四　重構新的商業模式和企業盈利模式

無論是開門店、工廠，還是做軟裝公司、做批發，如果你還停留在傳統正向盈利的“收入—成本—利潤—投資”的盈利邏輯里，將會發現生意越來越難做，現在你可能正在經歷這個艱難的時期。

今天，我們看到很多的神話，比如滴滴、拼多多這些快速做大的公司，它們都沒有靠產品盈利（不是說產品不重要，而是比產品更重要的是設計一套能盈利的模式），而是通過其他的渠道獲取收益。

比如，“易配大師”不賺軟裝產品差價，賺的是會員費。

前面講過，“易配者”一開始的定位，就不是做一家軟裝培訓機構，而是做產業鏈的整合者。所以，我們的一切布局都是按照全新的模式來做的。最近，我們已經上線了“易配大師”軟裝平臺，這個平臺融合了軟裝產品商家、軟裝設計師、軟裝項目發布、軟裝項目承接等。

我們的平臺永遠不賺軟裝產品差價，但又要保證平臺的正常運營，所以，我們只收會員費，每年只要一個城市里有10～50位設計師在我們這里采購，我們的現金流就會很大。為什么我們不賺差價呢？因為我深刻地知道，不論我們產品的價格多低，都有比其更低價的產品，只有不賺任何差價，才能讓平臺上的用戶一直在我們這里采購產品。

現實中，根據盈利模式的不同，可以把公司分為以下3種類型。

第一種類型：以產品為中心，以追求企業利潤最大化為目標，以“營銷提高收入，管理降低成本”為手段。通過各種營銷提高公司的收益，再通過管理來持續不斷地降低成本。這種傳統公司的盈利道具是產品，比如家居、建材門店等。

第二種類型：不再以產品為中心，而是以模式為中心，追求的不是利潤最大化，而是現金流，采用的模式是“項目組合”的形式。在這類公司眼中，所有的產品和項目都是道具。

比如，現在有一部分軟裝公司通過大量的廣告，吸引客戶交很少的錢，就可以進行裝修。這種裝修公司就不是以做項目為中心，而是通過增加流量、建設渠道來盈利。

第三種類型：以用戶為中心，既不追求利潤最大化，也不追求現金流最大化，追求的是公司市值最大化。采用“加大投資和擴大融資”的方式，以求快速、高效地獲取用戶。

在這類公司眼中，“得用戶者得天下”。這類公司又稱為“未來型企業”，為了獲取龐大的用戶群，不惜投入重金，比如最近幾年比較火的拼多多就是這樣快速成長起來的。當然，很多互聯網企業都是這種未來型企業。

表面上看，以上3種類型的企業盈利的工具不同，而實際上是盈利的邏輯不同。

所有企業存在的基礎都是盈利，當行業周期從暴利期過渡到現在的微利期甚至到無利期以后，我們的企業因為缺乏新的商業模式，而導致人力、物力、財力等核心資源無法聚焦到高杠桿作用區域時，你必須想辦法將盈利模式從“正向盈利”轉向“逆向盈利”。

什么是逆向盈利模式呢？

簡單說，它是一種能夠跨越行業周期，實現連續性盈利、可持續盈利的方式。

比如傳統企業的老板是一個產品專家，重點是研究產品，如何把產品制作好和銷售好。新型企業的老板則是模式專家，通過設計模式盈利。比如加盟代理其實就是一種模式，它賣的不是產品，而是把產品當成道具，賣一種盈利的模式給你。未來企業的老板，是資本專家和用戶體驗專家。

以前做生意的人，總是在研究產品有多好，服務有多好，可以代理什么好商品。但是生意不好，賣不出去。怎么辦呢？

這個時候，我們就需要重構一套全新的商業模式來實現盈利。盈利的工具和邏輯也要改變，要從過去的以產品為中心的思維過渡到以模式為中心的思維，即從“正向盈利”模式轉型到“逆向盈利”的模式。

而在未來，最好的模式是靠用戶量和渠道來實現盈利。

比如，在前言里介紹過，我做了國內最早的軟裝服務平臺，但是后來為什么要轉向做培訓呢？

其實做培訓的目的就是抓用戶。很多接受過我的培訓的從業人員，有各種需求，比如軟裝產品的需求、軟裝項目的需求等，他們對我們有一定的認知，如果我們承接到項目，讓學員跟我們一起做，他們既能得到鍛煉，也能夠通過我們提供的項目賺到錢。對于我們公司來說，卻不用花錢養設計師。我培養的學員在交學費之外，還可以跟我們合作盈利。

那么，我們現在全國有30多萬學員，幾乎涵蓋了每一個城市，我們承接的項目可以就近組織學員來做。同時，在全國各地跟我們的學員成立分公司，實現本地化的運營管理，招收學員進行培訓。并且，我們在貴州、蘇州建立兩個大學生教學基地，簽約了150所藝術高校，高校畢業生免費參加我們為期一個月的軟裝設計技能培訓，培訓結束后，我們還免費給他們安排工作。作為軟裝行業企業管理者的你，是想要聘用經過專業化管理、培訓過的學員，還是聘用需要從零培養的員工呢？顯然你會選擇跟我們合作，為你的企業輸送人才。

上面的案例，就是通過“逆向盈利”模式來實現的。

傳統正向盈利的方式是：招學生—收學費—盈利。

逆向盈利的方式是：別人送學生過來—免費學習—安排工作—別人出錢。

通過逆向盈利的方式，我們的生源入口就會變大，用戶數量增多以后，就可以靠后端來實現盈利，正向盈利的競爭對手就無法跟我們抗衡了。

最后，請你記住，以前我們做生意時，競爭對手都是低段位的，今天的競爭對手已經走到中段位了。要想更好地盈利，你必須走到高段位上來。即從“以產品為中心，以管理和營銷為手段”的低段位傳統正向盈利模式，提高到“以模式為中心，以融資和招商為手段”的逆向盈利上來，這樣才能讓你的企業在市場競爭中獲得持續有效的競爭優勢。

這個時代，產品已經開始供大于求，稀缺的不是產品，而是把產品賣出去的人。比如，傳統門店的生意都是經營者自己把產品賣出去或者招聘員工把產品賣出去，但是如果要顛覆傳統模式，用逆向盈利的方式來做的話，應該通過某一個手段，把能幫你賣產品的人聚集過來，讓他們通過你的產品賺到錢。

在軟裝行業，能第一時間接觸到客戶，并且客戶依賴性比較高的人就是設計師。如果你培養了一批設計師幫你賣產品，還用擔心產品不好賣嗎？

以用戶為中心，聚集核心用戶，讓核心用戶為你銷售產品，這是我們軟裝行業的出路，也是我10年前不開軟裝公司，轉型做平臺和做軟裝培訓的最本質的原因。

總而言之，軟裝行業的紅利期已經過去，市場已經轉型。要想獲取新的紅利機會，必須重構盈利模式，相當于二次創業。走對路，會一馬平川；走錯路，你就會把之前賺到的錢成倍地送給后面超越你的人。