對客戶負責

有一個關于女性收銀員的故事，故事的主人公是一位從其他地方來到東京的女性，她工作一直不穩定，數次更換工作，最后在一家超市當了一個收銀員。但是，這種單調的工作，她實在是不喜歡，因而再次有了挫敗感。

有一天，她無意間翻出了一本以前的日記，她在日記里寫道：“我想成為一名鋼琴家。”練習鋼琴，是她唯一能夠長久堅持的一件事，想到這里，她開始思考，自己或許不看鍵盤就可以操作那些收款機。

沒過多久，她的盲打技術就十分成熟了，她可以一邊收錢一邊觀察顧客們的神態，以此了解他們的特征。有一次，她看到一位高齡女性顧客買了一條很貴的鯛魚，而這位女士之前只會在有促銷活動的時候前來消費。她忍不住問了一句，得知這位女士剛剛有了孫子，于是她毫不猶豫地向這位顧客道喜，倆人自此關系變得密切。

同時，她也與其他的顧客保持著言語的交流，由此，她變得忙碌起來，這是之前從來沒有過的。雖然店里的廣播一直在說：“請大家到空閑的收銀臺去結賬。”可是她發現，自己面前一直排著長隊。店長也經常勸顧客們到其他收銀臺去付錢，可人們卻這樣對他說：

“我來這家店不是因為喜歡這里，而是因為我想和這個人聊一聊。所以，我不想去其他收銀臺結賬。”

聽到這話，那位女子不禁流淚，這是她頭一回感受到工作的樂趣。

故事大概就是這樣。這個故事在網上流傳，也有可能是某個人編造的。不過，這個故事可以啟發大家，讓大家明白，工作到底是什么，以及為了成為受人信任的銷售，我們需要做些什么。

具體來說，某位顧客在超市買肉的時候，裝肉的袋子里有一小塊異物。收銀員可以裝作沒看見，直接去掃條形碼，即便出了什么問題也不會去追究收銀員的責任。但是，讓顧客稍等一會，自己去肉類售賣區，再拿一個新的袋子，這種做法顯然更加正確。發現連客戶都發現不了的小瑕疵，這才叫專業。

客戶選中的銷售，無一例外都是對客戶負責的人。這一點體現得最明顯的就是保險行業。

不久之前，我遇到過這樣一件事。

在我創業的這20多年里，接觸過很多客戶，其中有一位A先生，他經營著一家有100多位員工的公司。有一次，我們在交談時無意間聊到了公司經營的話題，他很罕見地表現出了一些焦慮。A先生到現在也沒有繼任者，也不知是否該將這份事業繼續下去，因而他一直很迷茫。

在對A先生的家庭情況，妻子的性格，在其他公司工作的兒子，以及公司的業績和行業的趨勢進行了了解之后，我勸他把公司賣掉。

“出售公司是最合適的方法了。而且，你現在的資金已經足夠應付你未來的生活了。所以，為了員工和客戶，你需要找到可以繼承公司的人。”

在我提出這樣的建議之后，A先生立馬就認同了，而且，與資產管理相關的一切事情，他都全權交給了我。

“你這么相信我嗎？”

“要是被騙，與其被很多人聯合起來欺騙，倒不如被你一個人騙來得幸運。”

A先生笑著如是說。

對于很多的經營者來說，公司就是另一個自己。況且，A先生的公司幾乎就是他生活的全部。歐美盛行的

Ｍ＆Ａ（Mergers and Acquisitions，企業并購），在日本是基本不存在的，因而出售公司這種做法幾乎成了經營者中的異類。

或許一開始，A先生沒有把出售公司當作自己的選項之一，但他還是綜合各方面，勇敢地下定了決心。我的建議，既是對客戶負責，也是對自己負責。

從某種意義上來說，保險行業的銷售，擔負著客戶未來的人生，這在其他行業可能是一句很夸張的話，但在保險行業就是這樣的。至少，我在工作中堅信著這一點。而且，我認為這樣的認識是沒有錯的。我們保險銷售員，就是高爾夫球場里的球童，幫助客戶一點一點地接近18號洞。要是沒有這樣的覺悟，就不會成為一個被客戶選中的銷售。

客戶總會選擇能夠意識到責任的重要性的銷售人員。