第二節　宣揚專業定位

每個顧問都有一個或多個特定的擅長領域，他們將其作為自己的專長。如果你手下有一群這樣的顧問，這是一件好事。但是你要注意，這種顧問也不能太多，不然你的企業在各個領域都擅長，就會顯得業務分散，沒有聚焦的領域，這也有可能會使你的潛在客戶感到困惑，因為他們不知道你最擅長的是哪一方面的咨詢，就會猶豫要不要與你合作。

想象一下，世界上的每個人都確切地知道你是誰，你是什么領域的專家，以及你能為公司解決什么樣的問題，因此所有遇到那些問題的人都會知道，你和你的咨詢公司就是他們要找的最佳幫手。

你希望為你提供的特定類型咨詢項目在市場上創造出更多需求，這就是你宣揚自己的專業定位，發揮專業聚焦優勢的意義所在。

關于宣揚專業定位的另一個好處就是你將會變得更加專業。因為你會投入更多的時間、精力來研究客戶在你的專業領域中所面臨的不同挑戰，并且竭盡全力地去爭取這一領域的客戶。這樣你會拿到大量的這類項目，從而加深、豐富你在這一領域的經驗。通過這些經驗的積累，你現在掌握了更多的實際案例，因此你可以從中借鑒許多東西來寫成博客或文章，也可以進行演講，甚至你還可以寫一兩本書。所有的這一切又都促使客戶更加認同你的專家身份，因此對你來說，這會是一個非常良性的循環。

如何選擇自己的專業領域

一般來說，你可以成為特定行業、職能領域或特定流程的專家。你還可以在每個領域中擁有多種專業知識，并且可以將這些專業知識交叉融會貫通至每個領域。現在就讓我們來討論一下各種可能性：

行業

要想成為某一行業的知名專家，在該行業擁有真正的經驗是很有幫助的。也許你在汽車行業、造紙行業或零售業有著20年的職業生涯經歷。又或者，如果你在某個行業有很多的咨詢客戶，那么你一定會了解到這個行業的細節。例如，泰瑞住在費城市區，而費城市區是許多制藥公司的所在地，因此在她的職業生涯中會有很多的制藥企業客戶，所以她可以宣稱制藥行業是她擅長的行業。

職能領域

想想企業中諸如市場營銷、銷售、運營、客戶服務、財務、工程，等等的不同職能領域。每一個職能領域都有細分領域。例如，工程可能包括產品設計、制造工程、研發、測試等；市場營銷可能包含了營銷傳播、市場調研、網絡營銷、社交媒體營銷以及產品開發等；而運營則可以包括供應鏈、采購、規劃、調度、制造、分銷、運輸等。

你有哪些領域的專業知識？也許你的職業生涯是從作為一名支持新產品開發的工程師開始的，然后轉到為新產品的生產設計生產線設備。你會成為一名制造工程師，最后，可能晉升為生產經理。你可能對產品設計有一些獨特的看法，尤其是在通過產品設計來降低產品的制造成本上有獨到之處，因為在你的職業生涯中一直都在承擔這方面的責任，而且非常擅長處理這個問題。

一些咨詢公司會專注于一個領域，例如一家公司會作為工程咨詢公司而在行業內聞名。其他公司可能業務領域更寬泛，但他們也會有在專門領域的資深顧問專家。

流程

擁有流程方面的專業知識意味著你知道這些方面是如何運作的。例如，掌握引導技巧就能更好地幫助項目團隊獲得該領域的專業知識。有許多顧問都十分擅長引導改善活動的進行，這是推行精益原則和短時集中精力解決問題的一個過程。

流程專家知道實現某個目標的具體方法。由于他們之前已經多次使用過這種方法了，所以他們掌握得十分熟練，夸張一點說就是閉著眼睛都能做到。對于咨詢來說，行業或職能真的不是最重要的，因為只要流程的基本原則沒有出錯，要做的只是根據具體情況去應用這些原則。例如，某個精通改善活動的顧問可能擁有在汽車制造方面實施改善活動的經驗，他也可以將同樣的方法應用到保險公司的理賠流程中，或任何其他行業的其他職能領域中。

思考在過去你成功推動一些企業流程實現巨大改善的獨特方法。你是怎么做到的？你能把那個方法變成你的專屬方法，使你的方式變得與眾不同嗎？對了，你能給這個讓你成名的方式取一個很酷的名字嗎？

現身說法——選擇專業領域的案例

皮特在麥肯錫公司的時候有很多零售客戶項目，這是因為他在供應鏈和配送中心這些領域都有相應的專業知識。當在線模公司工作的時候，他還負責了一段時間的配送工作。除了包括配送在內的客戶工作之外，他還撰寫了許多有關配送中心的內部文檔，特別是他將精益原則應用到了配送鏈，以及闡釋了配送鏈和供應鏈在一個充分貫徹精益原則的企業中所扮演的角色。皮特是公司內部供應鏈培訓的首席講師之一，這也進一步促使他成為該領域的專家。事實上，在他離開麥肯錫多年之后，麥肯錫的顧問仍會給他打電話，就一些具體的配送和供應鏈項目向皮特征求意見。這讓我們很容易理解為什么能憑借作為某一領域的專家而揚名業界。

我們來看關于皮特的另一個例子。

當皮特還經營著只有自己一個人的公司時，他已經厭倦了僅僅為客戶提供推動改善活動的咨詢工作。他想在一個更高的戰略層面上大展拳腳。

皮特有一些關于方針管理的經驗，這是一個可以確保公司的戰略目標在整體上把握住了正確的重點和優先應當考慮的事，以確保公司目標能夠實現的過程策略，而皮特宣稱自己正是這方面的專家。他開始寫關于這個話題的文章，做方針管理方面的演講，并很快成為一家中型咨詢公司——喬治集團的外部顧問。他將方針管理的原則傳授給了喬治集團的咨詢顧問們，給他們的客戶提供這方面的建議。這給他提供了更多的案例研究和經驗來寫更多的文章。一家市值260億美元的公司的戰略團隊在《工業周刊》上閱讀了皮特的一篇文章，然后他們請求皮特來幫助他們在公司中推行這一進程。至此，皮特對這一項專業技能宣傳的效果達到了頂峰。將自己設定為某方面的專家，能有效吸引特定領域需要幫助的客戶。

泰瑞在市場營銷、銷售和領導力等方面為很多公司提供了幫助，因為她在這些領域是知名專家，而這就是她曾在美國的公司中所扮演的角色。在康復醫學領域工作期間，她一直在做主旨演講以及撰寫論文和文章。當泰瑞開始寫書并在自己的咨詢企業的各個場合發表演講時，她意識到市場十分需要她的軟領導能力和人際發展能力。作為一名專業從事組織行為領域咨詢的教練和臨床心理學家，泰瑞很快意識到了市場需要她。于是她把自己公司的業務重心進行了轉移，開始向市場提供自己擅長領域的知識和經驗，她的企業也因此迅速成長。

如何快速定位業務領域

如果你不確定自己最擅長的領域是什么，那就來做這個快速練習。首先，從關注別人問你的問題開始：他們在哪些方面尋求幫助？尋求什么類型的幫助？這些幫助是關于哪些領域的？這些問題會給你一個線索。

其次，你要回答：你完全確定自己精通的領域是哪些？你在這些領域的哪些方面最擅長？

最后，問問自己：你最喜歡什么？或者，如果你沒法確定自己最喜歡什么，那你知道自己最不喜歡什么嗎？

從這三份答案清單中整理出結果，然后把那些有人向你尋求幫助的領域，你知道自己是專家的領域，以及你會繼續熱愛做一類工作的領域按優先順序進行排列。一旦你對外宣稱這些領域是你的工作范疇，那么很快就會有客戶來找你，與你在相關領域簽訂咨詢項目合同，這時你就不能再說自己討厭這種類型的項目，否則你就會開始討厭你所做的咨詢工作！

在適合你的職業中變得富有

在這里，事情會變得非常令你興奮。如果你專門從事某一行業，并且是該行業特定職能領域的專業顧問，那該怎么辦？如果你有一些專有的流程，能幫助自己得到顯著提升，以別人無法做到的方式產生巨大的價值，會發生什么？你能想象，一旦人們說到一個詞，就自然而然地認為你是這個領域的絕對權威嗎？

例如，20世紀90年代初，喬·波蘭的地毯清潔企業陷入了困境。而后他領悟了這個領域的精髓，于是他的生意得到了井噴式的發展。根據他的研究成果，他開始教其他地毯清洗公司如何推銷自己和發展企業。這是一個有利可圖的市場——對地毯清潔工進行營銷培訓。如今，建立了“天才網絡”的波蘭為諸如理查德·布蘭森爵士、“為生活健身”的比爾·菲利普斯以及蒂姆·費利斯等這樣的人提供建議。現在，這種一個行業和一種職能的交叉點的市場將帶來巨大的成功。

泰瑞是一名游擊營銷(1)專家，他已經寫了很多關于這個主題的書，其中一本是為水療中心寫的，而另一本則是為美容院寫的。這是一個可以應用于不同行業的流程性專業知識。很明顯，她還在繼續運用游擊營銷技巧來幫助其他公司解決問題。

皮特的公司在運營和戰略執行方面有著豐富的經驗，并且他掌握了一些專有的方式來幫助客戶進行企業轉型。這意味著職能與流程專業知識的交集！你是不是開始有些明白了？

現在讓我們幫助你對你的方式做出一些選擇。