銷售心法讓企業(yè)處于先發(fā)優(yōu)勢(shì)

值得一提的是，本書開篇，我們就試圖像給衣服翻領(lǐng)一樣（可以這么說）來撼動(dòng)銷售和營(yíng)銷界！“一切照舊”的弊病一度讓銷售和營(yíng)銷部門陷入癱瘓，這種弊病集中體現(xiàn)為“足夠好”思維的安于現(xiàn)狀和受限于短期目標(biāo)的狹隘短視，它在一定程度上使銷售和營(yíng)銷部門進(jìn)退維谷。要擺脫這種狀況，相關(guān)部門要全力以赴，在展望未來時(shí)，做出一些根本性的變革。這些部門也要采取重大行動(dòng)。如果它們想扭轉(zhuǎn)下降趨勢(shì)，重回往日輝煌，銷售和營(yíng)銷部門就要立足高遠(yuǎn)，把對(duì)方看作平等的合作伙伴，以更緊密的方式展開合作。

這種觀點(diǎn)毋庸置疑，同時(shí)我們滿含激情地對(duì)需要變革的事物發(fā)表了自己的看法，當(dāng)然這并不是說我們僅在書中“夸夸其談”，事實(shí)恰恰相反。我們?cè)敿?xì)探討過這本書中的每個(gè)觀點(diǎn)，并從問題及其解決方案角度（后者更為重要）對(duì)每個(gè)觀點(diǎn)進(jìn)行了研究。我們希望，讀完本書的你會(huì)想到其他辦法來拓展自己的商業(yè)版圖。

通過與數(shù)十家企業(yè)的對(duì)話（包括我們的周邊企業(yè)以及作為本書背景的一部分企業(yè)），我們發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)將銷售與營(yíng)銷相結(jié)合，并因此得以蓬勃發(fā)展。但是，也有一些“不知所措”的企業(yè)，它們不知如何改變運(yùn)作方式，以致不能緊跟客戶需求，也不符合現(xiàn)代世界的企業(yè)前景。

企業(yè)惰性阻礙企業(yè)變革，而新技術(shù)和新行為又需要新過程和新策略。書中一則重要訪談向我們揭示了，大企業(yè)在現(xiàn)實(shí)世界中是如何在兩者之間取得平衡的。這家公司為銷售部門和營(yíng)銷部門制定了成功的工作制度，使兩者在戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)方面相互聯(lián)系。雖然它們的責(zé)任制度和預(yù)算仍然不盡相同，但它們彼此聯(lián)系日益密切且致力于實(shí)現(xiàn)同一個(gè)目標(biāo)，那就是創(chuàng)造良好的用戶體驗(yàn)并使公司贏利。它們?cè)趫?zhí)行計(jì)劃時(shí)通力合作，朝著一個(gè)共同的目標(biāo)努力。營(yíng)銷不是為了打通銷售管道，而是為了打通閉合的銷售管道，兩者之間存在著巨大的差異。因此，這個(gè)例子證明了在現(xiàn)代商業(yè)世界中，銷售部門和營(yíng)銷部門可以以不同的方式協(xié)同工作。

毫無疑問，在我們采訪過的、供職過的或者合作過的公司中，企業(yè)（和個(gè)人）做出購買決策的方式如今已大不相同，但這種根本性的轉(zhuǎn)變并沒有體現(xiàn)在企業(yè)的銷售及營(yíng)銷機(jī)器反映客戶行為的方式上。

我們承認(rèn)，企業(yè)惰性、恐懼變革和“我們根本不按這種方式做事”的僵化思想確實(shí)是問題的一部分，但更現(xiàn)實(shí)的問題是，銷售和營(yíng)銷部門的人（老實(shí)說，他們的工作相當(dāng)多）根本沒有時(shí)間反思自己的行為，也沒有注意到他們與客戶的聯(lián)系不像以往那樣緊密了。

企業(yè)怎樣才能將銷售與營(yíng)銷相結(jié)合？它們要怎樣進(jìn)行變革，才能有備無患？我們嘗試在本書中對(duì)這些問題給予清晰的指導(dǎo)。當(dāng)然，我們并不是說柯達(dá)覆滅的故事將會(huì)重演，也不是說你的產(chǎn)品已為現(xiàn)代社會(huì)所淘汰，因?yàn)檫@不是銷售和營(yíng)銷的問題。我們要說的是公司目的在現(xiàn)代社會(huì)中的重要性。

我們建議在選擇、評(píng)估或比較產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，首要考慮銷售和營(yíng)銷這兩個(gè)方面。如果企業(yè)不想重蹈幾十年前那些知名企業(yè)的覆轍，那就要把品牌形象和決策方式相結(jié)合，這對(duì)它們現(xiàn)今和未來的發(fā)展都非常重要。

如果你自恃公司實(shí)力強(qiáng)大、經(jīng)營(yíng)有道、市場(chǎng)對(duì)品牌的認(rèn)可度高而對(duì)這件事不屑一顧，那你可要三思了。正如凱捷咨詢（Capgemini Consulting）所言，無論你的企業(yè)看起來多么安全可靠，你都存在“不安全”因素。

你的公司（不必?fù)?dān)心，不僅是你的公司，幾乎所有公司都這樣）面臨著重大的變革，但你不必為此擔(dān)驚受怕，因?yàn)樽兏飼?huì)使部門的目標(biāo)更加明確，你也可以將之視作一次新的冒險(xiǎn)，或是一次改變世界的機(jī)會(huì)。有一點(diǎn)是肯定的：在這個(gè)游戲中你可以盡情發(fā)揮，因?yàn)槠駷橹顾坪鹾苌儆泄窘邮芰诉@種變化，這意味著你和你的公司可以抓住先發(fā)優(yōu)勢(shì)，利用這個(gè)大好機(jī)會(huì)。

雖然這看起來像是癡人說夢(mèng)，但事實(shí)并非如此。在亞馬遜（Amazon）、愛彼迎（Airbnb）、色拉布（Snapchat）或臉書（Facebook）等顛覆性公司工作的想法是令人興奮的，這一點(diǎn)毋庸置疑。雖然情況確實(shí)如此，但顛覆有很多形式，有內(nèi)部顛覆也有外部顛覆。當(dāng)我們想到顛覆這一概念，我們通常關(guān)注的是公司作為顛覆者所做的事情，而不是公司做這些事的方式，對(duì)你和你的公司而言，這可能是潛在的大好機(jī)會(huì)。

所以讓我們先倒帶設(shè)置一下場(chǎng)景。

銷售和營(yíng)銷乃至整個(gè)商界已經(jīng)改頭換面。在這樣的世界里，顛覆已成常態(tài)，萬物發(fā)生改變的同時(shí)，規(guī)則手冊(cè)也被拋諸腦后。此時(shí)，許多人和公司不知所措，他們不知道如何前進(jìn)。

舊的銷售和營(yíng)銷模式已經(jīng)不再適用了。有些地方的銷售已不復(fù)存在，但另一方面，新的銷售機(jī)會(huì)似乎在各地涌現(xiàn)。表面看來，這似乎毫無意義。

當(dāng)然，在商業(yè)世界里，環(huán)顧周圍正在發(fā)生的事情（或者已經(jīng)發(fā)生的事情），認(rèn)為改變毫無意義的想法無可厚非。變化似乎無處不在，適應(yīng)性強(qiáng)的新興企業(yè)可以從中發(fā)現(xiàn)問題。然而，對(duì)于老牌企業(yè)來說，這是一個(gè)需要攀登的懸崖。“面對(duì)如此巨大的風(fēng)險(xiǎn)，我的公司如何應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)、商業(yè)（乃至整個(gè)世界）運(yùn)作方面的巨大轉(zhuǎn)變？”你必須有所行動(dòng)，因?yàn)楸３衷瓲顟B(tài)不變本不是一種選擇。研究出你和你的企業(yè)穿越變革雷區(qū)的方法，構(gòu)建出“變革已經(jīng)提上日程且迫在眉睫”的論點(diǎn)，這都是我們要面臨的挑戰(zhàn)。