第二篇 如何贏得他人的喜愛

我們為什么要買這本書來學習結交朋友的方法？我們為什么不虛心地向這個世界上最善于與人打交道的動物學習這種技巧呢？這是哪一種動物呢？我來告訴你，要是明天你上街，你就一定會認識它的。當你走到離它3米左右的地方時，它就會搖著尾巴，目光凝視著你，向你示好。要是你停下來，用手輕輕拍它，它就會用歡蹦亂跳圍著你打轉的方式，對你表示它是多么喜歡你這樣對待它。你知道它這樣做是沒有任何企圖與自私的打算的，它不會想如何向你推銷一幢樓房或者一塊地皮，更不會有要與你結婚的打算。

在和眾多動物交往之后，我們是否想過，在眾多動物里，狗是唯一不需要為自己生活而工作的動物？家禽里母雞要下蛋，家畜中母牛要生產牛奶，金絲雀要鳴唱，等等。然而，狗是不需要付出任何東西就可以維持它的生活的，因為它付出的是“愛”。

我5歲時，父親為我買了條一頭黃色毛發的小狗，這條狗曾在我童年的那段時光為我帶來無比的歡樂。它幾乎每天下午4點半左右都蹲在我家庭院門前，凝視著我放學回家的那條小路，等候我的到來。當它一聽到我的腳步聲，或者看到我拿著飯盒轉過那片矮樹林時，就會像射出去的箭一般沖上小山，歡快地叫著跳著迎接我的到來。

這條叫作“迪貝”的小狗，做了我5年的朋友后，慘死在一個我永遠都無法忘記的雷電之夜，那是我童年時代的一幕悲劇，它在離我只有3米的地方被雷電擊中。

要是你從來沒有研讀過心理學著作，現在你就不必去讀它。因為你只要懂得發自內心地真誠關心他人，那么，在未來的兩個月里你所結交的朋友，要比你用兩年的時間，讓別人對你感興趣，主動來結交你，得到的朋友還要多。請允許我重復一下，在你的生活和工作當中，如果你時刻關心你周圍的人，時刻對他們好奇、感興趣的話，即使在短短的兩個月時間里結交到的朋友，都會比讓別人關心你，對你有好感，在兩年里所結交的朋友還要多得多。

但是，我們都清楚，有的人終身沒有朋友的原因，就是他一心想得到別人的關心，讓別人對自己感興趣。

希望他人關心自己，對自己感興趣，而又能夠成為自己的朋友，這些愿望都不會得到實現。

紐約電話公司，為了研究人們在使用電話時最常使用的詞語是哪些，曾做過一項調查。結果也許你已經知道，那就是人稱代詞中的“我”。有人曾在五百多次電話談話里，為“我”這個詞做過記錄，在這五百多次電話交談里，這個“我”被反復使用了3950多次。

現在請教你一個問題：當你看到一張有你在里面的集體照片時，你最先看到的是誰？

要是你一直認為在你的生活和工作當中，人們都關心你，他們對你都有好感，那么，請回答：如果你今天晚上突然去世的話，你會認為有多少人來參加你的葬禮？

在我們的生活和工作中，除非你主動去關心他人，不然的話，人們怎么會對你有好感，對你有興趣呢？請拿出你的鋼筆與記錄本記下下邊的這段話：

在生活當中，如果我們只是想得到他人的關心，而不是自己主動去關心他人，讓他人對自己感興趣，而不是我們主動地對他人感興趣的話，那么，我們永遠都不會擁有對我們真誠的朋友！因為，我們真正的朋友，不是這樣做能夠得到的！

拿破侖與妻子約瑟芬最后一次見面時，對妻子說：“我親愛的約瑟芬，你知道的，在我失敗之前，我是這個世界上最幸運的人之一。可是現在，在這個世界上只有你是我唯一可以信賴的朋友了。”而在歷史學家的眼里，約瑟芬是不是真的得到了拿破侖的信任，這還是個謎團呢。

著名的奧地利心理學家阿德勒，在他撰寫的《生活對你的意義》一書中說道：“一個在生活中不懂得關心他人，對他人從來不感興趣的人，他的生活必將遭受到嚴重的阻礙與困難。與此同時，他的這種生活習性，也會給他的親人和朋友帶來極大的心理傷害和心理困擾，以致在整個人類歷史中發生的那些悲劇事件里面，都能夠看到這些人自私的身影。”

也許你已經閱讀過很多研究人類心理的專著，然而你卻沒有深刻理解阿德勒這本著作中的這句話對于我們的真實意義。我是個不喜歡過于重復的人，可是阿德勒所說的這句話對我們非常重要，我不得不再次寫下來：

“一個在生活中不懂得關心他人，對他人從來不感興趣的人，他的生活必將遭受到嚴重的阻礙與困難。與此同時，他的這種生活習性，也會給他的親人和朋友帶來極大的心理傷害和心理困擾，以致在整個人類歷史中發生的那些悲劇事件里面，都能夠看到這些人自私的身影。”

年輕時，我曾在紐約大學選修短篇小說寫作課程。當時給我們授課的是位很有名氣的文學雜志的編輯。他在一次教學演講中跟我們講到，他每天都要收到數十篇的小說稿件，他只需在這些稿件中隨便看上幾個片段，就能夠感覺出這個作者是不是喜歡別人，因為職業的直覺告訴他，一個不能和他人很好相處的作者的作品，是無法去感動作品的閱讀者的。

這個有豐富社會經驗的老編輯，在演講過程中有兩次為自己在演講中偏移主題而向我們道歉。他在那次演講中說：“現在我必須像一個牧師那樣，對你們進行忠告，如果你們中有誰要想成為一個成功的小說家，千萬不要忘記，先要做一個和他人友好相處的人，必須關心他人，關注他人。”

如果小說寫作的訣竅是這樣的話，那么，你也可以確定，在生活和工作中想成為一個有效率的人，也必須如此。

著名的魔術家塞斯頓，40年來憑借他驚人的魔術絕技，贏得了無數的觀眾，他走遍了世界各地，約有6000萬觀眾觀看過他的表演，這使得他有了200萬美元的演出收入。在百老匯演出時，我曾有幸在他的化妝室進行過采訪，并和他促膝交談了一個晚上。

與在塞斯頓先生聊天的過程中，我問了他事業成功的訣竅。他告訴我，自己幼年時就離家出走，成了一個四海為家的流浪兒，沒有上學的經歷；有逃票乘火車，在鄉間的柴草堆里過夜，挨家挨戶地討飯的生活經歷。他能夠識字是由于他經常看鐵路兩邊的露天廣告。

塞斯頓先生天生就有高人一等的魔術天賦嗎？沒有！這是他本人親口告訴我的。雖然當下有關魔術知識的書籍出版了幾百本，但是，能夠和塞斯頓一樣有高超魔術技能的人，最多也不會超過幾十個。塞斯頓先生之所以能夠成功，是因為他在表演中有兩個別人沒有的優勢。

這兩個優勢是：獨特的人格魅力，懂得如何取悅觀眾。他表演時的每一個動作，說話的音調，都是經過精心設計、嚴格排練的，這使得他在演出時舉止優雅，動作敏捷而迅速，反應靈活到位。

除此之外，塞斯頓先生對如何與他人相處的技巧，有濃厚的興趣。他說，許多魔術家表演的心態是：看我表演的都是些鄉巴佬、傻瓜，我只需好好欺騙一下他們就夠了。而他卻完全不是這樣的，塞斯頓告訴我，他每次上臺演出前，都要對自己說這些話：“我要感激來觀看我演出的人們，是他們讓我過上舒適的生活，我一定要盡最大的努力，為他們表演好。”

他說，每當他走上表演舞臺之前，總要告訴自己：“我愛我的那些觀眾，我愛那些來觀看我表演的所有人。”這事情顯得可笑嗎？不符合人的邏輯嗎？你可以按照你的意愿去想，而我只是把這個深受人們愛戴的著名魔術家待人處世的方式，不加評價地提供給你參考而已。

著名的歌唱家蘇蒙·亨克夫人也對我講述過同樣的事。在她事業成功之前，因為貧窮，生活環境惡劣，有一次她不堪忍受這樣的生活，還差點抱著剛出生不久的孩子一起自殺。雖然那個時期她窮困潦倒，但是她依然將自己喜愛的歌唱事業進行下去，經過不斷的個人努力，最后她獲得了成功，成為一個轟動一時的歌唱家。她告訴我，她之所以能夠成功，那是因為她對怎么與他人相處，與如何贏得觀眾喜愛等為人處世上的技巧發生了濃厚興趣的結果。

事業上有驚人成就的老羅斯福總統深受人民的愛戴，這與他在平常的工作和生活中和他人友好相處的、關愛他人的生活習慣密切相關。甚至連為他做日常服務的工作人員，也與他有深厚的感情。在日常的生活和工作中，關注每一件細小的事物，友善地對待每一個在自己身邊的人，這正是老羅斯福總統的人格魅力所在。愛默士在書里寫道，當他經過我們屋子的時候，無論是否看到我們，我們總能夠聽到“嗨，愛默士”“嗨，安妮”那讓人親切的打招呼聲。

像老羅斯福總統這樣的人，在生活和工作中怎么會不讓身邊的工作人員喜愛他呢？誰又會在心理上去拒絕一個時刻關注自己的人，而不去喜歡他呢？

老羅斯福總統在白宮任職的時候，真誠地對待在他身邊工作的每一個人，甚至做雜務的女工，他也能夠準確地叫出她的名字并問好。亞切·伯德在他的回憶錄里有過這樣的記錄：

有一天，離任的羅斯福總統去白宮拜會塔夫脫總統時，恰巧塔夫脫總統與夫人有事外出。

他看到在廚房里工作的女傭愛麗絲時，問她現在是不是還經常做玉米面包。愛麗絲告訴老總統，現在不經常做那種面包了，因為塔夫脫總統的家人都不愛吃，即使有時做一些，那也是為用人們做的。

羅斯福總統聽后，用他洪亮的聲音告訴她說：“他們不吃，那是他們沒有這樣好的口福。我見到塔夫脫總統時，一定會告訴他，玉米面包是種美食。”

愛麗絲從廚房拿了塊玉米面包給羅斯福總統，他邊走邊吃地向塔夫脫總統的會客廳走去，在經過園丁等工作人員身邊時，向每一個人打招呼問好。

羅斯福總統那天和在白宮工作的每一個員工打招呼，并親切地與他們交談，就像他以前在白宮做總統時所做的一樣。有一位老用人在回憶那天的情形時，眼含淚花地說：“這是我這幾年在白宮工作以來最快樂的一天了，這樣令人愉快的經歷，即使我們中有人想用金錢來換取，我也不會答應。”

如果我們在日常的生活和工作中，做到真心地關愛他人，那么，即使是全美國工作最忙的人，也會因感動而與我們合作。請讓我為此列舉下面的經歷來證明：

幾年前，在伯洛克林科學研究院，我曾舉辦過一個以小說寫作為主題的講習培訓班，當時，我們希望能夠請到諾里斯、赫司德、塔勃爾、許士等當時的著名作家來講述他們寫作的經驗。就這樣，我與培訓班的學生們聯名給他們每個人寫了封信，說我們是如何喜歡他們的作品，誠懇地希望他們在有時間的時候來我們培訓班，講述他們成功寫作的經驗與訣竅。

在每一封信上，都有我們這個培訓班150名學生的簽名。并且我們還在信中寫道，我們知道他們工作一定很繁忙，他們沒有為我們演講的多余時間，因此，我們在每一封信里都附上一張關于他們如何寫作的問題表，請他們在有時間的時候填寫好寄回給我們。這些作家非常喜歡我們在這件事上的做法。于是，他們都抽出時間從老遠的家中趕來伯洛克林，為我們做了有關寫作的專場演講。

我們還成功地使用同樣的方法，邀請到老羅斯福總統執政時期的財政部長、塔夫脫總統執政時期的司法部長等其他的許多名人，來我們培訓班做了他們的專場演講。

在這個世上，無論是屠夫、面包師，或者高高在上的國王，無論是誰，都喜歡尊重他的人。一戰時期的德國皇帝威廉就是這樣的一個例子。第一次世界大戰結束后不久，全世界沒有人不認為世界大戰的罪魁禍首就是德皇威廉，在他逃亡到荷蘭之后，就連德國人也不原諒他。殘酷的戰爭使得憎恨他的人何止千百萬，有的人甚至還想把他抓來碎尸萬段。

在到處都遍布著對威廉的憎恨的時期，一個小男孩的一封簡單而又充滿欽佩之情的信件，讓這位威廉皇帝大為感動。他立刻邀請這個小男孩與自己見面。陪同小男孩前去晉見威廉皇帝的是他的母親。這事過去不久，威廉皇帝就和這個孩子的母親結了婚。從這個事例上可以看出，有的人根本不需要看那些關于如何結交朋友和影響他人的書籍，天生就知道自己在生活和工作中應該怎么去做。

愛德華親王還是英國王儲的時候，有一次他準備周游南美洲，在出發之前，他花了很長一段時間來學習西班牙語，這樣做的目的是讓自己到時能夠直接與南美各國人士很好地交流。因此，在他到達南美洲的時候，受到了那里所有人的熱烈歡迎與愛戴。如果我們想為自己贏得朋友，我們首先要做的是為他們著想，體恤他們的感受，無論為此花費多少時間都是值得的。

在這些年里，我認真地向我新認識的朋友打聽，并隨后記住了他們的生日。當然我不是為了研究星相學才這樣做的。那么我在這件事上是怎么做的呢？首先我和新認識的朋友見面閑聊時，問他們是不是相信出生日期與人今后的性格、個性、喜好有關系，然后，我請他們告訴我他們出生的年月日，然后牢記住這個日子。在他們走后，我就將他們的姓名、生日記錄到我的一個筆記本上去。

就這樣，在這幾年里，我養成了在每一年的年初，將那些記錄在筆記本里的朋友的生日，分別謄寫到我辦公桌上的臺歷里去的習慣。每當到了我那些朋友的生日，我就會寫封祝福信函，或者打封祝賀電報。朋友在生日里接到我的賀電或信函時，他會非常高興，因為除了他的親人，在這個世界上還有一個人——我，在他生日那天送去了祝福。

對他人熱情、友好的處世態度，是讓我們獲得朋友最快捷的方式。如果有人打電話給我們，我們也應該如此，并在剛接通電話的時候，用熱情親切的語氣說：“嗨，你好！”紐約電話公司曾舉辦過培訓電話接線員的培訓班，他們要求培訓人員在回答詢問者所問的電話號碼之后，再向對方說一聲“很高興為你服務”。

這種處事方式在我們的日常商業活動當中使用有成效嗎？這是可以肯定的，現在，我就可以隨口舉出很多例子來，為了不浪費大家寶貴的時間，在這里我就舉兩個例子。

查爾斯·華特曾就職于紐約一家聲譽極佳的銀行，有一次，他被指派去調查一家與他所在的銀行有業務來往的公司的財務狀況。在多方調查之后，華特得知另一家實業公司的經理對他所要調查的那家公司的財務狀況非常了解，可以為他提供所需的材料，因此，華特立即就去拜訪這位了解情況的經理。在華特剛被人引進經理辦公室的時候，一個年輕女人從門外探進頭來，對那位經理說，這幾天她那里沒有什么好郵票給他。

這位經理朝那年輕女子點了點頭，接著對來訪的華特解釋道：“我在為我12歲的孩子收集郵票。”

華特坐下后就對這位經理說明他的來意，隨后對他提出了自己感興趣的問題。可是這位經理卻含糊其詞，籠統而不著邊際地應付了華特一陣，很明顯，他是不想把他知道的告訴華特。隨后，無論華特怎么努力，那經理就是閉口不說。這次見面就這么尷尬地結束了。

查爾斯·華特也是我講習培訓班里的一個學員，當時他對我們說：

說真的，當時在這樣的情形下，我真不知道自己怎么辦才好。后來，在我感到無能為力的時候，我突然想到那天經理的那位女秘書跟他的對話，郵票、12歲的孩子，與此同時，我還想到了我們銀行外匯兌換部，因為業務的關系經常與世界各地銀行通信，有不少罕見的外國郵票。我想，這些郵票現在可以派上用場了。

次日下午，我帶上從銀行外匯兌換部弄來的郵票去見那位經理，同時在他約見我之前，通過他的秘書轉告他，我這次特意為他兒子帶來了很多郵票。你們猜，這次我是否受到了很熱情的歡迎呢？那肯定理所當然了。我一進門，這位經理就滿面笑容地迎上來，緊握我的雙手。在他看到我帶來的這些郵票的時候，一再跟我說：“唔，我兒子喬治肯定會喜歡這張，看，這張更稀少，這是我們平日里很難找到的……”

這次我與這位經理的見面相當友好，談話也很投機。我們談了半個鐘頭關于集郵方面的事情，他還拿出他兒子的相片給我看。這之后，不等我開口，他就回答了我感興趣的所有問題。并且，他還花了一個多小時的時間，為我詳盡地提供了這次調查所需要的各方面的資料。他還叫來公司里熟悉這個問題的職員，詢問他自己所不了解的情況，又打電話問了一些知情的朋友，使我對自己受命所要調查的那家公司的財務狀況有了深刻的了解。

以下是另一個我參與過的真實例子：

克納福在費城一家煤炭廠做推銷員，很多年以來，他一直想把自己所在的煤炭廠的產品，推銷到一家在全美很有影響的聯營百貨公司去。可不知道是什么原因，這家聯營百貨公司始終不買他的產品，而向費城市郊的一家煤炭廠購買。況且，那家聯營百貨公司每次運煤時，又正好從他辦公室的門前經過，這讓他感到非常生氣。為此，克納福在我的學習班接受培訓時大發牢騷，并大肆斥責聯營百貨公司的壟斷對國家以及社會造成了潛在的危害。

雖然他嘴上這樣講，可還是不甘心事情的結果仍是如此。為什么他在那家聯營百貨公司推銷不了自己的產品呢？

為此，我勸他采取另一種方式推銷他的煤炭產品，我把學習班的學員分成兩組，就克納福所面臨的問題舉行了一場辯論會，主題為“聯營百貨公司的業務壟斷對于國家與社會的危害”。

克納福接納了我的建議，參加了這次辯論會反方的那一組，并且同意為那家他反感的聯營百貨公司辯護。辯論會之前，我建議他直接去見那個不買他產品的聯營百貨公司主管采購的負責人。

克納福在見到那個負責人時，馬上就開門見山地對他說：“我這次來不是向你推銷我的煤炭產品的，我現在有件事情想請先生幫個忙……”隨后，他把他此次的來意告訴這個負責人，接著請求他說：“因為我想不到除了得到你的幫助外，還有其他的方式可以讓我在這次辯論中獲勝，因此，我希望你能夠為我提供更多的相關資料。”

下面就是克納福向我描述的關于那次約見的情況：

那天我去那家聯營百貨公司，要求見那個負責人的時候，我讓他的秘書轉告那個負責人，請他給我一分鐘的談話時間，這樣那個負責人才答應與我見面。當我對他說明這次的來意后，他請我坐下。其結果就是我和這個負責人，在他的辦公室里會談了1小時47分鐘。他還打電話給另一家聯營百貨公司中寫過相關書籍的高級職員，向那人索要了相關的資料。這次會談之后，他又寫信給全美聯營百貨公司公會，為我找來有關這方面的辯論記錄。

在談到他所在的聯營百貨公司時，他覺得自己所在的公司已經做到了為社會服務的宗旨；他對自己現在的工作感到滿意和自豪。當他談到這些的時候，我看見他的眼睛放射出熱忱的光芒。這讓我感到驚訝，我現在必須承認我開拓了自己的眼界，這次拜訪讓我看到了做夢也看不到的事，它讓我改變了以前對這個負責人的看法。

當我離開他的辦公室時，他親自把我送到公司門口，并把他的手放在我的肩膀上，預祝我在這次辯論會上取得勝利。最后，他對我說：“明年春末你再來，我愿意訂購你們廠的煤炭產品。”

這件事于我個人而言，不是什么奇跡，因為在這次拜訪中，我并沒有向他推銷或央求他訂購我所在公司的煤炭產品，可結果卻是他主動要向我訂購。我想，是我的真誠感動了他，而且，我真心地幫他解決他遇到的問題。在這次近兩個小時的拜訪中，我在他那里取得了比我在這10年里多得多的進展。原因是我以前只關心我自己和我推銷的產品，而現在我所關心的卻是他和他所關心的問題。

克納福發現的真理并沒有什么新鮮的，早在耶穌基督誕生前的100年，著名的古羅馬詩人西拉斯就曾說過：“要想讓別人對我們感興趣，我們必先對別人感興趣。”

因此，要想讓別人喜歡上你，你必須遵守的第一條原則就是：

真心地關注他人。