經(jīng)商重在理財。不管你涉足商場的目的是賺錢還是為了一展個人的抱負、理想，最終都想爭取同一結果：成功。故經(jīng)商，大凡善理者勝，不善者敗。其實，理財并不需要什么專家、天才，只要肯運用常識、掌握時機，并能身體力行，就必有所成?？突f：“所謂善于理財，那就是不斷地實現(xiàn)自我價值，追逐生意上利潤的多少則是其次，重要的是把手中的錢，兩頭的貨物搞活。”許多人都是這樣致富的。

千古這“著”理

商家箴言

計然：財“藏”而不用是不生財?shù)?。只有讓“錢幣欲其行流水”才能致富；只有在流通過程中，利用商品的供求規(guī)律及價格的漲落規(guī)律才能聚財。

商家典要

史書上說，晉政府為了運銷本國的剩余產(chǎn)品，采取了“輕關、易運、通商、寬農(nóng)”等開放政策，致使晉南一帶富商雀起。被譽為晉商之魂的計然，就是當時乘時而起的經(jīng)營鹽業(yè)的儒商。

因為發(fā)生一次宮庭政變，計然不得已逃亡在外。他隨身所攜的是一本關于國家經(jīng)營管理的論著，書名叫《積著之理》。

一日，計然流亡到越國，結識了越國大夫范蠡。范蠡對治國之計頗有研究。兩人談得十分投機，因計然年長范蠡幾歲，遂成忘年之交。

此時的越國，已淪為吳國的附屬國。越王勾踐自從被吳王夫差放回國，始終不忘復仇雪恥。這天，范蠡向他推薦計然的《積著之理》，勾踐聽了，迫不及待地要見見計然。

范蠡把計然找來，勾踐就問：“聽說先生對于國家的經(jīng)營謀略很有研究，還寫了部大作叫《積著之理》，是嗎？”計然說：“不過是我的經(jīng)驗之談，談不上研究。”勾踐說：“先生不必謙虛。我今把你請來，是想聽聽先生的高見。比方說，我國自吳越之戰(zhàn)后，元氣大傷。請問先生有什么高明的謀略，能使我國重新富強起來呢？”

計然說：“或許可以吧，似如能按照我的《積著之理》的話?！?

勾踐問：“那太好了！可是敢問先生你所謂《積著之理》是什么意思呢？我乍一聽，就感到太高深莫測?！?

計然說：“這個嘛！也并不復雜，也不高深。所謂‘著’者，不是指著書的著，而是指‘著’。比如對弈，一開局就要走好第一著棋子。否則，全盤皆輸。所以說，我這里講的‘著’者，就是著也。著，就是計策，招數(shù)。鄙人以為，管理國家經(jīng)濟，只靠一種計策，一個招數(shù)，那是不能奏效的。必須積許多‘著’棋，才能達到生財、聚財?shù)哪繕恕！?

勾踐問：“第一著棋，是什么呢？”

計然說：“首先，要掌握農(nóng)業(yè)生產(chǎn)豐歉循環(huán)的規(guī)律，及時做好物資和糧食方面的儲備工作，做到以豐補歉。我流亡貴國已有些時日，留心過貴國的一些情況。貴國農(nóng)業(yè)的情況是，十二年頭里有六個年頭豐收，六個年頭鬧水旱災荒……”

計然說到這里，勾踐就扳著指頭與范蠡一起回顧越國最近十二年來農(nóng)業(yè)豐歉的情況，果然證明了計然的論斷。

計然接著說：“掌握這個規(guī)律與不掌握這個規(guī)律大不一樣。掌握了豐歉循環(huán)的規(guī)律，豐年時就會盡量儲備糧食，以備歉年之需。就不會盲目樂觀，任意浪費，這樣的話，歉年也就不會餓死人了。”

計然還向勾踐談了具體的辦法，他說：“管理國家的經(jīng)濟事務與經(jīng)商在原則上是相通的，即都需要前瞻性。比如，旱年應多備舟船，水災之年多備車輛。有了這樣的前瞻性便可以無往而不勝了。至于說到糧食儲備，大家都知道，一個國家只要有三年的口糧儲備，就可以應付一般的災荒。但是我不主張搞救濟、搞施舍，我主張用平糴的辦法來及時進行調(diào)節(jié)?！?

計然繼續(xù)說：“平糴的辦法是指國家利用供求規(guī)律對糧食進行調(diào)節(jié)和控制的最佳辦法：當年豐收，國家就要大量購進糧食，不讓糧價跌到谷賤傷農(nóng)的地步；當災年糧價上漲時，再以平價大量售出，這樣，就能穩(wěn)渡難關?！?

勾踐聽得入神，感到平糴法的確比單純的救濟要高出一招。它可以使市場活躍、物價平穩(wěn)，即使有漲落也在國家的控制范圍內(nèi)。因此，他又繼續(xù)請教，問其它物品是否也可采用這種辦法。

計然說：“平糴法只適用于糧食。因為糧食是維系國家安危和人民生死的特殊商品，所以必須由國家經(jīng)營控制。至于其它物品則不需要實行平糴法，但必須懂得市場商品的供求規(guī)律。不論官府是否直接經(jīng)營工商業(yè)，都必須掌握商品生產(chǎn)和流通的客觀規(guī)律。”

對這種規(guī)律，計然如數(shù)家珍地列舉了三條：

一、一定要生產(chǎn)出高品質(zhì)的、為市場所需要的產(chǎn)品，力爭做到不去支付因滯銷而積壓的產(chǎn)品。

二、對于易腐化的商品，如水果、魚肉等要追求銷售的速度，力求薄利多銷，不能貪圖高利而惜售。如果延誤時間，發(fā)霉、腐爛，那就會造成巨大的虧損。

三、要注意行情的變化及價格漲落的規(guī)律。任何商品的價格漲到極點就必定回落，而落到極點又必定會回升。因此，價貴時，要視如糞土似地拋售；低價時，要視同珠玉似地購進。

最后，計然告訴勾踐：“財‘藏’而不用是不能生財?shù)?。只有讓‘錢幣欲其行如流水’才能致富，只有在流通過程中利用商品的供求規(guī)律及價格的漲落規(guī)律才能聚財。”

次日，勾踐就召集文武大臣商議貫徹計然的《積著之理》。

十年之后，越國果然國富兵強。

勾踐由此而起兵伐吳，終于打敗了吳王夫差，報了會稽的一箭之仇，并號稱春秋“五霸”之一。

商道與悟道

眾所周知：晉商雄稱中國五百余年之久，其成功的秘訣即是秉承計然理財之道。綜觀中外卓有成就的投資理財家，也多在計然這個千古“著”理之中。理財最重要的是觀念，觀念正確就能成功。不管是小本經(jīng)營的店面，還是大本經(jīng)營的公司，只要打破舊習（例如改變將錢存在銀行），讓“錢幣欲其行如流水”，就可能比專家賺更多的錢。初學經(jīng)商的人要想躋身于理財致富之林，就要在思考上擺脫“唯恐運用失當”的羈絆。

等待高價

商家箴言

子貢：有美玉于斯，韞櫝而藏，求善賈而沽。

商家典要

端木，字子貢，春秋衛(wèi)國人，孔子的得意門生。子貢善于經(jīng)商，“利口巧辭”。他與時轉買賣，往來于曹、魯兩國之間。

子貢經(jīng)商，每每能準確預測商情，等到“待價而沽”（即等待高價才出售），不幾年，子貢就成為“家累千金”的大富。

史書上稱他富比陶朱公，出行“結駟連騎，束帛之幣，聘享諸侯，所至，國君無不分庭與之抗禮?！?

子貢后來“商而至仕”，做了魯國祭祀官，一天他征求時任司法部長的孔子的意見：“我想去掉國家每月初一告朔所用的活羊，如何？”孔子不同意，說：“端木你可惜這只羊，可我可惜這種禮節(jié)?。　辈⒇焸渥迂曔@人“居積”慣了，才有此不合禮祀的想法。子貢問：“那么您看我這個人到底是什么樣的人？”孔子說：“你就像一件器具?！弊迂晢枺骸笆裁雌骶?？”孔子說：“宗廟里盛糧食的瑚璉?！?

子貢明白了：魯國政府器重我，是因為自己是件不可缺少的大器具。

有一回，子貢看見奴隸們干活很累，就派人送午飯給他們吃，孔子知道后，就批評他：“這樣做不行，這是國君的事，與你不相干?！惫?，國君知道后，認為他沽名鉤譽，就把他辭掉了。

商道與悟道

等待，不是“守株待兔”，而是“蓄勢待發(fā)”，靈活應付的戰(zhàn)略。

子貢經(jīng)商成功在于他有遠見，能夠預測并等待市場的變化，根據(jù)獲得的信息，看好商情才脫手所積藏的東西。做生意，要緊跟市場的變化，與顧客需求的變化，這才是精明的商家。子貢只會經(jīng)商，不懂政治。他為人通情達理，富有同情心，但把這個厚道之心，拿到政治上，那就行不通。

子貢有商人的習慣思維，只合經(jīng)商，不合從政。學商者不可不察。

取舍有道

商家箴言

范蠡：計然把理財十八策用于治國，而我用于治家。

商家典要

范蠡是楚國宛（今河南南陽）人。字少伯，春秋末年的大政治家和軍事家，春秋后期越國名臣。他出身微賤，但絕對聰明，輔佐越王勾踐，巧旋美人計，苦心經(jīng)營，精密籌劃，助越王勾踐稱霸后，官到上將軍，但他料“勾踐為人可與同患，難與處安”，便辭別勾踐，攜了美人西施浮海到齊，經(jīng)營產(chǎn)業(yè)。

范蠡在齊國，改名換姓，自稱“鴟（chī）夷子皮”，在海邊耕種，做商業(yè)買賣，就這樣勤勞數(shù)年，積聚了許多財產(chǎn)，他成了一個大富翁。

齊國人問他：“你家資巨萬，其中有什么訣竅嗎？”

范蠡坦率地說：“我的老師計然把理財十八策用于治國，而我用于治家?！?

范蠡說的是山西經(jīng)濟學家計然寫的一部專著《積著之理》。其中有十八策是關于經(jīng)商理財市場變化、價格、居貨及商品供求關系的老道經(jīng)驗，于商人有益。因此，這“積著之理”十八策，當是商業(yè)文化經(jīng)典箴言：

一、生意要勤快，切勿懶惰，懶惰則百事廢；

二、價格要標明，切勿含糊，含糊則爭執(zhí)多；

三、用度要節(jié)儉，切勿奢華，奢華則錢財竭；

四、賒款要認人，切勿濫出，濫出則血本虧；

五、貨物需面驗，切勿濫入，濫入則廳價減；

六、出（納）入（帳）要謹慎，切勿潦草，潦草則錯誤多；

七、用人要方正，切勿至斜，至斜則托付難；

八、優(yōu)劣要細分，切勿混淆，混淆則耗用大；

九、貨物要修整，切勿散漫，散漫則查點難；

十、期限要限定，切勿馬虎，馬虎則失信用；

十一、買賣要快捷，切勿拖延，拖延則失良機；

十二、錢財要明慎，切勿糊涂，糊涂則弊竇生；

十三、賬目要稽查，切勿懈怠，懈怠則資本滯；

十四、接納要謙和，切勿暴躁，暴躁則交易少；

十五、主心要安靜，切勿妄動，妄動則誤事多；

十六、臨事要盡責，切勿妄拖，妄拖則受害大；

十七、工作要精細，切勿粗糙，粗糙則成差劣；

十八、說話要規(guī)矩，切勿浮躁，浮躁則失事多。

齊國人覺得他是個了不起的人，就推舉他為相國，他做了一陣，感到還是沒興趣。一天夜里，他在月光下散步，感嘆道：“我做官做到了相國，我掙錢掙到了成千上萬的財產(chǎn)，做人做到這一點，也就不錯了。我的一切都達到了頂點，對我來說并不是好事。”于是就辭去了自己的官位，將自己的萬貫家財都分發(fā)給窮人。又從齊國的大地上悄悄地消失了。

他來到一個叫陶的地方住了下來，自稱為“陶朱公”，就在這個地方做買賣，開作坊，事業(yè)干得更紅火，很快，他又成了一個富人，后來，范蠡年老體衰。力不從心，再也無法親力親為了，便放手聽任子孫去經(jīng)營，子孫整治家業(yè)，積累財富，手法也相當老到，聚集家產(chǎn)有上億之多。后代中國人也常以陶朱公業(yè)表示富裕。中國商人將自己的商業(yè)經(jīng)營活動稱之為“陶朱事業(yè)”。

商道與悟道

范蠡智慧勝人一籌，因而功成勇退后，既保全了性命，又大發(fā)了錢財。

陶朱公樂善好施，接濟貧親賤交，為后人傳為佳話。陶朱公經(jīng)商后，很注重其師計然的“積著之理”?！胺e著之理”的要點在于“擇人而任時?！焙唵蔚卣f就是人才運用和機遇把握的學問。

人生有取有舍。范蠡的取舍是在棄政之后選擇了商人。

人生的取舍，恰到好處、適逢其時。范蠡遠走他鄉(xiāng)異國，專營經(jīng)濟，其樂陶陶。古人講：“同于道者，道亦樂得之?！边@道，無論是商路之道，還是官路之道，都應本著“德不孤，必有鄰”的操守，否則，“同于失者，失亦樂得之?！?

范蠡在一舍一取中，運用了計然十八策，他善于把書本知識變成財富。中國商人把他尊為“中華商祖”，當之無愧。

對人脈有著精明的投資

商家箴言

喬致庸：國家要是滅亡了，我們也會滅亡，要是國家還在，錢還能要回來。

商家典要

喬致庸出生于1818年，去世于1907年。喬致庸出生時，喬家家境已經(jīng)十分富裕。喬致庸青年時代已經(jīng)考中了秀才。他的生活本來應該與商道無關的。

喬家雖然主營絲茶，但在當時山西商人中也并非最大。喬致庸大哥因戰(zhàn)亂對生意的重大打擊而一病不起，本來將以一介儒生終了的喬致庸于是不得不接手家族生意。喬致庸當時做的第一件事，就是疏通南方的茶路、絲路。

喬家單是絲茶生意，直接關系到人的生計。而絲綢通道則是將湖州的絲運往山西潞州制成潞綢。商旅路途的艱苦和危險開始讓喬致庸逐漸意識到票號的重要作用。

當時票號很少，全國也只有5家，其中最大的日昌升也只有7個分號，且不和中小商人打交道，影響非常有限，一般小商人還必須帶著銀子做生意。當喬致庸意識到票號的廣闊前景后，志向是希望有朝一日能匯通天下，喬致庸的這個想法多么先進，他的理想有多大！這不就類似今天的銀聯(lián)嗎？

在喬致庸做東家時，復字號已經(jīng)是包頭第一大商號，幾乎壟斷了整個包頭市場。有句話說“先有復盛公，后有包頭城”。當時經(jīng)過兩代經(jīng)營，喬家在包頭有11處生意，關內(nèi)還有好幾家鋪子，總數(shù)有17家。光復字號有3個大號，十幾個商鋪，幾百名伙計。包頭當時是新開發(fā)地區(qū)，是農(nóng)耕文化和游牧文化相交的地方，除了馬，很多東西都很缺乏。喬致庸利用包頭為基地，將商業(yè)觸角發(fā)展到蒙古地區(qū)，直到后來到北京和天津。喬致庸在經(jīng)營中審時度勢，對人脈有著精明的投資。當時左宗棠西征，喬家出了好幾百萬兩銀子，但也有一定條件，就是大軍到達新疆后，喬家可以派一個票號跟隨經(jīng)營后勤，為軍隊籌辦糧草，負責匯兌朝廷的軍餉。

1900年八國聯(lián)軍攻陷北京，慈禧太后逃到山西。8月，喬家大德通掌柜高鈺接到一封密信，寫信人是跟隨慈禧、光緒西行的內(nèi)閣學士桂春。桂春在信中寫道：“鑾輿定于初八日啟程，路至祁縣，特此奉聞，擬到時趨叩不盡?！苯拥叫藕螅哜暳⒓窗褑碳掖蟮峦ù蠹友b飾一番，作為慈禧、光緒的臨時行宮。慈禧太后逃到山西后缺錢，山西官員在太原召集山西各商號商量借錢，要大家體諒朝廷苦衷，大家誰都不敢答應。當時喬家大德豐票號的一個跑街的（業(yè)務員）賈繼英卻當場答應，同意借給朝廷銀10萬兩。他雖然是個跑街的，但自作主張的權力很大。當時太后很高興。賈繼英回去跟大掌柜閻維藩說了，閻維藩問“你為什么答應？”賈繼英說：“東家說過‘國家要是滅亡了，我們也會滅亡，要是國家還在，錢還能要回來?！?

據(jù)說閻維藩聽罷十分贊同。這個閻大掌柜，當初在福州為原主所不容，幾乎失業(yè)，喬致庸聞后親往迎聘，閻氏感其誠意，終身全力為喬家效勞。慈禧太后此后給山西商人的人情，一筆是由各省督府解繳中央的款項，全部由山西票號來經(jīng)營；另一筆是將庚子賠款連本帶息，約10億兩白銀交由山西票號來經(jīng)營。

除振興包頭復字號、把票號做到匯通天下，喬致庸人生最后一件大事，就是為后人留下了這棟喬家大院。喬致庸在世時候喬家從沒有分過家，而且家庭統(tǒng)一管理，每人每年開支多少都有明確規(guī)定。喬家大院最早只有喬貴發(fā)建的一個筒樓，后來喬致庸的父親在邊上修建了一個院子，喬致庸本人是沒興趣興建家宅的。他信奉當年山西一個商人計然的學說，計然說，貨幣的流通應該像流水一樣，流得越快越廣才能給更多的人包括自己帶來利益。喬致庸一生都將利潤投入到生意中，沒有興趣置宅買地，只是考慮到大家族人口多起來了時，才在孫子喬映霞的建議下營建令后世矚目的喬家大院。

喬致庸終于在人生的晚年開始翻蓋老宅。

商道與悟道

喬致庸有現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營理念，知人善用，懂得如何建立一套合理的制度，然后交給經(jīng)營者去運作。喬致庸屬下雖然也主張結交權貴，但有著精明的義利投資之舉，連普通的業(yè)務員賈繼英都能牢記老板的話：“國家要滅亡了，我們也會滅亡，要是國家還在，錢還能要回來?！边@就是喬致庸訓導出來的員工。又如喬致庸一生都致力于將利潤投入到生意中，沒有興趣去置寶買地等等，這些都是值得我們效仿的經(jīng)商之路。

學商者須知，商人與商人競爭、角逐，一定得擁有人脈資源。

看重成本

商家箴言

美查：本館雖西人開設，而秉筆者則華人，其報系中西人所共成者。

商家典要

史載：英國商人奚安門創(chuàng)辦的《北華捷報》之后身《上海新報》創(chuàng)刊后10年間，一直獨占著上海中文新聞紙的寶座，并無他人覬覦，直到1872年4月30日《申報》出版，才碰到了勁敵。《上海新報》的售價是每年洋銀四元，每月洋銀半元，每張銅錢三十文。同是英商美查辦的《申報》創(chuàng)刊，他壓低售價，每張只取銅錢八文，幾為一與四之比。面對《申報》的競爭，《上海新報》于1872年7月2日起改為日刊（星期日仍休刊），并且核減定價：每年洋銀兩元，半年一元二角五分，零買也是每張銅錢八文。但《申報》用的是中國土紙毛太紙，成本低廉，而《上海新報》用西洋白報紙印刷，改為日刊后又減價發(fā)售，實在是咬起牙關來做蝕本生意，終因不勝賠累，于1872年12月31日自動停刊。從此，上海報壇進入了《申報》時代。

《申報》的創(chuàng)辦人美查是一位英國商人，于同治初年來上海經(jīng)營洋布業(yè)，精通中國語言文字。有一年生意折本，擬改營他業(yè)，他的買辦陳莘庚鑒于《上海新報》銷路好，勸美查開設中文報館。美查采納其議，邀友人伍華德、普萊亞、麥基洛合資辦報，每人出銀400兩，共計1600兩，于1871年5月19日訂立合約，決以此股本，創(chuàng)辦一張中文報紙于上海。約中指明“此項股款專為投資于印刷機器、鉛字及其他附屬設備”，并規(guī)定，股款雖由四人分攤，但因美查系負實際經(jīng)營責任，凡盈余及虧耗皆劃為三份，其中美查獨占兩份，其余三人合占一份。故報紙若盈利，美查所得獨多，若有虧損，則美查所負亦獨多。

《申報》初為雙日刊，自第5號起改為日刊，但逢星期日則休刊一天（自1879年4月27日起，星期日也照常出版）。每期一張，單面印刷，分為8版。其編排體例為：首載論說；次載新聞，包括本埠新聞、外埠新聞、選錄香港新報、譯錄西報，并載京報及宮門抄；末為廣告及各貨價格表、輪船出入日期表。通體用四號活字排印，標題亦然，廣告及價格表、船期表則用五號字排印。版面不分欄，豎行直排到底，看上去很像木板書的殘頁。

美查的辦報目的十分明確，那就是營利。他公開宣稱：“本報之開館，余愿直言不諱焉，原因謀業(yè)所開者耳?！?

美查為了將其家業(yè)“盤”大，還以《申報》為基礎，創(chuàng)辦了派生性的出版物。一是附設文藝性刊物。《申報》刊行后，文人墨客投稿踴躍，報紙上容納不下，遂于1872年11月創(chuàng)辦《瀛寰瑣記》，月出一冊，專門刊登文藝性的來稿。出至1875年2月改名《四溟瑣記》，次年2月又改名《環(huán)宇瑣記》。二是創(chuàng)辦白話報。美查以《申報》文字高深，非婦孺工人所能盡讀，于1876年3月30日另出《民報》，隔日發(fā)行一次，稱“此報專為民間所設，故字句俱如尋常說話?！币蛟搱笸ㄋ滓锥瑑r格低廉，故在蘇、杭、寧、漢等地，“日見通行，發(fā)售日勝一日”。至1877年，每日八、九千份，其發(fā)行網(wǎng)也不斷擴展，從城市延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

1889年《申報》館老主人美查收回本利銀10萬兩回國。

商道與悟道

美查頗具經(jīng)商頭腦，他把報紙作為商品，作為企業(yè)來經(jīng)營。美查斗贏奚安門，關鍵在其把成本看得很重。俗話說：“百里不販樵，千里不販粟”。因為樵是普通柴草，板粟，是一般果實。對于商業(yè)利潤低廉的物品，不宜于千里販運。因為這些粗重、輕泡之商品運輸常常不便，裝卸量又大，既費工費時，又利潤菲薄，七折騰八折騰，豆腐盤出了肉價錢，不虧本就不錯了！即令是在現(xiàn)代交通比較發(fā)達的狀況下，長途販運粗重、輕泡、低利的商品時，成本核算也是萬萬不可忽略的。對這種平賤低利隨處都有的物品最好就近收集，不必“百里販樵”、“千里販粟”，古人都不為之，你可不要跟著學。

精于計算

商家箴言

李兆基：小生意怕食不怕鬼，大生意怕鬼不怕食。

商家典要

李兆基是廣東省順德人，自幼在家鄉(xiāng)私塾受教育，其父在廣州開設銀莊。

1948年，李兆基隨身只帶著1000元，單身前往他的創(chuàng)業(yè)基地——香港發(fā)展事業(yè)。最初，他曾在文威咸東街榮昌金號等幾家金鋪找換買賣外匯及黃金，其后又經(jīng)營過五金等生意。1956年，李兆基開始經(jīng)營地產(chǎn)，他與郭得勝、馮景禧等3位股東組成永業(yè)公司，購入沙田酒店經(jīng)營，被譽為地產(chǎn)“三劍俠”。由于他年齡最小，被稱為“地產(chǎn)小俠。”1963年，李兆基參與組建鴻基公司，由此積累了地產(chǎn)投資經(jīng)驗。

李兆基處世心細，精于計算，他認為做小生意要勤奮，做大生意要計算精確。

20世紀70年代初，他趁香港物業(yè)及土地價格大跌，大肆收購。1972年，新鴻基地產(chǎn)將股票上市，“三劍俠”亦分道揚鑣。其后，李兆基成立永泰建業(yè)，并于1973年趁香港物業(yè)及土地價格大跌，不斷收購。1975年，李兆基成立了“恒基兆業(yè)”公司，“恒基兆業(yè)”公司成立之初就已擁有20個地盤。到1993年，“恒基兆業(yè)”在港九新界共擁有近600個地盤。至2003年中期，“恒基兆業(yè)”擁有的土地儲備達1900萬平方英尺。1983年他收購“中華煤氣”，使集團在香港經(jīng)濟低迷時期仍保持了贏利增長。“恒基兆業(yè)”2003財政年度地產(chǎn)業(yè)虧損2億多港元，但通過“中華煤氣”仍取得18億港元的贏利。

李兆基，點石成金，名不虛傳。據(jù)2004年《福布斯》雜志公布的一項全球富豪排行榜顯示，李兆基個人凈資產(chǎn)63億美元，排行第61名，位居最富有的世界華人排名第三位。

商道與悟道

李兆基深諳生意經(jīng)。的確，大生意，利大本大，不怕不發(fā)市，發(fā)市吃三年。但是正因為它本大利大，其風險也大。弄不好一腳就會踏進陷阱里。這個道理很簡單，那就是大生意要穩(wěn)著做，要充分地調(diào)查，充分地摸底，充分地預算，把潛伏的風險估摸清?？傊嗫纯?，多想想，不可操之過急。

親力親為

商家箴言

余彭年：反對浪費，寧可多盛一次。

商家典要

余彭年，原名彭立珊，1922年出生于湖南漣源藍田鎮(zhèn)。在很多人眼中，余彭年是一個傳奇式的人物，他早年在上海拉過黃包車、擺過地攤，經(jīng)歷坎坷。

余彭年大學未畢業(yè)便在長沙等地從事小本生意。他早期這段東奔西走的從商經(jīng)歷似乎并不順利。1981年，余彭年曾以書法一幅回憶這段時間：“商場如戰(zhàn)場，由北到南，由東到西，敗當陽，奔夏口，失新雅，走樊城，無容身之地。”

1958年，在朋友的幫助下，時年30歲的余彭年離妻別子，“經(jīng)過幾番苦斗”，經(jīng)澳門偷渡至香港。

余彭年來到香港，由于人生地不熟，英文有限，廣東話又聽不懂，沒有任何背景，找工作十分不易，但他能從勤雜工做起。此后，他赤手空拳創(chuàng)業(yè)，嘗盡酸甜苦辣和人間冷暖。

從一個一文不名的窮光蛋成為億萬富翁，外界對于余彭年的發(fā)家有著各種各樣的說法。其中傳得最盛的就是，余彭年暴富是和李小龍有關。

據(jù)外界傳言，1973年李小龍在香港猝然離世時，留下了一幢1000平方米的豪宅。由于當時有說法，認為李小龍的死是因為自己居住的地方與九龍?zhí)料鄾_，很不吉利。所以在他死后，他的房子無人問津。

因外界的傳言，余彭年當時花100萬元港幣廉價買了李小龍的房子，而后香港房價逐年大漲，這個房子一下子升值到7000萬元港幣，余彭年也因此一夜暴富。

對外界的這些傳言和說法，余彭年都不置可否。

余彭年現(xiàn)在是彭年酒店的董事長兼總經(jīng)理和九個部門的經(jīng)理，不僅如此，他還要管理自己的其他產(chǎn)業(yè)。而幾乎每一件事，他都是親歷親為，甚至連酒店寫字樓改造的設計圖，他也是自己一筆一劃地完成。余彭年的親歷親為在酒店中是出了名的。

一個眾所周知的事實是，至今酒店“所有部門都沒有一把手，都是老板兼任”。

在每周一至周六早上，余彭年都要召開各部門會議，在晚上，余彭年工作到凌晨兩三點鐘更是“常事”。

2002年，在希爾頓酒店和彭年酒店合作管理的簽字儀式上，美國希爾頓酒店亞太區(qū)副總裁西蒙·鮑爾做了如下的致詞：“彭年酒店在希爾頓酒店接管前，已經(jīng)是一家眾所周知擁有一流設施最成功的豪華五星級酒店，彭年酒店從開業(yè)以來在沒有總經(jīng)理的領導，也沒有管理公司管理的情況下，由年近八旬的余董事長親自掛帥，凡事親歷親為，克服了重重困難，帶領酒店全體員工達到一流酒店的水準，這是一個奇跡?！?

這位年過80、身價30億元港幣的富翁在2005年，以7500萬元人民幣的捐贈在《公益時報》年度慈善榜上名列前茅。然而，這位80歲的富翁，平時都在食堂吃飯，有了客人才到旋轉餐廳來。彭年酒店的職工食堂有余彭年的專門座位，但他一天三餐吃的多是簡單的素菜和湯。食堂的墻上，有他的親筆字：“反對浪費，寧可多盛一次?！?

商道與悟道

有作為的商人，并不奢侈。歷來都是儉勝奢敗。因此余彭年有時穿著尋常，甚至節(jié)儉得令人不可思議。其實，這是正常的。據(jù)一項對美國百萬富翁調(diào)查的結果，有70%的百萬富翁給鞋換過鞋底?！拔业倪@雙平底鞋，已經(jīng)穿了十多年，都換過兩次底了。算算它的動態(tài)周期成本吧：這雙鞋買的時候我花了100美元，給它換過兩次底，每次50美元。這鞋我穿了大概1600天，從我口袋里出去的成本是200美元。加上此鞋現(xiàn)值20美元，總成本為220美元在1600天中分攤，每天所需成本不到14美分?！?

被譽為商業(yè)管理的“大師中的大師”的德魯克認為：一個公司制造鞋子，人們對鞋子沒有興趣，他們認為金錢是真實的，“其實，鞋子才是真實的，利潤只是結果?！?

余彭年有把雞蛋算進骨頭縫式的精明，但正是因為他的精打細算和親力親為的經(jīng)營思想，才創(chuàng)造了他久經(jīng)商場而不敗。

及時先投資

商家箴言

安德烈·卡耐基：千萬不要投機；簽署支付的款項千萬不要超過盈余的儲備；取消定貨的目的永遠在于挽救貨主；集中精力，把所有的雞蛋放入一個籃子并照管好那個籃子；支出永遠小于收入；最后，不要放棄耐心，因為正如愛默生所說：“除自己以外，沒有人能哄騙你離開最后的成功?！?

商家典要

年僅13歲的卡耐基來到美國，就到處打工、學習，開始了十分艱難的歲月。1856年，卡耐基的朋友斯考特勸說他買下10股亞當斯快運公司的股票，共計600美元。當時，卡耐基的全部積蓄不過60美元，但他下決心無論如何要湊足這筆錢。他與母親商量，母親提出以房屋作抵押來貸款。不久，一張亞當斯公司10美元紅利的支票就送到了卡耐基的手里。這是卡耐基第一次參與股票投資，隨后，卡耐基又充當“伯樂”，將臥鋪車的發(fā)明者伍德拉夫引薦給賓夕法尼亞鐵路公司，建立了一家火車臥鋪車廂制造公司?？突ㄟ^借貸投資買下了該公司1/8的股份。僅200余美元的投資，一年之后，他分得的股票紅利高達5000美元！卡耐基抓到了一只會下金蛋的雞！

到了1863年，28歲的卡耐基在股票投資上已成為行家里手。1865年，卡耐基果斷地辭掉了鐵路公司的職務，開始一心一意地干自己的事業(yè)。他創(chuàng)辦了匹茲堡鐵軌公司、火車頭制造廠以及鐵橋制造廠，并開辦了煉鐵廠，開始涉足鋼鐵企業(yè)。

1865年4月，南北戰(zhàn)爭結束了，戰(zhàn)爭造成了大量的機會。29歲的卡耐基把以前自己入股的兩家公司合并起來，成立了聯(lián)合制鐵公司?？突睦硐胝诼龑崿F(xiàn)。正在他為公司的事情日夜奔波的時候，老上司、也是自己恩人的斯考特向摩根的借貸期滿，需要25萬美元，正在等待卡耐基的援手。面對傲慢的摩根、焦急的斯考特，卡耐基心中很不是滋味，如果當初不是斯考特的提拔，他還只是一個窮小子，更別說他曾在自己事業(yè)的最初給了那么多的幫助了，可是如果給了這25萬美元，自己的鋼鐵公司就泡湯了！最終卡耐基拒絕給予幫助。

雖然當時有人稱他為“卑劣的卡耐基”，但不能否認的是卡耐基在鋼鐵業(yè)做出的貢獻和他獨特的眼光。到了19世紀末20世紀初，卡耐基鋼鐵公司已成為世界上最大的鋼鐵企業(yè)。它擁有2萬多員工以及世界上最先進的設備，它的年產(chǎn)量超過了英國全國的鋼鐵產(chǎn)量，它的年收益額達4000萬美元。

19世紀末，三巨頭主宰了美國的經(jīng)濟命脈。石油大王約翰·洛克菲勒的標準石油公司壟斷了石油業(yè)；安德魯·卡耐基獨步鋼鐵業(yè)；而摩根則控制了一家大銀行和鐵路業(yè)。其間爆發(fā)的美西戰(zhàn)爭使鋼鐵需求高漲。此前，摩根就看到了鋼鐵工業(yè)前途無量，早就插手鋼鐵生意，并控制了幾家鋼鐵公司，但與卡耐基相比則微不足道。

卡耐基在創(chuàng)業(yè)中，經(jīng)過不斷地擴張、吞并，建立起了屬于自己的鋼鐵王國。當別人問他，你創(chuàng)業(yè)的秘訣是什么時，他毫不猶豫地說：“那就是不斷地實現(xiàn)自我價值，追逐生意上利潤的多少則是其次的?！庇终f：“我的投資策略是，先投資，再等待機會，而不是等待機會再投資?！?

商道與悟道

卡耐基的這種價值取向，對理財者來說十分重要。錢多并不能真正說明什么。著名的美國通用汽車制造公司的高級專家赫特曾說過這樣一段耐人尋味的話：“在私人公司里，追求利潤并不是主要目的，更重要的是把手中的錢如何用活?！?

卡耐基獲得成功的首要條件和最大秘密在于為了成就自己，摒棄情性，理性地拒絕幫助過他的人，將自救的財力，旺盛的精力和理財?shù)哪土ν耆杏谒傻氖聵I(yè)。我們應當像他那樣去理財：及時投資，再等待機會，而不是等待機會再投資。

四字真經(jīng)

商家箴言

彼得·林奇：盡量不要犯那種因為人不在國內(nèi)而損失錢財?shù)腻e誤。永遠不要買那種必須依賴于像緬因州農(nóng)民一樣不思進取、四平八穩(wěn)的人的股票。

商家典要

在人們的眼中，林奇就是財富的化身，他說的話是所有股民的寶典，他手上的基金是有史以來最賺錢的，如果你在1977年投資100美元于該基金。1963年，林奇用他做球童掙來的錢購買了他平生第一筆股票——一個叫飛虎航空公司的股票價格每股7美元，后來股票上漲了五倍，林奇慢慢拋出飛虎股票，并用賺得的利潤念完了波士頓大學的研究生課程。

1969年，林奇已經(jīng)畢了業(yè)，也服完了兵役，他開始來到富達公司，正式成為一名公司的職員。起初是金屬商品分析師，干了幾年的分析工作之后，1974年，林奇升任富達公司的研究主管。8年之后，由于工作出色，林奇被任命為富達旗下的麥哲倫基金的主管。當時的麥哲倫基金理事長，資金僅有2200美元，其業(yè)務也僅局限于幾家較大的證券公司，還是一個“嬰兒”，但對于林奇這個初學者而言，卻是再合適不過了。因為它給林奇提供了一個可以施展才能的舞臺?？恐氂械耐顿Y方式，林奇成為華爾街股市的超級大贏家。在他所投資的領域中，包括克萊斯勒汽車、聯(lián)邦快遞等。1990年，林奇管理麥哲倫基金已經(jīng)13年了，麥哲倫基金管理的資產(chǎn)規(guī)模由2000萬美元增長至140億美元，基金投資人超過100萬人，成為當時全球資產(chǎn)管理金額管理最大的基金。

林奇經(jīng)商的準則是：

一：不要輕易相信任何一家經(jīng)紀人公司的推薦，甚至連你最信任的《金融通訊》上最新推出的保證“至少不會損失”的建議，也別接受，你唯一可以信任的是你自己所做的研究。

二：盡量不要犯那種因為人不在國內(nèi)而操作失錢財?shù)腻e誤。永遠不要買那種必須依賴于像緬因州農(nóng)民一樣不思進取、四平八穩(wěn)的人的股票。

商道與悟道

不要遵循那些所謂的金科玉律，那樣你是成不了優(yōu)秀的股票投資者的。因為經(jīng)營股票是一門藝術，如果有人可以通過數(shù)學分析的方法來確定選擇什么樣的股票，那他還不如用電腦算命。林奇做股票生就不依靠于市場預測，也不靠技術分析，他不做期貨與期權交易，更不做空頭買賣，他在股票投資上獲得的巨大成功僅僅依靠“研究”、“進取”這四字真經(jīng)。

用錢生錢

商家箴言

洛克菲勒：我正在用這筆錢生錢。

商家典要

在19世紀初，德國人梅里特兄弟移居美國，定居密沙比，他們無意中發(fā)現(xiàn)密沙比是一片含鐵豐富的礦區(qū)。于是，他們用積攢起來的錢，秘密地大量購進土地，并成立了鐵礦公司。洛克菲勒后來也知道了，但由于晚到了一步，只好在一旁垂涎三尺，等待時機。

1837年，機會終于來了。由于美國發(fā)生了經(jīng)濟危機，市面銀根告緊，梅特里兄弟陷入了窘境。

一天，礦上來了一位令人尊敬的本地牧師，梅特里兄弟趕緊把他迎進家中，待作上賓。

聊天中，梅特里兄弟的話題不免從國家的經(jīng)濟危機談到了自己的困境，牧師聽到這里，連忙接過話題，熱情地說：

“你們怎么不早告訴我呢？我可以助你們一臂之力??！”

走投無路的梅特里兄弟大喜過望，忙問：“你有什么辦法？”

牧師說：“我的一位馴友是個大財主，看在我的情面上，他肯定會答應借給你們一筆款子。你們需要多少？”

“有42萬就行?？墒?，你真的有把握嗎？”

“放心吧，一切由我來辦。”

梅特里兄弟問：“利息多少？”

梅特里兄弟原本認為肯定是高息，但他們也準備認了。誰知牧師道：“我怎么能要你們的利息呢？”

“不，利息還是要的，你能幫我們借到錢，我們已經(jīng)非常感謝了，哪能不付利息呢？”

“那好吧，就算低息，比銀行的利率低2厘，怎么樣？”

兩兄弟以為是在夢中，一時呆住了。

于是，牧師讓他們拿出筆墨，立了一個借據(jù)：“今有梅特里兄弟借到考爾貸款42萬元整，利息3厘，空口無憑，特立此據(jù)為證?！?

梅特里兄弟又把字據(jù)念了一遍，覺得一切無誤，就高高興興地在字據(jù)上簽了名。

事過半年，牧師再次來到了梅特里兄弟的家里，他就對梅特里兄弟說：“我的那個朋友是洛克菲勒，今天早上他來了一封電報，要求馬上索回那筆借款。”

梅特里兄弟早已把錢用在了礦上，一時間毫無還債的能力，于是無可奈何地被洛克菲勒送上了法庭。

在法庭上，洛克菲勒的律師說：“借據(jù)上寫得非常清楚，被告借的是考爾貸款。在這里我有必要說明一下考爾貸款的性質(zhì)，考爾貸款是一種貸款人隨時可以索回的貸款，一旦貸款人要求還款，借款人要么立即還款，要么宣布破產(chǎn)，二者必居其一。”

于是，梅特里兄弟只好選擇宣布破產(chǎn)，將礦產(chǎn)賣給洛克菲勒，作價52萬元。

幾年之后，美國經(jīng)濟復蘇，鋼鐵業(yè)內(nèi)部競爭也激烈起來，洛克菲勒以1941萬元的價格把密沙比礦賣給了摩根。而摩根還覺得做了一筆便宜生意。

也許有人會說洛克菲勒不守商業(yè)道德。但是洛克菲勒并不這樣認為，他認為自己的行為完全是合法的、正當?shù)摹r且商業(yè)經(jīng)營的最高目的是賺錢，其游戲規(guī)則是不受道德限制的。

洛克菲勒的座右銘是：“我正用這筆錢生錢。”

商道與悟道

想用錢生錢，就得像洛克菲勒那樣。但用錢生錢的學問比較深奧。錢是貨幣的俗稱。貨幣有三種功能：一般等價物、流通手段、貯藏手段。對一個聰明人來說，只有流通手段更接近“錢”的本質(zhì)，因為在流通過程中，“錢”才會最大可能地增值。對一個生意人來說，錢，就是用來賺錢的，舍此，它別無所能，哪怕把它存入銀行拿利息也是不劃算的。從用錢的這種特點來看，有兩件事不宜做：一是讓錢閑置；二是購買冷背貨。讓錢閑置，就更明顯了。直接把它從流通領域退出來，失去了它的增值性能。在聰明的生意人眼里，這顯然是不可取的。對他們而言，將錢閑置起來，無異于犯罪。再則，用錢買了冷背貨，也是不適宜的。因為冷背貨滯于周轉，不能快速增值，甚至還會冒蝕本的風險。這當然與生意人的賺錢出發(fā)點是大相徑庭的。俗話說：“有錢不購冷背貨，有錢不置半年閑。”難怪洛克菲勒說：“用這筆錢生錢。”其實，這也是生意場上的座右銘。

讓人心動

商家箴言

山姆·沃爾頓：我們珍視每1美元的價值。我們的存在是為顧客提供價值，這意味著除了提供優(yōu)質(zhì)服務之外，我們還必須為他們省錢……每當我們?yōu)轭櫩凸?jié)約了1美元時，那就使我們自己在競爭中領先了一步——這就是我們永遠打算做的。

商家典要

1918年，山姆·沃爾頓出生在美國俄克拉何馬州的金菲舍鎮(zhèn)，是一個土生土長的農(nóng)村人。他是在美國經(jīng)濟大蕭條時期長大的，二戰(zhàn)時期曾在軍中服役，早期經(jīng)歷實在平平。然而，正是這個名不見經(jīng)傳的人在日后創(chuàng)建了世界上最大的零售企業(yè)。雖然他已在1992年去世，但隨著沃爾瑪業(yè)務的擴展，他的精神依然在不同的國家和文化中得以體現(xiàn)。

二戰(zhàn)結束后，退伍的山姆回到故鄉(xiāng)，他和妻子海倫開了一家小店，學會了采購、定價、銷售。

山姆創(chuàng)業(yè)之初，零售業(yè)市場上已經(jīng)存在了像凱瑪特、吉布森等一大批頗具規(guī)模的公司，這些企業(yè)將目標市場瞄準大城鎮(zhèn)，他們“看不起”小城鎮(zhèn)，認為這里利潤太小，不值得投資。但山姆敏銳地把握住了這一有利商機。山姆提倡低成本、低費用結構、低價格、讓利給消費者的經(jīng)營思想。山姆認為：“如果我用單價80美分買進東西，以1美元的價格出售，其銷量是以1.2美元出售的三倍！單從一件商品上看，我少賺了一半的錢，但我賣出了三倍的商品，總利潤實際上大多了?！痹谶@樣的經(jīng)營策略之下，小店很快就擴大規(guī)模，廉價的商品、優(yōu)質(zhì)的服務引來了四面八方的顧客。1962年，山姆·沃爾頓創(chuàng)建公司，在阿肯色州羅杰斯城開辦第一家沃爾瑪百貨商店。1969年10月31日，成立沃爾瑪百貨公司。

商道與悟道

商道中有句行話叫做：“賺小錢靠的是本事，賺大錢靠的是運氣?！蔽譅栴D的本事就是給對方一個超低的價格，讓對方動心。

但是，你不能讓對方知道成本，這才有賺錢的機會。

很多商品，由于多種原因，人們很難知道成本價，而商家就正好可以大撈紅利。

在一般情況下，賣方不會讓人們知道成本價，也不向顧客透露成本分析。如果顧客索要這種資料，可以告訴他：公司規(guī)定成本不外露；沒有這樣的資料；提供的資料雜亂而多；這樣做會泄露廠方商業(yè)機密；給他提供廠方自己的成本預算等等。

所以，保守成本秘密，是一種必備的商業(yè)頭腦。

金科玉律般的法則

商家箴言

沃倫·巴菲特：我從不把錢押在我不了解的生意上。

商家典要

投資商人巴菲特，其投資生涯始于11歲，還在讀中學時，他便熱衷于做生意，并說服自己的同學入伙。他們把買來的彈子球機租給理發(fā)店，讓店主放在店里，利用這機器賺的錢，五五分成。在一個月內(nèi)他們就說服了3家理發(fā)店，之后又擴大到7家，一點點地積累著自己的財富。

巴菲特有句口頭禪：“寧愿模糊的對，不要精確的錯?！彼@話指的他那12項投資法則：

一、該企業(yè)必須簡單可被了解。切記遵守把平凡事做得非凡就是致富之道。

二、該企業(yè)必須有一路走來的經(jīng)營歷史或軌跡。要避免屢敗屢戰(zhàn)、想翻本或雖價低卻困難重重的公司，要尋找價位合理而質(zhì)好的公司。

三、該企業(yè)必須具備有利的長期展望。要分辨何為“有利的長期展望”，很簡單，只要產(chǎn)品非屬低價的大宗性貨物而且是被需要的，沒有即刻代替品，沒有被管制的、具備“特許”性質(zhì)的產(chǎn)品或服務。

四、必須理性。理性與否的判斷標準，在于分配資源的優(yōu)先順序。

五、必須向股東開誠布公。要能對股東充分說明公司營運過程的對與錯，更要使全體經(jīng)營階層不以一般公認會計原則為擋箭牌，要坦承經(jīng)營上的功與過。

六、必須抗拒機構的僵化與鈍化。沃倫·巴菲特自稱在事業(yè)生涯中最大的“悟”，就是認識到在企業(yè)運作的時候，經(jīng)營者會不知不覺模仿其他經(jīng)營者的行為——即使是愚蠢而不理性的行為，猶如旅鼠一同集體人海自戕一樣。沃倫·巴菲特認為必須能跳脫“旅鼠現(xiàn)象”的桎梏才值得投資。

七、必須重視凈值報酬率而非每股盈余。每股盈余是個煙幕彈，所以舍其而重視凈值報酬率。但他所謂的凈值報酬計算，不能把資本凈損益及營業(yè)外損益算進去，因為他重視公司營業(yè)上的能力。

八、必須計算“股東的真正盈余”，才能真實反映得到的價值。將盈余的品質(zhì)、種類分清楚。一般所謂的每股盈余數(shù)字只能當做是對盈余認識的下限，要了解股東的“真正盈余”就要了解在上年度產(chǎn)生盈余后，今年有哪些必要的資本支出，這些必要的資本支出實際上等于是“費用”性質(zhì)，理應從“帳面盈余”減除后才是股東真正的盈余。這種嚴格有意義的盈余觀點，是沃倫·巴菲特所說的寧可要模糊的“對”也不要精確的“錯”的真諦。

九、要尋求有高邊際利潤的公司投資。如何將不需要的成本及費用刪除而不浪費，這要運用智慧才能做得到，像巴菲特自己的公司這樣既無法務部，也無公關或投資關系部，也不雇用工商管理碩士來規(guī)劃并購，更不設司機及信差。公司的辦公費用只占營業(yè)利潤的1%，相對于其他公司的10%來說顯然是非常節(jié)儉。沃倫·巴菲特重視的是公司經(jīng)營者創(chuàng)造高邊際利潤的本事。

十、公司所掌握的每一塊錢，是否至少能產(chǎn)生一塊錢的市場價值。最快檢視公司價值的方式是看公司的保留盈余增加數(shù)是否和公司市價增加的數(shù)字相當。

十一、必須決定該企業(yè)的價值。以看待債券的方式，將企業(yè)在未來可預計年數(shù)內(nèi)的真正盈余加以合計，并用折現(xiàn)率折現(xiàn)成今日之價值。因此，沃倫·巴菲特只選公司未來的真正盈余是能預測且相當確定；也因此，他投資不像微軟及英特爾這類公司，因為他覺得尚不能掌握其技術及營運的未來。

十二、必須在對公司價值有重大折數(shù)的情況下，才進行投資。股市就像上帝，是自助者神助之，但也有不像上帝的時候，那就是市場不會原諒那些不知道自己在做什么的投資人。

商道與悟道

成功始于意念，成功始于積極奏效的努力。在別人還沒想到時，就想到了，在別人還沒看到時，你看到了，別人還沒得到時，你就得到了，這一切看起來是那樣自然，合情合理。

巴菲特投資的真諦在于尋找有價值而花費低手工藝的目標，這便是沃倫·巴菲特投資商的金科玉律。這便是事事領先的高手。

七字真言

商家箴言

王安：找出需要，滿足它！

商家典要

名列全美十大富豪之一的華裔電腦巨人王安，他的經(jīng)營理念只有7個字——“找出需要，滿足它！”

王安在哈佛大學取得博士學位，是一位卓越的技術研究人才。他從發(fā)明“憶磁蕊”開始刨業(yè)，接著開發(fā)出“森納賽克”的照滔排版設備“洛其”對數(shù)計算器、300型計算機等產(chǎn)品，決定了他日后事業(yè)成功的基礎。

“洛其”于1965年問世，它是為科學家與工程師等專業(yè)人所開發(fā)出來的第一部桌上型計算器。當時，王安公司財務部的年輕議員莫里，喜歡利用中午休息時間操作“洛其”。有一天他脫口說：“如果‘洛其’能更簡單地操作，它將成為商業(yè)上的一大利器?！?

莫里無意間的一句話，重重震撼了王安。他心想：“多年來，我一直只考慮到科學家與工程師等專業(yè)人員的需要，卻忽略了其他大多數(shù)人的需要。”

王安針對“洛其”深入研究，并不斷改良。10個月后，一部任何人都能操作的商用計算機——300計算機終于上市。由于它滿足了大多數(shù)人的需要，所以很快就成為市場上的寵兒。

王安說：“經(jīng)營企業(yè)，必須努力從顧客的立場去考慮，顧客要的不是技術，而是實際解決問題的方法。汽車商不必讓顧客去研究內(nèi)燃機，電腦公司也不該要顧客都懂電腦。一部機器能使作業(yè)簡化、效率提高的話，人們自然會對它發(fā)生興趣，這時它是否叫做電腦，根本就不重要了。”

商道與悟道

王安的七字真言，猶如古人賺錢的八字名言：“察其所需，供其所求?！边@對經(jīng)商者的啟示：在經(jīng)營任何產(chǎn)品時，千萬不可因為專注于純技術的改良，而忘記了關鍵所在——滿足大家的需要。因為“顧客要的不是技術，而是解決問題的實際方法?！?

妙法

商家箴言

保羅·蓋蒂：我打算把這片油田交給你，從今天起我不付你薪水。

商家典要

蓋蒂的財產(chǎn)大約有80億美元。

有一次，蓋蒂聘用一位名叫喬治·米勒（George Miller）的人，管理洛杉磯郊外的一些油田。

米勒是個優(yōu)秀的管理人才，對石油業(yè)很內(nèi)行，而且勤奮、誠實?？墒巧w蒂每次去察看油田，總會發(fā)現(xiàn)一些浪費或錯誤的情形——員工有浪費的現(xiàn)象；若干工作進度太慢，有的又太快；有些機具太多，有些又太少。此外，蓋蒂還發(fā)現(xiàn)米勒呆在辦公室的時間太多，而在油田現(xiàn)場的時間太少了。

上述這些因素，使得油田的費用上升，利潤減少。蓋蒂確信米勒的才干，但對他的表現(xiàn)不太滿意，于是找他來談話。

蓋蒂說：“妙極了！我只不過在油田呆了一個小時，就發(fā)現(xiàn)許多地方可以減少浪費，提高產(chǎn)量，增加利潤，而你競然看不出來。”

米勒回答：“因為那是您的油田。油田上的一切，都跟您有切身的關系，那使您眼光銳利，看出一切的問題?！?

米勒的回答，令蓋蒂心頭一震，他連續(xù)好幾天都在想米勒所說的話，最后他決定做一項大膽的嘗試。

蓋蒂告訴米勒：“我打算把這片油田交給你，從今天起我不付你薪水，而付你油田利潤的百分比，油田愈有效率，利潤當然愈高，那么你賺的錢也愈多。你看怎么樣呢？”

米勒考慮了一下，就欣然接受了。從那一天起，一切改觀了。由于油田的盈利與米勒的收入有切身的關系，他遣散了多余的工人，把機具的數(shù)量控制得恰到好處，另外又想出更好的作業(yè)方法，使工作進度適宜，減少了人力與物力的浪費。而且，以往他每周至少要花二天在辦公室，如今一個月才去一兩次。

六十天后，蓋蒂又去察看油田。他詳細檢查作業(yè)的情況，已經(jīng)找不出任何毛病。結果，油田的費用減少，而產(chǎn)量與利潤都大增。

商道與悟道

對于一個勤奮而誠實的管理人才，不能把老板的企業(yè)當作自家的企業(yè)，以致油田費用上升，利潤減少。當蓋蒂發(fā)現(xiàn)其中原因時，不是指責，而是運用人性關切自己的原理，以利益激勵的妙法，使米勒發(fā)揮潛能，從而得到改觀?？梢娚w蒂是位很會用人的企業(yè)家。

入市問行情

商家箴言

坪內(nèi)壽夫：我從來不設法去討好別人。我沒有必要去討好那些不喜歡我的人，我向來是實話實說，該怎么樣就怎么樣。

商家典要

戰(zhàn)后日本，人們首先重視的是吃飯問題。但幾年后生活已有所好轉，電影便成了當時最熱門的娛樂。再平凡再差的電影都不必擔心沒有觀眾，這使得制片公司和電影院老板笑逐顏開。尤其是電影院老板，只要專門放映一個制片廠的影片，財源就能滾滾而來，影院實為當時獲利最大的行業(yè)。坪內(nèi)壽夫看準了這個行情。

1949年，他帶著340萬日元來到松山市，這是他父親的遺產(chǎn)。他的父親原來經(jīng)營“大坪座”和“第二大坪座”兩個小劇場，但他認為只是守著父母的產(chǎn)業(yè)，算不得大男人，因此他打算自創(chuàng)一個劇院，給予最妥善的經(jīng)營，這樣才稱得上有志氣的男子漢。

坪內(nèi)壽夫不甘心只當鄉(xiāng)下一位小富翁，他大可從其父母處接收過來兩個小劇院，輕松愉快地經(jīng)營。坪內(nèi)認為，只有經(jīng)營規(guī)模更大，賺更多的錢，才能算得上企業(yè)家，才能體現(xiàn)他這個男子漢的價值。他認為要賺錢就要做別人不敢做的事。而在電影界中，別人不敢做的事是什么呢？此時，日本有四家制片公司：東寶、松竹、東映、大映，其中東寶擁有最多的佳作和大電影明星。全國各電影院都是只放一家制片公司的影片，坪內(nèi)的影劇院也不例外，只放東寶一家的片子。坪內(nèi)于是打破了這個傳統(tǒng)，他把四大制片公司以及國外的片子輪流放映，結果電影院場場爆滿。

由于坪內(nèi)堅持誰的片子受觀眾歡迎就放誰的，有的制片公司出于嫉恨，找一些地痞流氓到電影院搗亂。電影業(yè)和飲食業(yè)一樣，是流氓最喜歡找麻煩的行業(yè)。如果你讓他得逞，他會得寸進尺；如果你拒絕給他們好處，他們會在入口處搗亂，讓一般觀眾不敢進來。但不論是誰威脅恐嚇，坪內(nèi)都不吃那一套。他認為如果答應流氓的要求，那將后患無窮，但如果做了不當?shù)奶幚?，也會給流氓找到借口，更加大鬧特鬧。坪內(nèi)說，不管他們怎么鬧，我都不在乎，但我絕對堅持一點，不允許免費入場。遇到流氓鬧事，他就叫管理人員立刻打電話報警。而其他電影院怕惹麻煩，總是對地痞流氓有所忍讓。坪內(nèi)則認為，如果允許他們免費進場，就等于自己毀棄了經(jīng)商的基本原則。

地痞流氓不敢來騷擾之后，過了一段時日，社會上竟然傳出流言蜚語，說坪內(nèi)是個流氓頭子，背上還刺了花紋，所以連地痞流氓都怕他。其實，這是坪內(nèi)氣魄、毅力的勝利。而這種勝利，跟他那體壯如牛的身軀不無關系。坪內(nèi)身高雖然才1.69米，腰圍卻有127厘米，體重105公斤。他的眼睛細小，耳朵卻很大，容易使人聯(lián)想到非洲的巨象。他往那兒一站，像一尊鐵塔，兩三個流氓不是他的對手。

坪內(nèi)壽夫很有個性。社會上對他的評價趨于兩極，非常少見。記者在認識坪內(nèi)的人中搞了項調(diào)查，結論是：喜歡坪內(nèi)的人，喜歡到了極點，用最好的形容詞來形容他；討厭坪內(nèi)的人甚至不愿看到他的臉，厭惡他就像厭惡蝎子。坪內(nèi)壽夫的特征是朋友多，敵人也多。坪內(nèi)并在乎這些，他說：“我從來不設法去討好別人。我沒有必要去討好那些不喜歡我的人，我向來是實話實說，該怎么樣就怎么樣。”

坪內(nèi)壽夫的家業(yè)越來越大，他擁有造船、鋼鐵、商業(yè)、食品、金融、旅游、觀光、機械、電機、運輸?shù)忍卮笃髽I(yè)，統(tǒng)稱來島集團，有員工12.5萬余人。坪內(nèi)壽夫和松下幸之助、豐田英二一樣，成了控制日本的十大財閥之一。

商道與悟道

俗話說：“出門看天氣，入市問行情。”

行情，就是市場上各種行業(yè)的經(jīng)營情況，包括淺層面的商品價格變化和深層面的商品供求變化的趨向。前者具有很實際的交易指導作用，后者關系到商業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的需要。如果經(jīng)商者連基本的商業(yè)行情都不了解，不知曉價格的高低貴賤，也不知曉品種的差參錯落，也不知曉商品供求變化的趨勢，那便犯了生意道上最大的錯誤。

坪內(nèi)壽夫的成功，就在于熟悉商業(yè)行情和商業(yè)發(fā)展結構性變化對商業(yè)競爭的重要性。商人經(jīng)商做到了這份上，猶如一個考生事先知道了答卷，那還能不勝券在握嗎？

“秘書”的“秘”在哪里

商家箴言

洛克菲勒：要致富發(fā)財，除了勤儉以外，別無其他方法。

商家典要

洛克菲勒剛開始步入商界之時，經(jīng)營步履維艱，他朝思暮想發(fā)財，但苦于無方。有一天晚上，他從報紙看到一則出售發(fā)財秘書的廣告，高興至極。第二天急急忙忙到書店去買一本，他迫不及待將買來的書打開一看，只見書內(nèi)僅印有“勤儉”二字，使他大為失望和生氣。

洛克菲勒回家后，夜不能眠，他反復考慮該“秘書”的“秘”在唧里？起初，他認為一本書只有這么簡單的兩個字，可能是書商和作者在欺騙讀者，而且他一度曾想指控他們。但經(jīng)過千思萬慮，他越想越覺得此書言之有理。他不由感嘆道：“要致富發(fā)財，除了勤儉以外，別無其他方法?！庇谑撬颖杜ぷ鳎Х桨儆嬙黾邮杖搿＿@樣堅持了5年，積存下800美元，然后將這筆錢用于經(jīng)營煤油，最終成為美國屈指可數(shù)的大富豪。

商道與悟道

愛惜錢財?shù)脑砼c勤儉相仿，商人既千方百計努力賺錢，同時也想盡各種辦法節(jié)省不必要的開支，這是他們的生意獲得贏利的秘密之一。

努力掙錢是開源的行動，設法省儉是節(jié)流的反映。巨大的財富需要努力才能得到，同時也需要嚴密才能積聚。猶太人很會算賬，他們計算過，如果每人每天儲蓄1美元，積累10年或20年，也很容易就達到100萬美元。