業績突破有“金鑰匙”嗎

一、“一針捅破天”的突破口

春秋時期，管子在《管子·國蓄第七十三》中提到：“利出于一孔者，其國無敵；出二孔者，其兵不詘；出三孔者，不可以舉兵；出四孔者，其國必亡。”戰國時期，商鞅在《商君書》亦提出“利出一孔”的思想。商鞅變法就是按照“利出一孔”的中心思想，將秦國帶向了富強。

19世紀末20世紀初意大利經濟學家帕累托提出了二八定律，他認為，在任何事物中，最重要的只占其中約20%，其余80%盡管是多數，卻是次要的。企業經營中普遍存在“二八定律”。商家80%的銷售額來自20%的商品，80%的業務收入是由20%的客戶創造的；在銷售公司里，20%的推銷員帶回80%的新生意，等等。

無論是東方的“利出一孔”，還是西方的“二八法則”，都告訴我們一個道理：“任何過程如果有多數矛盾存在的話，其中必定有一種是主要的，起著領導的、決定性的作用，其他則處于次要和服從的地位。因此，研究任何過程，如果是存在著兩個以上矛盾的復雜過程的話，就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了這個主要矛盾，一切問題就迎刃而解了。”（引自1937年毛澤東《矛盾論》）

由于組織資源存在相對稀缺性的特點，因此，管理者不能讓組織成員四處出擊，每一個點都突破。管理者要判別出從哪個點突破能大幅度實現業績增長，這個點就是撬動業績增長的突破口。

二、突破口的價值鏈理論

既然存在“一針捅破天”的突破口，那么如何在復雜多樣的管理要素中把它識別出來呢？價值鏈分析為識別關鍵突破口提供了堅實的理論基礎，此項理論最早來源于競爭戰略的實證研究。價值鏈和價值鏈分析的概念最早是由競爭戰略之父、哈佛商學院終身教授邁克爾·波特于1985年提出。

1．價值鏈

邁克爾·波特教授認為，所謂價值鏈是指：“每一個企業都是在設計、生產、銷售、發送和輔助其產品的過程中進行種種活動的集合體，所有這些活動可以用一個價值鏈來表明。”每一種產品從最初的原材料投入到交付到消費者手中，都要經過無數個相互聯系的環節，這些環節所構成的鏈條即為價值鏈。

由于企業價值鏈中各個環節所創造價值的大小不同，所以借助價值鏈分析可以識別出哪些是當前可以創造高效價值的環節。企業要保持競爭優勢，實際上就是要充分利用和發揮價值鏈上更高價值的活動以形成競爭優勢，從而確定企業的核心競爭力。

2．價值鏈分析法

價值鏈分析法是一種尋求確定企業競爭優勢的工具。企業有許多資源、能力和競爭優勢，如果把企業作為一個整體來考慮，就無法識別這些競爭優勢，這就必須對企業活動進行分解，通過考慮這些單個的活動本身及其相互之間的關系來確定企業的競爭優勢。

既然價值鏈分析可以識別“企業更高價值的活動”（也稱之為戰略環節），那么我們就可以利用此理論設計一個按跡循蹤的流程工具，找到倍增業績的突破口。因此，價值鏈分析法指的是通過分析價值鏈探尋業績倍增突破口的方法。

圖2-1就是把業績來源層層分解后形成的一張價值鏈圖，從圖中可以看出，組織既可以在新單業績上突破，也可以在復購業績上突破；新單業績既可以在網絡渠道上突破，也可在直銷渠道上突破。如果把直銷渠道再做細分，就會發現既可以在客戶名單挖掘方面突破，也可以在客戶溝通量上突破，還可以在成交轉化率上突破，更可以在客單價上突破。

三、識別關鍵突破口的決策理論

既然有這么多備選的突破口，到底哪個才是關鍵的突破口呢？TOC理論給我們提供了一個很好的解決思路和方法。

1.TOC理論

TOC（Theory of Constraint）理論是以色列著名物理學家、管理大師高德拉特提出的。高德拉特博士被業界尊稱為“手刃圣牛的武士（Slayer of Sacred Cows）”，勇于挑戰企業管理的舊思維，打破“金科玉律”，以嶄新的角度看問題。

TOC理論的核心觀點是，任何系統至少存在著一個關鍵制約因素，找到并解決這個關鍵制約因素，系統就能提升產能，因此稱為約束理論。

案例：促進植物生長的關鍵元素

據說，有位化學家在研究如何能讓植物長得更快，他不停地給植物加各種各樣的營養元素，突然有一天，植物開始加速生成。化學家就把導致植物快速生長的元素記錄下來—氮元素（N），之后化學家持續給植物加氮元素，植物的生長速度開始變得很快。然而，過了一段時間后，植物卻開始枯萎了。化學家明白過來，氮元素加多了，于是給那些還沒有枯萎的植物換其他元素。過了一段時間，植物又開始加速成長。化學家把導致植物快速成長的第二種元素記錄下來—磷元素（P）。之后化學家又持續給植物加磷元素，植物又長得很快。結果過了一段時間，植物又蔫了—磷加多了。化學家就又換其他元素往里加。突然又有一天，植物又開始加速成長。化學家把導致植物快速成長的第三種元素記錄下來—鉀元素（K）。之后他寫了篇論文，名字叫《稀缺元素對植物生成的影響》。看到這兒，讀者猜出來了吧，這就是化肥發明的過程。

這個案例說明了在事物的發展過程中，總有一些問題是最關鍵的。如果想加快發展，就要精準地找出在此時此刻影響發展最關鍵的問題。找到并解決了最關鍵問題，事物發展事半功倍。找不到或解決不了最關鍵問題，事倍未必能功半。在解決一個最關鍵的問題之后，事物將快速發展一段時間，然后發展慢慢變緩甚至停止。這時就需要找到并解決下一個最關鍵的問題。

2.TOC理論的應用

TOC理論在美國企業界得到廣泛應用，并在20世紀90年代逐漸形成完善的管理體系。美國生產及庫存管理協會（American Production and Inventory Control Society, APICS）非常關注TOC，稱其為“約束管理（Constraint Management）”，并專門成立了約束管理研究小組。該小組認為，TOC是一套管理理念與管理工具的結合。“約束”就是企業在實現其目標的過程中現存的或潛伏的制約因素。約束管理的目的，就是通過逐個識別和消除這些約束，幫助企業更有效地實現目標。

案例1：初創組織的關鍵突破口

一個初創的組織，什么是最關鍵的突破口？一款好產品？一支好生產（交付、服務）團隊？一支好銷售（市場）團隊？一套先進的管理體系？顯然，剛創業的組織，最關鍵的是有好產品，沒有好產品，其他的要素都一文不值。因此，初創組織一定要集中精力開發并驗證產品是否能滿足目標客戶的痛點。如果這一步完成了，組織就解決了從0到1的問題，充滿前景。

那在這個階段最關鍵的突破口是什么呢？主要有兩個：一方面要把產品保質保量地生產出來，另一方面要銷售出去。當這兩個問題解決了，組織業績就會飛速發展，實現從1到10的飛躍。

那接下來最關鍵的突破口又是什么呢？如果產品好賣，產能不是問題，當然是加大銷售（市場）團隊建設，快速地銷售并搶占市場，實現從10到100的又一個飛躍。如果緊接著競爭對手開始進入，這時最關鍵的突破口應該是加強生產/交付/服務，迅速形成質量/交期/服務或價格上的優勢。之前盈利模式是“人無我有”，現在的盈利模式就應該是“人有我優”。

接下來，隨著規模和人數越來越大，管理必將成為組織發展中新的瓶頸要素，這時建立管理體系，提升管理人員的能力至關重要。另外，創新產品也必須及時提上日程。

案例2：態度重要還是能力重要

對于員工提升業績而言，能力更關鍵，還是態度更關鍵？傳統的思維要不態度是關鍵，要不能力是關鍵。但其實科學的回答是，當下哪一個要素是關鍵要素，哪一個要素就是最關鍵的。比如員工不缺乏能力，或者能力沒有完全發揮出來的時候，態度更重要，我們可以通過激勵的方式來提升業績。但如果員工已經竭盡全力了業績還是上不去，這時能力就更重要，我們必須通過流程優化或技能訓練的方式來提升業績。

3．決策矩陣

決策矩陣是TOC理論在落地實踐中經常用到的一個模型，尤其是當管理者面臨一個人決策“舉棋不定”，一群人決策“眾說紛紜”的時候，就可以利用決策矩陣來幫助思考和達成共識。

決策時有兩個重要的考慮因素：一是突破口帶來的收益大不大；二是突破起來難不難。按照這兩個維度，可以把所有的突破口分為四類。我們會在下一節中具體分析。