突擊：搶占制高點

寫作本書的過程中，有關營銷體系的內容耗時最久，南龍也最為重視，所以幾經修改、不斷完善。他對每一段營銷故事、每一位營銷人，甚至文中的一句話、一個標點都要反復斟酌推敲，按圖索驥般認真檢查、核實。

確實，營銷是東華原醫療30年成長壯大的命脈所在，可以說沒有營銷人員當年的橫刀立馬，就沒有東華原醫療的今天。整個營銷體系也像是南龍的一塊心頭肉，他為之傾注的心血最多，所以盡管有些故事都已經過去了十幾年、二十幾年，但他都能如數家珍般娓娓道來，這般驚人的記憶力著實讓人欽佩。在對二稿、三稿修改時，他專門請來楊玉洲、范國君等銷售元老，讓他們講述當年的營銷故事，講到生動處老人臉上眉飛色舞、喜笑顏開，若與事實稍有出入便立刻打斷糾正：“你說得不對，這件事是這樣……”連楊玉洲他們也會嘆服眼前這位花甲老人：“您怎么能記得那么清楚！”

這就是他做事的態度，也是成功的原因之一，就像一臺密閉型煎藥機的鍋蓋一般，務求嚴絲合縫。

前面講到東華貿易在北京和湖南市場占據了有利局面，但當時的市場占有格局并不像后來發展的那樣涇渭分明，雙方都膠著于一場拉鋸戰中，你來我往、旗鼓相當。從市場占有率來看，“天津三延在全國藥店細分市場中占據一半的份額，東華貿易只拿到三分之一左右；而中醫院市場東華貿易占據半壁江山，天津三延拿走三分之一，其他家也占據一部分市場。”南龍回憶說，“綜觀全局的市場態勢，對天津三延更有利。”

多年的從商經歷，使南龍養成了善于思考的習慣，不僅要思考自己的優勢和劣勢，還要在這種此消彼長的對峙力量中找到突破點。于是，他想到了一個新的營銷打法。

“這或許是一個對我們有利的破局點。”想到這里，南龍有些興奮。他的大腦就像一部7×24小時時刻保持高速運轉的精密儀器，一刻不停地思考著公司運營管理的方方面面細節，也經常會為突然迸發出的一個點子而興奮，但大腦長時間處于亢奮狀態所帶來的后果就是徹夜失眠。

在想到營銷“破局點”的那晚，南龍又失眠了。不過，失眠換來的回報是，這條新的營銷策略將使得東華貿易此后實現逆轉，并以一騎絕塵的態勢引領中國乃至亞太藥事服務市場。不過真正迎來這個大好的局面要等到三年以后。眼下南龍要做的是，將這個新的想法變成現實。

如果按正常的營銷思路來運作的話，一家一家醫院地推廣是比較穩健的做法，也能取得良好的業績。但在南龍看來，煎藥機的推廣僅靠企業的力量是難以達到廣泛影響力的，所以他想的策略是“先占領經濟發達區域的省級中醫院，然后快速建立直銷辦事處進行全面覆蓋，接下來再和政府相關部門合作進行推廣”。

現在來看，這個營銷打法的精髓其實是“農村包圍城市，搶占制高點”，它就像一把鋒利的尖刀，又狠又準地刺向市場。在煎藥機領域，天津三延從生產做起，而東華原醫療卻從營銷入手，并且采用的是將命運掌握在自己手里的直銷模式。兩家的競爭先從密閉與常壓之爭開始，但終究還是會回到營銷模式和策略的競爭上。

1998年，南龍派崔國峰到浙江杭州租了一個平房，住人、辦公、庫房都在一起，員工加上崔國峰只有兩人。雖然條件很簡陋，也算是東華煎藥機第一個駐外辦事處。崔國峰在杭州很快與浙江省中醫院建立了聯系，但苦于此時的東華原醫療還沒有過硬的品牌，遲遲磕不下來。

浙江市場尤其是金華地區，最早被天津三延所占據。說到東華原醫療和三延這兩家“老對手”，此間的競爭焦點還是密閉與常溫之爭。東華原醫療代理的進口煎藥機屬于密閉高溫型，而天津三延則主打常溫，二者的區別在于前者是在密閉高溫環境下煎煮，后者則是常溫開放式煎煮。密閉高溫煎藥機的煎藥機與包裝機是分體式的，用一根金屬軟管連接，通過煎藥機的壓力將藥液打到包裝機的罐體后進行包裝。特點是高溫高壓煎藥通過擠壓裝置擠壓后，藥液被充分提取，煎藥效果好，藥液包裝后保質時間長，常溫下能保質7～30天，冷藏90天。而常溫煎藥機大都是煎藥與包裝一體，上面是煎藥鍋、下面是包裝機，一般有1+1（一個煎藥鍋連一個包裝機，后同）、2+1和3+1三種。優點是體積小，通常藥店選用較多，但缺點也很明顯，煎藥效果不如密閉高溫煎藥機，包裝后保質時間相對較短，常溫下只能保質3～7天，冷藏30天。

“雖然現在各大中醫院、煎藥中心、藥店普遍都使用密閉型煎藥機，但在當時還是有一些專家認可常溫煎藥機。”南龍認為這和當時煎藥機剛進入中國市場有關，“客戶對煎藥機產品的認知還處于混沌時期。”

最終經過與天津三延幾番激烈競爭，浙江省中醫院確定先向東華貿易買3臺試用。效果有目共睹，省中醫院的領導們一致認為環境改善了，患者藥效提高了。不到一個月，中醫院對煎藥房進行了徹底改造，采購了40多臺煎藥機和包裝機，所有的煎藥鍋都被替換成了東華貿易的煎藥設備。這是當時東華貿易轉型銷售煎藥機以來最大的一筆訂單。

浙江省中醫學院附屬醫院煎藥房成功改造后，他們又向浙江省中醫藥管理局推薦了這種新型煎藥設備。浙江省衛生廳的新產品推廣中心非常重視，計劃在全省76家縣級以上中醫院普及。于是，東華貿易又與新產品推廣中心簽訂了合同，為這76家中醫院配備產品。除此之外，浙江省政府還拿出專項資金，為每家醫院發放財政補貼，向各大醫院普及中藥煎藥機的使用。

這項計劃對當時中醫院藥房藥事服務意義深遠，它不僅改善了煎藥環境，降低了成本，還把煎藥工從高溫和勞累中解救出來。合約簽訂后的操作培訓班，為各大醫院使用煎藥機提供了技術支持，吸引了煎藥房主任積極參與。

到2002年左右，浙江省76家縣級以上中醫院全部使用了東華貿易的煎藥機。就這樣，東華煎藥機在浙江省完全主導了縣級以上中醫院，占領了市場制高點。

迄今為止，20多年過去了，浙江仍然是東華原醫療利潤和銷售量最高的地區。

浙江普及中藥煎藥機的經驗在全國引起不小的轟動，河北省也開始仿效浙江的經驗，省衛生廳主動找到東華貿易公司溝通，要求東華貿易提供煎藥機更新換代的技術支持，并安排河北省中醫藥管理局副局長與東華貿易對接。

一切都已水到渠成。副局長率隊來北京西苑醫院、中日友好醫院做了實地考察后，當即拍板決定集中采購。就這樣，河北40多家重點醫院也成了東華貿易的客戶。

南龍的“破局點”收到了奇效，這一招在之后的營銷中也被他多次使用，屢試不爽。現在看來，所謂的“決策英明”是當你遇到一件事情時要及時拍板，絕不能拖泥帶水，加上決策方向正確，以迅雷不及掩耳之勢先搶下陣地，對手往往便會措手不及。事實上，爭奪浙江市場的過程異常殘酷，具體細節我們將在下面幾章敘述。

在常壓與密閉之爭中，東華原醫療利用“搶占制高點”的策略取得了初步勝利，但接下來的市場爭奪更加激烈、殘酷，這是一場營銷模式之爭，各家比拼的不僅是勇氣、速度和耐力，它更考驗著一家公司創始人的領導智慧和管理能力。