2.5　說話風趣幽默，營造一個輕松的交流氛圍

英國

薩克雷

心理學研究表明，人最強有力的工具就是精準的語言，使用精確的語言可以影響到他人的言行。你去拜訪客戶，客戶對你也是陌生的，這會大大影響到雙方的交流效果。為了消除雙方的陌生感，銷售人員就要主動些，講話的時候風趣幽默一些，營造一個輕松愉快的談話氛圍。

推銷是一門藝術，銷售人員要懂得借助多種手法，用機智、風趣、凝練的語言進行推銷。第一次見面，無論是對銷售人員還是對客戶來說，難免都有一點緊張和不安。這時，如果適當地幽默一下，開一個小玩笑可以大大地緩解氣氛。輕松的玩笑就像是打開銷售成功之門的一把鑰匙，它有很強的感染力和吸引力，能在客戶會心一笑之后，消除內心對銷售人員的陌生感，對商品或者服務產生好感。

推銷是一門語言藝術，全靠一張嘴，如果能掌握并運用大量的語言技巧，機智、幽默、風趣地對客戶進行說服，就能起到事半功倍的效果。那么，在實際操作中該如何做才能更好地掌握幽默語言的技巧呢？如圖2-3所示。

圖2-3 幽默語言的表達技巧

（1）善用自嘲

面對困境，最好使用自嘲性的語言來緩解。自嘲，是一種境界，需要氣度和勇氣，僅憑這點客戶也不會讓你一人獨自“幽默”。第二次世界大戰接近尾聲時，丘吉爾及其保守黨在英國大選中意外被工黨爆冷取代，丘吉爾不失灑脫地引用了一句古語：“對自己的領袖無情，是一個偉大民族的特征。”這樣的話，不僅產生了幽默的效果，還體現了自己的大度，為自己留有后退的臺階。

（2）巧用反話

正話反說也是幽默表達的重要方式，在特定的場合下，會收到出其不意的良好效果。比如，某位電扇售貨員在面對客戶的挑三揀四時說：“這電扇確實有點毛病，花那么多錢買到一件不如意的東西真是不劃算！”客戶一聽，反而不好再說什么了，有不滿意的話也覺得沒必要說出口了。接著，這位售貨員又趁機安慰說：“幸好電扇的價格比較便宜，它比空調要省電多了?！倍嗖捎眠@種輕松的語言，客戶更容易接受。

（3）就地取材

洞察力和觀察力是幽默的重要方面，因為很多時候幽默需要就地取材，比如，案例5中看到客戶辦公室窗臺邊的仙人掌從而萌生的一席幽默之語。在日常交流中，類似的場景很多，需要細心觀察，認真體會。只要有了敏銳的洞察力，就能捕捉更多信息，獲得更多的素材，然后以恰當的比喻、詼諧的語言表達出來。

（4）逆向思維

一般客戶通常都會順著“常理”去思考，但是如果把結果轉移到一個“意想不到”的焦點上，便會讓他們產生“有趣”的感覺，從而對你的產品或服務產生好感，誘發購買動機，促使交易迅速達成。

拜訪客戶時，客戶對你是陌生的，這會大大影響到雙方的交流效果。為了消除雙方的陌生感，銷售人員要主動些，講話的時候風趣幽默一些，營造一個輕松愉快的談話氛圍。在實際銷售中，一定要注意把握幽默的尺度與分寸，不要故作幽默，否則會得不償失。

小貼士

幽默風趣的語言，是打開銷售成功之門的一把鑰匙，其獨有的感染力、吸引力能使得客戶在會心一笑之后，消除內心的陌生感和厭煩情緒，從而對產品、對銷售人員另眼相看。