

B.當(dāng)顧客提問后，你回答后別忘了反問，因?yàn)轭櫩蜁?huì)有問必答。

（2）喜歡選擇題。

A.要學(xué)會(huì)在銷售術(shù)語中為顧客設(shè)定“二選一”的問題，而且設(shè)計(jì)的問題要對(duì)自己有利。

B.“二選一”的問題實(shí)質(zhì)上是畫地為牢，讓顧客的思維圍繞我們的目的，從而及早達(dá)成目標(biāo)。