1.1　具有自信，認定自己“行”才能成功

美國

愛默生

許多從事銷售工作的人，被問到“當你從事這項工作時，感到最恐懼的事情是什么”時，無論他們的年齡、性別、性格如何，大多都會提及同一件事：被客戶懷疑和拒絕。

為什么大家都像商量好似的做出這樣的回答，而不是其他諸如“產品知識的學習”“市場的開發”“渠道的維護”“客戶售后問題”等？

這充分說明了一個問題，要想做好一項工作，首先需要心理上認定自己一定能成功。就像有人常說只有相信愛情的人才能遇見愛情一樣，做銷售也是如此，相信自己行才能最終成功。

從心理上認可自己，也就是我們常說的自信。自信是成功的基礎，是消除他人疑慮的秘密武器，這種積極的心態有助于銷售人員建立強大的氣場，擁有強大的感召力。心理學上有一種期待效應，是這樣解釋的：適當的、積極的自我期待，能夠激發自己成為自己要想成為的那個人，同時也能讓別人認同自己的想法和感受。

然而，很多銷售人員在推銷時，往往不自信，還沒與客戶溝通就自認為不行，給自己設置很多假想：假如客戶拒絕怎么辦？假如客戶不認可產品怎么辦？優秀的銷售人員不會抱怨客戶太不近人情，而是明確地知道那只不過是客戶出自本能的自我防范。然而，盡管我們理解客戶，可是客戶對我們的態度卻不會有所改變，他們依然會樹起一道嚴密而堅實的防線。

那么，銷售人員在面對客戶嚴密的心理防線時，該怎么辦？唯一的方法就是充分展示自己的自信心，通過自信去感染客戶。客戶對我們越是警惕、越有疑慮，我們就要表現得越自信。

我們可以看看以下幾位著名的銷售人員，是如何表現自信的。

正是因為足夠自信，這些人才取得如此大的成就，自己把自己銷售出去。那么，銷售人員如何做才能樹立起自信心呢？如圖1-1所示的3種方法對增強自信心有很大幫助。

（1）制訂適合自己的銷售目標

現今這個社會大多數人心態浮躁。有些銷售人員同樣如此，面對激烈的競爭，對自己的期待過高、過大，很容易脫離實際，往往會制訂一些自己根本無法達到，遠遠超出自身能力的目標。結果，一旦無法完成，或完成得不理想，自己便感覺遭受了打擊，從而導致心理上產生浮躁、焦慮情緒，再加上自己不會調整，挫敗感就會成倍增長，最終影響自己職場的發展。

（2）推銷產品前做足應對準備

面對突如其來的你及陌生的產品，客戶肯定會提出各種質疑。很多銷售人員在客戶的質疑中就變得不自信，神情緊張，說話吞吞吐吐。

預防這一情況發生的最好措施就是提前做足案頭工作，做到有備無患。因此，在拜訪客戶之前，就要認真仔細地去做準備，全面透徹地了解產品知識，用產品知識武裝自己的頭腦；預想和分析客戶可能問到的問題，尤其是與產品有關的常見問題，要做到對客戶所有的質疑對答如流。這不僅能增加客戶對自己的好感，更重要的是能為自己平添幾分自信心。

（3）平時加強學習，不斷充實自己

一個人一旦不學習就會停滯不前，自然缺乏自信，要想自信就要時刻不放棄學習。比如，學習與自己的職業和產品有關的知識，對待客戶的問題是否有新的解決方案和方法，了解同事和競爭對手是否有了新的銷售方法，等等。作為銷售人員必須時刻保持清醒的頭腦，加強學習，吸收新鮮的知識，提高自身能力，把知識運用到實際銷售中去。

了解得越多，在客戶面前越有自信，就越是能夠得到客戶的尊敬和認可，并從中受益，要知道人們對專家是非常信賴的。

優秀的銷售人員之所以能夠取得優異的成績，并不是說他有多么優越的條件，也不是說不好的條件在他的面前會有所好轉，而是因為他們有一個良好的心態，把一切艱難困苦都當成對自己的考驗。要使自己成為一名優秀的銷售人員，必須培養自信心，相信自己能夠勝任銷售工作，相信自己能夠戰勝所遇到的一切困難，相信自己能夠說服客戶。

值得注意的是，在展現自信的同時，要把握一定尺度，否則會給人自負之感。在客戶面前，積極的自信是必要的，但這種自信必須是一種發自內心的自我肯定，切忌將展現自信作為一種形式，更不要表現得過了頭，將自信表現為自負。

從心理學角度講，自信與自負都屬于自我知覺的范圍。自信是一個多維度的心理系統，是個體對自己的正面肯定和積極確認程度。自信是對自己的肯定，是以自我能力為基礎的，它非常吸引人，能對他人產生強大感召力和影響力。自負表面上看來也是“信心滿滿”,實質上卻是無知的表現，往往是自以為了不起，過高地估計自己。

小貼士

銷售人員在面對陌生客戶時要從心里認定自己能夠成功，無論客戶以怎樣的態度對待都要如此，始終表現出一種專屬于你的、坦然而堅定的自信，客戶會因為你的自信而愿意與你進一步溝通。