1.2 定對象：要跟什么人講

選準賽道、確定開發方向后，第二步是鎖定培訓對象，然后圍繞對象開發內容。1942年，毛主席在延安干部會上的講演《反對黨八股》中，特別指出：

“共產黨員如果真想做宣傳，就要看對象，就要想一想自己的文章、演說、談話、寫字是給什么人看、給什么人聽的，否則就等于下決心不要人看，不要人聽。

“做宣傳工作的人，對于自己的宣傳對象沒有調查，沒有研究，沒有分析，亂講一頓，是萬萬不行的。”

開發課程同樣必須想一想，你的課程是給什么人聽的，否則就等于下決心不要人聽。因為好的課程，要有針對性。內容與學員無關，培訓自然無效。有一種失敗，叫不戰而敗。如果你講的內容，根本不是培訓對象想聽的、需要聽的，那么培訓還沒開始，就已經失敗了。

那么，如何鎖定培訓對象，做到有的放矢呢？新手講師要注意四個區分：區分對象不同職級+區分對象不同職能+區分內部外部對象+區分對象接受程度。

1.區分對象不同職級

首先要明確培訓對象是管理層還是執行層人員，在這個方面，企業內訓師容易混淆。給大家舉一個例子：

“如何做好鐵路勞動安全”

1.加強人員培訓

2.推行作業標準

3.強化檢查考核

這是某鐵路局負責安全培訓的內訓師計劃講的內容，培訓對象是新員工，但是細加推敲，我們會發現“加強人員培訓、推行作業標準、強化檢查考核”這些工作明顯都是領導做的，根本不是新員工能夠做到和需要去做的。

還有一種情況，如果職業講師去某企業授課，參訓的既有領導又有員工，那么課程內容應該主要針對誰呢？這個問題可以結合兩個維度考慮：一是課程主題主要是針對什么層級人員的；二是哪個層級的參訓人員占比更高。

2.區分對象不同職能

除了培訓對象職級容易混淆之外，內訓師在開發課程時，還容易混淆培訓對象的職能，將不同對象需要做的事混在一起。舉個例子：

“工程、設計人員如何做好成本控制”

1.結構性成本嚴控

2.敏感性成本有效投放

3.功能性成本合理投放

4.目標成本責任制

5.動態跟蹤監管

這是一家房地產公司成本部內訓師開發的課程，培訓對象是工程、設計人員。但是，前三項工作是工程、設計人員真正需要做的，而后兩項工作是這位內訓師自己要做的，這就混淆了培訓對象的崗位職能。

如果培訓對象涉及多個部門、多個崗位，那么各部門、各崗位需要了解什么和做到什么，可以分門別類、分別論述。

3.區分內部外部對象

企業內訓師做產品類培訓時，培訓對象還會有內外之分。比如有的快消品企業做產品培訓，會有三個不同的受眾群體：一是企業專柜導購，二是經銷商，三是終端用戶（在推廣活動中針對終端用戶進行宣講）。

培訓對象不同，課程的側重點就要不同，內容的難易程度也要不同。

4.區分對象接受程度

最后一點，要考慮培訓對象的接受程度。早在兩千多年前，孔子便提出：“中人以上，可以語上也；中人以下，不可以語上也。”這是什么意思呢？簡單解釋就是：對于中等才智以上的人，你可以同他講高深的道理；而對于中等才智以下的人，則不可以同他講高深的道理。

在這里，孔子不是看不起中等才智以下的人，而是強調在表達交流時，只有充分考慮受眾的接受程度，才能更好地傳達信息，讓更多學員聽得明白。我見過不少講師都出現過這樣的問題，他們在課程開發時搜羅了一大堆自認為很專業的內容，但完全沒有考慮學員的接受程度。

在做到以上四個區分后，我們在實施中就要做到“四不講”：

學員不需做的，不要講；學員做不到的，不要講；

學員用不上的，不要講；學員聽不懂的，不要講。

最后再強調一下：咬定目標不放松，立根必在學員中。聚焦對象需堅勁，任爾東西南北風。