不要對(duì)客戶一味地盲從

前面一節(jié)我已經(jīng)告訴大家，銷售人員要對(duì)客戶負(fù)責(zé)。我們就像高爾夫球場(chǎng)里的球童一樣，幫助客戶完成他們的比賽。不過我還是要強(qiáng)調(diào)一下，這絕不是要我們對(duì)客戶唯唯諾諾，唯命是從。

對(duì)客戶負(fù)責(zé)也意味著，萬(wàn)一他們?cè)谀臣虑樯铣隽隋e(cuò)誤，我們要鼓起勇氣指出，并引領(lǐng)他們走向正確的道路。

由于工作的關(guān)系，我接觸過很多社會(huì)地位很高、經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)的客戶，可是對(duì)于某些職業(yè)，我會(huì)有意識(shí)地回避。根據(jù)職業(yè)決定是否要打交道，有人可能會(huì)覺得這樣很無(wú)厘頭，但這樣做是有理由的。因?yàn)橹埃矣龅搅艘粋€(gè)客戶，他的態(tài)度讓我難以忍受。

那個(gè)人是一個(gè)被各大媒體報(bào)道的業(yè)界名人，我們約好在當(dāng)天的下午一點(diǎn)見面，可是到了約定時(shí)間，我卻沒見到他。直到兩個(gè)小時(shí)以后，他才出現(xiàn)在我面前。

而且，當(dāng)他坐下以后，又問了我一句：“今天咱們要干什么來(lái)著？”那時(shí)我真的很生氣。其實(shí)，那一天，我和一位醫(yī)生約好要一起去做關(guān)于人壽保險(xiǎn)的審查，因?yàn)樗倪t到，我肯定是趕不上了，于是就讓那位醫(yī)生先回去。對(duì)我個(gè)人來(lái)說，這的確沒有什么關(guān)系，但是這樣一來(lái)，那位醫(yī)生就很尷尬了。所以我就跟那個(gè)人說：“您來(lái)得這么晚，怎么一點(diǎn)道歉的意思都沒有？”

結(jié)果他卻說：“區(qū)區(qū)一個(gè)銷售，在這說什么呢？”態(tài)度非常傲慢，絲毫沒有道歉的打算。在他之后，我也遇到過一些態(tài)度極差的客戶。從那時(shí)起，對(duì)于來(lái)買保險(xiǎn)的人，但凡是覺得保險(xiǎn)行業(yè)好干的，我都會(huì)避而遠(yuǎn)之。

對(duì)于保險(xiǎn)銷售人員來(lái)說，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的富裕階層都是自己的大客戶。就算他們的態(tài)度很不招自己喜歡，只要能和自己簽合同，遲到兩個(gè)小時(shí)也無(wú)所謂。但是我覺得，那樣的客戶，就算不找你，也不是什么損失。對(duì)于那種遲到兩個(gè)小時(shí)，還不愿意道歉的人，我也沒有為他負(fù)責(zé)的自信。

不用說大家也知道，有客戶才會(huì)有銷售。銷售只有在被客戶選擇時(shí)才會(huì)存在。但是，銷售也不是客戶的仆人。我們與客戶之間不是上下級(jí)關(guān)系，更不是主仆關(guān)系，而是一對(duì)互惠互利的合作伙伴。不了解這一點(diǎn)，只會(huì)用自己的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)打壓銷售人員的客戶，是不值得我們?nèi)シ?wù)的。

尤其是在保險(xiǎn)行業(yè)里，我們更要注意，很多人從來(lái)不會(huì)拒絕客戶的要求，甚至在明知其要求是違法的情況下，還要去滿足。當(dāng)然，前面說的遲到肯定不是違法，但是對(duì)于時(shí)間和金錢觀念不強(qiáng)，且不以為恥反以為榮的客戶，我們也需要警惕。

指出客戶的錯(cuò)誤，可能會(huì)讓我們簽約失敗。即便是過了簽約這一關(guān)，我們與客戶的關(guān)系也有可能僵化，最終讓我們失去客戶。

即便如此，我對(duì)客戶也從來(lái)沒有盲從過。我這樣做并不是出于什么正義感或倫理觀，只是，我不希望在自己的子女面前抬不起頭來(lái)。有些人或許會(huì)因此覺得，都這么大歲數(shù)了，還這么幼稚。可是，我們作為銷售，這樣的意志還是要有的。

一味地阿諛奉承的銷售，只會(huì)得到短期的信任。而愿意將是非黑白貫徹到底的人，才是一個(gè)值得客戶長(zhǎng)期信賴的銷售。

分得清是非對(duì)錯(cuò)，才會(huì)被客戶選擇，所以我們要鼓起勇氣糾正他們的錯(cuò)誤。