二　信任布局系統之思考顧客心理的4個階段

所有的談單成交過程都是一個循序漸進的過程，我把這個過程分為以下4個階段。

第一階段：首次接觸。在這個階段，我們需要解決的問題是，怎么做和怎么說才能讓客戶感覺和你成交是順理成章的，你不是單純為銷售而來。

第二階段：與客戶建立信任關系。在你跟客戶接觸以后，如何讓客戶信任你？任何成交的前提都是建立在信任基礎上的，你要在最短的時間內，讓客戶感覺你是一個有實力，而且值得信任的人，跟你打交道不會吃虧。

第三階段：信任關系的發展。信任的發展是一個循序漸進的過程，你要讓客戶跟你的關系從弱關系變為強關系，這就是信任推進的過程。在我的《設計師成名接單術》一書里，我就講過陌生客戶與我們從弱關系到強關系的“信任推進術”的問題，這里不再贅述。

第四階段：方案講解或銷售產品。如果是設計方案講解，相信很多人都聽說過“三分方案七分講”這句話。同樣的方案，講解的人不一樣，效果截然不同。而方案講解的專業度，就是你專業實力的體現。

如果是銷售產品，也請你多學習軟裝設計的知識，將專業知識導入所銷售的產品，是一個有效的銷售手段。我的很多學員，無論做家具銷售的，還是做窗簾、壁紙銷售的，他們聽完我的課，系統學習軟裝知識以后，再去有建設性地推薦產品時，客戶不但不會反感，而且會覺得從中得到了很多靈感。在雙贏的情況下，他們的銷售成交率提高了10倍，簽單額也提高了很多，更不會陷入各種價格戰中。

其實，上面講的4個階段，我們完全可以通過布局的形式來完成。在本章第四節，我會講述50條心法，破解這四個階段的客戶心理問題。