第一節(jié)　商業(yè)模式的選擇決定未來

開創(chuàng)咨詢事業(yè)的四種模式

基本上，有四種類型的商業(yè)模式是你在啟動咨詢工作時需要考慮的，它們分別是：

• 成為咨詢公司的一名員工
• 做其他咨詢公司的咨詢外包商
• 成立個體咨詢公司
• 設(shè)立擁有雇員或外包商的咨詢公司

讓我們來看一下這四種商業(yè)模式，看看它們的優(yōu)缺點有哪些。

模式1：成為咨詢公司的一名員工

一個快速獲得咨詢經(jīng)驗的方法就是進入咨詢公司。大多數(shù)的大型咨詢公司都有著行業(yè)領(lǐng)先的培訓(xùn)計劃和機會來幫助咨詢師提升他們的技能，使他們迅速地成長為高效的咨詢師。

當(dāng)然，如果你有創(chuàng)業(yè)精神，并且對建立自己的事業(yè)感到興奮，那么在一家大型咨詢公司做職員也許就不太適合你。雖然它可能成為啟動你事業(yè)的重要的第一步并加快你的學(xué)習(xí)速度，但如果你有真正創(chuàng)業(yè)的愿望，在任職公司逐步升遷乃至成為合伙人的前景可能就遠沒有建立自己的公司的想法那樣鼓舞人心。然而，成為一家咨詢公司員工的好處是，你會擁有穩(wěn)定的薪水，并且沒有自己找客戶的壓力。

注：作為別人咨詢公司的員工，你也不需要自己創(chuàng)業(yè)。我們在第十九章給出的建議和指導(dǎo)就是讓你考慮準(zhǔn)備什么時候自己出去打拼，但只要你受雇于人，你將不再需要這些建議。

模式2：做其他咨詢公司的外包商

作為其他咨詢公司的外包商，你就不是他們公司的雇員。你擁有自己的公司，并且你可以選擇和誰合作。你的經(jīng)營策略是，與多家工作量超過自己員工資源的咨詢公司建立關(guān)系，而你，作為一個自由的合作者，可以決定是否接受他們給你的項目。

作為一名外包商的好處是，你可以自由選擇什么時候工作，和誰一起工作，而不是作為一名雇員，接受分配給你的任務(wù)。作為外包商，你的收入可能比作為雇員的工資要高。然而，可能有時候你會在很長一段時間內(nèi)沒有任何合同，也就沒有收入。

模式3：成立個體咨詢公司

如果你自己成立一家個體咨詢公司，作為咨詢公司的老板，你就需要自己找客戶。這很令人興奮，因為隨著企業(yè)的發(fā)展，你完全可以作為自己的決策者。你能獲得的酬勞水平也比你作為一個外包商要高，因為沒有了“中間人”的分成。但是，相應(yīng)的，你要對尋找客戶所需的所有營銷活動、合同的簽訂和執(zhí)行負全部責(zé)任。為了保證公司能持續(xù)向前發(fā)展，你要拼命地去開發(fā)客戶，簽訂合約，而你的收入可能是作為外包商的兩至三倍，甚至更多。

作為公司的老板，你必須考慮這一章的所有建議。如果你沒有選對正確的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，沒有提供各方面要求的各種文件，將面臨巨大的風(fēng)險。如果你發(fā)現(xiàn)自己處于這種情況下，那么需要咨詢注冊會計師和律師等專業(yè)人士，及早解決這些問題。

模式4：設(shè)立擁有雇員或外包商的咨詢公司

這種模式才會真正令人興奮！你不僅是一家工作量超過你個人負荷的咨詢公司的老板，你也在享受利用其他資源的好處。

當(dāng)然，在利用外部更多的資源時，你需要進行更多的管理決策，比如根據(jù)成本費用來選擇咨詢顧問或者與外包商建立合作關(guān)系。雖然按日薪計算員工的薪水只相當(dāng)于外包商的一小部分，但你要保證員工的工作效率，要讓他們的工作與他們獲得的薪水匹配，還要能幫你賺錢。從另一方面來講，外包商是一個可變的資源，因為你可以選擇分配一個項目給他們或者不分配。

隨著客戶和團隊成員的增加，其他相應(yīng)的管理工作也會增加。如果你把時間花在這些任務(wù)上，那么，正如《創(chuàng)業(yè)必經(jīng)的那些事》一書的作者邁克爾·格伯所說的一樣，你不是在做生意，而是一直在生意之中。作為一個企業(yè)主，你也許會遇見一種非常危險的情況，那就是你的職責(zé)是創(chuàng)造更多的收入機會，而不是僅僅為了降低成本而做一些行政工作。千萬別掉進這個陷阱！

顯然，作為一家擁有雇員和外包商的咨詢公司，你需要有一個合適的企業(yè)系統(tǒng)，同樣地，你的企業(yè)結(jié)構(gòu)選擇也很重要。至少到目前為止，這是顯而易見的。你還必須有一份精心設(shè)計的合同，明確雙方的權(quán)責(zé)義務(wù)，這樣你的外包商（和雇員）就能清楚地知道從你這里預(yù)期能得到什么，以及作為交換他們需要具備什么條件。還有一些其他的因素，如為了保護自己、客戶和所擁有的資源，你需要和員工或外包商簽訂保密協(xié)議。

在這一點上，企業(yè)系統(tǒng)的設(shè)計也很關(guān)鍵。創(chuàng)建提案和與客戶簽訂合同的流程設(shè)計最好能帶給客戶快速、輕松的感覺。管理現(xiàn)金流的發(fā)票流程和系統(tǒng)要滿足客戶需求，讓客戶感到滿意，你的工作也自然而然能順利進行。

不同模式下的潛在收入

當(dāng)然，每一種不同的事業(yè)模式都有不同的風(fēng)險和回報，而風(fēng)險越大，你能獲得的收益就越大。讓我們來看看不同模式都有哪些風(fēng)險因素，在這種模式下會有哪些收益。

模式1：做咨詢公司的一名員工

在這種模式中，你完全沒有創(chuàng)業(yè)風(fēng)險，因為你只是一家咨詢公司的員工。當(dāng)然，就像現(xiàn)在所有的公司一樣，你必須選擇一個能給你帶來挑戰(zhàn)的好機會，能讓你成長為一名咨詢師、商業(yè)領(lǐng)袖和良好的個體，并且能讓你在未來幾年內(nèi)享受工作的雇主。你和世界各地的員工都有著同樣的壓力和期望，包括表現(xiàn)出色和取悅上級，這樣你才能得到令人艷羨的績效評估結(jié)果，同時還能獲得可觀的獎金和加薪。

作為一名雇員，你有一份可以賴以生活的薪水。你的薪水是確定的，唯一真正不確定的問題是你每年的獎金有多少。你知道你的財務(wù)狀況是穩(wěn)定的，并隨著時間的推移略有增長。對于每個月的工資，你可以提取一部分放入你的養(yǎng)老計劃中，一部分放到個人儲蓄賬戶中，其余的用來支付各種其他開支。

你期望自己的收入是多少呢？2015年，美國的年薪中位數(shù)約為8.8萬美元，年薪區(qū)間為6.5萬到14萬美元。明智地選擇了一家合適的公司，并在面試中給人留下了深刻的印象，也許你會很幸運，最終爬到更高的職位。然后，你繼續(xù)表現(xiàn)出色，工資逐漸提高，也許你就會被提升為經(jīng)理。

現(xiàn)在來這樣想一想：咨詢公司會在一定的薪酬水平上向你支付薪金，然后把你分配到一個為特定客戶服務(wù)的項目團隊。咨詢費用中的大部分歸咨詢公司，其中的10%～15%或者20%作為你的工資和獎金的一部分。舉例來說，如果你的公司每天向你的客戶收取2000美元，你可能會得到200～300美元作為你的工資，也就是你每周可以賺1000～1500美元，相當(dāng)于每年能賺52000～78000美元。你分成的比例可能更高，原因是你并不會一年52周全都可以拿到這部分收入。一年中，你會有幾周享受假期，會參加培訓(xùn)和公司會議，這些時候你就拿不到項目分成了。

注意觀察你會發(fā)現(xiàn)，這樣計算出來的年薪比我們上面所分享的工資中位數(shù)可能低一些，也就是說更可能的是，公司每天給你提取分成的收入額超過2000美元，公司給你的分成比例也可能會高達25%。事實上，按照年薪65000到140000美元來計算，在那些聲名顯赫的公司里你作為咨詢顧問提供服務(wù)，客戶每天需要支付的酬勞按照低標(biāo)準(zhǔn)算在2500美元以上，而按較高標(biāo)準(zhǔn)算，你甚至可以拿到每天5000美元甚至超過8000美元的酬勞，因為這把你一整年里不在項目上的時間考慮在內(nèi)。這完全符合我們所熟悉的收費標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)公司的情況，咨詢服務(wù)的收費遠遠超過2500美元甚至5000美元，而在更知名的公司里，高級終身顧問的收費是這個水平的2~3倍。現(xiàn)在，咨詢就是一項值得去追求的事業(yè)！

不要糾結(jié)于確切的數(shù)字，重要的是你要看到咨詢行業(yè)的前景。你的雇主在你身上需要付出的成本包括工資、保險、各種福利，與你的收入相符的退休計劃的投入，需要繳納的各種稅費。此外，他們還需要支付公司運營所需的所有費用，包括管理費用和管理人員、行政人員等的工資，所有支出都是來自他們從客戶那里收取的咨詢費用。這些費用占據(jù)了一定比例的咨詢費用。雖然是你完成了咨詢項目，但是公司分給你的提成比例并不高，而你還是得繼續(xù)工作，因為為了獲得這個項目，公司做了大量的工作，比如尋找客戶、對各個環(huán)節(jié)進行管理等。

模式2：做其他咨詢公司的外包商

作為咨詢公司的外包商，你不是他們的雇員。這就意味著他們對你沒有任何責(zé)任，包括保險福利、退休賬戶的繳款、獎金、假期、稅費，或者其他任何他們需要為自己員工支付的費用。

作為一名雇員，咨詢顧問是公司的固定成本，而作為一名外包商，你則屬于可變成本。根據(jù)你們簽訂的合同，如果你做的是收費的工作，你就會得到報酬；如果不是，你就沒有報酬。就是如此簡單。

在咨詢公司向客戶收取的費用中，可能會有25%~50%的費用會以勞務(wù)費的形式支付給你。一般來說，通常你不會和咨詢公司討論向客戶收取多少具體費用，你要做的是和咨詢公司協(xié)商出一個雙方可以接受的項目提成比例。

這就意味著，假定你與咨詢公司商定的勞務(wù)費比例是25%~50%，如果咨詢公司每天向客戶收取2000美元的費用，那么你每天就可以獲得500~1000美元的酬勞；如果他們每天按3500美元的金額向客戶收費，你就能期望每天拿到875到1750美元；如果他們每天按5000美元的金額向客戶收費，那么你每天會拿到1250~2500美元。以此類推。

當(dāng)然，你必須負擔(dān)自己企業(yè)的開支，如工資、保險、稅費等，從你的收入中減去這些開支，你的實際凈收益就會減少。這就是為什么你如果要建立自己的企業(yè)，就要對收入和開支進行規(guī)劃，可能你會需要一個合適的會計人員。現(xiàn)在，你考慮的不再是自己的“工資”，而是必須像老板一樣考慮你的利潤和現(xiàn)金流。

例如，如果每天賺1200美元就能讓你很開心，而又正好有一家咨詢公司愿意花這么多錢雇用你為他們的客戶服務(wù)，那么恭喜你！你獲得了一個成功的咨詢外包項目，但有一件重要的事你要清楚，那就是你感到滿意的那份酬勞與咨詢公司為你的服務(wù)向客戶收取的費用沒有直接關(guān)系。事實上，你可能永遠都不知道咨詢公司向客戶收取的具體費用是多少。如果咨詢公司在支付完你的服務(wù)費后對他們能獲得的利潤感到滿意，他們會與你簽約。不管他們向客戶收取2250美元還是4250美元的服務(wù)費，如果你對每天1200美元的收入感到滿意，那么這就是一個巨大的雙贏！

這里的數(shù)字只是一個例子，旨在幫助你了解不同咨詢事業(yè)模式之間的差異。與其沉迷于這些例子，不如考慮一下每天賺多少錢能讓你滿意。

模式3：成立個體咨詢公司

在這種模式下，你擁有自己的咨詢公司，也有屬于自己的客戶。好消息是，你向客戶收取的咨詢費會全部以收入歸自己所有。這對你來說是個極好的消息。

但壞消息是，你現(xiàn)在要負責(zé)所有與尋找客戶和獲得合同相關(guān)的事情，以確保你能繼續(xù)留在這個行業(yè)。經(jīng)常會發(fā)生的事是，當(dāng)完成了一個客戶的咨詢項目，然后你就沒有后續(xù)的工作可做了——每周或每月你的收入可能像坐過山車，有時達到高點享受“收入盛宴”，有時可能跌入低谷忍受“收入饑荒”。

你承擔(dān)了這些額外的風(fēng)險和責(zé)任，回報是你最終能為你的企業(yè)帶來更高的利潤，并且你是可以決定收費高低的！在這一點上，個體咨詢公司有時比大的集團型公司更有優(yōu)勢，因為不用承擔(dān)像大公司那樣巨大的日常費，它們可以接受較低的報價。當(dāng)然，反過來說，大公司有更大的資源庫可以用來滿足客戶的更多需求。如果你的客戶認為你沒有足夠的能力來滿足他們的需求，那大公司的豐富資源對你的客戶來說就變得很重要了，他們會轉(zhuǎn)向這些大公司。

模式4：設(shè)立擁有雇員或外包商的咨詢公司

這種模式下，你能獲得最高的收入，因為你不僅向客戶收取的費用全部歸你，而且你的團隊中還有其他的咨詢顧問作為雇員或外包商，他們提供服務(wù)獲得的收入也歸你支配。這意味著你可以在他們從客戶收取的費用中抽取一定比例（50%~90%，取決于我們之前描述過的各種因素）。

這是一種更復(fù)雜的企業(yè)模型，這意味著你將需要一些合適的基礎(chǔ)設(shè)施來管理資源、給客戶開發(fā)票，以及支付團隊的工資（如果他們是雇員的話），或者支付他們的分成（如果他們是外包商的話）。

對你來說絕對最好的消息是，如果你有一個用你的方式方法充分培訓(xùn)和打磨過的團隊，他們具備和你一樣的咨詢能力，那么你就可以同時與多個客戶合作，承接更多的咨詢項目。這會真正成為你事業(yè)成長的起點！

在了解了不同商業(yè)模式的特點和收入情況后，你需要花點時間來消化一下，想一下以你如今的經(jīng)驗和資源，哪種模式最適合你。你是否已經(jīng)是一個公司的雇員（模式1），現(xiàn)在準(zhǔn)備好創(chuàng)建自己的企業(yè)了嗎？你是準(zhǔn)備直接跨入模式4，還是擔(dān)心這樣做會失敗？

現(xiàn)實情況是，混合模式更加具有實際意義，而且你選擇的模式隨著時間的推移可能還會發(fā)生變化。

咨詢公司的發(fā)展歷程

讓我們通過皮特的故事來思考這些決策的意義，在這個故事里隨時間的推移皮特的員工和客戶都在不斷增加。

皮特是這樣講的：

在我從事咨詢工作的早期階段，我經(jīng)營著一家只有我一個人的公司，我要負責(zé)所有的事情，包括各項工作的交付和所有的管理任務(wù)。我會和潛在客戶溝通，撰寫提案，飛到客戶所在地指導(dǎo)項目并完成工作，然后給客戶開發(fā)票，還要管理好辦公室的種種工作。我有非常多的工作要做，尤其是當(dāng)我的客戶數(shù)量不止一個的時候。

然后發(fā)生的一件事情讓我有了一種改變游戲規(guī)則的意識——完成咨詢工作后我需要給客戶開具發(fā)票，這樣他們就可以開一張支票來支付我所做的工作的報酬。而這么重要的工作我居然讓它在待辦事項清單上停留了超過一個星期。這與我對客戶的要求正好相反，我總是希望他們及時付款，但是我沒能管理好我的現(xiàn)金流。

這就是我雇用第一位員工的原因。她每周和我一起工作幾個小時，只是為了幫助我更快地完成待辦清單上的行政工作。這樣一來，我可以在極短的時間內(nèi)完成發(fā)票開具、清算等工作，我的資金循環(huán)周期也由此縮短了不少。這也意味著，有人可以幫我跟進完成工作，而這是當(dāng)我獨自一人的時候所沒有的。

當(dāng)我開始把外包商拉進來協(xié)助我和我的客戶時，我也有過類似的經(jīng)歷。首先，我會讓外包商加入我的項目，這樣客戶就可以同時了解我們兩個。等再過一段時間，我就會輕松地離開，然后讓外包商在沒有我的情況下完成工作。這為我創(chuàng)造了更多的自由，我可以去與其他客戶洽談項目，或選擇與家人共度美好時光。當(dāng)我的工作和生活的平衡被打亂時，這種做法讓我的工作和生活重歸平衡，讓我保持清醒的狀態(tài)。這樣的工作方式物有所值。

這個故事的另一次波折發(fā)生在我雇用第一個全職咨詢顧問的時候。那時候我有兩個客戶的提案要做，并且兩份看起來都像是至少需要三位顧問的七位數(shù)大訂單。選擇雇用一名員工而不是單純地依靠外包商是非常合情合理的選擇，對吧？

你猜怎么著？由于各種原因，這兩份合同沒有一份簽成。企業(yè)內(nèi)部的變化是非常難預(yù)測的。一方面，他們的收入在下降，所以他們不得不立刻削減成本和可自由支配的開支。這意味著他們原本計劃的一些工作將無法獲得資金支持，咨詢服務(wù)就被從他們的計劃中劃掉了。另一方面，客戶決定嘗試在沒有任何外部支持的情況下推動項目進程。（后來我了解到，他們確實得到了一些預(yù)期的改進，只是不如有咨詢公司幫助時那么快。）

現(xiàn)在，我有一位全職員工開始和我一起工作，我們都很興奮可以開展長期的咨詢工作。我不得不告訴大家的是，我們不僅沒有得到那兩個新客戶，而且我的資金周轉(zhuǎn)也不太順暢，每個月發(fā)工資也變得很艱難。我和我的員工談了這些情況，那的確是一次可怕的談話。

好消息是我堅持了下來，那位員工也堅持了下來，我們挺過了那場風(fēng)暴。現(xiàn)在，我的團隊變成了兩個人，又來了一個人全力以赴幫助我推動企業(yè)發(fā)展，開發(fā)新的客戶業(yè)務(wù)。我們盡可能快地跟蹤每一條業(yè)務(wù)線索，最大化開發(fā)客戶資源。幾年后的今天，那名員工已經(jīng)成了我咨詢公司的總裁。

從皮特的故事中，我們可以看到，堅持自己對公司的憧憬，你會得到巨大的回報。皮特本可以不承擔(dān)巨大的壓力，以一個人的公司的形式來保持低成本的運作，但這樣做也將阻礙公司獲得大幅提升效益的機會。

可以看到，你能夠自由選擇各種企業(yè)模式。你也許會意識到，與自己尋找客戶相比，作為外包商與他人簽訂外包合同來獲得業(yè)務(wù)能給你更大的自由度和靈活性（模式2）。當(dāng)和客戶確認了合作關(guān)系之后，你既可以選擇自己完成這份工作，也可以引進一個外包商來代替你完成這個工作（模式4）。而當(dāng)一個項目完成后，你又可以靈活選擇接下來的工作模式，你可以獨立完成自己的下一個客戶的咨詢工作（模式3），也繼續(xù)尋找外包的咨詢工作（模式2）。

泰瑞的故事與皮特有些不同，她的分享是這樣的：

我創(chuàng)立了自己的公司，并且我以為只有我在做咨詢工作。很快，我發(fā)現(xiàn)我無法事無巨細地處理好那些大型的咨詢合同，我需要一些外部援助，同時我還需要有能在我并不擅長的領(lǐng)域中有一定專長的人加入我的團隊。起初，我找了一個商業(yè)伙伴，但之后我很快就意識到，對我來說，只是有一個合作伙伴而不是能全權(quán)處理事務(wù)的決策者并不能幫助到我。

于是我們解除了合作關(guān)系，在許多專業(yè)咨詢領(lǐng)域雇用獨立的外包商來與我的團隊和我的公司一起工作。我不斷開發(fā)與他們的專業(yè)能力相匹配的咨詢項目，于是當(dāng)我有一群顧問可以隨時開始咨詢工作時，我就能夠接手更多的項目。隨著時間的推移，我能夠使公司的規(guī)模進一步發(fā)展，并且我們在全球參與了許多項目。然而，我并不喜歡同時進行這么多的咨詢工作，因為我覺得我的公司只需要少量的咨詢師，但實際上，我們公司的咨詢師數(shù)量卻在不斷增長。我覺得如果更少的人在我的公司工作，我可以更好地保證工作的質(zhì)量、價值和服務(wù)水準(zhǔn)。于是在過去的一年里，我裁減了我們咨詢團隊的規(guī)模，只剩下了少數(shù)我能找到的最高水平的顧問和所有的獨立外包商，并且我們只做我們最擅長和最適合我們的工作。通過這樣做，我們得到了客戶的高度評價、極力推薦，成為被研究的典型，我們的企業(yè)也已經(jīng)變成了“被推薦”企業(yè)。這對我來說真的很有用。

正如你所看到的，皮特和泰瑞通過他們不同的經(jīng)歷和經(jīng)驗向我們作了闡釋：作為一個顧問，你可以選擇你的商業(yè)模式并且可以隨著時間的推移去改變它。

你要做的下一個決策是決定哪些專業(yè)領(lǐng)域是你的咨詢公司想要發(fā)展的重點。下面就讓我們來深入討論這個問題。