第三節　6大接待技巧

一、贊美法

在接待中善于贊美顧客，可以拉近與顧客的心理距離，改變顧客的潛意識。能夠快速破冰，與顧客迅速開展話題交流。

什么時候贊美？

（1）當對方對你缺乏信任時。

（2）當對方猶豫不決時。

（一）贊美的內容

贊美對方希望被贊美的地方（注意觀察顧客）。

話術1：您這條裙子/這款限量版的包/鞋子，真好看！是在歐洲買的吧？

話術2：您的手指真好看，白皙修長，像藝術家的手，可以給我們當手模！

贊美對方已經失去或即將失去的（年齡、皮膚等）。

話術1：您的氣質和體形真好！您是經常練瑜伽，還是瑜伽老師？

話術2：您的皮膚像是20歲的女孩子，保養得真好！

話術3：您的身材真好，天生就有名模風范！

要符合實際，不要過分夸大。

話術1：聽口音，您是上海人，真羨慕您，能世界各地到處走，

我都沒有去過上海！

話術2：這是您家寶寶？這么可愛聰明，您真幸福！

（二）贊美技巧

比較法：借助第三者比較進行贊美。

話術1：您真有福氣，您老公真疼您！我老公買東西都是選最小的，您老公都是給您選大的。

話術2：這款像給您定做的，前天好幾個顧客試過這樣的款式，就沒有您戴著合適又好看！

同理心法：站在顧客的角度欣賞對方的觀點。

話術1：您這個問題問得太好了！您知道為什么嗎？

話術2：是的。您說得太好了！

話術3：有道理。我也這樣認為。

感覺法：給顧客一種感覺。

話術1：您是老師嗎？那么優雅知性，像我的恩師——高中班主任。

話術2：一看您就是行家，您戴的這款鉆戒就很獨特，能讓我們欣賞一下嗎？

（三）贊美注意點

（1）贊美要真誠。

（2）贊美的內容能具體則具體。

（3）情侶購物，不要單獨贊美一方，要兩人一起贊美。

二、新產品、新款式法

顧客永遠對新產品、新款式有興趣。接待顧客，要善于強調新產品、新款式，調動顧客的興趣和參與感。

一般來說，新產品、新款式主要強調：

（1）新在什么地方（比如材質、款式、工藝）。

（2）新產品的地位（比如第一家、首創）。

（3）新產品的使用者是誰（見證的視頻或圖片）。

話術1：這款采用了3D硬金技術，造型逼真，栩栩如生，顯得很大，單價又不高。

話術2：這幾款都是經典的六爪鑲嵌款，是蒂芙尼在19世紀80年代推出的，歷經200多年還是暢銷全球。歐洲皇室、國際一線明星都佩戴這樣的款式。

話術3：這款造型比較可愛，時尚感非常強，戴在脖子上不但搶眼，而且顯得特別可愛，一眼就會被人注意到。

話術4：這幾款的款式特別高雅，跟您的穿著和氣質匹配，不僅可以顯示您高貴大方的氣質，還可以凸顯您精干歷練的作風。

話術5：這是明牌珠寶的完美星焰系列，追求頂級火彩，完美切工全球獨一無二。明牌的代言人非常喜歡，一個是虎嗅薔薇，一個就是完美星焰系列，款式簡潔大方、精致完美。任何場合都適合！

三、買點挖掘

在銷售中，大家都會強調賣點，即產品的利益點，產品能給顧客帶來什么好處。

有時候，賣點的出發點往往是從品牌的視角考慮的。真正能夠打動顧客的是買點，即顧客為誰而買，為什么買。考慮顧客看中的因素，顧客購買緣由與最擔心的地方就是買點。

買點如何挖掘？

（1）站在顧客視角，尋找產品獨特因素的匹配性、獨特性、創新性。

（2）賣點推銷：消除顧客擔心，強化產品與顧客的匹配性、產品的創新性。

公式：買點+產品特點與消費者相適應的（匹配性、獨特性、創新性）

話術1：您愛人40多歲了，是賢妻良母，一般要給她選圓形的鉆，顯得鉆石大，鑲嵌更牢固。在家戴，她干家務也不礙事（強調匹配性）；戴出去，又有面子（強調獨特性）；還能表達你們和和美美、圓圓滿滿的愛情（強調創新性）。

話術2：這個款式是皇冠形的，精致時尚，關鍵是有3種佩戴方法（強調獨特性），不僅可以戴出不同風格，還能含蓄地表達您心儀的女孩就是您的女王，送她這樣的禮物（強調匹配性），能凸顯送禮者的品位和用心（強調創新性）！

話術3：這條項鏈比較秀氣，精致時尚，與正裝或休閑裝都好搭配，與您的身材和氣質比較吻合（強調匹配性），最主要的是款式好看，金子重量才5克多（強調創新性），不到2000元，真的很劃算（強調獨特性）！

“買點”的幾個常見因素：

（1）預算。

（2）款式。

（3）大家的評價。

（4）心意表達。

四、創造獨特性/珍貴性/唯一性

（1）物以稀為貴，強調珍貴性。

（2）五行相生，創造唯一性。

話術1：這款古法金是故宮聯名款，全球只發行10000套，每套都有收藏證書，屬于限量版產品。不管什么行業，限量版都因稀有而不斷升值。

話術2：我不知道您是否聽說過五行八卦。古人相信五行和諧相生，能保一生幸福。您看，這個產品是綠色的，五行上屬木，不僅象征事業發達，開枝散葉；如果五行缺火，這一款是最合適的，木生火，紅紅火火。火又代表事業和聲望，助您事業興旺火紅，寓意多好！

五、制造熱銷的氣氛

為何要制造熱銷氣氛？因為熱銷給顧客兩個強烈的心理暗示：

（1）該產品熱銷，再不買就沒有了。

（2）大家都在買，沒錯。

話術1：這個產品十分暢銷，我們推出1年時間，已經銷售了27899件。如果您購買，就是完美八心八箭切工的第27900位顧客。

話術2：這些款是我們新推出的“福澤”系列吊墜，可以做手鏈，也可以做吊墜，也不挑人、不挑衣服。只要是男女朋友或者白領麗人來到我們這兒，都是成套購買，我也感到奇怪，他們說這幾款寓意好、時尚、單價不高，有成套收藏的，也有送給閨密或客戶的……

六、同理心+贊美心

認同別人等于肯定自己，贊美是銷售溝通的潤滑劑。

公式=點頭+微笑+是的+贊美

同理心話術：

話術1：是的，您說得很有道理。

話術2：是的，您說得不錯。

話術3：是的，我以前也這樣認為。

話術4：是的，我能理解您的心情。

話術5：是的，這個問題問得太好了。您知道為什么嗎？

銷售情景1：

顧客：款式不太好。

話術：是的。這些款式不太適合您，每個人的風格是不一樣的（同理心）。可以看出，您是一位追求生活品質的人，對時尚非常有研究（贊美心）。我再給您推薦幾款精致優雅的時尚款。

銷售情景2：

顧客：你們廣告做的不多。

話術：是的。您真細心，一眼就看出來了。看來，我們要建議公司多上一些廣告（同理心）。謝謝您的建議（贊美心）！珠寶首飾除了廣告介紹，還要看個人愛好和產品風格，請問您喜歡簡約風格還是復古風格？

銷售情景3：

顧客：這是假冒偽劣產品。

話術：您真會開玩笑！看來，您很擔心質量問題，這也是人之常情。花幾千元甚至上萬元購買產品，誰都害怕質量有問題（同理心）。我知道您有一雙火眼金睛（贊美心），但質量方面您盡管放心，我們有如下質量保證體系……