4　第二布局系統(tǒng)——顛覆認知的談單策略

一　顛覆認知的談單的3個框架

在日常談單中，要想改變客戶的認知，讓客戶順利簽單，只需要運用下面這個談單的3大框架即可。

那么，這3大框架應該如何運用呢？

1.談單框架一：重塑心靈架構(gòu)

重塑心靈架構(gòu)就是包裝自己，以此實現(xiàn)顛覆客戶認知的兩個目的。

第一，把你的思想觀念植入客戶的大腦，改變客戶原來的購買判斷方式，使其產(chǎn)生新的認知，改變思想觀念，產(chǎn)生新的需求。

第二，屏蔽競爭產(chǎn)品，讓客戶一心追隨你，認為只有跟你買才能放心。

在我的課程中，分享過很多的成功案例。在這里，我就分享一個把自己的觀念植入對方大腦的方法。

比如客戶詢問裝修價格的時候，一般的銷售人員都會回答：根據(jù)項目、設(shè)計、材料的不同，價格也不同。這樣的回答就無法重塑心靈的架構(gòu)。

如果想顛覆客戶認知，重塑心靈的架構(gòu)，你應該這樣回答：“在裝修的過程中，要想達到理想的效果，實際上有兩個行業(yè)裝修標準，只要滿足這兩個標準，費用高一點也值得；相反，如果不能滿足這兩個行業(yè)裝修標準，花再多的錢也是浪費?！?/p>

這樣，你的回答就把客戶的關(guān)注點轉(zhuǎn)移回來了，你又重新掌握了主動權(quán)。

為了實現(xiàn)重塑心靈的架構(gòu)，我們應該采取什么樣的方式呢？

（1）塑造專家形象，包裝自己的語言表達方式。

如果想讓對方在很短時間內(nèi)認可你，甚至認為你就是專家，首先要關(guān)注的就是對自身形象的包裝。

同一個人，形象不同，給人的感覺就不同。所以在形象上無論衣著、發(fā)型還是配飾，都應該讓客戶感覺你是一個專家而不是一個單純的推銷員。

那么，什么樣的語言表達才能讓客戶感覺你是專家呢？在后面的章節(jié)中會有詳細的介紹。

（2）設(shè)計獨特且實用的理論體系。

很多人在談單時的表述總是平平淡淡的，或者所講的內(nèi)容跟競爭對手的差不多。這樣的話，很多時候，你會發(fā)現(xiàn)客戶比你還專業(yè)。其原因在于，你們談單的表達方式?jīng)]有經(jīng)過專業(yè)的設(shè)計，沒有形成與眾不同的價值體系，所以無法在眾多競爭者中脫穎而出讓客戶記住你、認可你。

形成獨特的談單系統(tǒng)需要你在平時加強學習，在專業(yè)上不斷挖掘細節(jié)，關(guān)注別人關(guān)注不到的東西，直到形成自己的理論。

2.談單框架二：布局外部環(huán)境

布局外部環(huán)境其實就是包裝你的產(chǎn)品和企業(yè)項目、方案。

這樣做就是為了影響客戶的感覺，改變他們的價值觀，提升他們對你的產(chǎn)品或企業(yè)的信任度。比如，我們可以在公司布置榮譽墻、榮譽室，通過這些展現(xiàn)你的企業(yè)實力和產(chǎn)品競爭力。

其實，布置榮譽室、榮譽墻等，這一切的行為就是通過一系列的手段，創(chuàng)造環(huán)境去影響對方的認知。

比如，我會在辦公室里放很多我編寫的書，以及獲得的所有獎項、授權(quán)等，只要有人來，我就會贈送一本我編寫的書，這樣就能通過環(huán)境去影響對方。

3.談單框架三：切身感受

切身感受的目的就是改變對方的信念，讓顧客堅信你是值得信賴的、可靠的，從而產(chǎn)生歸屬感。

有一句至理名言：無體驗不成交。通過圍繞你的目的布局、創(chuàng)造情境，讓對方感到身臨其境。

比如，為了讓客戶找我們做軟裝設(shè)計，可以建立一個體驗館，讓客戶來實地體驗。當客戶體驗一遍以后，他就會被你塑造的環(huán)境說服，達到成交的目的。

但是，體驗館的設(shè)計需要有方法，具體如何設(shè)計才能讓客戶自我說服，實現(xiàn)快速成交呢？由于本書重點講的是談單成交的思維，在這里就不延伸了。

特別提醒：引導客戶成交的一個原則是，無論采取什么方法，都一定是以真誠利他為目的，為顧客創(chuàng)造價值，而不是單純以為自己盈利為目的。