2.10　學會“送人情”，讓客戶產生償還之心

佚名

對于大部分人來講，一旦接受了他人的某種幫助，或者接受了某人的禮物，在心理上就會有一種“欠一個人情”的想法，而且他們會想著如何清償這筆“人情債”。否則，一天“不還”，心里面就會有一種無形的壓力，這就是心理學上的“償還心理”。

在銷售中也一樣，銷售人員同樣可以利用人的這種“償還心理”來給客戶施壓，影響客戶的購買決定。比如，首先為客戶提供一些幫助，或者送一些小禮物，滿足客戶“獲利”的心理。當對方因不好意思拒絕時才去推銷，這樣成功的機會大大增加了。

按照人的這種心理，在推銷時，銷售人員就可以通過一些巧妙的方法，在產品本身價值不變的情形下，合理地提升產品的無形價值，如果能激發起客戶強烈的“償還”“回報”之心，那么所獲得的回報也會高許多。

從這個案例中，我們看到這家商場通過贈送嬰幼兒用品贏得了客戶的心，使原本再正常不過的利益往來充滿了人情關懷，使客戶心理上產生自動回報之心。可能有人覺得不可思議，這樣一個偌大的商場如何能一一兼顧到每位客戶？然而，正是這份細心關懷感動了客戶，留住了很多回頭客。

銷售是通過一系列的推銷活動，將人們的某種需求、欲望轉化為實際購買行動的行為，沒有情感的支持，任何推銷技巧都會失色。在推銷活動中，很多銷售人員正是缺乏對客戶的情感關注，才使得客戶大量流失。

那么，對于銷售人員來講，如何利用人情術留住客戶呢？可以從以下3個方面入手。

（1）根據客戶需求“送人情”

人情術的關鍵在于找到客戶的需求，在運用這種策略之前，必須明確客戶的需求在哪里，然后，根據需求適時提供幫助，或者其他恩惠。只有這樣，客戶在接受你的恩惠時才不會有所顧慮。因為的確有所需求，就會在內心說服自己去接受。

（2）尋找客戶的人情訴求點

在生活中，很多人都有過這樣的經歷，即由于接受了別人的某種幫助或者付出，在無法回報或者暫時沒有回報能力的時候，從而產生某種壓力。如果真是這樣的話，你向客戶提供幫助或者贈送禮物過于貴重，對方反而會有一種警惕心理。要知道，客戶之所以決定購買一個產品或享受一項服務，一定會傾注自己的某些感情需求。所以，在推銷的時候，必須找準客戶感情需求的某一情感訴求點，從而以此來激發對方的需求。否則，在你的壓力之下，大多數客戶都會產生一種條件反射的慣性行為，即對于別人的免費幫助報之以一種警惕的心理。

（3）人情不能超越客戶的承受范圍

在與客戶交往的過程中，建立“人情”是如此的重要，所以，大多數的銷售人員都會在與客戶接觸的過程中使用此技巧。然而，這種策略并不是沒有弊端，要知道，做任何事情都需要成本，而送人情在這方面是一個比較突出的問題。送人情是講究成本的，也就是說，你的付出與收獲不一定成正比，有時候是得不償失的。如果真是這樣，那么銷售行為顯然是不可取的。即使這樣，想要感動客戶首先必須付出較大的成本。對于銷售人員來講，如何有效地控制送人情的成本，以達到最佳的效果是非常重要的。

小貼士

通過送人情，讓客戶產生“償還”的心理，這種方式增加了客戶的“背負”心理，可以有效地促進銷售。這是一種心理戰術，銷售人員在推銷過程中，要有意無意地使用這一技巧，以最大限度地實現目標。