四　信任布局系統(tǒng)之信任布局50條心法

在交易當(dāng)中，雙方當(dāng)事人會相信什么人或什么事？總結(jié)起來大概有以下50種情況。

（1）人品好，有愛心的人；把他人當(dāng)作朋友，并且愿意私下向他人分享自己心事的人；無私奉獻(xiàn)，給他人溫暖的人。

其實(shí)幫助別人就是幫助自己，不要一味地只顧自己的利益。哪怕你不具備這些條件，也有必要去包裝自己，創(chuàng)造讓別人去跟你接觸時(shí)感受到這些的機(jī)會。

（2）在介紹自家產(chǎn)品時(shí)不說競爭產(chǎn)品壞話的人（同時(shí)也不要把自己說得太完美，否則會被認(rèn)為是自賣自夸）。

（3）通過其他渠道知道他經(jīng)常真誠幫助別人，并且不索取任何利益的人。

（4）自己接觸過的為他人著想并且不為索取利益而幫助別人的人。

（5）親人朋友或者親人朋友介紹的人。這點(diǎn)大家應(yīng)該很有感觸，親戚、朋友介紹的業(yè)務(wù)，雙方比較容易建立信任關(guān)系，也更容易成交，其原因是轉(zhuǎn)嫁了親戚朋友的信任。

（6）老師或?qū)＜业缺茸约焊械娜耍ò▽Ρ酒髽I(yè)產(chǎn)品和大部分競爭產(chǎn)品共同特征、性質(zhì)的了解，對顧客問題、痛點(diǎn)的了解，對行業(yè)知識、設(shè)計(jì)同行優(yōu)缺點(diǎn)的了解等）。

（7）整體形象、氣質(zhì)、談吐與從事專業(yè)相符合的人（身份包裝與襯托）。我經(jīng)常跟學(xué)員們說，你們的形象非常關(guān)鍵，你的服裝、發(fā)型等都是職業(yè)的象征，既然從事設(shè)計(jì)，就不能穿得像個(gè)業(yè)務(wù)員。

下面，請看我的兩種形象照。

雖是同一個(gè)人，但兩張照片給人的感覺很不一樣，左圖更像是做生意的人，右圖則更像個(gè)設(shè)計(jì)師。

（8）相信和自己同類型的人。很多人都會不知不覺地喜歡與自己生活環(huán)境類似、思想觀念類似、心態(tài)類似的人。你應(yīng)該有過一種感覺，有的人剛一相處就感覺跟他投緣，就是這個(gè)原因（這個(gè)可以模仿和塑造）。

（9）考慮問題仔細(xì)周到，穩(wěn)重，辦事妥當(dāng)負(fù)責(zé)，不夸夸其談的人。

（10）談話邏輯清晰、有水平的人。

（11）懂自己的人（了解過自己并且能描述出自己的問題、處境、痛點(diǎn)和心理行為）。

（12）親身體驗(yàn)過。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有一句話叫“無體驗(yàn)不成交”，只有客戶體驗(yàn)過了，成交才能變得更容易。

（13）有權(quán)威、有影響力的證明。我經(jīng)常在上課的時(shí)候說，作為設(shè)計(jì)師也好，軟裝產(chǎn)品的銷售也罷，如果想把自己打造得更專業(yè)，職業(yè)技能證書的申辦是很有必要的。

（14）權(quán)威專家或者明星代言的。通過明星和權(quán)威專家來轉(zhuǎn)嫁信任度。

（15）大集團(tuán)、大企業(yè)或者有影響力的大人物、名人都在使用的。

（16）擔(dān)保承諾解除各種擔(dān)憂。

（17）可見的、真實(shí)的評論（有評論人的聯(lián)系方式）。

（18）真實(shí)展示產(chǎn)品效果，或者有與競爭產(chǎn)品對比的效果證明。

（19）有真實(shí)案例證明。

（20）難以做假的真實(shí)場景。

（21）把自己產(chǎn)品的某些不足也真實(shí)講述出來的人。

（22）曾經(jīng)打過交道并且送過禮物。

（23）所傳遞的信息或言語符合人性認(rèn)知和邏輯，不會讓人覺得離譜的人。

（24）現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常發(fā)生的案例。

（25）真誠站在客戶立場著想，真誠幫助客戶省錢，并根據(jù)實(shí)際情況給出最適合的建議，幫助解決問題的人，而不是一心只為賣貴的產(chǎn)品索取利益的人。

（26）熟悉了解的人。

（27）長期關(guān)注并了解一些真實(shí)動態(tài)的人。

（28）在很多人那里的口碑、評論好的人或物。

（29）很多人在購買或者使用的東西。

（30）有國家權(quán)威部門認(rèn)證的東西。

（31）被公認(rèn)為有實(shí)力的人。

（32）很多人用了以后認(rèn)可的產(chǎn)品。

（33）親眼看到的變化或者效果。

（34）有事實(shí)根據(jù)的說法。

（35）確定來自正規(guī)平臺或單位。

（36）談判過程中有底氣，并且敢于正面直視對方，眼神不會躲閃的人。

（37）有真實(shí)數(shù)據(jù)的量化與比例證明。

（38）真實(shí)畫面動態(tài)。

（39）經(jīng)營時(shí)間比較長的品牌。

（40）購買前獲得過賣家的商品或者服務(wù)。

（41）公司的形象與規(guī)模、團(tuán)隊(duì)與老顧客的數(shù)量，能讓人感覺有實(shí)力的公司。

（42）老顧客回頭的次數(shù)證明。

（43）產(chǎn)品的包裝形象與價(jià)格以及擺放的專柜相稱。

（44）沒有讓對方感覺到你害怕自己的產(chǎn)品賣不掉。

（45）沒有在對方還沒了解你的產(chǎn)品之前進(jìn)行推銷，也沒有在對方還沒產(chǎn)生購買欲望之前急著推銷。

（46）交易與售后有保障（用最有底氣的話向顧客承諾不會讓他買虧）。

（47）曾經(jīng)通過小額交易獲得過超預(yù)期回報(bào)。

（48）相信高價(jià)格或者高門檻的產(chǎn)品比較好。

（49）談單銷售是交朋友、彼此了解的過程，是為對方貢獻(xiàn)價(jià)值的過程。貢獻(xiàn)價(jià)值可以是送禮，那么在這個(gè)過程中，如果對方?jīng)]有主動跟你提產(chǎn)品，或者還沒有對你的產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望，絕對不可以急于向?qū)Ψ酵其N，應(yīng)該自己先付出，讓對方欠你的人情。

（50）談單銷售不是以銷售產(chǎn)品或服務(wù)為目的，而是用全方位利他的心態(tài)，真誠地去幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢想，爭取以最少的付出實(shí)現(xiàn)利益最大化，獲得更好的解決方案和結(jié)果。

這50條可以說是直擊客戶內(nèi)心，成功簽單的通用心法，在實(shí)際談單中并不一定要完全運(yùn)用，但是請根據(jù)你從事的工作對號入座，找出能為你的職業(yè)保駕護(hù)航的那部分。

在后面的案例中，我也會分享對這些心法的運(yùn)用。請務(wù)必循序漸進(jìn)地認(rèn)真學(xué)習(xí)，一步一步跟隨書的內(nèi)容走，仔細(xì)思考，收到舉一反三的效果。