1.2　堅定信念，做銷售也靠一種信仰

美國

喬·甘道夫

一支英國探險隊負重跋涉撒哈拉沙漠，茫茫沙海，風沙漫天飛舞，陽光下就像燒紅的鐵砂一般，撲打著隊員的面孔。行到半程，大家攜帶的水都沒有了，口渴難耐，心急如焚。這時，探險隊隊長拿出一個水壺說：“這里還有一壺水，但穿越沙漠前，誰也不能喝。”

每當口渴的時候，隊長就讓隊員依次傳遞水壺，那沉甸甸的感覺使隊員們?yōu)l臨絕望的臉上，又顯露出堅定的神色。

一壺水，成了這支探險隊堅定穿越沙漠信念的源泉，成了求生的寄托。最終，所有人頑強地走出了沙漠，大家喜極而泣。

正當大家慶幸掙脫了死神之手時，隊長用顫抖的手擰開了水壺，隊員們驚訝地發(fā)現(xiàn)緩緩流出來的是一壺沙子！

此時，所有人才恍然大悟，支撐他們精神和信念的不是水，而是沙子。

此后，這個靠“信念”掙脫死神之手的故事也廣為流傳。信念，其實就是人們對某種需要或愿望產(chǎn)生的強烈、堅定不移的思想情感。人在陷入絕境時，想要活下去需要堅定信念的支撐，只有有了堅定的信念才能有足夠的勇氣去克服眼前的困難，釋放出生命中意想不到的巨大能量。同樣，作為銷售人員也需要有一種職業(yè)信念，銷售是一種職業(yè)，你既然從事這份職業(yè)，就必須堅信它，將其當成生活中不可或缺的一部分，否則很難在這條路上走下去。

一位先哲曾經(jīng)說過：“堅定的信念是走向成功的敲門磚?！币棺约撼蔀橐幻麅?yōu)秀的銷售人員必須有堅定的信念，相信自己的工作，并能夠戰(zhàn)勝所遇到的一切困難。那些始終無法達成目標，或者經(jīng)常失敗的銷售人員，常常將其失敗的原因歸結(jié)為“產(chǎn)品不行”“市場環(huán)境太差”“客戶太刁鉆”等這些外在因素，其實，決定一個人成敗的是內(nèi)在因素。而內(nèi)在因素中信念又起著決定性作用。

銷售人員之所以失敗，從根源上說是他缺乏一個必勝的信念，失去了信念也就失去了走向成功的動力。而成功的銷售人員總是有堅定的信念，高度認可這份職業(yè)，充分相信自己的公司和產(chǎn)品。

原一平為什么能夠成功？就是因為他將自己的工作視為神圣的職業(yè)，即便輕視這一職業(yè)的人是自己任職公司的董事長，他也有勇氣反駁。

原一平的言行其實就是信念堅定的表現(xiàn)，正因為有了這份堅定，才使他在保險界取得如此大的成就。所有偉大的銷售人員都對自己的所作所為堅信不疑。因此，一個銷售人員想取得成功，首先必須要有堅定的信念。那么，如何才能樹立起堅定的信念呢？如圖1-2所示的做法對信念的增強有很大的幫助。

（1）了解自己所從事的職業(yè)

俗話說“蛇有蛇路，龜有龜?shù)馈?，做任何職業(yè)都必須先了解相關的知識，醫(yī)生要學習醫(yī)學知識，會計要學習財務知識，企業(yè)管理者要掌握一系列的管理知識。正因為如此才有隔行如隔山的感覺。所以，當你確定自己將入行時就有必要多了解一下銷售這一職業(yè)的相關知識，包括職業(yè)特征、發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展前景等。

（2）堅信自己所服務的公司并忠誠于它

銷售人員不僅要相信自己，還要對自己所服務的公司有信心，并忠誠于它。對自己所服務的公司缺乏忠誠度的人永遠不會把自己看作公司的主人，永遠不會全身心地撲在工作上，永遠不會像維護自我利益那樣去維護公司的利益。銷售人員應有的正確的態(tài)度是：多多了解自己的企業(yè)，把企業(yè)使命當作己任，培養(yǎng)對企業(yè)的深厚感情，相信自己所服務的公司能為客戶提供最好的產(chǎn)品或服務。

（3）堅信自己所銷售的產(chǎn)品能為客戶帶來利益

對自己的產(chǎn)品有信心，這是非常重要的，是與客戶成功交流的基礎。只有真正相信產(chǎn)品能為客戶帶來利益，才能胸有成竹地說服對方購買。而很多銷售人員對自己銷售的產(chǎn)品沒有信心，比如自己所推銷的產(chǎn)品價值1萬元人民幣，他心里卻認為產(chǎn)品只值1000元人民幣，如此看低產(chǎn)品價值，又怎么能斬釘截鐵地向?qū)Ψ剿饕?萬元呢？

小貼士

信念是一個人內(nèi)心情感濃縮的精華，是堅持不懈的精神動力。銷售人員做好推銷的前提是必須有堅定的信念，因為只有信念堅定，才能不放棄不動搖，為實現(xiàn)最終目標持續(xù)不斷地努力。