小生意靠本事，大生意靠運籌。

許多人都相信人需要運氣，只是商人與常人不同的理念在于：把“運”字看作運籌帷幄，把“氣”字，視為人氣旺盛。

作為商人，要想干一番像樣的事業，運籌就不能僅僅局限于自身，必須眼睛向外，尋找一切可以利用的力量，借為己用。所謂“好風憑借力，送我上青云”，就是這個意思。

關于借力的作用，先秦思想家荀況曾有一段精彩的論述：“登高而招，臂非加長也，而見者遠；順風而呼，聲非加疾也，而聞者彰。假輿馬者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。君子生非異也，善假于物也。”

工商之道

商家箴言

盛宣懷：每個人的見識是有差別的，大概他們心中都有六個字的毛病：“辦不動，來不及”。臣認為：“辦不動”，也要辦；“來不及”只好趕緊辦。

商家典要

盛宣懷，江蘇常州人，字杏蓀，號次沂，別號愚齋。盛宣懷的祖父盛隆是嘉慶年間舉人，做過浙江海寧知州；父親盛康是道光年間進士，曾以布政使銜擔任湖北鹽法武昌道，積財巨萬。盛康與李鴻章在湖北打太平軍時為同僚，這樣，盛宣懷順利進入李鴻章幕府任職。

李鴻章這人“素性激直”。他在來上海之前，因急躁、傲慢兩大缺點，而時常受人挑剔。盛宣懷對他說：“上海不像外省，滿族權貴因害怕洋鬼子，故不愿來滬任官。因此，當地勢力排斥外省人。古人云：‘得人者興，失人者衰。’”

自此李鴻章不遺余力地延攬人心，當時洋涇浜兩側對李就有了“軍鋒所指，無堅不摧，滬邦頌聲，溢于人口”之譽。上海勢力已把他看作自家人一樣地喜歡他。通過這件事，李鴻章很快看出了盛宣懷不同尋常的才干和品質，認定他是個能“辦大事”、但是要“做高官”的人。那時李鴻章正擔任直隸總督兼北洋大臣，領導著全國的洋務運動，正急需辦事干才，就多次向朝廷推薦他：“心地忠實，才識宏通，于中外交涉機宜能見其大，才具優長，心精力果，能任重大事件，足以干濟時艱，乃開辦洋務四十年來最得手之人。”甚至在盛宣懷為一樁涉嫌貪污的案子遭人彈劾時，李鴻章亦站出來為其開脫：“該員勤明干練，講求吏治，熟習洋情，在直有年，于賑務、河工諸要端，無不認真籌辦，洵屬有用之才，未敢稍涉回護。”

20世紀初，經過甲午和庚子之痛的晚清朝廷，格外器重盛宣懷。于是他官運亨通，連年高升，不久升遷郵傳部尚書。盛宣懷對于李鴻章的苦心提攜自是感激不盡，將李視為“生平第一知己”。

最初他在輪船招商局的職務只是會辦，盛認為屈為會辦凡事無實權，尤其是沒有人事權，事情不好做大。于是向李鴻章“堅請督辦”，認為“職道居今日萬無中立之勢”，這等于是向李攤牌。他還通過兩江總督沈葆楨建議朝廷“添派大員督辦”，實際上是要求朝廷委任自己當“督辦”，凌駕于唐廷樞、徐潤之上，大權才可能獨攬。而李鴻章也不認為他的要求過分，便于1885年再度將他派入招商局。盛宣懷趁勢狠狠地將徐潤這個會辦擊倒，查出他欠招商局16.2萬兩銀的大案。時唐廷樞已北上任職，于是盛由此登上了“督辦”的寶座，并大刀闊斧地進行整頓，使瀕臨破產的招商局很快有了起色。

盛宣懷在后來經辦的諸項事關清廷“富強要政”的大業中，果真披肝瀝膽，“冒奇險而成茲數事”，先后創辦了十一項“中國第一”——第一家民用航運企業：輪船招商局；第一家電訊企業：天津電報局；第一個近代銀行：中國通商銀行；第一家鋼鐵聯合企業：漢冶萍公司；第一條南北干線鐵路：蘆漢鐵路；第一所工科大學：北洋大學堂（天津大學堂前身）；第一個正規的師范學堂……這十一項中有大半在上海。至今，我們今天在街頭舉目，仍不時可以“撞見”盛氏家族的足跡：外灘中山車一路7號的原中國通商銀行舊址、輪船招商局的老記子、淮海中路上的盛氏花園（今日本領事館總領事官邸）、香粉弄的大上海酒家、交通大學老教學樓、靜安寺的原漢冶萍公司俱樂部、南京西路梅龍鎮廣場四樓的錦亭酒家、遵義路上的愚齋閣飯店、交通大學閔行分校的留園賓館……分散在各地的還有：常州盛家老宅、江陰盛家老墳、北京府學胡同，以及蘇州的留園、南京的留園飯店、常州的盛毓度小學、盛彭菊影幼稚園，還有那些在美國紐約、日本東京和香港中環的各式各樣的留園飯店和實業公司。

商道與悟道

盛宣懷從一介秀才至洋務實業巨富，其所得勢得益，莫不借助李鴻章這棵大樹，但也憑借自己靈活的頭腦。在他“大事”辦成的同時，“高官”也陸續到手了。

盛宣懷深知要辦成事情，就不得不抓權，所以有些官位和特權，甚至是他伸手向李鴻章、向朝廷“要”來的，而且要得理直氣壯。殊不知，盛宣懷的歷史壯舉，正是儒家與商家的典型結合，也適應當時社會發展之潮流。儒家講“道德文章”，商家講求實際交果。剛好相輔相成。盛宣懷以儒商之心境而大行工商業之道，值得借鑒。

將對方套牢

商家箴言

希爾頓：人都在奮斗，奮斗的目標則是成功。在這一點上，不分職業所屬，地位所處，性格所向，只要是人，都是這樣。

商家典要

旅店大王希爾頓年輕的時候特別想發財，可是一直沒有機會。一天，他正在街上轉悠，突然發現整個繁華的優林斯商業區居然只有一個旅店。他就想，我如果在這里建設一座高檔次的旅店，準會生意興隆。于是，他認真研究了一番，覺得位于達拉斯商業區大街拐角地段的一塊土地最適合作旅店用地。他調查清楚了這塊土地的所有者是一個叫老德米克的房地產商人之后，就去找他。老德米克也開了個價，如果想買這塊地皮就要希爾頓掏30萬美元。希爾頓不置可否，卻請來了建筑設計師和房地產評估師給“他”的旅館進行測算。其實，這不過是希爾頓假想的一個旅館，他問按他設想的那個旅店需要多少錢，建筑師告訴他起碼需要100萬美元。

希爾頓只有5000美元，但是他成功地用這些錢買下了一個旅館，并不停地升值，不久他就有了50000美元，然后找到了一個朋友，請他一起出資，兩人湊了10萬美元，開始建設這個旅館。當然這點錢還不夠購買地皮的，離他設想的那個旅館還相差很遠。許多人覺得希爾頓這個想法是癡人說夢。

希爾頓再次找到老德米克簽訂了買賣土地的協議，土地出讓費為30萬美元。

然而就在老德米克等著希爾頓如期付款的時候，希爾頓卻對土地所有者老德米克說：“我想買你的土地，是想建造一座大型旅店，而我的錢只夠建造一般的旅館，所以我現在不想買你的地，只想租借你的地。”老德米克有點發火，不愿意和希爾頓合作了。希爾頓非常認真地說：“如果我可以只租借你的土地的話，我的租期為90年，分期付款，每年的租金為3萬美元，你可以保留土地所有權，如果我不能按期付款，那么就請你收回你的土地和在這塊土地上我建造的飯店。”老德米克一聽，轉怒為喜，“世界上還有這樣的好事，30萬美元的土地出讓費沒有了，卻換來270萬美元的未來收益和自己土地的所有權，還有可能包括土地上的飯店。”于是，這筆交易就談成了，希爾頓第一年只需支付給老德米克3萬美元就可以，而不用一次性支付昂貴的30萬美元。就是說，希爾頓只用了3萬美元就拿到了應該用30萬美元才能拿到的土地使用權。這樣希爾頓省下了27萬美元，但是這與建造旅店需要的100萬美元相比，差距還是很大。

于是，希爾頓又找到老德米克，說：“我想以土地作為抵押去貸款，希望你能同意。”老德米克非常生氣，可是又沒有辦法。

就這樣，希爾頓擁有了土地使用權，于是又從銀行順利地獲得了30萬美元，加上他已經支付給老德米克的3萬美元后剩下的7萬美元，他就有了37萬美元。可是這筆資金離100萬美元還是相差很遠，于是他又找到一個土地開發商，請求他一起開發這個旅館，這個開發商給他了20萬美元，這樣他的資金就達到了57萬美元。

1924年5月，希爾頓旅店在資金缺口已不太大的情況下開工了。但是當旅店建設了一半的時候，他的57萬美元已經全部用光了，希爾頓又陷入了困境。這時，他還是來找老德米克，如實介紹了資金上的困難，希望老德米克能出資，把建了一半的建筑物繼續完成。他說：“如果旅店一完工，你就可以擁有這個旅店，不過你應該租賃給我經營，我每年付給您的租金最低不少于10萬美元。”這個時候，老德米克已經被套牢了，如果他不答應，不但希爾頓的錢收不回來，自己的錢也一分回不來了，他只好同意。而且最重要的是自己并不吃虧——建希爾頓飯店，不但飯店是自己的，連土地也是自己的，每年還可以拿到豐厚的租金收入，于是他同意出資繼續完成剩下的工程。

1925年8月4日，以希爾頓名字命名的“希爾頓旅店”建成開業，他的人生開始步入輝煌時期。

商道與悟道

希望爾頓以借的辦法，用5000美元在兩年時間內完成了他的龐大計劃。這不能不說他是善于利用別人的高手，其實這樣的辦法說穿了也十分簡單：找一個有實力的利益追求者，想盡一切辦法一步緊逼一步地把他，與自己的利益捆綁在一起，使之成為一個不可分割的共同體，讓他幫助自己實現自己的目標。

執著

商家箴言

約瑟夫·賀希哈：不要問我贏多少，而要問我能輸得起多少。

商家典要

1908年5月，熊熊的大火燒毀了約瑟夫一家賴以生存的小房子，也把他燒成了一個小乞丐。

1911年春暖花開的季節，曼哈頓區百老匯街紐約證券交易市場熙熙攘攘。年僅11歲的約瑟夫也在這里穿梭著，看著聽著想，一無所有可以轉眼擁有百萬。他的血液在沸騰，他震驚了：“這里才是我的天堂，我一定要加入這個行列！”

3年以后，14歲的約瑟夫，個子竄得老高，腰寬背闊，從一個小男孩長得像一個男子漢了。他沒有征得母親同意就不假思索地辭掉了在當時看來很不錯的珠寶店小伙計的工作，雄心勃勃地要向紐約證券交易所的露天市場進攻。年輕幼稚的他怎么也沒想到，當時是第一次世界大戰剛剛開始的時候，紐約證券交易所冷清清，往日熱鬧非凡的景象蕩然無存。

萬般無奈之下只好重新找工作，但他決心要找一個與股票有關的工作。然而，沒有一家公司的大門向他打開，他幾乎要絕望了。就在他精神瀕臨崩潰準備回家接受母親責罵的時候，愛默生留聲機公司終于露出了天使般溫柔的面龐，他做了辦公室的收發員，中午還兼任接線生。

小約瑟夫開始滿腔熱情地工作。不久，他發現雖然愛默生留聲機公司發行股票，并且經營股票，但是他從事的工作卻與之毫不沾邊。終于，他在上班6個月后的一天上午，鼓起萬分的勇氣敲開了總經理辦公室的門，從容鎮定地走進去，大膽地迎著總經理驚愕的目光，鎮靜地說：

“我要做您的股票經紀人。”

膽量是股海沖浪的首要條件，小約瑟夫的膽量征服了總經理。兩個星期后，他開始為總經理繪制股票行情圖。

從不熟悉到熟悉，小約瑟夫兢兢業業繪制了3年的股票行情圖。為了多掙些錢貼補家里，他開始為華爾街勞倫斯公司做同樣的工作。耳濡目染和苦心鉆研，使他的炒股知識和經驗不斷地增長著，他越來越成熟了，這個股市的門外漢踏進了股市的大門。1917年，約瑟夫17歲，他不再受雇于人。雖然傾其所有他也僅有255美元，但是他要開創自己的事業了。

在最初的一年里，小約瑟夫炒股一帆風順，賺了16.8萬美元。然而，被勝利沖昏了頭腦的他由于買下了大量因戰爭結束而暴跌的鋼鐵公司的股票，轉眼又賠得只剩下4000美元。實踐證明，小約瑟夫自身的知識和經驗還不足以控制變幻莫測的股市。為此他瘋狂地學習并追訪各路股市高手。他沒有被困難嚇倒，他想，現在總比初涉股市時的本錢多，一定要再干下去。

1924年，小約瑟夫經過分析發現，未列入證券交易所買賣的某些股票實際上是有利可圖的。這些股票利潤雖然不算太大，但風險極小，他就把精力放在了這些這些股票上。開始時資金不夠，他就和別人合資經營，不到一年，他就開設了自己的證券公司——賀希哈證券公司。到1928年，他就成為股票大經紀人了，每月收益達28萬美元，那年他才28歲。在當時的金融業中，一個初出茅廬的小伙子能擁有這樣一方領地，的確不多見。然而經濟危機迅速席卷了美國，又從美國蔓延到西歐，工農業生產下降了三分之一。美國的生意已經很難做了，今后的道路應該怎么走？

約瑟夫隨之把眼光轉向了礦產豐富的加拿大。1933年，他在多倫多開設了證券公司，成為當地屈指可數的大經紀商。4月，他與加拿大產業巨子拉班兄弟聯袂開設戈納爾黃金公司，以每股20美分的廉價取得該公司59.8萬股的上市股票。在他們的參與下，股價扶搖直上，3個月后漲至每股25美元，他見股價漲得過熱，料定會出現大的滑坡，因此他又悄悄地賣出。果然不出所料，一個月后股價大跌，為此他又因先見之明而賺了130萬美元。從1933年到1963年的30年間，約瑟夫不僅擁有了金礦，而且還吞并了諸如鈾礦、鐵礦、銅礦、石油等礦產業。除此之外，房地產生意也做得很紅火。他的事業蒸蒸日上，取得了輝煌的成就。

約瑟夫說過：一時的輸贏并不重要，重要的是自身個性的充分展現。他還有句很瀟灑的話：

“不要問我能贏多少，而要問我能輸得起多少。”

商道與悟道

約瑟夫憑著對股票事業的執著，更憑著智慧和膽量，成了一個在股票行業常贏不輸的超人。從一個衣衫襤褸的乞丐到一個億萬富翁，他追求的事業并不只是股票投機生意，而是他實現人生價值的體現。在商道上，我們只要執著追求，用心把握機會，就不難發現通向經商的道路。

赤心交易

商家箴言

林尚沃：要得到更大的商權，就得借重更大的權勢的力量。

商家典要

朝鮮巨商林尚沃從來不依靠官府，但為了拿到人參交易權，決定趁朝鮮一代權臣樸準源舉喪之際，向其子樸宗慶進行攻心戰。

當時，人參主要是由朝鮮來往中國的譯官和灣商來買賣的，因而有不少人私自越境，邊防也就自然變得形同虛設，而國家也減少了大量的稅收。鑒于此，備邊使在上書中建議：“以律令設交易權，使權出于朝廷而開貿易之路，行財貨之管制”。

于是朝廷決定，將全國的人參流通網縮小到五個，由朝廷控制，讓眾多想做人參買賣的人通過這五個窗口進行人參出口，而朝廷則通過這五個窗口及時、準確地收取稅金。

“要得到更大的商權，就得借重更大的權勢的力量。”一天夜里，林尚沃輾轉反側，思索再三，終于作出一項重大決定——開立一張空頭銀票。那是一種出票人給予收票人的完全任意權利、金額、給銀地點、期限，一切都可由接受這張銀票的人自己任意決定。從這種意義上講，林尚沃大概能算得上朝鮮商人中出具空白銀票的第一人。

收到空白銀票的人，可以隨意在上面填寫自己想要的金額，他可以填上區區一二兩，也可以填上千萬兩。不管他出多大的數目，林尚沃都有義務如數給付。

當時林尚沃覺得，除此之外別無選擇。

他沉思：“假如我開千兩，就有千兩的回報；開萬兩，就有萬兩的回報。不管我開出一個什么數目，只要我寫得出，就能夠得到相應的回報。這樣做，終不過是一筆交易。但如果我獻上一張沒有數目的空白銀票，我就能夠得到對方的真心，這就不再是交易，而是友情”。

林尚沃的想法果然奏效。一張空白銀票，赤裸裸地表現著一個人的無邊欲壑，也終于打動了這位朝鮮第一權臣的心。

“那么，”樸宗慶問：“你想得到什么？”

林尚沃說：“小人想從大人這里得到的，不是大人的關心，而是大人的真心。大人，人的好奇心與關心雖然用金錢可以買得到，但真心是任何金錢都不能買到的”。

“好，”樸宗慶把空白銀票扔到林尚沃面前，“把你想在銀票的空白處寫的東西寫出來看看”。

林尚沃立即提起毛筆在銀票的空白處寫下“赤心”兩個字。所謂赤心，也就是“丹心”，即沒有一絲虛偽的真心與忠心。

樸宗慶把林尚沃剛剛寫過的銀票放回文契匣，重新蓋上蓋子，說道：“現在你的心就屬于我了。不管我什么時候出示這張銀票，你可得把你的心掏給我嘍。”

當晚，樸宗慶和林尚沃一直喝到深夜大醉。兩個人簡直是意氣相投。可以說，這是林尚沃一生的第一次也是最后一次的權錢交易，而這僅有的一次卻充滿著信義之美。

假如說林尚沃是一匹駿馬，那么樸宗慶就是識得這匹駿馬的一員大將。樸宗慶從林尚沃開具的空白銀票中洞穿了他那顆不甘平凡的心。

林尚沃坦率地告訴樸宗慶：“過去人參買賣是自由的，可從現在開始朝鮮朝廷就要公布實施交易權制度，讓少數幾個人壟斷人參交易，而自己如果能拿到這個交易權當然再好不過了。”

那天晚上，林尚沃終于從樸宗慶這位朝鮮第一權臣那里拿到了人參交易權。

商道與悟道

在商道上，商人有不得已而為之的事。

“要想得到更大的商權，就得借重更大權勢的力量。”林尚沃一生中唯一的一次權錢交易，是那樣干脆利落。這自有他的精明之處。他這種空手套白狼的心，并沒有讓他失去什么，因為他并沒有在空白銀票上填寫具體的金額，也就沒有沾染上黑色幕后交易的污點。從此，樸宗慶就成了林尚沃的政壇靠山，而林尚沃也像其在獻給樸宗慶的空銀票上寫下的“赤心”二字一樣，終其一生對樸宗慶信義不改。

自信力

商家箴言

杰里·桑德斯：只要我們投入了足夠的精力和努力，就沒有什么是不可能的，這是我始終不二的信仰。

商家典要

AMD董事會主席桑德斯，1936年9月12日出生在美國芝加哥南溫切斯特街的一間小屋里。

桑德斯大半生都缺乏幸運之神的青睞。大學畢業后，在仙童半導體公司做銷售員，并成為負責西部11個州的銷售經理。他建立AMD時幾乎是白手起家。后來終于有了一個投資班子，但創業就需要150萬美元，他還差很多。他向朋友們發出了求助的信息，不少朋友為此出了力，連結交不久的朋友鮑勃·諾伊斯也成為AMD的創業投資者之一。1969年6月20日下午5點鐘截止，必須湊齊這筆最低限度的預定款額。下午4點30分，總額只有148萬美元，他們反復計算，結果總數還是那么多。在隨后20分鐘內，三個人和兩位投資顧問都默不作聲地坐著，你瞪我，我瞪你，氣氛令人窒息。桑德斯打破沉默，自信地說：“各位不要急，我的朋友是可靠的，他們信任我。”正在灰心喪氣之時，4點55分，一個郵遞員拿著信封進來，里面是2.5萬美元的支票。真是天無絕人之路，離截止時刻還差5分鐘，比最低限額多5000美元，AMD公司正式營業。

這些信任他的人都得到了豐厚的回報。十多年后，他們就有了2000%的回報。當AMD的股票在紐約上市時，公司員工已達2萬人，年收入已逾4億美元。1984年，AMD的銷售額達到了創紀錄的11億美元，這是AMD歷史上最好的一年。

商道與悟道

在商道上，“獨木難支大廈”，朋友在關鍵時候幫你一把，就會直接促成你事業的成功。所以，要抓住結交朋友的好機會。

桑德斯的自信力，源于他做銷售工作時，認識了各個行業許多出類拔萃的人物，他們對他的影響是非同小可的。由此可見，當你決定自己要經商的時候，利用與他們接觸的機會和他們建立良好的關系，這對人的前途至關重要。但是，你必須了解對方的興趣愛好；熱心誠懇地待人，那你就會得到他人的信任，因為他們會認為你是那種樂于助人者，他們可以從你這兒獲取更好的主意，尋求善良誠摯的感情，并得到你的支持和鼓勵。當你把自己修煉成為這么一個善于交際的人時，你會發現，自己已在不知不覺中結交了很多有益的朋友，也有了更多轉變自己一生的機會。

金融大鱷

商家箴言

喬治·索羅斯：市場總是處于不確定的狀態，總是在波動。在不確定狀態上下注，才能賺錢。

商家典要

如果單純從數字看索羅斯的影響力未免太抽象，你若了解他的最經典的幾個戰例，你或許會更清晰地知曉索羅斯對于這個世界的意義，你也許會明白索羅斯何以會被人譽為神，又何以被罵作鱷魚。1985年9月22日，索羅斯的朋友，美國財政部長貝克決定美元貶值，并同英、法、德、日的財長會議協商，索羅斯自然首先獲悉，但這信息并不是確定的。然而，他認為：“市場總是處于不確定的狀態，總是在波動。在不確定狀態上下注，才能賺錢。”于是他率先大筆拋售美元，而購入日元和馬克，五國財長協商后的第二天，美元宣布貶值，從兌換239日元降至1美元兌222.5日元，降幅達4.3%。索羅斯在這個價位上賺取了4萬美元。到了20世紀90年代，索羅斯親自拋頭露面策劃了幾次大的投機行為，產生了重大的后果。

1997年初，泰國外債高達890億美元，其中絕大多數是私人借貸，而這些借來的錢大多數都被揮霍了。索羅斯以其敏銳的眼光早已洞察到東南亞國家經濟上的缺陷，恰在此時泰國首先出事，索羅斯豈能放棄如此好的機會。1997年初，泰國匯率的穩定面臨著巨大的壓力，泰國政府為穩定泰銖，對美元的固定匯率采取了一系列的措施，但以索羅斯為代表的投機分子們卻拼命地拋售泰銖，并進入股市，使泰國股市崩盤。泰國政府堅持到了6月下旬，泰國金融業自身的問題暴露出來，泰國政府的干預再也無法維持下去，1997年7月2日，泰國實行自由浮動匯率機制，泰銖開始貶值。一場波及整個東南亞，影響亞洲及世界的金融危機由此拉開了序幕。索羅斯個人在一個多月里狂賺5億美元，但他個人賺錢多少倒是小事，由此而導致的東南亞金融危機一舉抹除了這些國家十余年來的發展，其長期影響至今仍未消散。

索羅斯一天賺過4千萬美元，一年曾賺過11億，但他并不揮霍，他把很大部分資產用于了慈善事業。1984年索羅斯建立了以他名字為名的慈善基金，開始在前蘇聯和中東歐大搞慈善捐助活動，目前他的慈善捐款已超過了10億美元，數目不可謂不龐大。他的想法是用金錢去改變歷史。他相信卡爾·波普爾的“開放社會”的說法，他在前蘇聯及中東歐國家大搞慈善，就有這種目的。索羅斯慷慨地慈善援助為他博取了一定的聲名，他由此得到了贊揚和崇敬，為社會做出了一些貢獻。

商道與悟道

在商道上，尤其在做投機生意時，半靠運籌，半靠運氣。

索羅斯憑借其天才在金融市場縱橫捭闔，以其獨到的觀察和敏銳的判斷贏得了一個又一個的勝利，借勢為自己建立了一個金融帝國。同時，他通過自己的活動向世界各國發出了警告，他從另一個層面、另一個角度完善著世界各國經濟的發展。因為他的成功，有人稱他為歷史上最偉大的金融家，把他奉為神靈般的人物；也有人因為索羅斯的成功而恨他，把他稱為國際金融界的大鱷魚。不論贊也好，恨也罷，索羅斯就是索羅斯，他狂賺時，正是這個國家處于危機的到來。他在各國大搞慈善事業，盡管有沽名釣譽之嫌，但多少也體現了商家之道的愛心。美國早期商業巨子洛克菲勒在遺囑上說：“死而富有是一種恥辱。”因此，我們經商，要富并有愛，做個像索羅斯那樣的投資家。

瞭望者

商家箴言

約瑟夫·普利策：倘若一個國家是一艘航行在大海上的大船，新聞記者就是船頭的瞭望者，他要在一望無際的海面上觀察一切，審視海上的不測風云和淺灘暗礁，及時發出警告。

商家典要

經歷了南北戰爭的約瑟夫·普利策，退伍后就開始了在美國的生涯。年輕的普利策在美國遇見了艾米爾和蘇茲，蘇茲是共和黨創始人之一，過去曾幫助林肯競選總統。這兩個人共同擁有一家圣路易斯《西方郵報》。在這兩人的幫助下，普利策成為了一名記者，從此踏上了新聞工作之路。普利策先后經營了兩家報紙《圣路易斯快報》和《世界報》，《圣路易斯快報》面向廣大市民，每日刊登一些和市民息息相關的報道，以及市民喜聞樂見的文章和圖畫，受到市民喜愛，發行量直線上升。后來創辦的《世界報》用最淺顯易懂的語言，說出了深刻的道理，很快就贏得了讀者。后來在短短的幾年內，《世界報》成了全美國新聞界的泰斗，它所帶來的震撼，使人不得不對它另眼相看。

有朋友問他：“普利策，你是怎么創造奇跡的？”普利策爽快道：“倘若一個國家是一艘航行在大海上的大船，新聞記者就是船頭的瞭望者，他要在一望無際的海面上察一切，審視海上的不測風云和淺灘暗礁，及時發出警告。”1887年，普利策為紐約市的一次選舉奔忙著，他日夜不停地演說，寫文章，策劃選舉事宜。他的身體狀況越來越差。有天晚上，主編柯克里走進普利策的辦公室，看見他直直地望著自己，兩行淚水掛在臉上。原來，普利策什么也看不見了，他的雙眼已經瞎了。

為了調養身體，普利策和凱蒂開始了一次長期、悠閑的環球旅游，經過了印度、中國及日本。回到美國之后，普利策便籌劃蓋一座《世界報》的大廈。1890年12月10日，紐約最高的一座大樓——新普利策大廈完工了。建設這座大廈，普利策沒有分文債務，這座價值200萬美元的大廈完全屬于他個人所有。

他為使新聞成為社會公認的一門學科，做出了杰出的貢獻。他的一生標志著美國新聞學的創立和新聞事業的迅猛發展。他曾捐贈200萬美元創辦了美國第一所新聞學院——名揚世界的哥倫比亞新聞學院。普利策逝世后，以他的名字命名的普利策新聞獎是美國最高新聞獎，受世人矚目。

商道與悟道

普利策享有“當代第一流主編”的聲譽，他大量刊登人性新聞和煽情新聞以吸引讀者，獲取利潤。執著而頑強的“船頭瞭望者”，終于名利雙收。

然而，普利策夜以繼日地工作，險些弄瞎雙眼，這不足取。學商者應明白：經商之道，也猶如文武之道，同樣需要“一張一弛”的策略。

借勢操作

商家箴言

洛維格：借貸對于一貧如洗的人創業是多么重要。

商家典要

猶太大亨洛維格擁有當時世界上噸位最大最多的油輪，另外，他還兼營旅游、房地產和自然資源開發等行業。

洛維格第一次做的生意只是一艘船的生意。

他把一艘別人擱置很久沉入海底的長約26英尺的柴油機動船很費勁地讓別人打撈出來，然后用了4個月的時間將它維修好，并將船承包給別人，自己從中獲利50美元。這使他很高興，也很高興父親能借錢給他，他在事后說：“借貸對于一貧如洗的人創業是多么重要。”

可是，剛開始創業時期的他總是債務纏身，時時有破產的危機。他始終也沒有跳出平常的思維，達到一種有希望的新境界。就在洛維格行將進入而立之年時，靈感爆發了。他找了幾家紐約的銀行，希望他們能貸款給他買條一般規格水準的舊貨輪，并準備動手把它安裝改造成賺錢較多的油輪，但是卻遭到了拒絕，理由是他沒有可擔保的東西。面對著一次次的失望，洛維格并不氣餒，而是有了一個不合常規的想法。洛維格有一只僅僅能航行的老油輪，他將這條油輪以低廉的價格包租給一家石油公司。然后他去找銀行經理，告訴他們自己有一條被石油公司包租的油輪，租金可每月由石油公司直接撥入銀行來抵付貸款的本息。經過幾番周折，紐約大通銀行終于答應借貸給他。

盡管洛維格并無擔保物，但是石油公司卻有著很好的效益，其潛力很大，除非天災人禍，否則石油公司的租金一定會按時入賬。此外，洛維格的計劃非常周密，石油公司的租金剛好可以抵償他銀行貸款的本息。這種奇異而超常的思維盡管有些荒誕，但卻使洛維格敲開了財富的大門。

洛維格拿到了貸款，就去買下他想買的貨輪，然后動手將貨輪加以改裝，使之成為一條航運能力較強的油輪。他利用了新油輪，采取同樣的方式，把油輪包租出去，然后以包租金抵押，再貸到一筆款，然后又去買船。周而復始，像神話一樣，他的船越來越多，而他每還清一筆貸款，一艘油輪便歸在他的名下。隨著貸款的還清，那些包租船全部歸他所有。

商道與悟道

洛維格的成功，關鍵在于他找到了一種巧借別人的“勢”來壯大自己的妙策。一方面，他將船租給石油公司，這樣他就有了與這家石油公司開展業務往來的背景。況且每日租金可直接抵付利息，銀行當然樂意將錢貸給他了。另一方面，他用從銀行借來的錢再去買更好的貨輪，然后再租給石油公司，然后又貸款。從這一點上講，他又成功巧妙地利用借來的錢壯大了自己的“勢”，如此往復，借的錢越多，租出去的船也就越多，而租出去的船越多，其“勢”就越壯大，而“勢”越壯大，就可以獲得更多的錢。

借勢操作是經商的一大訣竅。巧于“借力”，精于“借勢”是成功的智慧之源。借助別人的力量使自己的能力發揮最大效果是成功的捷徑。

開創先河的借招

商家箴言

尤伯羅斯：雖然資金短缺，但也必須寧精勿濫，只接受少數贊助商，看起來不可思議，其實更具有誘惑力。同時也要為贊助商的利益考慮。

商家典要

1984年，受世人矚目的第23屆奧運會在美國洛杉磯舉辦。美國政府有政策在前，不予經濟援助。洛杉磯市政府也聲明，不反對主辦奧運會，但市政不給任何貼補。這真是一個棘手的問題。洛杉磯市奧運會籌備小組不得不求助于一家管理咨詢公司，希望他們幫忙尋找一位能在行政當局1美分也不補貼的情況下，辦好奧運會的最佳人選。

電子計算機根據所儲存的資料和奧運會籌備小組提出的人選條件，一次又一次地進行篩選。最終選出了彼得·尤伯羅斯。接到籌備小組的邀請，尤伯羅斯同意出任組委會主席。他還明確表示：第23屆奧運會不僅不要政府提供任何財政資助，而且還將成為奧運會舉辦史上財政收入最成功的一次。

沒有資金怎么辦？這可難不倒尤伯羅斯，他馬上想到“借”的方法。1979年初，當尤伯羅斯正式就任組委會主席時，他發現組委會竟然在銀行里連個戶頭都沒有。他立即從自己的腰包里掏出100美元，開了一個戶頭。當尤伯羅斯拿著鑰匙來到新辦公室時，卻發現門鎖打不開。原來房產商在最后簽約之前，由于受一些反對在洛杉磯舉辦奧運會的人的教唆，將房子賣給了別人。尤伯羅斯只好臨時租了間房子，60天后才在一個由舊廠房改建的地方安定下來。從此，組委會總算開始正常運作起來。奧運會舉世矚目，他就在這個“舉世矚目”上大做文章，巧妙地為奧運會籌措資金。

當時，美國的商業競爭極其激烈，許多企業都想利用奧運會這個機會來擴大本企業的知名度和產品銷售，尤伯羅斯既清楚地看到了奧運會本身所具有的價值，又把握了一些大公司想通過贊助奧運會以提高自己知名度的心理，所以他決定把私營企業贊助作為奧運會經費的重要來源。尤伯羅斯親自參加每一項贊助合同的談判，并運用他卓越的推銷才能，挑起同業之間的競爭來爭取廠商贊助。對贊助者，他不因自己是受惠者而唯唯諾諾，反而對他們提出了很苛刻的要求。

比如，尤伯羅斯提出，贊助者必須遵守組委會關于贊助的長期性和完整性的標準，不得在比賽場內包括空中做商業廣告，贊助額不得低于500萬美元，本屆奧運會正式贊助單位只接受30家，每一行業選擇一家，贊助者可取得本屆奧運會某項商品的專賣權。這些聽起來很苛刻的條件反而使贊助更具誘惑性，各大公司均不惜代價抬高自己贊助額的報價。

另外，出售電視轉播權是贊助費中數額最大的一筆交易。尤伯羅斯巧妙地挑起美國三大電視網爭奪獨家播映權，借他們的競爭之機，將轉播權以2.8億美元的高價出售給了美國廣播公司，從而獲得了本屆奧運會總收入三分之一以上的經費。此后，他還以7000萬美元的價格把奧運會的廣播權分別賣給了美國、歐洲和澳大利亞等。

龐大的奧運會需要大量的服務人員，這要花費很大的開銷，于是，尤伯羅斯在市民中號召無償服務，成功地“借”來三四萬名志愿服務人員為奧運會服務，而代價只不過是一份廉價的快餐加幾張免費門票。尤伯羅斯的另一個“借”招是利用各個環節挑起競爭，讓各界人士爭先恐后地搶著掏腰包。

尤伯羅斯還打破以往奧運會當場售票的單一做法，提前1年將門票售出，由此獲得豐厚的利息。另外，尤伯羅斯還設立“贊助人計劃票”，即凡是愿意贊助2.5萬美元者，可保證奧運會期間每天獲得最佳看臺座位兩個；每家廠商必須出資50萬美元，才能到奧運會做生意，結果從雜貨店到廢物處理公司，有50家都出來贊助。此外，組委會還制作各種紀念品、紀念幣等，以高價出售，盈利豐厚。

經過尤伯羅斯的大膽經營，奧運會總收入達8.19億美元，總支出為5.69億美元，凈盈利為2.5億美元。此外，洛杉磯的旅館、飯店、商店等服務機構額外收入高達35億美元。尤伯羅斯本人獲紅利47.5萬美元。這一收入情況公布于世后，一下子轟動了全世界。

商道與悟道

奧運會無論在哪一國舉辦，其本身就是國家政府的事。根據奧委會規定，個人不得舉辦。然而，此次奧運會，政府拒絕舉辦。尤伯羅斯卻開創了史無前例的借招。在他看來，奧運會的轟動效應，就是一個不亞于名人的轟動效應。雖然政府不出一分錢，但你只要有靠“借”資本的能力和準確的判斷力，野心并且決心去冒險，豈有不成功之理？彼得·尤伯羅斯的成功就在于他有上述的頭腦。他自己就是一個出色的奧運會籌備小組組委會主席。但在商道上，風險是如影隨形的，尤伯羅斯懂得，但他熟悉“水性”，知“水性”而遨游者，不至于溺死。學會走商道，應當向尤伯羅斯那樣，在輕車熟路的基礎上，做個借勢發力的商人。

半靠運氣半靠努力

商家箴言

林紹良：創基立業，一半靠運氣，一半靠自己努力。

商家典要

林紹良，是印尼林氏集團董事長，印尼政府經濟顧問，印尼首富，美國《投資家》雜志將其列為世界12大銀行家之一，曾被稱為“世界十大富豪之一。”

1938年春天：林紹良從出生地福建福清市海口鎮牛宅村來到印度尼西亞中爪哇的古突士鎮，投靠叔父。當時叔父林財金在鎮上開了個花生油店，林紹良就在店里當學徒。1945年8月15日，日本投降后，印度尼西亞宣告獨立。但日軍剛退出印尼，荷蘭殖民軍又卷土重來。一場抗擊荷蘭殖民者的獨立戰爭爆發了。他掩護被追捕的共和國軍隊的領導人，給共和國軍提供必要的軍用物資。他不僅從軍火生意中獲取了相當可觀的利潤，同時又與蘇加諾（后來的印尼共和國第一任總統）等印尼軍官結下了深厚的私人友誼。這為他日后事業上的成功打下了堅實的基礎。

1957年，他在泰國的金融巨頭陳弼臣的幫助下，正式創辦了中央亞細亞銀行。有了銀行做后盾，林紹良在生意場上如虎添翼，自如地應付企業資金的周轉。至此。一個兼有工業、商業、金融的林氏集團已初顯雛形。

1965年，林紹良與他的好友林文鏡等人合創華仁誼集團。華仁誼集團下屬的企業達30多家，包括銀行、建筑、地產、紡織、水泥、面粉、鋼鐵、航空運輸、貿易服務等行業。1967年，蘇哈托出任印度尼西亞總統，次年，政府頒布了國內投資法令，為包括華人在內的國內外企業家提供了發展機會。在政府的大力支持下，林紹良緊緊抓住了這個機遇，利用他與蘇哈托總統以及其他軍政官員的良好關系，在事業上大展拳腳。

20世紀，林紹良在香港設立了中亞財務公司、第一太平財務公司、第一太平地產有限公司、永加公司等，1982年又買下了美國舊金山愛爾蘭銀行股份有限公司80%的股權（該行為加州12大分行之一）。現在，華仁誼集團已成為印尼最雄厚的五大華資財團之一。

商道與悟道

商道上，商人本人的能力和努力是一回事，機遇與運氣又是一回事。

如果一輩子都不走運，如果一生中沒有一個“貴人”出現，那就會艱辛而沒有收獲。能夠對自己有重大幫助的人，不是毫無機緣地就會出現的。

經商之路，有“貴人”的支持與合作，那他走的商路就一定會越走越寬。

記住：在商路上，你的努力看似已經到了頂峰，但事實上，才走了十分之五。

見好就收

商家箴言

李嘉誠：好的時候不要看得太好，壞的時候不要看得太壞。

商家典要

李嘉誠靠生產塑膠花掘得第一桶金，成為“塑膠花大王”，并賺了一大筆錢。然而，物極必反。早在李嘉誠開發塑膠花之前，他就預見到塑膠花終究會跟不上社會發展的快節奏，只能風行一段時間。人類崇尚自然，而塑膠花無論如何不能取代有生命的植物花。

作為塑膠業的“大哥大”，長江公司雖然擁有穩固的大客戶，但是當時整個行業在走下坡路，最后走向萎縮，已是不以人的意志為轉移的大趨勢。這樣，競爭勢必日益殘酷。此外，越來越多的因素也在向李嘉誠敲響警鐘。

1972年，塑膠業的從業人員達到香港勞工總數的13.2%，塑膠企業達3359家。李嘉誠從海外雜志上了解到，歐洲北美的塑膠花已被掃地出門。國際塑膠花市場正轉向南美等中等發達國家。香港也出現過幾次塑膠花積壓。

對此，李嘉誠早有心理準備，他見一葉而知秋，見微而知著。他深知長江公司在塑膠業的地位和信譽是無價之寶，所以采取一種無為而治的態度，讓其自由發展。他將主要精力和心血投注于締造以地產為龍頭的商業帝國。

在1998年長江集團周年晚宴上，李嘉誠道出了他的一句座右銘：“好的時候不要看得太好，壞的時候不要看得太壞。”

商道與悟道

莎士比亞曾在其名劇《愷撒大帝》中說過這樣一句話：“人生的行動要依時機而進退。當漲潮時，進出港口一定來去自如，如果錯過了這個時機，就會有擱淺的危險。”

在商道上，商人應該對自己所從事的行業前景有所估計。人無遠慮，必有近憂。高手下棋，也要通盤考慮，走一著想三著。經商須得籌劃在先，以防車到山前沒有路。商家做買賣，要瞻前顧后，胸中有數。李嘉誠“見好就收”，其實是把求勝意識融注于對事物的判斷，對運勢的把握和對新產品的開發中。

李嘉誠多年以來“見好就收”策略的最佳應用，也是李嘉誠做生意轉戰不敗的法寶。

捕捉機會

商家箴言

應付千變萬化的市場，最重要提還是要能預先洞察未來環境的變化。

商家典要

古川久好在一家公司當小職員，一天，他在報上看到一則介紹美國商店自動售貨機的專題報道，這種自動售貨機一天24小時工作，不需要人照看。在美國，這種自動售貨機很時興。古川久好認為美國和日本的現代化程度差不多，這種能從管理和求購兩個方面都帶來便利和好處的新工具，肯定也會在日本時興。古川久好主意已定，他向人借錢，購買了20臺這種機器，并投入市場運營。

日本人看這玩藝很新鮮，又很省事，就蜂涌地從那里購買。這20臺機器第一個月就為古川久好賺了100多萬日元。古川久好馬上擴大經營規模，5個月后，他不僅還清了借他人的錢，還獲凈利2000萬日元。一些日本人開始攆古川的市場，古川便轉向研制這種機器，更名為“迷你型自動售貨機”，古川向攆他市場的那些人提供他制造的機器，靠賣這種機器，古川又大撈了一把。

商道與悟道

古川從一個微不足道的公司小職員一躍而成為巨商大賈，全靠他一不留神發現的那條“信息”。

讓腦筋張開眼睛，去捕捉你發財的機會。信息不僅會帶來大財富，也能保住財產乃至性命。企劃人和經營者如能張開信息之網，關注信息，捕而獲之，為己所用，就如同打了不花錢的廣告，卻能引得財富滾滾而來。

能籌措，會決斷

商家箴言

奧納西斯：別人不干的事，我干；別人不賺的錢，我賺，而且，我要賺個夠。

商家典要

1923年，奧納西斯在阿根廷首府布宜諾斯艾利斯的一家電話公司當焊工，為了節約錢，他和另外一個打工仔合租了一張床，兩個人輪流睡覺。當他手中有了一定的積蓄后，便著手準備開展自己的商業計劃：先是辭去電話公司的職務，在家里接了一個手工卷煙的作坊。煙卷生產出來后，卻無人銷售，他想了一個主意，設法讓一位著名歌星在電視鏡頭前抽這種在市場上很難看見的希臘香煙。他這一招果然出奇制勝。由于這位歌星的歌迷很多，一時間，抽希臘煙在阿根廷成了時髦，他的手工生產一時供不應求。

奧納西斯對此并不滿足。他知道，個人小作坊是不可能真正賺大錢的，真正能賺錢的是煙草貿易和煙草的運輸。他租了一艘輪船，開始了運輸生涯，短短四年，他就從中獲利30萬美元，成為希臘僑民中的杰出代表，并受到阿根廷的普遍關注和尊重。1930年，年僅24歲的奧納西斯已擁有資產達百萬元，成為希臘產品最大的進口商，同時也成了國家最大的外匯提供人，他在阿根廷的影響日益擴大。奧納西斯被希臘政府任命為希臘駐布宜諾斯艾利斯的總領事。

正當奧納西斯官運商運都亨通的時候，席卷全球的經濟危機爆發了。在這場經濟危機的襲擊下，世界貿易陷于癱瘓狀態，而海上貿易更是首當其沖，1931年的海運為1928年的35%，許多揚帆商海的巨輪頃刻間失去了用武之地。不過，奧納西斯沒有成為這次危機的犧牲品，相反，他抓住了這個千載難逢的良機大發橫財。

當時，奧納西斯得到一個消息說：加拿大一家公司在這場危機中也元氣大傷，欲賣6艘貨船，10年前價值200萬美元，如今每艘只賣2萬美元，即便如此，仍然無人問津。奧納西斯一聽到這個消息，便當機立斷，義無反顧地趕往加拿大，以12萬美元將6艘舊船買下。當時，許多人都把奧納西斯這一怪舉視為喪失理智的狂亂行為，覺得他簡直是在為自己尋找葬身之地。可奧納西斯卻說：“別人不干的事，我干；別人不賺的錢，我賺，而且，我要賺個夠。”他堅信，危機總有一天會過去，好日子一定會到來，貨船肯定會重新獲得它應有的價值。這次經濟危機最終激發了一場世界性的戰爭——第二次世界大戰。果然，戰爭一爆發，就需要大量的商船、貨船運送戰時的軍需用品和日常用品，這就給那些擁有船只的人們提供了良好的機會——一夜之間，奧納西斯在加拿大購買的6艘貨船一下子給他帶來了巨大財運。奧納西斯終于實現了自己多年以來的夢想，成為了一位名副其實的大船東——由于成為船東的歷程獨特，他獲得了“機緣船東”的雅號。

商道與悟道

世界上有所成就的人物，在追求崇高目標的同時，絕不輕視勞動。作為古希臘七賢之首的泰勒斯、作為雅典共和國第二代締造者的梭倫和著名數學家海伯雷特斯都是商人。以過人的財智被奉為圣人的柏拉圖，在埃及游學的過程中，靠沿途販賣石油所得的利潤來支付一切費用。斯賓諾沙在從事哲學研究的同時，靠磨制眼鏡來維持日常生活。同樣，奧納西斯在他未開展自己的商業計劃之前，寧可做一個打工仔，精打細算，與別人合租一張床。一旦投身商業，便多想主意，哪怕是小作坊，也要出奇制勝。

一個人生活在商業社會的標志，在于他是輿論的導向者和統率者。一個成功的有用的商人，并不一定在于他富甲天下，而在于他那可貴的品格，在于他正確的決斷力，在于他有良好的商道精神。

可見，商人要能預測到未來的運勢，但有了運勢，還要能籌措，會決斷。

適者生存

商家箴言

比爾·蓋茨：善于走彎路的人，總是一個用頭腦駕馭自己每一步的聰明人。

商家典要

比爾·蓋茨，1955年10月28日出生在美國西部城市西雅圖，有兩個姐姐，母親是出身于金融世家的教師，父親是律師。父母對他的事業都有很大幫助，父親是他早期的法律顧問，協助他打了很多官司，而母親則在蓋茨與IBM的關鍵性合作中起到了重要的作用。父母的教育加上蓋茨過人的天分，使他11歲就上了中學，12歲的他第一次接觸到電腦，從此便一頭扎進電腦的世界，并結識了后來一起創業的好友保羅·艾侖。1973年，蓋茨進入哈佛大學，1975年7月，蓋茨退學并和艾侖創立了微軟公司。1977年，微軟公司營業額達到70萬美元。1996年，蓋茨的個人資產達到185億美元，《福布斯》雜志全球富豪榜排名第一，直到今天，蓋茨的個人資產已經達到465億美元，世界首富的位置依然無人能撼。

1971年秋季，蓋茨的同學艾倫向他提議成立一家交通數據公司，公司專門為西雅圖市的交通管理系統設計程序。蓋茨非常贊同這一構思，二人就著手籌辦公司，購買電腦，實施創業計劃。

根據兩人的不同興趣，蓋茨和艾倫實行分工合作，艾倫負責利用華盛頓大學的PDP-10型電腦，用組合語言編寫一個程序，模擬8008微處理器的功能，蓋茨再在這個作為模擬器程序的基礎上開發應用程序，用來分析交通資料。由于沒有經驗，蓋茨和艾倫花了不少時間去反復探索一些問題，最終還是成功了。

產品一出，他們就到處發信推銷自己的第一個勞動成果，除了接到西雅圖市的生意外，還積極寫信向美國和加拿大各地推銷自己的產品。在1972年至1973年間，馬里蘭州和不列顛哥倫比亞省的交通流量資料，都是交給這家二人公司分析的。蓋茨和艾倫在這幾筆生意中總共賺了2萬美元。

1975年7月，蓋茨和艾倫在亞帕克基市創立了微軟公司。他們創辦公司的宗旨是：要為各種各樣的微電腦開發軟件。“微軟”的意思是“微電腦軟件”之意。當時整個電腦軟件行業只有“微軟”是唯一的一家公司。蓋茨當微軟公司老板時，還不到20歲。

創業之初的微軟公司可以說是一個沒有資金和物業的公司。公司沒有正式的辦公室，后來因為有新人不斷加入，蓋茨才在亞帕克基市中心租了一套4個房間的辦公室，里邊還是空蕩蕩的，什么家具也沒有。

1976年4月，微軟公司來了第一位正式員工，他是蓋茨在西雅圖湖邊中學時的同學麥克·麥唐納，時年21歲，職責是改良8080微處理器的BASIC語言程序。

第二個正式員工也是蓋茨在湖邊中學的同學，名叫里克·韋蘭，他的工作是替摩托羅拉公司出品的6500微處理器開發BASIC語言程序和商業用“科博”（COBOL）兩種軟件，還有一位程序設計師史蒂夫·伍德擔任微軟公司的總經理。

蓋茨除了沉迷于軟件設計外，本身也是一個十分出色的產品推銷員，他可以憑著三寸不爛之舌，說服那些對英特爾8080微處理器的性能表示懷疑的廠商改用這個產品，也可以說服那些有名氣的大公司使用小小的微軟公司的BASIC語言程序，在跟大公司的代表們洽談時他不會怯場，而且口若懸河，說得人家點頭稱是。在微軟公司的客戶名單上，有名的公司有通用電氣公司、安導公司和美國銀行等等。

商道與悟道

比爾·蓋茨聲名鵲起，既是全球首富，也是最年輕的富豪。他在商道上的成功，一是從小就喜歡電腦，興趣是入門的向導。二是得益于商業上的達爾文主義思想。他那句“物競天擇，適者生存”的名言，成為人類自由競爭和市場強權雙重杠桿游戲下的法寶。

比爾·蓋茨幾乎空手創業，似乎有如神助的奇跡。其實，他的第一向導就是喜歡電腦。第二向導就是達爾文。他給我們今天的感悟是：要走好商道，切不能心存僥幸心理。我們應當像比爾·蓋茨那樣，燃燒起專注于興趣的熱情，燃燒起“適者生存”的競爭活力。

專注贏得成功

商家箴言

三宅一生：我總是閉上眼，等織物告訴我應去做什么。

商家典要

三宅一生1938年出生于日本廣島。小時候曾患脊椎炎，他堅強慈愛的母親變賣家產，竭盡心力為他醫治，而當他重病初愈時，原子彈使他失去了大部分的親人，他母親也被嚴重燒傷，并在四年后去世。三宅由此遺下了兩腿長短不一、走路微跛、常感到刺痛的遺患。

然而，童年、少年時代的不幸并未能摧折他對藝術的酷愛和樂觀向上的進取心。終于，他在21歲時考入東京多摩藝術學院，在藝術系學習了五年。1965年，他進入巴黎女裝聯合會設計學校學習。1968年，他先后擔任法國設計師紀·拉羅什和紀梵喜的助手。

1969年，三宅一生來到紐約。成為時裝設計師吉奧弗雷·比內公司的成衣設計師。在西方高級時裝和成衣界修煉多年，積累了豐富的經驗。他本可以像森英惠和高田賢三那樣打入法國高級時裝圈，躋身國際設計大師的行列。在20世紀70年代的日本，這可算得上是一條“功成名就”的正路。可是，三宅一生卻毅然回到了日本，他決心用日本自己生產的材質，“發掘出和服的潛在精神”，向主宰時裝界的西方傳統宣戰。1970年，三宅一生在東京創建了三宅一生設計工作室，成為他貫徹自己全新設計觀念的起點。20世紀80年代初，三宅一生以“一生褶”為主題，推出系列時裝，以此躋身于巴黎時裝舞臺。1992年前后，他推出了褶皺系列時裝。三宅一生的褶皺不只是裝飾性的藝術，也不只是局限于方便打理。他充分考慮了人體的造型和運動的特點。在機器壓褶的時候，他就直接依照人體曲線或造型需要來調整裁片與褶痕。

他的褶皺服裝平放的時候，就像一件雕塑品一樣，呈現出立體幾何圖案，穿在身上又符合身體曲線和運動的韻律。這種與西方美學及成衣傳統截然相反的東方神秘主義，一下子把巴黎人弄瘋了。三宅一生也由此財源滾滾，名利雙收。

商道與悟道

在快速變革的年代，商業環境面臨著越來越多的不確性，產品生產周期呈現縮短的趨勢。

一個不爭的事實是，十年前的《財富》500強，到今天已經有三分之一都銷聲匿跡了。那些發展壯大走向成功的企業有一個共同點，即專注于產品開發，為客戶提供真正需要，且獨一無二的產品。

三宅一生決心“發掘出和服后面的潛在精神”，表明他不僅僅把服裝設計看作一項工作了，而是把它當作了自己生命的一部分。有了這種投入和專注精神，自然能夠設計出領引時代潮流的佳作。

敗者不為寇

商家箴言

保羅·蓋蒂：成功的企業家和真正的企業領袖是在面對挫折及壓迫時，尚能泰然自若的人。年輕商人應該努力培養這種能力，而且在事業開始的初期，就應該留意這一點了，因為不用多久，他就要遭遇到第一次的挫折和難關。看他處理困難時的態度和方法，就可判斷他未來事業的成敗。

商家典要

蓋蒂在成為頂級商人之前，有過三次失敗。

第一次失敗發生在蓋蒂年輕的時候，他在俄克拉何馬州買了一塊自認為相當不錯的地皮，根據他的經驗，地下會有相當豐富的石油。他請來一位地質學家，專家考察后在報告中肯定地說：“這塊地根本產不出一滴油，最好將其賣掉。”蓋蒂聽信了專家的話，把地皮賣掉了。然而沒過多久，那塊地上竟打出了高產油井，事實證明那是個石油高產區。

第二個讓蓋蒂痛心的失誤發生在1931年，那時美國經濟大蕭條的影響還在繼續，全國的經濟不景氣，股票的價格降到了極低的水平。蓋蒂認為美國的經濟基礎是好的，隨著經濟形勢的逐漸恢復，股票價格會大幅上升。于是他買下了墨西哥石油價值數百萬美元的股票。隨后幾天，股市出現了一些下跌，蓋蒂自信下跌已經接近最低點。然而蓋蒂的同事們已經被大蕭條弄怕了，他們竭力勸說蓋蒂將手中的股票拋售出去。大伙的一致意見使蓋蒂動搖了，最終拋出了墨西哥石油公司的股票。事實最終證明，蓋蒂先前的判斷是正確的，在以后的幾年中，這家石油公司財源滾滾。事后蓋蒂不無后悔地說：“真理往往掌握在少數人的手中。失去了自信，你也就失去了一切。”

最倒霉的一次是在1932年。那時蓋蒂意識到中東原油的巨大潛力，于是派出談判代表到巴格達，同伊拉克政府反復交涉后，他們打算買下一塊很有前景的地皮的開采特許權，價格只有幾十萬美元。就在此時，世界市場上的原油價格忽然波動，于是大家普遍認為，這個時候在中東進行投資是不明智的。蓋蒂再一次被大家的意見所左右，推翻了自己原來的判斷，命令在巴格達的手下人中止談判。結果十多年以后，當蓋蒂決定再次進軍中東的時候，情況就大不一樣了，為了得到那塊地皮的開采特許權，他竟多付出了一千多萬美元的代價。

在以后的歲月里，蓋蒂決定“一意孤行”，最終成為美國最成功的商人之一。

商道與悟道

蓋蒂在商道上由于聽信人言和缺乏自信而導致失敗的教訓是深刻的，也是彌足珍貴的。但蓋蒂不因失敗而成寇，反而成王，這是因為他發現了商者的秘密——必須“一意孤行”。商人如果一味聽他人之言而行，缺乏自信，那終將無所利。

奧里森·馬登說過一段耐人尋味的話：“如果我們分析一下那些卓越人物的人格特質，就會看到他們有一個共同的特點：他們在開始做事前，總是充分相信自己的能力，深信所從事之事業能成功。因此，他們在做事時就能付出全部精力，排除一切艱難險阻，直到勝利！”

因利而動

商家箴言

勞埃德：我對美術作品興趣不大，我只是關心通過作品的買賣賺大錢。

商家典要

勞埃德是紐約一個大美術商，目前，美術館已成為一個世界美術界的超級大國，它在蘇伊士、羅馬、東京、倫敦、蒙特利爾都設有分館，每年的銷售總額為2500萬美元，占世界美術品市場的5%到10%。

1938年3月，德國軍隊越過了奧地利邊境，勞埃德趕在希特勒到達維也納之前，帶著10美元輾轉到倫敦，并于1948年創立了“馬爾伯勒高雅藝術陳列室”。主要為英國許多顯赫的家族出售其收藏的藝術珍品，后來經營現代派的繪畫作品。短短的6年就成為現代派美術作品最大的出口代理商，他的買主中，包括教皇保羅六世。

勞埃德說：“我對美術作品興趣不大，我只關心通過作品的買賣賺大錢。”所以，他采取了純商業式的交易和職業化的處理，其作品大部分都是代銷的，美術館只在生意結束后收取傭金。但美術館除了場地以外，還提供廣告、推銷、郵寄、保險和運輸等全套服務。所以美術家對勞埃德的服務是滿意的，他們的作品在這里不僅可以賣到最高價，而且不管銷售情況如何，美術館都給予他們穩定的生活津貼，乃至于各國的畫家都愿意同他們來往。

1963年，俄國著名畫家抽象印象派大師羅斯科賣給馬爾伯勒美術館15幅作品，價格14.76萬美元，全部畫款在4年內結清。到1969年，羅斯科的作品上漲到每幅2.1萬美元，這時，勞埃德又同羅斯科簽訂了一個協議，商定以105萬美元的價格出售87幅作品，后又把價款總額提高到144.6萬美元，議定出售108幅作品。同時商定，在以后的14年中，不管勞埃德或美術館的經營狀況如何，都由羅斯柴爾德銀行每年向羅斯科支付10萬美元，為此美術館向該銀行抵押了數量可觀的財產。作為回報，美術館取得了今后8年中羅斯科的獨家代理商資格。

商道與悟道

勞埃德不顧藝術潮流和美術家創作狀態變化的“賭注”，無疑是極具風險的，勞埃德這種無所顧忌地將風險帶到美術品市場的行為，足以看出勞埃德這位美術商獨具一格的眼光和魄力。

企業經營者，都面臨著預測問題，每一件商業品的新問世，都是一次風險與機會的抉擇。要生產就要冒風險，而不冒風險就難以抓住機會。但是，承擔風險不是盲目蠻干，在果敢的行為背后應該有深謀遠慮的計劃。應該像勞埃德那樣，有細心的籌劃和安排。只有智勇雙全，精于計算，因利而動，才能獲取最大利益。

成功的基礎

商家箴言

陳茂榜：初進文明堂時，我只有小學畢業程度，八年后離開時，我的知識水準已經不亞于大學生。

商家典要

只要是聽過蘆寶董事長陳茂榜演講的人，每每被他豐富的知識與博聞強記所折服。

他記數字的本事超人一等，舉凡我國與世界各國的面積、人口、國民所得、貿易額等，甚至連腦細胞的數目，他都如數家珍。這種本事連許多博士都自嘆不如。

事實上，陳茂榜的學歷只有小學畢業，因為在企業上卓越的成就，榮獲美國大學名譽商學博士學位。

一個只有小學畢業的人，能夠榮獲名譽博士學位，主要憑借他的實力。陳茂榜的實力來自他幾十年來從不間斷的自修。

陳茂榜十五歲時，由于要負擔家計被迫輟學到文明堂（當時臺灣第二大書店）當店員。他每天從早到晚工作十二小時，要讀書幾乎是不可能的事，可是人在書店工作，又睡在書店里，所以有機會能夠讀書。

很幸運，老板不反對他讀書，所以每天晚上九點打烊之后，書店變成了他的書房，或坐或臥，任他遨游。

當時他把讀書當成嗜好與享受，所以依自己的興趣，先從小說、傳記等讀起。這種與之所至的讀書方式，容易持久，因此對知識的增長幫助很大。

日子一久，他養成了每晚至少讀兩小時書的習慣，而且通俗的讀物也逐漸不能滿足他的需要，所以開始涉及經濟與文學等專門與深入的書籍。他在書店工作了八年，也讀了八年的書。

商道與悟道

經商不見得要有高等學歷的文憑，但一定要有真才實學。

美國一位心理學家說：“一個人的命運，決定于晚上八點到十點之間。”他的意思是說，如果每晚都能抽出兩小時讀書，或聽名人演說，必有非凡的成就。

陳茂榜雖然沒有大學文憑，但他八年的刻苦自修，奠定了日后經營企業成功的重要基礎。

許多有成就的商人，都是讀了一些書后，才發現“書中自有黃金屋”的。商人不會讀無用的書，他是拿來“學以致用”的，而不是一個“食古不化”的蛻去了書呆子味的讀書人，否則就應了“百無一用的書生”的這句古話。

可靠的本錢

商家箴言

曾憲梓：一個人最重要的就是要認識自己，而且要擺正自己的位置。不要把自己估計得過高，也不要把自己估計得太低。過高就驕傲，不會進步了；過低就失去自尊心，沒主見了。所以必須在人生的發展過程中，找出適合自己的位置。總之，懂得越多就越要謙虛，不要總是覺得“我吃的鹽比你吃的米還多”，那就完了。越有錢，就越要低調；越有本事，就越要謙虛。

商家典要

金利來領帶的創始人曾憲梓的哥哥是一個家庭領帶店的店主，曾憲梓最初接觸領帶由此而始。但哥哥的領帶店不具規模，沒有什么發展前途，對于胸懷創業大志的曾憲梓來說，總覺得無用武之地。于是他開始醞釀著機關報的創業之路。

1968年，34歲的曾憲梓踏上了香港的土地。這段時間他的處境甚為艱難，曾經做過男保姆，給人看孩子掙錢糊口。但曾憲梓沒有灰心失望，也沒有自甘落魄。相反，愈貧窮創業之志愈堅。一有空余時間，他就研究香港的工商業及市場情況，學習成功創業者的經營管理經驗。

曾憲梓通過調查還發現，香港的領帶大多靠外國進口，本地的領帶業對這種廣闊的市場前景“尚未覺醒”，依然是不成規模的小本經營和生產。

“香港有400萬人口，假如一個人有一套西裝，那么領帶的銷售也是前途無量！”曾憲梓預言。

當時曾憲梓手頭只有6000元港幣，家里還有母親、太太和三個兒子，生活費用負擔很重，但他還是咬著牙把錢投入創業中。

沒有廠房，曾憲梓把租用的平安大廈的房子一分為二，前鋪后居。

沒有工具，曾憲梓買回來一架蝴蝶牌縫紉機、一把剪刀、一把尺子。

沒有員工，曾憲梓就自己動手加工制作。

這樣，曾憲梓的“一人工廠”終于在香港的土地上誕生了。

最初，他決定生產廉價領帶，試圖以便宜的價格來吸引顧客。他將領帶的批發價定至58港元一打，扣除成本38元，還可賺20元的利潤。可惜，他的如意算盤沒有打響，買主拼命壓價，根本無利可圖。

一氣之下，曾憲梓決定另辟蹊徑，走生產高級領帶的路線。他用剩下的一點錢，買了4條外國的高檔領帶，逐一“解剖”，研究制作過程，待有所悟后，憑此為樣本，裁出另外4條來；并將自己縫制的4條領帶和購買來做樣品的4條外國名牌領帶，一并交給行家鑒別，結果行家都難以區分，并給了他極高的評價，稱贊他所做的領帶在布料及款式上能與一流貨媲美。

曾憲梓欣喜若狂，覺得自己成功的機會來了。他立刻借了一筆款子，購進一批布料，趕做了許多領帶。豈料，香港的商店卻不敢從他的工廠進貨。他們擔心這種不是名牌的曾氏領帶在顧客中毫無影響力，不好推銷，不是婉辭，便是搖頭。

無路可走的曾憲梓一咬牙，橫下心，把自己縫制的四打領帶寄存在當時位于旺角的瑞興百貨公司內，費盡口舌說服老板要求陳列在顯眼的位置，供顧客選擇，自己不賺取分文。

想不到，曾憲梓制作的領帶雖屬“無名之輩”，但購買者紛紛被其新穎的款式、獨特的花紋、地道的外國面料和精湛的手工藝所吸引。這種領帶無論從哪個方面都堪與外國名牌領帶相媲美，而價格又大大低于外國同類產品，何樂而不為？結果被顧客一搶而光。

機不可失，時不再來，曾憲梓加快了制作的速度，很快地生產出大批領帶。以瑞興公司為突破口，曾憲梓的領帶又進入了眾多公司、商店。消息不脛而走，港人紛紛相傳，一時間，竟形成了一股搶購之風！

之后，曾憲梓不無感慨地對人家說：“一個人最重要的就是要認識自己，而且要擺正自己的位置。不要把自己估計得過高，也不要把自己估計得太低。過高就驕傲，不會進步了；過低就失去自尊心，沒主見了。所以必須在人生的發展過程中，找出適合自己發揮的位置。總之，懂得越多就越要謙虛，不要總是覺得‘我吃的鹽比你吃得米還多’，那就完了。越有錢，就越要低調；越有本事，就越要謙虛。”

商道與悟道

商品，雖說是為了實用，但包裝也很重要。在現代商業競爭日益激烈的情況下。只有看起來讓人舒服的商品，才能刺激人們的購買欲。中國古時候，有個人賣珠，他為了好看和方便，給珠配了一個雅致的盒子，這樣很快便將珠子賣掉了。有趣的是，買珠子的人把盒子留下，而將珠子拿來還給原來的賣主了。這便是買櫝還珠的故事。可見外觀、裝璜的作用了。

曾憲梓雖是無名之輩的商人，但他既懂行，又會籌措，這正是商人一生最可靠的本錢。

抓住商機

商家箴言

有本憲二：為你尋找初戀情人

商家典要

有個名叫有本憲二的大阪青年，曾經委托征信社找過人。結果卻不盡人意。有本憲二覺得，一是它態度生硬，二是收費高昂，三是工作不盡心竭力。總之，缺乏一種讓人動心的人情味。

一天，有本憲二看到電視有一個鏡頭，不禁大受啟發：一位名人在幾十年后的一個偶然機會，巧遇初戀時的情人。兩情相依，娓娓言語不斷。那種溫情的氛圍，著實讓人感動。為此，有本憲二浮想聯翩：有多少熱戀情人，或因家庭環境，或因意外事故，或因戰火突發……而被迫勞燕分飛，造成婚姻大事的終身遺恨。歲月如流，滄桑巨變。數十年后，對這些步入老年的人重提一下最初溫謦的戀愛舊夢。于是，有本憲二毅然組建“Ⅱ服務公司”，在《讀賣新聞》上刊出“為您尋找初戀的情人”這一轟動社會的業務廣告……

“Ⅱ”是英文，意味豐富，發音為“愛愛”，即表示戀愛和愛情，又是中央情報局的簡寫，隱含著“搜查、情報”之意。有本憲二登出廣告的第一天，就得到意想不到的效果：100多樁生意找上門來。以后每天總有70件左右。收費十分合理，每受理一件僅為5000日元，一個月的營業額卻很可觀，高達600多萬日元。

有本憲二為了擴大業務，不只為顧客找初戀情人，只要客人提出要求，他還為你找朋友、同學、戰友、行蹤已失的家人等等，為了確保公司的信譽，有本憲二決不做一錘子買賣，他規定本公司的經營方針是“收費合理、服務周到、輕松有趣、皆大歡喜”。就說為客戶尋找初戀的情人吧，他責成公司職員一定要注意不會使現有家庭產生糾紛，要讓顧客現在的配偶知道詳情，維持現有夫妻的信任和感情。否則，一律不予受理。有本憲二這種信義高于賺錢的經營原則，既贏得了社會公眾的高度贊美，又保證了公司業務長盛不衰，財源滾滾而來。

商道與悟道

有本憲二偶然發現商機，并創建了自己的公司，在于他善于揣摩人的感情心理。一個商人只有懂得顧客的心理需求，才能發展自己。懂得抓住商業信息，將是經商的勝利法寶。