三　信任布局系統(tǒng)之讓對方放心與你成交的4大前提

在沒有做好價值塑造之前，切勿談錢。任何時候，你去談單，都一定要先判斷所做的一切價值塑造是否滿足以下4大前提。

第一，想要讓一個人相信你，愿意與你達成交易，必須先毫無條件地幫助對方獲得實際價值與體驗，或者讓對方親眼看到事實與你的實際能力（前面已介紹過案例展示、證書展示等方式）。

第二，必須要消除客戶的13個負面心理與購買疑慮。

（1）他是什么人？是干什么的？

（2）他怎么會找到我？

（3）他的這種行為、裝扮與他的說辭有什么目的？

（4）他為何給我傳遞這種信息？

（5）他是哪種人？會不會是騙子？

（6）要是我跟他搭話，可能會給我?guī)砟男┞闊┡c風險？

（7）我為什么要聽他說？

（8）他說的我有需要嗎？跟別人說的有什么不一樣？

（9）我憑什么要相信他？

（10）我跟他不熟，更不了解他，能放心跟他合作嗎？

（11）他的言行舉止和整體形象看起來像是有這種水平和實力的人嗎？

（12）如果跟他合作沒有成功，可能會給我?guī)砟男╋L險與麻煩？

（13）這種交易方式安全嗎？如果他不守信譽，或者沒有他說的和宣傳的那么好，會給我?guī)砟男p失？我去哪里找人？有什么保障？

以上13個疑慮是很多客戶都會有的。所以，我們要盡可能多地思考通過什么樣的方法來打消客戶心中的這些疑慮。

第三，必須解除顧客以下9種憂慮與行動阻力。

（1）害怕買的產品或者服務不是同等價位中最好的。

（2）害怕買貴了。

（3）害怕做錯決策，買的不是最適合自己的卻又不能反悔。

（4）害怕實際產品與服務跟宣傳中的不一樣。

（5）害怕你的承諾不會誠實兌現；產品或服務買了以后有問題，就找各種借口說是別人沒有按你的標準使用，推卸責任。

（6）害怕售后服務不好、不方便。

（7）害怕產品是假貨，設計達不到效果。

（8）害怕你是個騙子把錢騙走。

（9）害怕有些問題沒考慮周到，買了之后會帶來損失與麻煩。

這9種憂慮與行動阻力都是正常的。我們不管是賣產品，還是賣設計，其實都有這些成交的障礙，需要我們一個一個地破除。

第四，把你的商品和服務所能帶來的結果進行細化講解更能讓人信服，細化每一個階段的結果，讓客戶在使用過程中更加有信心。

你在裝修時可以具體地告訴客戶，水電做完是什么樣子，軟裝做完是什么樣子，整個裝修做完是什么樣子，而不是籠統(tǒng)地說。

現在很多公司為了解除客戶的疑慮，采取先裝修后付款的方式。每完成一項工作，再支付相應款項。這樣的話，客戶就能看得見、摸得著。

請記住一個法則：自己作為客戶時會有的疑慮，你的客戶也一樣會有，所以要設身處地地想客戶所想。