每年夏天，我都要去緬因州釣魚。我喜歡吃楊梅和奶油，但是我知道，水里的魚喜歡吃小蟲子，而不是楊梅或者奶油。所以，每當我去釣魚，用的魚餌并不是我喜歡的楊梅或者奶油，而是魚兒喜歡吃的小蟲子或者螞蚱，我把魚餌掛在魚鉤上，放到水里，問魚兒：“你喜歡吃這個嗎？”

用同樣的方法，可以“釣”到人才，你為什么不嘗試一下呢？

英國前首相勞合·喬治在其他一戰時的各國領袖如美國總統威爾遜、意大利首相奧蘭多、法國總理克里蒙梭等人都歸隱后，仍然在英國政壇有巨大影響力，他是怎樣做到的呢？對此，勞合·喬治的回答是這樣的：“如果只能為其找到一個理由的話，那么就是因為我明白，魚餌的選擇，對于釣魚是最關鍵的。”

時刻只為自己考慮，這樣做是幼稚而且自私的。你關注的只是自己需要的東西，這一點是不可避免的，你要明白，別人也和你一樣，關注的只有自己，別人對你也如同你對他們一樣漠不關心。

談論對方所需要的，并且提出建議，這是世界上唯一能夠影響他人的方法。

當你對別人有要求的時候，請你牢記這句話！比如，當你看見你的小孩在吸煙，而你想阻止他時，你不要呵斥他，而是要告訴他，吸煙會讓他在棒球隊選拔中被淘汰，或者讓他在賽跑中落后他人。

你要做到這一點，不管你面對的是一個孩子，還是一頭小牛，或者一只小猴子。

有這樣一個故事：一次，愛默生和他的兒子想把一頭小牛趕進牛棚，他們和一般人一樣，只想到自己想要達到的目的，而并沒有想到小牛不情愿這樣。于是，愛默生負責在后面推，他的兒子負責在前面拉。小牛也和他們一樣，只想到自己不愿意進去，死死地站在那塊草地上，堅決不移半步。

有個愛爾蘭女仆看到這個情景，決定幫助愛默生父子，雖然她文化水平不高，但她至少了解牲畜的習性特點，知道小牛究竟需要些什么。女仆將自己的大拇指放在小牛嘴里讓它吮吸，然后溫柔地把它引進牛棚里。

從你出生開始，你的一切所作所為，無一例外，都是出于為自己考慮，因為你明白自己需要什么。

即使你向紅十字會捐獻100美元，又能算什么呢？沒錯，就算那樣，也不能說明什么，你捐獻100美元，只不過是因為你想要做件善事，或者覺得這樣做很神圣，也有可能是因為你無法拒絕，所以才捐款的。但是，你捐款，只是因為你要從中得到你需要的東西，這點毋庸置疑。

奧佛瑞教授曾在他的《影響人類的行為》中寫道：“我們最基本的欲望決定了我們的行為，無論在商務中、家庭中、學校中還是政治中，每當你想要讓別人信服，都要將對方迫切的需要激發出來，這樣，任何事情都可以順利得多，不會遇到很大的困難。”

安德魯·卡內基小時候家里非常貧窮，他為別人做工，每個小時只有2美分的工資，可是后來，他捐贈出去的錢，多達3.65億美元。他小時候就明白了，要為別人的需要考慮，這是影響別人的唯一途徑。他只接受過4年的正規教育，可是卻知道了對待他人的方法。

在安德魯·卡內基身上，曾經發生過這樣一件發人深省的事情：他的嫂子有兩個兒子，都在耶魯大學讀書，或許是因為太忙碌，他們都沒有時間去理會家里寄來的信，他嫂子因為兩個兒子遲遲沒有回信而憂愁得生了病，可是她的兒子們卻完全忘記了家里擔心著急的母親。

安德魯·卡內基聽說這件事情后，給兩個侄子寄去一封問候信。在信的最后，他附上一句，說是信封里有兩張5美元鈔票，是送給他們一人一張的。

其實，他沒有在信封里裝一分錢。

侄子們的回信很快就到了，他們感謝叔叔的問候，并且在結尾寫道：信封里沒有錢。

所以，當你打算勸說別人去做一件事情的時候，不妨在開口前先問問自己：“我怎樣做才能讓他覺得自己有必要做這件事？”深思熟慮之后的決定，可以避免我們在別人面前只能說出自己想要的，而無法順利達到目的。

我為了舉行演講研究會，每個季度有20天晚上，必須在紐約一家飯店里租用大舞廳。

有一次，在研究會開始前，那家飯店突然通知我，舞廳的租金要增加兩倍，當時，研究會的通知已經公布出去了，入場券也已經全部賣出去了。

當然，我不情愿把增加的租金補上，可是對飯店方面訴說我的意愿，又能起什么作用呢？他們只關心他們需要的。于是，兩天后，我決定去面見那家飯店的經理。

我對那位飯店經理說：“剛接到你的通知的時候，我覺得有些害怕。我當然不會因此而責怪你，如果我是你，我也會和你有同樣的決定。經理的職責就是要讓飯店盈利，如果不能做到這點，就會而且也應該被撤職。但是，如果你堅持要求增加租金的話，我想讓你清楚其中的利弊。”

我拿出一張紙，在中間劃了一條分割線，在線的一邊寫上“利”，在另一邊寫上“弊”。

在“利”的那一欄，我寫上“舞廳可以空出來”，然后，我說道：“這樣，你就可以自由地出租舞廳，舉辦聚會，這會讓你有更多的收入，比我作為演講之用所付的租金要多很多。這一個季度，舞廳有20個晚上被我租用，這20天，你肯定損失了很多收入。”

我接著說：“然后，我們來看看‘弊’的這一邊，你的收入卻因為我的離開而減少。對我來說，無法付出如此多的租金，沒有辦法，演講只能另換他處。但是，我想你也應該知道一個事實，參與我的演講會的，很多都是社會上層的知識分子，這些人群能夠為你宣傳你的飯店，就算你用5000美元，恐怕也無法讓這么多人來你的飯店。你難道不覺得這一切對你來說是很有價值的嗎？”

我將利弊會產生的兩種情況寫在紙上，然后把紙遞給飯店經理，我說：“希望你認真想想這兩種情況，然后再下決定，如果你想好了，請再通知我。”

轉天，我接到那家飯店寄來的租金改為只增加50%的通知。要明白，對于我所需要的減少租金的要求，我只字未提，我告訴他的，都是他所需要的，以及他該怎樣做才能得到那些。

按照一般人的做法，我會氣呼呼地沖進飯店經理的辦公室找他理論，我會這樣對他說：“我的入場券都已經賣出去了，通知也已經發布出去了，這個時候，你突然要把租金調到300%，你這到底是什么意思？三倍啊，真是可笑！太可恥了，我堅決不付！”

如果是這樣，又會有什么樣的事情發生呢？爭吵和辯駁恐怕就要爆發了。最終的結果又能如何呢？就算經理認識到了自己的失誤，礙于面子，也很難承認自己的錯誤，租金也不會重新下調了。

亨利·福特曾經說過這樣的話：“能夠站在對方的立場，從對方的角度去考慮事情，就如同你為自己所想一樣，這便是成功的秘訣。”在建立良好的人際關系方面，亨利·福特的話，就是一個很好的建議。

在這里，我要將他的話再重復一遍：“能夠站在對方的立場，從對方的角度去考慮事情，就如同你為自己所想一樣，這便是成功的秘訣。”這是如此簡單的事情，很明顯，每個人都清楚地明白這個道理，可是90%的人，在90%的時間里，都忽略了這一點。

你的身邊隨處可以找到這樣的例子，讓我們來看看每天早上你收到的那些信件吧！你可以從中看到，有很多人都違背了這種常識性的規律。現在，我挑選出其中的一封信作為例子，這是一家規模宏大、分公司遍布全美的廣告公司的一位無線電部門主任寫給全美各家廣播電臺負責人的信件。我將在括號里寫出我對信中每一句的想法和見解。

尊敬的白來克先生：

我公司希望能保持在無線電界廣告業務的最高地位。（誰會有時間去對你們公司的希望感興趣？我自己還有很多煩心事情呢！我的房產抵押贖取權要被銀行取消了；我養的花花草草正在被害蟲侵害；混亂的交易市場讓我不知所措；我沒有趕上我的早班火車；朋友家里舉辦舞會，卻沒有邀請我去；我被檢查出有高血壓、神經炎等等疾病……）

全國廣告的賬戶，對于我公司，是營業網的基本保障，我們已經保持每年在廣播中所需時間位居各家公司之上。

（你覺得自己很強大，覺得自己很有錢，別人都比不過你，是不是這樣？但是那又如何？就算你有全美汽車公司、全美電氣公司、美國陸軍總部加在一起那么大，我也從來都不會關心的。如果你還不明白，那我就告訴你，我不管你是如何的“大”，我只在乎我是如何的“大”。）

我們希望以無線電臺的最新消息服務于我們的客戶。

（“你”希望！“你”希望！一切都是“你”希望！笨蛋！你希望的那些，我一概不關心，不管是墨索里尼希望還是平克勞斯貝希望的，都和我無關。我這樣告訴你吧，我從來都只關心“我”希望的，你這封自私的信件中，絲毫沒有提到過我想要的。）

所以你要將本公司列入優先名單，每周電臺中凡是有對于廣告公司的有用消息，請逐一告知。

（“優先名單”？你吹噓自己的公司，就是想讓我產生自卑的心理，你對我提出要求的時候，連個“請”字都沒有。）

立刻回信給我們，提供你們最新的消息，以雙方互利。（你真笨得透頂，你寄給我的不過是一封到處分發的普通油印通知，你發出去的，恐怕多得像秋天的落葉。現在，我正為房產抵押愁得不可開交，你卻要求我在這關頭坐下來單獨給你寫那封油印通知的回信，而且還要“立刻回信”。“立刻”？你這是什么意思？你難道不知道我也和你一樣忙。你說，是誰給了你這個權力，讓你來對我指手畫腳的？你說什么“雙方互利”，你最后終于說到我的好處了，可是這些到底對我有什么好處？你卻一個字都沒說。）

附件：隨信贈閱《白來克維爾報》復印本，如果愿意，可在電臺廣播時作為參考。

（你總算在附件中提到了對我有用的事情，你為什么不在信的一開始就說這個？可是，即使是那樣也沒用，無論哪家廣告公司，只要是寄來像你這封信的，肯定是大腦有毛病。）

一個將自己的一生獻給了廣告業的人，他以為憑借自己的力量就能影響他人，可是寫出的信件卻是那個樣子，這讓他再也無法獲得更高的評價。

我手里還有另一封信，是我的學習班里一個名叫“夫姆雷”的學員收到的，它來自一家規模宏大的運輸站的總監。收到這封信的人，會有什么樣的反應呢？讓我們先來看看這封信的內容吧：

愛德華·夫姆雷執事先生：

在敝處交運貨物的大部分客戶都在傍晚才送到貨物，因此引起運輸停滯，敝處的員工不得不延長工作時間，也降低了貨車的運輸效率，這嚴重影響到了敝處外運收貨工作的正常進行，不可避免地造成了交貨緩慢。

11月10日下午4點20分，我們接收到了貴公司交運的510件貨物。

為了使之前所說的不好影響有所減少，我們希望能得到貴公司的理解和合作。以后如果有大批貨物需要交運到敝處，能否盡早送來敝處，或者在上午先送來一部分也可以。

如此也對貴公司的業務有益，你們的貨車也可以立即返回，不會在敝處耽擱時間，同時，敝處也保證在收到貴公司的貨物后將立刻發貨。

總監某某上

讀了這封信后，夫姆雷先生在后面寫下了他的想法給我看：

這封信真正達到的效果，實際上和寫信者的本意相反。他們在信的一開始說的都是自己方面的困難，我們一般都不重視這些的。接下來，他們也一點都沒有考慮到，他們對我們提出的要求是否會給我們帶來麻煩。一直到信的結尾，才說出他們的要求能給我們帶來的好處。

也就是說，我們真正關心的事情，在信的結尾才被提到，寫信者想說明的是合作的精神，而他們信中所體現的卻恰恰相反。

現在，我們試著重新寫一下這封信，讓情況有所改善，我們不需要在我們自己的問題上浪費筆墨，就如同亨利·福特說過的，我們要“站在對方的立場上，從對方的角度思考問題，就像我們為自己所想那樣”。

以下是重寫后的一封信，或許不是寫得最成功的，但情況是不是能夠因此改善呢？

尊敬的夫姆雷先生：

貴公司在14年間一直都是受我們歡迎的好客戶，我們非常感激你們這些年對我們的關照，并且非常希望能夠為你們提供更優質的服務。但是我不得不懷著抱歉的心情寫這封信給你們，因為11月10日，貴公司貨車直到傍晚才運來大批貨物，這樣，我們就無法將優質的服務提供給你們了。

具體是這樣的原因：我們有很多的客戶都是在傍晚交貨，這樣，就會引起運輸停滯，貴公司的貨車有時也無法避免被堵在交貨處外面，你們的貨運也會因此被耽擱。

這種情況糟糕透了，該怎樣避免這樣的事情發生呢？我們有這樣一個建議：如果貴公司在上午有空閑時間，請在上午將貨物送到我們這里。這樣，貴公司的貨車，也不至于因為堵塞而耽擱時間；我們會立刻將你們交運的貨物發出去。而我們的員工也得以每天早點回家，能夠吃上貴公司制作的美味面點。讀過此信，請不要介意，我們并不是建議貴公司在業務指導方面進行改善，而是希望能夠更優質有效地服務于貴公司。

無論貴公司何時送達貨物，我們都仍舊愿意竭盡全力以最快的速度為你們服務。

你們業務繁忙，不必勞神回復！

某某上

在當今社會中，每天有成千上萬的推銷員不知所措地走在大街上，他們疲勞而且沮喪，也拿不到足夠的薪水。這究竟是因為什么？因為他們一直都只為自己考慮，而沒有看看手里要推銷的東西是不是別人需要的。

我們如果需要什么東西，會自己主動去買，因為我們知道怎樣解決自己的問題，并且時刻都在關心這一點。如果一個推銷員手里的產品或者他的服務是我們真正需要的，我們就會買他的東西，而不需要他大費口舌向我們講他的東西如何好。一個人若是買了什么東西，肯定是出于自己的需要，而不是因為推銷員推銷得多么好。

然而，有很多人做了一輩子的銷售工作，卻從來都不替顧客考慮。

我居住的地方是紐約中心的林邱小區，有一次，我從住的地方走去車站的時候，在路上碰到一個長年在長島一帶經營房地產的經銷代理。他很熟悉我居住的林邱小區的情況，于是我就針對我所居住的房子使用的建筑材料向他請教。他講了很多我原本就知道的，對于我提出的問題，他回答不出來，讓我去向小區的咨詢部門打聽。

轉天早上，我收到這位經銷代理寄來的一封信，一開始，我以為他是想回答我的疑問，如果是那樣，他根本沒有必要寫信，只要花一分鐘給我打個電話就行了。然而實際上，他在信中只是說想代理我的保險業務，對于我的問題，他依然讓我去向小區的咨詢部門打聽。

他根本沒有想到該怎樣解決我的問題，他想到的只是解決他自己的問題。

或許我應該送給他兩本歐文·楊的書，分別是《去賜予》和《幸運的分享》。如果他能夠明白書中的道理，又能付諸行動，他獲得的收益將會是代理我的保險業務收益的千倍。

即使是專業人士，也常常會犯類似的錯誤。很多年以前，我的扁桃腺出了問題，于是去費城一位著名的鼻喉科醫生那里看病。在對我的扁桃腺進行診療之前，醫生先詢問我的職業。他關心的只是能從我這里拿到多少錢，而不是我的疾病，他覺得我的錢包大小要比我的扁桃腺大小重要得多。對于他的態度，我很是鄙視，決定不再讓他為我治療。到頭來，他沒有從我這里得到一分錢。

世界上到處都是這樣的人，他們自私，貪婪，永遠都無法滿足。然而那些少數的無私的愿意多為別人著想的人，反而得到了更多的收益。歐文·楊說過這樣的話：“如果一個人能夠設身處地為別人著想，站在他人立場上考慮問題，他根本無須為自己的將來制訂太多計劃。”

讀完這本書，你將學會一件事：永遠要把自己放在別人的位置上去思考事情，知道別人的意愿和目標，以此做出決定。如果你真的學會了這一點，它將改變你一生的事業和生活。

很多高學歷的人，研究的都是些深奧的問題，卻忽視了自己的內心的影響。有一次，一家空調裝配公司請我為他們公司大學學歷的年輕員工們進行培訓，于是，我開了一項名為“有效的演講術”的課程，為了能夠準確地打比方，我準備了這樣一個例子：

有個人想叫幾個人一起去打籃球，他說道：“我想打籃球，你們和我一起去。前幾次人湊不齊，不能分隊打對抗，只能玩簡單的投球游戲，我的眼睛因為失誤被打腫了，但是我還是想打籃球，我希望你們明天晚上能過來。”

他提到你所需要的東西了嗎？你根本不想去那個沒有人氣的體育館吧？你可不想把眼睛弄腫，他想要什么，你根本不在乎。他可以告訴你從打籃球中你能夠得到的東西嗎？當然！飽滿的精神、增加的食欲、清晰的大腦以及休閑娛樂等等。

對此，奧佛瑞教授有這樣明智的解釋：“將對方迫切的需要激發出來，這樣，任何事情都可以順利得多，不會遇到很大的困難。”

我的學習班上有這樣一個學員，他的孩子不好好吃飯，非常消瘦，他為此擔心不已，經常責怪孩子，要求他吃這個吃那個，要求他快點長身體。

孩子會關心這些嗎？當然不會。你不會去關心與你無關的一場盛大的宴會，孩子也是如此。

一個30歲的父親希望自己3歲的小孩兒能明白自己的意思，這是沒有任何常識的做法。那個學員最終發覺自己的所作所為是沒有道理的。他問自己：“什么才是我的孩子最需要的？我又該怎么做，才能從他需要的東西和我需要的東西間找到契合點？”

當他考慮到這一點時，問題就簡單得多了。他的孩子有一輛兒童自行車，孩子喜歡在屋子前面的便道上玩自行車。他們的鄰居家里有個很淘氣的孩子，比他們的孩子大幾歲，那個大孩子經常把小孩子從自行車上推下去，然后將自行車霸占過去。

每次遇到這樣的事情，小孩子都要哭著跑回家向母親告狀，他的母親就會出來把淘氣的大孩子趕下自行車，把車子歸還給自己的孩子，這樣反復很多次。

這個小孩子需要些什么東西？這不是個很困難的問題。他怒氣沖沖，他有強烈的自尊心，他想報復，他的自尊心讓他希望能夠將那個淘氣的大孩子一拳打倒在地。假如他的父親告訴他，多吃些食物，就能快點長大，有強壯的身體，以后可以輕而易舉地對付那個淘氣的大孩子，這樣的話，一切都不再只是吃飯的問題了。現在，這個孩子已經不再厭食了，無論是蔬菜還是肉類，他都愛吃，他希望能夠快點長成強壯的身體，去打敗那個可惡的敵人，為自己報仇。

這個問題解決以后，另外一個問題又出現了，這個孩子有尿床的壞習慣，他的父親為此煩惱不已。

孩子和奶奶睡在一起，早上，奶奶發現床單濕了，責問男孩：“強尼，你看看，這就是你昨天晚上干的好事兒。”

每次，強尼都會這樣回答：“這不是我干的，是你尿了床，我沒有尿床。”

他的家人為此打罵他，用這件事羞辱他，一遍又一遍地要求他不要再尿床，可是這沒有任何作用，強尼依舊會尿床。所以，強尼的父母向我詢問：“怎么才能讓我們的孩子改掉壞習慣，不再尿床呢？”

我們來看看強尼想要的都是些什么：首先，他不喜歡像現在這樣穿著和奶奶一樣的睡袍睡覺，他想得到像父親那樣的睡衣。強尼的壞習慣讓奶奶每天晚上都睡不踏實，所以她非常愿意為強尼買套睡衣，幫助他改掉壞習慣；其次，強尼不想再和奶奶一起睡，他想單獨睡一張床，奶奶對此也很贊同。

強尼的母親帶他去百貨公司，用目光暗示女售貨員，這個孩子要買點東西。

女售貨員問強尼：“你想買什么，小伙子？”這樣讓他有了受尊重感。

強尼踮起腳，讓自己顯得高一些。他回答道：“我想買張自己的床。”

強尼逐一挑選床，他的母親喜歡其中一張，當他剛好走到那張床旁邊時，他的母親再次用目光暗示女售貨員，于是，女售貨員立即向強尼推薦這張床，詳細地做了介紹。

當天晚上，床送到了，父親下班回家的時候，強尼興奮地奔跑到門口，要求父親上樓參觀他自己買的床。

父親看到那張床的時候，想起了司華伯的那些話，于是，點頭夸獎強尼，并且問他：“強尼，你不會再尿床，弄臟自己的床了，對不對？”

強尼一個勁兒地搖頭：“不會的！我不會再弄臟這張床了。”因為自尊心，強尼沒有違背自己做的保證，再也沒有尿過床，因為那是他自己買的床，他倍加珍惜。他想做個“大人”，現在他做到了，他穿著睡衣的樣子，簡直就是個小“大人”。

除此以外，我的學習班上還有一個名叫達屈曼的父親，他是一位電話工程師。他也遇到了類似的煩惱，他3歲的女兒拒絕吃早飯，無論父母如何呵斥、哄騙，都沒有辦法讓女兒吃一口早飯。

這個女孩總是覺得自己已經長大了，她經常模仿自己的母親。于是，一個早晨，她的父母請她為全家人準備早餐，這些正是女孩心理上真正需要的。當她準備早餐的時候，她的父親走進廚房，女孩高興地對父親說：“爸爸，快來看，我做得怎么樣？”

那天的早飯，沒有任何人呵斥或者哄騙女孩，她自己主動地吃了兩大碗飯，她從準備早餐中找到了快樂，得到了展現自己才能的機會，她珍惜自己的成就，因為她從中獲得了受尊重感。

威立姆·溫德曾經說過：“人性中最大的渴求就是展現自己。”我們為什么不將這個道理運用到自己的生活和事業中去呢？