為什么合伙協(xié)議需要書面記錄下來

在商言商，凡涉及商業(yè)活動，要按商業(yè)行為處事。有些人認為合作應(yīng)以握手達成協(xié)議，合伙人綁上了自己的名譽，賭上了自己的資金，要想合伙關(guān)系發(fā)展更為順利，最好以書面形式記錄大家的想法和協(xié)議。

口頭話語轉(zhuǎn)變?yōu)闀嫖淖郑侨藗儼涯：龁栴}理清的最佳方法。在徹底了解彼此意思前，大家普遍會先討論合伙后的工作方向、口述協(xié)議。大學(xué)時看過一段語錄，現(xiàn)在仍記憶猶新，“你覺得已經(jīng)聽明白了（你腦海中理解的）我的意思，但我不知你是否清楚你理解的其實并不是我想表達的”。合伙人在議題的討論過程中容易產(chǎn)生誤解，所以無論哪種方式，只要能夠增進理解就可以減少沖突發(fā)生。

把東西記錄下來也有助于組織討論。拾筆書寫促使團隊以更徹底的群體思維規(guī)劃合伙關(guān)系。通過記錄，他們會發(fā)現(xiàn)可能遺漏的問題或者是細微差別，如果大家很少溝通，這些差別基本會直接跳過。書面記錄結(jié)果是更深刻的討論，你會發(fā)現(xiàn)這次討論比以往所有討論都更有意義。

書面文件是非常必要的，它提供可靠的記錄。時間侵蝕合伙人的團體記憶速度比侵蝕個體記憶快上數(shù)倍，只要合伙人之一記憶出現(xiàn)偏差，那么團體記憶也遺失了。

某企業(yè)在最初兩年運作良好，兩年后誰將是公司主負責(zé)人，兩名合伙人對此爭議不休，使得企業(yè)瀕臨瓦解。前兩年擔任副總裁的女士稱她們曾一致同意讓自己第三年當總裁，而前兩年擔任總裁的女士堅稱同意更換的前提是自己擔任總裁能力欠佳。因為彼此都認為她擔任總裁期間表現(xiàn)優(yōu)秀，她不愿意變更位置，從而冒著局勢逆轉(zhuǎn)的風(fēng)險。擔任副總裁的女士因無法轉(zhuǎn)正為總裁而感覺受辱，她堅持自己至少可以做得和對方一樣優(yōu)秀。由于兩年前沒有文件記錄下來，她們陷入了無聊的爭斗中。

大多合伙人的爭議其實本質(zhì)是記憶的斗爭。我們常見到合伙人的境遇和動機隨著時間的推移產(chǎn)生的變化難以預(yù)料和捉摸，它改變了合伙人的記憶。上面的例子中，或許合伙人曾無意中談到過兩年后變更總裁職位，但沒真正同意這么做。事實真相已無從知曉。參與工作的調(diào)解員在一次核心會議中發(fā)現(xiàn)，總裁其實已經(jīng)對公司的副總裁失去信心了，雖然她加以否認，失去信心會讓人有意無意地對記憶進行加工。若當時有書面文件，就可以阻止這場紛爭，節(jié)約費用。

合伙人原則是一份非常私密的文件，合伙人最好只與一兩人分享，如配偶、律師、會計或者其他值得信任的咨詢師等。有人認為如此重要內(nèi)容不能寫下來，擔心會被無關(guān)人等看到；也有人覺得商業(yè)合作要以握手協(xié)議方式進行；還有一些人認為如果沒有把一致決定的內(nèi)容寫下來，其后選擇范圍會更多、更靈活。

出于個人的考量可以理解。因為涉及合伙人間的基本協(xié)議，原則需要高度保密、妥善保管。所有文件的終稿和討論過程所用的草稿都得小心處置，合伙人要研究出方法保管重要、機密的商業(yè)文件，包括合伙人原則。

擔心把協(xié)議寫下來的人，則會被其他人認為是缺乏誠信，他的誠信好比沙丘上的城堡，隨時會瓦解。如果確實堅信彼此，記錄協(xié)議并不會影響你們的關(guān)系；反之，若彼此信任度很低，協(xié)議也能證明之前你們的互信實乃假象。有些人不用協(xié)議就可能配合得很好，不過這種人少之又少。請小心那種說自己只相信愿以握手達成協(xié)議的人。

拒絕協(xié)議書面化的人，主要是因為書面化后，他們那些靠不住的各種選擇被排除掉了。實際上，這些人是在提醒你，他們保留對協(xié)議的否認權(quán)。

合伙人間的協(xié)議若沒有書面化，風(fēng)險可比有書面協(xié)議的高上許多，如：

未充分理解對方的意思；

沒有徹底討論議題；

哪些方面是大家達成共識的？

沒有明確把自己同意的觀點轉(zhuǎn)達給他人時出現(xiàn)差池。

無論是準備合作的人或現(xiàn)有合伙人，把大家的意向、期望、協(xié)議記下來可以大大降低風(fēng)險。

把合伙人原則案例進行匯總可以說是過程，也可以稱為成品。我們會介紹不同合伙人制定原則的步驟，為了讓讀者更好明白所言何物，我在書末附錄附上一份完整的合伙人原則。不過，要謹慎提醒讀者：沒有哪份原則是對所有人都完全適用的。它不是最佳操作典范的合集，也沒有所謂最具權(quán)威的合伙人原則。原則的主題大致相同，但每份原則和每個合伙人一樣都是獨立而唯一的存在。經(jīng)過合伙人一致同意的原則，它是個人與集體經(jīng)歷的結(jié)晶，是彼此個性、價值觀、商業(yè)、財務(wù)狀況的體現(xiàn)。對于自我和公司的規(guī)劃，融合了各自的夢想、抱負和境遇，而大家的規(guī)劃肯定是各不相同的。

恒星系統(tǒng)，是我給這家公司取的名字，他們的公司原則附于本書書末。真實的公司名稱、人名和其他易識別的信息都被我更改了，以防止透露私人信息，不過仍保留了真實人物和事件。最重要地，以下的段落我會詳細描述他們?nèi)绾翁幚砗匣锶顺Ｐ杳媾R的挑戰(zhàn)和困境，他們的解決方法別人不一定會采納，但過程具有教育意義，對他們而言，最終結(jié)果是合理而令人滿意的。

首先介紹恒星系統(tǒng)合伙人是如何走到一起的。恒星系統(tǒng)的唯一所有者杰夫·戴維斯陷入財務(wù)危機，他告訴公司的財務(wù)總監(jiān)貝絲·尼爾遜自己有意向邀請她成為公司合伙人。美其名曰邀請，其實是公司缺少資金，貝絲內(nèi)心很清楚這一點。為了能夠脫離兩名前合伙人——哥哥和姐姐，杰夫把自己、家庭、房子、公司全部作為賭注押出去。貝絲在此之前，甚至更早，在恒星如日中天時就已加入了公司。

公司需要資金周轉(zhuǎn)，才有償還能力，貝絲清楚杰夫是被逼得無路可走才選擇邀請合伙人的。之前，和哥哥姐姐的合伙糾紛讓他元氣大傷，他真的不想再聽到合伙人這三個字，但眼前實在沒有其他辦法可行。

90年代初，杰夫的雙親在10個月里先后過世，他和哥哥姐姐三人繼承了家族生意，比例均分。那之后公司開始變得賺錢，他們醫(yī)療實驗設(shè)備暢銷研究實驗室、生物醫(yī)學(xué)公司、大學(xué)醫(yī)院。以前他們父母健在，負責(zé)運營時，三兄妹都在公司里幫忙，即使后來幾年開始參與經(jīng)營，其范圍也十分有限且態(tài)度消極，三人工作上相處還算融洽。偶有摩擦，很快就會平息。母親或者父親了解誰行為出格后，只是嘴上說幾句，就當是教育了。這讓杰夫回想起大家孩提時期的打斗，只要父母任何一方能擺出嚴肅面孔或者大聲呵斥就能立刻矯正不當行為。

杰夫看來，兄妹三人就是一場等待爆發(fā)的災(zāi)難。他知道從自己加入公司的那一刻起，就被任職總裁的哥哥視為威脅，兄弟倆同時也對姐姐在公司的裝腔作勢和輕率態(tài)度感到厭惡，她來公司與否全然取決于心情，誰都預(yù)測不了她的行蹤。

在父母接連去世的10個月里，兄妹三人察覺到某種難以言喻的輕松氛圍，后來的事實證明這實際上是暴風(fēng)雨來臨前的寧靜。在父親火葬后的一周，一切陷入混亂，兄弟倆壓制已久的仇恨徹底爆發(fā)，哥哥說他從未信任過杰夫，他認為杰夫謀劃著把自己踢走然后坐上總裁位置。杰夫確實是這么想的，他覺得哥哥能力有限，難以成為一名稱職的領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)于公司的發(fā)展方向和財務(wù)政策，他們的看法也相左。父母創(chuàng)立的公司模式和保守的財務(wù)政策，哥哥甚為滿意，弟弟杰夫則不然。

沖突爆發(fā)了，在私底下或者公開談話里，聽到的都是大家相互的呵斥，鮮有耐心傾聽。各種指責(zé)滿天飛，甚至?xí)趩T工面前大吵。兄弟倆的權(quán)力爭斗變得更肆無忌憚。大哥希望拉攏姐姐加入自己陣營，他成功了，然后沒多久姐姐又跑到杰夫的一方去，不過也沒有持續(xù)多久，因為杰夫忍受不了姐姐的反復(fù)無常。

誰要買斷誰的股份，以什么價格買斷，這個爭辯持續(xù)了整整一年，杰夫變賣了所有個人和企業(yè)資產(chǎn)才買斷了哥哥和姐姐的股份，得以終結(jié)爭吵。杰夫公司需要在10來年內(nèi)，分別支付二人100多萬美金。

公司的收益頗豐，但杰夫還是被個人資金狀況壓得難以喘息。買斷股份給企業(yè)增加了很多風(fēng)險，杰夫的選擇也加重了嚴峻形勢，他和妻子皆不愿意縮小公司規(guī)模，他發(fā)自內(nèi)心地想好好把企業(yè)經(jīng)營下去。

盡管杰夫真的不愿再有合伙人，目前卻只有這個辦法可行。公司的會計向他保證，這次一定與以前不同，不再是三人均分的股份，杰夫有更大的控制權(quán)，再者，他可以挑選由誰當合伙人。

貝絲在很多時候的選擇都反映出她的中庸之道。大學(xué)畢業(yè)拿到CPA（注冊會計師）后便加入恒星系統(tǒng)，作為優(yōu)秀而看事通透的局內(nèi)人，她總能讓公司立于行業(yè)的領(lǐng)先地位，總能深入公司與供應(yīng)商重要合作關(guān)系的最細微處。杰夫的父親在任時就已聘任她為公司的CFO（首席財務(wù)官）。大家都很信任她，而且貝絲是董事會中唯一的非家族成員。在三兄妹矛盾爆發(fā)期間，她恰如其分地保持中立，三人也十分信任貝絲，由她協(xié)助各家會計辦理買斷手續(xù)。貝絲曾經(jīng)也想成為杰夫的合伙人，不過那時的杰夫壓根兒不愿考慮納新合伙人的事情。貝絲沒什么資金，杰夫清楚，只不過目前他能想到的最適宜合伙的人就是貝絲了。

杰夫向會計概述一份協(xié)議，將會出讓少量的公司股份，短期或長期緩解他的財務(wù)危機，公司的控制權(quán)仍控制在自己手中。他們知道貝絲清楚公司價值，所以皆認為少量股份對貝絲來說也是有吸引力的。

貝絲和杰夫約見談話。一致同意恒星系統(tǒng)的企業(yè)價值約400萬美元，如果給貝絲10%的股份，她需要付40萬美元。這個算法清楚明白。接下來的談話很有意思，杰夫突然意識到貝絲和自己是在談判而不是協(xié)商。以往他們都是坐在桌子同一邊和其他公司談判，現(xiàn)在突然間關(guān)系轉(zhuǎn)換，變成對立面。貝絲說這些少數(shù)股權(quán)無法在市場套現(xiàn)，要求給予30%的優(yōu)惠，即希望最終價格為28萬美元，并表示這是個合理要求，同時，考慮到自己為公司、杰夫付出那么多年，可否通情先支付8萬美元，剩余部分在5年內(nèi)付清。這是她能接受的底線。

杰夫不得不重新思考，協(xié)議無法達成（這樣籌到的資金不夠），不能僅有貝絲一名合伙人，但杰夫想不出公司內(nèi)外還有合伙人的適宜人選。貝絲告訴杰夫自己有個朋友——莎拉，從職業(yè)角度來看，她覺得莎拉很適合，只是不知道杰夫和莎拉彼此是否滿意。貝絲提到自己朋友的同時，杰夫不禁想起自己的姐姐，他立刻叫停了談話。

一個月后，杰夫詢問貝絲關(guān)于莎拉的情況。他同意三人共用午餐，以考慮聘用莎拉為理由。（是真的考慮雇傭，因為杰夫需要有人負責(zé)銷售和市場管理）。

第一次會面很順利。杰夫只記得莎拉是自己有生以來見過的最外向的人了，具有做銷售的天賦。他們未直接談到工作或者加入公司成為合伙人的相關(guān)話題，但莎拉明顯很有興趣，杰夫亦然。

杰夫又安排了一次會面，開始談?wù)撌袌鲣N售總監(jiān)的職位，莎拉詳細介紹了她的經(jīng)驗和現(xiàn)在的工作，也是在一家規(guī)模更大的國有企業(yè)擔任市場銷售總監(jiān)。她手上有全國各大學(xué)醫(yī)院的聯(lián)系方式，如果加入恒星公司，很快就會證明她的價值。杰夫問到為何莎拉要離開現(xiàn)有崗位時，莎拉回答，自己想找到一家成長中、有盈利的企業(yè)，并持有一定股份。會面結(jié)束，杰夫沒有明確說是否提供公司股份，但也沒有完全拒絕。他答應(yīng)一周內(nèi)會回復(fù)莎拉。

納入合伙人的想法仍然使杰夫感到不安，杰夫與貝絲——會計、莎拉的證明人進行了多次對話后，再次安排了會面。莎拉優(yōu)秀的工作履歷和她與貝絲多年的友誼，讓杰夫放下了心中的石頭，不再擔心莎拉會像自己的姐姐一樣不靠譜。

杰夫給莎拉的年薪和莎拉當前工資一樣（20萬美元），加上與貝絲相同比例的公司股權(quán)，即10%，折合28萬美元，預(yù)付10萬，剩下18萬兩年之內(nèi)付清。莎拉詢問了自己與貝絲的協(xié)議有何不同，杰夫解釋貝絲預(yù)付數(shù)額會少點、付清余款的年限會長點。莎拉提議如果自己第一年進入公司即把營業(yè)收入提高50萬美元，余款可否延長到五年付清。杰夫瞬間意識到莎拉很擅長談判。杰夫商量可否按兩年算，把營業(yè)收入提高100萬美元。兩人同意都好好思考下。

杰夫突然發(fā)現(xiàn)自己還沒和律師談起這件事。于是約見了律師評估提案。之前杰夫和哥哥姐姐散伙，買斷哥哥姐姐股份，律師全程參與，他甚為驚訝杰夫竟還愿接納合伙人。杰夫因而又為此擔心，律師跟杰夫說曾聽聞我提過合伙關(guān)系，建議杰夫聯(lián)系我看看。

之后，才有了我和杰夫的對話。杰夫表示自己與哥哥姐姐不愉快的合伙經(jīng)歷是他對合伙人心懷恐懼的根源。我介紹了合伙人原則的作用原理后，杰夫才覺得：或許這次和貝絲、莎拉的合作會跟以往不同。我建議他們在洽談協(xié)議前，應(yīng)該回到最初，再次探討合作的一切相關(guān)事宜。經(jīng)過三天的探討，我向杰夫保證，相信他們對這次合伙是否有意義、成為合伙人后將如何開展工作，皆已心中有數(shù)。

關(guān)于這次回顧的討論和談判，已整理出來列在附錄里。原則非常全面，通過它大家可以了解完整的合伙人原則是何種情形。請記住，沒有哪份原則涵括所有，可以作為模板套用于任何情形。我書中選擇這份原則的原因是它詳細而完整，不是所有原則都要如此面面俱到，更關(guān)鍵的是要適用于制定者、體現(xiàn)合伙關(guān)系的獨特需求。