二　軟裝談單必備的能量格局觀

有人的地方，就一定有溝通交流；有溝通交流，就一定有一種能量的傳遞。你的每句話、每個動作都會以能量的方式傳遞給對方。

當你的能量高于對方的時候，你就取得了主動權，反之則處于被動的位置。我們平時所說的氣場，其實就是能量的表現。

舉個例子，你去談單，如果這個客戶是經過朋友介紹的，并且朋友已經把你稱贊了一番，客戶對你已經有了一定認知，這個單就很容易談成。如果是一個陌生的客戶，你去談單的時候，他就可能對你心存疑慮，或并不重視。

其實，能量的轉換有3個層面。

1.認知層面

你要學會快速判斷別人對你的認知變化。如果客戶對你的認知不夠，你就想辦法提高客戶對你的認知，給對方注入你的價值。

2.利用層面

當別人用他的框架跟你談判的時候，你僅僅意識到這個框架是不夠的，還要學會跳出來，變被動為主動，去引導對方，不要做一個被操控者。

比如，很多時候，我們會陷入跟客戶的一問一答中，這時你就會被客戶的思路牽著走，總是試圖證明給客戶看，越是這樣，你和客戶就越難成交，或者會拉長成交周期。

3.導向層面

當認知層面已經達到一定程度時，接下來就要從導向層面去引導客戶，引導他們走入你塑造的情境，從而實現成交。

其實，任何成交過程都離不開這3個層面。也許你以前在談單時比較隨意，心里沒有能量格局的概念，但是，今天看完這本書以后，我希望你在與任何人談判的時候，都要學會運用這3個層面去實現談單成交的過程。

也許在此之前，你并沒有注意能量觀的問題。但是，我們身邊的每一件事情都是能量的轉換過程，希望你能仔細品味。

比如，一個客戶叫你去量房，你當即就去了。這樣你的能量是不是就低了？但是當你具備能量格局思想以后，不需要馬上去完成他告訴你的事情，而是學會反向引導他。你可以先說：“可以的，那么請問你這套房著急裝修嗎？”這樣，你就可以反過來引導客戶，從與客戶的談判中理解他的需求（而且很多時候，客戶會找很多設計公司的設計師去做，你直接答應了也沒有意義）。

請你從現在開始，養成能量轉換的談單觀，不要被客戶牽著鼻子走，要學會引導別人。只有這樣才能讓你變得有價值。

更多具體的實戰運用方法，我會在后面的章節中分享。