問題4：為什么陷入低價競爭困局

1.問題表象

極力壓縮成本；

依賴低價競爭；

產品同質化、低端化；

利潤率持續下降。

2.問題根源

低價競爭問題的本質是企業缺乏創新創造能力；

低價競爭的結果是企業在勞累困境中日漸衰退。

（1）經營意識局限性

表2-5　經營意識與盈利行為

企業聚焦利潤往往急功近利，通過低價競爭方式搶占市場份額，薄利多銷。

這種模式導致企業極力壓縮成本，擠出利潤空間。結果是嚴重缺乏長遠性、創新性資本投入，最終陷入低成本、低價格、低品質競爭生存困境。

企業聚焦客戶關注市場需求，整合內外資源提升業務量，支撐企業發展。

這種模式引導企業步入商業貿易方式，關注自有產品與服務，同時整合外部資源滿足客戶需求，導致自身創新創造能力不足，發展受外部資源局限。

企業聚焦能力必然關注市場需求趨勢，通過創新創造引領并刺激客戶消費需求，促進企業的發展。這種思維模式引導企業預判市場、分析客戶，注重價值創造創新能力的培育與品牌影響力的持續提升。

企業陷入低價競爭困境的根源首先在于經營意識層面低。

（2）營銷導向錯誤或理念落后

表2-6　營銷導向與銷售行為

營銷職能管理者如果只知道賣產品必然陷入低價競爭銷售模式；

營銷職能管理者如果只知道滿足客戶需求必然落后于市場需求；

營銷職能管理者如果知道塑造市場價值必然引導刺激客戶消費需求。

不同的市場營銷導向形成不同的銷售模式，形成不同的競爭力狀況。

（3）營銷職能能力缺陷

缺乏市場發展、客戶拓展、產品優化規劃權力；

客戶滿意度、品牌知名度、市場競爭力培育責任含糊；

忙于渠道、網點、銷量、訂單、人員、客服事務性管控。

營銷職能能力要求：

預判市場趨勢，分析需求變化，規劃產品、服務、品牌發展；追求客戶滿意度、品牌知名度，塑造精英團隊、提升市場銷量；業績指標持續提升。這些是市場營銷專業職能必須具備的能力要求。

3.問題解決思路

表2-7　步驟與內容

陷入低價競爭困境的根源不僅僅是產品、技術、工具問題；

僅在產品、技術、工具、人才上下功夫，無法扭轉低成本、低價格競爭困局。

在經營意識格局提升、市場營銷導向轉變、市場營銷職能功能系統健全基礎上，配套進行產品、技術、工具、人才的改善、優化，才能讓企業走出低成本、低價格、低層面惡性競爭困境。

4.高管經營會討論重點

企業是否陷入低成本、低價格競爭模式困局？

企業的產品是否難以顯著改善？

企業的技術水平是否難以提升？

企業的營銷導向與模式是否落后？

企業的營銷組織職能是否健全？

經營模式、流程、管理機制不改變，能否解決競爭模式升級問題？

5.問題解決關鍵提示

能否擺脫習慣性利潤經營思維困擾？

能否提升市場營銷格局層面？

能否健全市場營銷職能系統功能？

能否制定市場、產品、技術、人才一攬子價值提升發展規劃？

能否持之以恒地推進實施并持續調整改善？