轉折：找到突破口

1998年在世界經濟史上是一個特殊的年份，這一年亞洲金融危機全面爆發。

東華原醫療剛好是卡在這一中國乃至世界經濟轉折點上，開始大舉進攻中藥煎藥機行業。

但對于東華貿易的團隊來說，和外商、國內原料供應商打交道是他們的特長，眼下要和從未接觸過的中醫院打交道，把此前從未使用過的煎藥機賣給他們，的確是一件難事。南龍除了認識幾位醫生朋友，沒有任何醫院資源。負責營銷的姜黎濱原來是湖南一家建筑設計院的資深設計師，其作品曾經在省里市里多次獲得獎項，因為不甘心設計院枯燥的生活，辭職跟隨南龍下海創業，更沒有醫院從業經驗和資源。

煎藥機的推廣過程相當艱難。平時煎藥的砂鍋才幾塊錢，而一臺煎藥機就要幾萬元，這樣的價格差距的確不具有優勢。由于沒有成熟客戶案例的借鑒，客戶看不到效果，任憑姜黎濱和業務員們磨破了嘴皮，對方始終只有一句話：“讓我看看效果再說。”對于一個沒有借鑒案例的產品來說，要把幾萬元的煎藥機賣出去并非易事。

分析當時的情況，南龍提出要集中精力主攻北京幾家大型醫院，從他們身上找到突破口，以此作為標桿客戶。他立馬和姜黎濱做了劃片分工，自己主攻中日友好醫院、協和醫院等醫院，姜黎濱負責跑西苑醫院、同仁堂藥店。就這樣兩個人每周都要去這幾家重點客戶跑幾趟，反復宣傳攻關，然而始終被相同的問題拒之門外。轉眼三個月過去了，還是攻克不下來，銷售業績始終是零。

眼看北京的大醫院遲遲拿不下來，南龍有些坐不住了，他和姜黎濱商量：“要不你先從地方醫院開始突破？”

“好！我對湖南老家比較熟悉，干脆從湖南市場找找突破口！”姜黎濱爽快地答道。于是，1998年“五一”勞動節期間，利用回湖南休假的間隙姜黎濱對長沙市場做了一番市場調研，終于在假期快結束時選定了湖南中醫藥大學第一附屬醫院作為突破口。

湖南中醫藥大學第一附屬醫院創建于1963年，是“七五”計劃期間全國七所重點建設的中醫院之一。中醫特色突出、名老中醫薈萃，是湖南省首家三級甲等中醫院、湖南省中醫及中西醫結合醫、教、研中心和龍頭，在當地老百姓的心目中口碑極好。當時這所醫院的煎藥室用蒸汽煎藥，就是把藥放進蒸汽罐、加水，然后底下通蒸汽，將煎制好的藥液統一放到重復利用的玻璃瓶中。偌大的煎藥室，光蒸汽罐就有幾百個，一個操作人員負責一排，煎藥室內烏煙瘴氣，工作環境極其惡劣，衛生條件令人擔憂。蒸出來的藥用人工灌裝到玻璃瓶里，很不衛生。尤其到了夏天，醫院鍋爐只為煎藥使用，能源利用率極低。

中藥的煎法大有講究，一般說來，中藥入煎以前最好先用冷水將藥浸沒，待半小時后再煎，通常煎煮15～20分鐘左右。滋補類的藥因為滋膩質重，須用文火久煎，礦石殼一類的藥則須先煎15～20分鐘，而含揮發油一類的芳香藥物應在其他藥快煎好時，再放入煎1～2分鐘。蒸汽煎藥無論煎藥時間還是煎藥次序完全達不到以上的要求，藥物的釋放量也明顯不足，醫院的病人幾乎都不在醫院煎藥。

醫院的副院長本身就是個老中醫，他在每次問診期間也注意到了上述問題，所以和姜黎濱的建議一拍即合。當即決定訂購三臺煎藥機和一臺包裝機試試。姜黎濱親自去安裝調試機器，培訓煎藥工操作技巧。

試用不到一個月，效果非常好，病人要求用煎藥機煎藥的訴求提高，院方采購了二十幾臺煎藥機和包裝機，淘汰了原有的傳統小作坊式的蒸汽設備，大大節省了場地空間。醫院原來的操作工工作兩年下來，患風濕關節病的非常普遍，所以兩到三年就得換一批新員工。采用煎藥機煎藥以后操作工的工作環境改善了，提高了煎藥效率、藥液質量，能耗更隨之下降。這一系列的改善得到了員工和病患的一致認同。

院方還驚奇地發現，由于煎藥的濃度高，患者服用了煎藥機煎的藥之后病情恢復快了，住院時間縮短了。雖然單個患者效益下降，但提高了醫院病床的周轉效率，醫院整體效益反而提高了。南龍把這個現象當作案例進行宣傳，收到了比較好的效果。

湖南一附院為東華貿易進軍中醫藥事服務領域開了個好頭，也順勢帶動了湖南、浙江一級中醫院陸續購進煎藥機。相比之下，北京市場這塊“骨頭”就不如湖南、浙江那么好啃了。

當時的市場競爭格局是，天津三延憑借三家公司的資金和技術實力自行研發生產煎藥機，因其核心產品是常壓型煎藥機，此款機型占地面積小，不受場地約束限制，所以在中醫藥店細分市場非常受歡迎，憑此優勢，天津三延的市場策略是主攻全國各大藥店，并已初具規模。而在北京市場，則被另一家名叫合眾科林的貿易公司占領，其創始人是一位聰明干練、頗具營銷手段的年輕女性。和東華貿易一樣，合眾也以進口韓國煎藥機為主，就像釘子一樣牢牢地釘在了北京市場，相當數量的中醫院、藥房都是他們的客戶。

一邊是天津三延拿下了包括金象大藥房、白塔寺藥店在內50%以上的藥店，一邊是合眾科林嘴里叼著北京市場這塊“肥肉”，他們把持著北京中醫院、中國中醫研究院廣安門醫院、北京中醫藥大學東直門醫院等重要客戶，這還不算大大小小各種代理煎藥機的小公司環伺左右。東華原醫療可謂腹背受敵，局面相當不樂觀。

“再難也要啃一塊肉下來！”南龍發下狠心，他不相信偌大的北京市場會沒有東華貿易的立足之地。他的策略依然是主攻知名大醫院，建立標桿效應，中日友好醫院是他們瞄定的第一個目標。

中日友好醫院是當年由日本提供無償經濟援助、中日兩國政府合作建設的現代化醫院。當時建成后是比較先進的醫院，硬件設施齊全，煎藥室的地面、墻面都是瓷磚鋪就，連灶臺也是不銹鋼的。但煎藥設備卻很落后，器具用的都是不適合煎煮中藥的銅鍋，用液化氣灶煎煮后直接灌到保溫瓶，用完之后拿回來消毒再用。煎藥室環境也較惡劣，煎藥室的工作人員都是臨時工，每年都需要換一批新人，長期在潮濕環境下工作，職業病的發病率很高。由于一天工作下來煎藥工身上的藥味太大，醫院還特意在煎藥房設了淋浴室，供工人下班后洗澡沖洗藥味。

經過漫長的溝通商談之后，中日友好醫院才允許購進兩套煎藥包裝設備先行試用，沒想到院方收到了非常不錯的反饋。

“患者拿到塑封好的袋裝藥液都非常驚奇，個個都跑去煎藥室一探究竟。”煎藥室的煎藥量頓時大增，一套設備根本滿足不了當時的需求。于是院方就想到一個取巧的法子：大部分的煎藥依然采用之前的銅鍋，只是將煎出的藥液改為用包裝機包裝，這樣看上去兩者就無任何區別了。

雖然客戶拿到的藥都變成了袋裝藥液，但實際上大部分中藥還是銅鍋煎煮出來的。殊不知，中藥煎藥的效果和質量最重要的環節是煎煮和包裝過程。煎藥機的原理是：煎藥機煎好的藥液經高壓傳送至包裝機，包裝機再完成包裝。藥液傳送過程的核心是煎藥機里的藥液溫度高，可以在傳送過程中完成殺菌，而用銅鍋煎煮后的藥液灌到包裝機的過程就會使藥液變涼，細菌不能充分殺滅，所以藥液保質期短，并經常出現發酵、漲袋等情況。

所以這個取巧的方法不但沒有收到預想的效果，反而導致院方接到大量投訴。于是中日友好醫院采購了東華貿易30多臺煎藥機和包裝機，將之前的傳統煎藥設備都換掉了。

在北京市場的第一家樣板客戶就這樣攻下來了，為了配合煎藥機的使用，中日友好醫院還專門對煎藥室進行了改造。改造后院領導都過來參觀，一致認為用設備煎藥既保證質量又保證藥效，安全衛生，解決了困擾他們多年的煎藥問題。那段時期恰好全國的學術會議在中日友好醫院召開，于是煎藥室又被作為醫院的一個重點改造項目接待全國各大醫院的負責人參觀。正是通過這次學術會議，東華貿易的煎藥機產品一下名聲大振。

趁熱打鐵，南龍和姜黎濱當即選定西苑醫院作為下一個客戶。雖然前面有了湖南中醫藥大學第一附屬醫院和中日友好醫院作“樣板”，但“拿下西苑”也非易事。在經歷了無數次的拜訪、溝通之后，西苑醫院終于開始松口，要先試用，再決定要不要大批量購買。

“只要愿意試用就有機會。”姜黎濱對拿下這一單還是充滿自信。

果然，試用了不到一個月的時間，無論是煎藥效果、效率、成本，都大大超乎院方預期。西苑醫院領導決定全部更換成東華貿易的煎藥機和包裝機，隨即采購了50多臺煎藥機和包裝機設備。沒過多久，正好趕上時任世界衛生組織總干事的挪威首相訪問中國，西苑醫院在當時作為中醫系統對外開放的窗口，國家中醫藥管理局安排他到西苑醫院參觀。一行人共參觀了3個地方，其中就有煎藥室。《中國中醫藥報》對挪威首相的這次參觀活動進行了全程采訪報道，還將其參觀煎藥室的照片發到了頭版頭條，這對此后東華貿易打開更大的市場，起到了非常大的傳播作用。

有了湖南、北京幾家代表性醫院作樣板，東華貿易的煎藥機產品總算叩開了一扇市場大門，南龍和姜黎濱的信心也更足了。但信心歸信心，當時的實際情況是，天津三延和北京合眾都不是“好捏的軟柿子”，南龍心里非常清楚，接下來還有更多的硬仗等著他們去打。