業績突破從哪兒開始抓

在了解了突破理論之后，接下來就是如何利用價值鏈分析法探尋業績突破口，找到業績突破口，會有事半功倍之效。

基于價值鏈分析法，探尋業績突破口的操作流程包括以下三個環節（如圖2-2所示）。下面針對每一環節做具體流程拆解和分析。

一、列出業績公式

業績公式是指用數學公式表達業績來源以及每個業績源的價值鏈，通過列出業績公式，就能讓價值鏈一目了然，并可以很清楚地看到可以從哪個點提升業績。通常業績公式可以表述為：

業績=業績來源1+業績來源2+……+業績來源N

業績來源=因子1×因子2×……×因子N

比如，某咖啡連鎖企業，門店的業績公式有三個影響因素：進店人數、購買率和客單價。門店的業績公式就可以表述為：

業績=進店人數×購買率×客單價

通過這個業績公式，我們可以很清楚地看到提升門店銷售收入的三個途徑。第一個途徑是增加進店人數，第二個途徑是提高購買率，第三個途徑是提高客單價。

再比如，某金融公司員工的新單單數有五項影響因素：準客戶名單量、電話邀約率、需求溝通率、產品建議率和成交轉化率。因此業績公式如下：

新單單數=準客戶名單量×電話邀約率×需求溝通率×產品建議率×成交轉化率

從這個業績公式，我們可以看到要提升人均新單單數有五個突破口：提升準客戶名單量、提升電話邀約率、提升需求溝通率、提升產品建議率、提升成交轉化率。

比如，某工業品企業有兩個業績來源—新單業績和復購業績，這家企業的業績公式就可以這樣來表述：

第一級業績公式：

業績=新單業績+復購業績

第二級業績公式：

新單業績=準客戶數量×成交轉化率×客單價

復購業績=老客戶數量×復購率×客單價

從公式我們能夠看出，這家企業的業績至少有兩個來源六個影響因素。也就是說從任何一個點突破，都有可能實現業績提升。

再比如，某教培機構的業績來自新客戶業績和老客戶業績兩條渠道。而新客戶業績分為陌生客戶業績和轉介紹客戶業績兩個細分渠道，老客戶業績提升又分為老客戶續費業績和老客戶擴科業績（老客戶購買新服務）。

第一級業績公式：

業績=新單業績+復購業績

第二級業績公式有兩個：

新單業績=陌客業績+轉介業績

復購業績=續費業績+擴科業績

第三級業績公式有四個：

陌客單數=采單數量×諾到場率×到場體驗率×成交轉化率

轉介單數=轉介源名單量×溝通率×推薦率×諾到場率×到場體驗率×成交轉化率

續費單數=目標客戶數量×溝通率×成交轉化率

擴科單數=目標客戶數量×溝通率×成交轉化率

通過業績公式我們能夠看出，這家教培企業的業績至少有四個來源十六個影響因素。也就是說從任何一個點突破，都有可能實現業績提升。

列業績公式的三個注意事項

（1）先列來源，再列因子

列業績公式，首先看業績由哪幾個來源組成，這樣就可以用加法把業績公式表述出來。其次再看每個來源由哪些因子構成，這樣就可以用乘法把進一步的業績公式列出。二級公式中因子之間是相關的、有先后順序的，是一環扣一環的，一定注意先后邏輯順序。

（2）最小級來源和最小因子

業績公式的構成存在分級特點，要列到最小級來源和最小因子，一定列全列盡。如上面案例中，如金融企業新單業績只有一級公式，而教培企業的業績公式都至少有四級公式。在實踐中，如果業績公式沒有列到最小級來源和最小因子，往往很難準確識別出業績倍增的突破點，從而錯失增長機會。

（3）因子指標化

列業績公式時，每個因子都應是可指標化的，也就是說它能成為一個可量化的指標。這樣在業績提升過程中就能實現感性與理性的完美結合。

二、分析業績公式

在列出業績公式后，我們就要對業績公式中的各個因子進行量化分析，看看哪個因子是我們要找的關鍵突破口。分析流程有以下四個步驟。

第一步：畫出所有的業績公式分析表（又稱價值鏈分析表）

第二步：標出每個因子的衡量指標和當前值

第三步：列出每個因子的標準值或標桿值和數據來源

其中標準值指的是行業/公司/部門的標準值，標桿值指的是行業/公司/部門/個人標桿的標桿值。

第四步：計算每個因子的當前值與標準值或標桿值的差距

通過以上四個步驟就能看到每個因子距離標準值（標桿值）之間的差距，從而思考到底是從哪個因子進行突破。

案例：公司新單業績突破口分析

有一家公司，由于競爭加劇，新單業績連續數月下降。為此，該公司CEO希望借助咨詢的方式提升人均新單銷售業績。在接到任務后，咨詢專家先列出該公司第一級業績公式：新單業績=陌客業績+轉介業績。然后列出第二級業績公式，從陌客業績和轉介業績兩方面分別進行分析。

通過陌客業績的分析可以看出，采單量差距是10個，諾到場率沒有差距，體驗到場率相差30%，成交轉化率相差20%。那突破口有三個選擇：增加采單量，增加體驗到場率，增加成交轉化率。

通過轉介業績公式的分析我們可以看出，唯一的差距是向目標客戶溝通后，每個客戶推薦量不同，差距一倍。因此要想提升轉介業績，唯一的辦法就是提升目標客戶的人均推薦量。

通過上述分析，我們知道，既可以從陌客的角度突破，也可以從轉介的角度突破。從陌客突破我們有三個備選的突破口，從轉介突破我們有一個突破口。那么，在這四個突破口中該選哪個突破口作為關鍵突破口呢？讓我們進入下一步。

三、確定關鍵突破口

在完成業績公司分析之后，管理者已經掌握了提升業績備選的突破口，接下來就可以借助決策矩陣來確定關鍵突破口。

1．決策矩陣

首先把所有可能的突破口根據收益性和難易性放入決策矩陣中，然后再根據收益大小和難易程度進行決策。

先突破A象限（收益大且容易）—立竿見影

再突破D象限（收益小但容易）—鼓舞士氣

持續改進B象限（收益大但不容易）—持續改進

不用理會C象限（收益小且不容易）—暫時擱置

科學的決策原則，是先考慮容不容易，再考慮有沒有收益。為什么很多改革會失敗，就是因為盡管很多改革措施雖然能帶來收益，但阻力最大，操作太難。因此這個四類突破口選擇的順序是率先突破的一定是A，其次突破的是D，持續突破的是B，暫時不考慮的是C。突破A會帶來立竿見影的業績增長。突破D雖然不會帶來多少收益，但它可以極大地鼓舞士氣。由于B類收益大但實施不容易，所以采取的策略是持續突破。那些既沒有收益實施起來也不容易的項目，建議暫時擱置。

2.B象限的突破策略

B象限（又稱為持續改進象限）存在一定特殊性，下面重點分析一下B象限的突破策略。分析之前先分享一個白龍馬和小毛驢的故事。

白龍馬和小毛驢的故事

傳說，白龍馬在與唐僧去西天取經前在一個磨坊工作，在那兒它還有一個好朋友—小毛驢。白龍馬一直不安于現狀，終于，機會來了，觀音菩薩選中了它，讓它馱著唐僧去西天取經。臨行前它去和它的好友小毛驢告別，小毛驢聽了很驚訝，連連勸白龍馬：“這西天有十萬八千里遠，路上到處都是妖魔鬼怪，經沒取到，你的命就沒了。咱現在每天推推磨、吃吃草，風吹不到、雨淋不著，多好呀！”可是白龍馬認為出去闖蕩是自己的理想，還是堅持出發了。就這樣，白龍馬和唐三藏一起上路。

歷經萬水千山，經歷種種磨難，他們終于取得真經，修成正果。白龍馬回到家鄉，受到了所有人的尊敬和愛戴，它去到磨房，看到自己的老友小毛驢，依然拉著那個磨盤在原地打轉轉，只是腳步比十年前沉重了許多。小毛驢聽了白龍馬講述取經的經歷，一邊羨慕，一邊后悔：“其實這十年我也走了十萬八千里。只不過你是一直朝著西天這個方向走，而我卻一直在原地打轉。”

在尚有很多A類突破口沒有突破的時候，當然要率先突破A類突破口。但當A類突破口已經陸續被突破，留下來的基本都是B類突破口的時候，就得迎難而上，勇敢地解決B。過去由于突破B類的難度大，所以一直被擱置。到了這個階段如果再不突破B類突破口，業績將無法提升。

例如，很多組織花在團隊激勵（A類）上的精力非常多，但用在產品升級、服務改善、流程優化、員工培育（B類）精力非常少。久而久之，就會發現組織的競爭力就像小毛驢一樣一直原地踏步，沒有進步。因此要想突破B類突破口，就得發揮白龍馬的精神：明確工作方向，堅定不移地持續突破，最終一定能實現成功。

突破B類突破口建議采用持續蠶食的策略，由易到難，一點一點突破。首先要進一步拆解B類突破口的影響因素，把相對簡單的因素找出，制訂突破計劃，實施突破，讓B類突破口的指標有一些提升。然后再找出剩下因素中相對容易的，制訂計劃，實施突破。就這樣一塊一塊去啃B這塊硬骨頭，最終實現業績的持續提升。

案例：公司新單業績突破口決策

在“業績公式分析”環節談到的案例中有四個突破口，增加陌生客戶采單量，增加陌生客戶體驗到場率，增加陌生客戶成交轉化率以及增加老客戶人均轉介紹推薦量。咨詢師把這四個突破口放到決策矩陣中，處于A象限的是增加陌生客戶體驗到場率，處于D象限的是增加陌生客戶采單量，處于B象限的是增加陌生客戶成交率和增加老客戶人均推薦量。

因此，咨詢師建議該企業先在第一個月實現兩個點的突破—增加陌生客戶采單量和增加陌生客戶體驗到場率。同時開始研究并解決陌生客戶轉化率和老客戶人均轉介紹推薦量。通過陌生客戶成交轉化率的分析發現，最大的堵點在于公司沒有一套有效的產品介紹話術，通過對老客戶人均轉介紹推薦量的分析發現，最大的堵點在日常的客戶服務不到位。于是決定在第一個月同時完成產品介紹話術的優化開發和客戶服務流程的優化開發，并就在下個月實施。

第一個月結束后，新單人均產能從原來的人均3單，提高到了人均6單以上。第二個月陌客新單從6單提高到了人均10單，第三個月轉介紹從之前的人均2單提高到了人均4單。

請運用探尋關鍵突破口流程，探尋一下你所在組織的業績突破口。

第一步：列出業績公式

第二步：分析業績公式

第三步：確定關鍵突破口