- 銷售心理學：決定客戶購買行為的8個關鍵
- 劉思遠編著
- 1731字
- 2022-01-24 15:25:46
1.5 展現真誠，至少讓客戶不排斥你
日本
池田大作
即使開始時懷有敵意的人，只要自己抱著真實和誠意去接觸，就一定能換來好意。
銷售技巧固然重要，但永遠取代不了銷售態度，態度決定一切。表達的魅力不在于你多么健談，不在于你有多好的口才，關鍵在于談話中能夠體現出你的真誠。說話缺乏誠意就像花朵失去生命力一樣，雖然美麗但不鮮活。
因此，銷售人員在與客戶溝通時，言談舉止中要表達出誠意，及時地把心意傳遞給對方。只有這樣，才能在情感上與對方產生共鳴，從而打動對方，獲得對方的認可。
案例5
小楊是一位保險銷售人員，剛剛入行時經常遭到客戶的拒絕，但這些事情并沒有讓他氣餒，反而讓他更加清晰地意識到銷售人員的真誠在工作中的重要性。
一天，他滿腔熱情地去拜訪一個客戶，見到客戶的時候他便開始自我介紹：“您好，先生！冒昧地打擾一下，我是某保險公司的小楊，我想您一定需要保險……”
還沒等小楊把話講完，客戶就極不耐煩地打斷：“什么？又來推銷保險？我一沒得病，二沒受災，你想咒我呀？我不需要！”
聽了客戶的這番話，小楊就像掉進冰窟窿，心里一陣陣發涼。不過，他還是強忍痛苦，微笑地說：“請您聽我把話講完，好嗎？我認為……”
“對不起，還讓我重復一遍嗎？我對保險毫無興趣！”
小楊急忙說：“我是專門來向您道歉的！您那么忙，我還不斷地打攪您，實在對不起！”
客戶見小楊非常有誠意，面色也慢慢緩和下來了。見狀小楊抓住時機，緊接著說：“先生，其實今天來我還有一個問題要請教您。”
“不敢當，你想問什么？”
“如果貴公司員工在工作中遇到困難就退縮，您還打算用他嗎？”
客戶一下子就聽出了小楊的言外之意，問道：“對于這個問題你怎么看？”
小楊說：“我的意思是任何事情都不能輕易放棄，就像您還沒了解我的產品就斷然拒絕，我也不會因此放棄的。”
這番對話后，客戶立刻對眼前的這個小伙子有了興趣，非常客氣地請他坐下，慢慢地探討保險的問題。
遭到客戶的冷遇不可怕，可怕的是在遭到這些打擊之后，對自己失去信心。要想取得客戶最終的好感與信任，銷售人員就必須帶著誠意去面對每一個客戶，尤其是在遭到拒絕之后，不要輕易放棄，要敢于放低自己的姿態，實實在在與客戶溝通，讓客戶回心轉意。那么，銷售人員在與客戶溝通的時候如何展現自己的真誠呢？可以從圖1-4所示的3個方面入手去做。
圖1-4 銷售員展現誠意的3個做法
（1）真心關心客戶
銷售人員應該時時刻刻關心自己的客戶，處處為其著想，尤其是在人際交往中的一些細節問題上，要懂得用語言去悉心關照對方。真誠的話語能夠使人產生一種信任感和安全感，這就需要銷售人員在與客戶交談的時候，讓對方在你的語言中感受到你的誠意。只有你真誠地關心客戶，站在對方的立場考慮問題，對方才能對你產生信賴感。
（2）客戶越冷漠，越要熱情
在推銷過程中，很多銷售人員會多次遭遇冷漠的客戶。面對冷漠的客戶，銷售人員不應該失落或生氣，更不能因此而立刻拒絕溝通，而是應該表現出更大的誠意。因為一個陌生人對別人的請求予以拒絕、抵觸是非常正常的現象。要想改變這種結果，唯一可做的是要用自己的誠意去感化對方，讓對方意識到你的產品和服務有益于他。
（3）不奉承巴結，不拍馬屁
俗話說“精誠所至，金石為開”，只要抱定真誠的態度，就沒有辦不成的事情。而很多銷售人員往往把客戶當成自己的搖錢樹，對客戶耍小聰明。這樣的銷售人員也許能蒙蔽客戶一時，絕不能長久。從長遠利益來講，銷售人員與客戶之間是一種長期合作關系，這次用花言巧語欺騙了對方，下次客戶肯定對你避而遠之。而如果你是一位真誠而熱情的銷售人員，客戶會因為你的態度誠摯、熱情而感到滿足和放心。
對客戶表現真誠熱情不是巴結奉承，很多銷售人員把熱情理解為拍馬屁，說奉承話。這些虛假的花言巧語反而會損害你的形象，讓客戶覺得你很虛偽。
對待客戶不能眼前真誠熱情，背后冷淡詆毀，很多銷售人員經常犯這個毛病，面對客戶的時候表現得非常好，待客戶離開后就開始在背后數落對方。當面一套，背后一套的做法一定要避免，否則，這些行為都會在你的言行中表現出來。
小貼士
面對客戶只有表現出誠意，才能最終贏得對方的信任。很多銷售人員在成交之前對客戶非常熱情，成交之后則將客戶拋之腦后，不管不顧，儼然是兩種態度，這樣的銷售人員可謂是目光短淺，不明白客戶是銷售人員永遠的財富。